泸州老窖董事长谢明

从区委书记到国企老总，他接手泸州老窖[0.60% 资金 研报]已经8年，8年间，泸州老窖销售收入从10亿到100亿，并打响成为知名白酒品牌

谈及当年的转型，他认为政府官员和企业的老总他很多素质是共通的，都必须要有一定的素质以及积累才能干好本职工作。

“越是开放性的政府，越是我们对老百姓负责的政府，对它的三公支出越应该严格控制。” 谢明说，白酒的定价权在消费者手中，白酒要走出国门，把酒话英雄。

欢迎收看凤凰财经总裁在线独家对话泸州老窖董事局主席——谢明。

以下为文字实录：

谢明：政府官员与企业老总有许多共通的素质

凤凰财经：谢总，您好，非常感谢您今天接受凤凰财经的采访。我知道您2004年的时候掌管泸州老窖，今年已经走过了第八个年头了，从当初的区委书记到掌控一个国企，这个身份您是怎么转变的？

谢明：我认为首先说对于政府官员和企业的老总他很多素质是共通的，都必须要有一定的素质以及积累才能干好本职工作，而这种转变也是社会发展的需求，所以一个人他有自己的积累，他能够考虑问题比较全面一点。第二作为泸州老窖的董事长，我的转变，首先我还是经历过三个转变，员工认同这个转变，市场认同这个转变和行业评价这个转变。作为泸州老窖来讲已经八年了，这是九个年头了，那么这九年我跟员工一起建立起了感情，也跟大家形成了一种默契和配合，所以泸州老窖整个的发展态势也比较好，也就是我融入了这个企业的文化，融入了这个企业，也给我自己的知识积累和我对老窖文化的认同，把自己置身于泸州老窖的企业文化之中，也是一个过程吧。

凤凰财经：您刚刚提到您对泸州老窖文化的认同，您认为泸州老窖的文化是哪一点得到您的认同呢？

谢明：泸州老窖从生产的这个大的企业角度讲，它是一种天地同酿、人间共生，就把这种解释成坚持传承的历史，传承的文化来重新发展，就是天地同酿，人间共生是大的目标，同时企业发展的理念是坚持以社会为中心，以人为中心，环境相宜，把这些理念融入企业发展和当前的这种可持续低碳循环经济，这是泸州老窖的大的文化。但是我们另外一个层面来讲，对消费者负责，这是始终坚持的卓越品质，源于坚持，把自己的品质融入在企业对消费者的负责身上，负责的过程中间，这是我觉得我们最大的文化理念。

凤凰财经：当年您进入泸州老窖的时候，泸州老窖是一个什么样的情况？

谢明：2004年的年报时每股收益只有4分钱，然后销售收入10个亿，市值只有30个亿。2011年我们年报每股收益208分，每股收益从当时的4分到了3块5以上，翻了将近100倍，这是第一个。第二我们的销售收入从10个亿到100个亿，市值从30个亿到去年的应该是700个亿，所以这就是我们的变化。这种变化就是实现了股东、消费者和员工满意，和现在这种发展追求。

凤凰财经：您也回答了我下一个问题，就是泸州老窖现在的发展态势，那么这八年您主要做了哪些工作？

谢明：一个企业的发展来讲我认为首先是要有好的战略目标，对泸州老窖来讲，我们的发展首先从供需角度，1573的品牌从知名度不高到现在对品牌的高度认同，从1573酒既不是知名商标，又不是国家名酒到知名商标这是第一个。

第二，这八年来讲，我们能够把企业构建成企业文化和谐团队，现在泸州老窖的整个发展是一个良好的团队，从决策的角度讲有一个良好的董事会氛围，我们泸州老窖这八年经历了风风雨雨，但是我们的董事会来说，现在是外部董事多于内部董事，在董事会上形成了良好的董事会文化，这种董事会文化就是大家畅所欲言，形成科学决策和民主决策的氛围，同时对经营班子是充分信任，放手支持，出现了这种和谐的经营团队和能够有富于战斗精神、拼搏精神、勇往直前、对市场拼搏的这种团队，在这个过程中我和我的经营团队一起成了好朋友，所以这是泸州老窖的管理和理念。

同时我个人始终认为有了好的决策，有了好的执行力，更主要是把我们的目标落到一个实处，以及实现了泸州老窖当时2004年我当董事长提出的泸州老窖的三个重视：充分重视泸州老窖的历史文化方位，充分重视泸州老窖的品牌经营，充分重视泸州老窖的行业排位，这三个重视转变到现在的三个布局，营销网络的全国性布局、生产要素全国布局和产品市场占有率全国布局，这些都转变了。

同时我们得积极思考泸州老窖怎么在白酒行业中间打造出我们自己的百年老店，于是我们又提出以品质博王位，以文化得人心，这就是我们企业的文化和企业的管理。

谢明：白酒行业是市场竞争最充分最激烈的行业

凤凰财经：刚才您也提到了白酒行业，我们跳出泸州老窖，您在白酒行业这么长时间对它也一定有一定的观察，您认为现在的白酒行业整个的竞争格局是一个什么样的情况？

谢明：白酒行业竞争应该说历来是市场竞争最充分、最激烈的一个行业，而且这个行业远没有形成这种竞争的稳定性格局，因为一个成熟的行业或者稳定的行业，它应该满足或者符合前几位企业应该市场的占有率超过40%或者50%，而白酒的市场还属于充分竞争行业，还属于高度低产性，还没有完全达到稳定或者成熟行业的标准，因为茅台、五粮液[0.66% 资金 研报]，包括泸州老窖在内，每一个单个企业的市场占有率还不到10%，不到10%的市场份额，所以说这就说明这个行业还属于充分竞争的非常激烈的行业。

第二点来讲，这个行业由于它的门槛比较低，所以会有成千上万个白酒企业，那么这些企业来讲，如果承担起这个行业的发展重任，要满足这个白酒产品是中国老百姓情感和物质消费的需求，要打造出自己的这种既有品牌，又有质量，又能够社会服务的这个过程，还在这里探索，还在这里整合资源这块。而目前来讲，关于国外的资本，咱们资本市场的资本，还有就是我们不同的行业外的资本纷纷进入白酒行业，也加剧了这种资源的整合的这种态势，这种态势整合进来其实是好事，会带来白酒行业的重新洗牌，从这个角度讲，白酒的竞争还要维持，还要坚持一段时间。

但是我们应该看到一个好的趋势就是当下，名酒集中，向原产地集中，向品牌集中这个过程，就是品牌、名酒和原产地，这种集中的加快应该说对行业的发展和洗牌会是比较好的趋势，而这个集中度正好体现了白酒和产品的特点。因为真正的白酒必须要强调它的酿酒的工业性，就是固态升温至发酵，因为白酒的发酵工艺跟其它不一样，国外的洋酒是液态封闭的发酵，中国是开放式的固态工程发酵，那么这两者来讲，因为它的酿酒工艺不一样，发酵特点不一样，就造成了一种区域特点，就是地域制约性。比如说你北方如果是冬季零下二十几度，微生物死光，它肯定不能发酵；如果海南终年三十多度，那么你整个高温高湿发酵出来的也不是好的产品，从这个角度讲，它不像啤酒一样，每一个不同的区域建的啤酒厂它都能够生产一致的啤酒口感，它就是靠工艺的配方，靠工艺的流程控制，靠温度来保证它的发酵。

凤凰财经：白酒不一样吗？

谢明：白酒不一样，所以这种白酒正是具备了这个特点，所以它的资源整合的难度和它的发展趋势估计也还要慢一点。还有一点白酒它自身是中国老百姓的情感消费，每一个地方的地方政府都想拿到自己的地方名牌，把城市的发展、历史的文化用一个白酒的品牌来凝聚、来代表，每一个地方都达到自己的地方名牌白酒，所以这在这个资源整合中间也是一种趋势，那么在这个过程中间，我认为这个过程在加剧，我们有信心看到这种发展，只有这样来讲才能够对食品安全承担起社会责任，因为有一个不好的现象，就是每隔三到五年就要喝酒喝死一个人，比如九年前，假汾酒案就喝死人，就喝瞎了一个人；四、五年前，湖北随州假酒案也喝死了几个人。因为这个固态生物发酵它没有良好的工艺，没有对社会和对消费者负责的精神，它就保证不了这种过程，而且它工艺不保证，可能在发酵过程中就把渣存油带进去了，对身体就有害，所以这个严格的工业质量，严格的工业化生产，这也是一种企业的社会责任。如果说你用发霉的粮食来发酵，你出来的酒不是好酒，所以泸州老窖为什么坚持卓越品质的原因，为什么泸州老窖要打造我们自己酿酒原料的红高粱基地就是这一点，就是从产品的源头开始，从原料开始，从工艺保证上开始来对消费者负责。

凤凰财经：您也提到了这个酒业的责任感，您刚才也提到了，说到白酒，受众来说还有一个很大的感受就是说白酒的营销竞争特别激烈。

谢明：就是刚才说了，因为中国的白酒是中国老百姓情感、物质的双重消费，它也是中国文化的一种载体，因为酒文化、饮食文化也是中国儒家文化的一个雅文化，一个组成部分，所以说白酒，饮白酒，喝白酒是中国的固有的方式，情感的表达方式，在这个过程中间就带来了一种不同的这种喝酒的理念和喝酒的文化，那么这里面来讲，随着消费者，现在消费者开始逐步理性，在选择品牌，选择产品上有更大的自主权，更大的这种离合器，这种来讲，对企业的要求，对产品的要求发生了空前的变化。过去盲目的价格高就认为是好酒，现在要比较，价格高不一定是高端酒，高端酒一定要有背后的产品品质的保证和增值服务的空间以及打假售后体系的保证，这点是我们真正的好的联合的消费。

谢明：白酒的定价不取决于三公消费

凤凰财经：从去年开始白酒行业一直是大家比较关注的话题，有一个原因就是中央的三公消费的禁令，您认为中央三公消费的禁令为什么大家会对白酒行业产生这么大的一种反应？

谢明：应该说从一个政府的管控来讲，它越是开放性的政府，越是我们对老百姓负责的政府，对它的三公支出越应该严格控制，因为这个钱是来自于老百姓，你必须把这个钱用于工作开支，用于老百姓的国计民生的大事，这才是我们政府应该做的事。

凤凰财经：从企业的角度讲呢？

谢明：企业的角度讲应该这么说，企业的角度讲我们生产的产品，这个定价权不是在企业手里，表面看企业的定价权有很大的自主定价权力，对我的产品好坏我有定价权，但是你这个产品即使你企业定了价，但是真正的定价权在消费者手里，在老百姓手里，你定得再高，老百姓不接受，不认同你这个价是没有人购买的。

凤凰财经：白酒的价格好像一直是很高昂的。

谢明：白酒的价格应该从这几个方面讲，比如说我们一方面过分的这种大家的公款消费转移到购白酒上，造成了白酒的这种价格比较高昂，这是表面上的现象。但是真实的内容我认为白酒的定价权应该在消费者手里，这是第一个观点，为什么这么说，你即使政府可能有一部分喝这个高端酒，但是真正的定价权还是在老百姓手里，你政府采购，政府部门来讲，它喝这个酒真正的转化为财政直接支出是不多的，所以说喝这种酒习惯好了，大家认为这种对身体有益了，而且喝这种的人越多，这是第一个问题。

第二对于企业来讲，我把产品定价定得高高的，表面看我企业的能力很强，税收也很高，但是这种带来的后果就是我通过满足国家的税收但是我得罪了消费者，如果消费者不认同你，你定价过高就得罪了消费者，消费者就是说我偶尔品尝一下，但是大量的时候不喝你的酒。

凤凰财经：对，收藏一下。

谢明：对，所以这种定价过高是满足了国家的税收和表面报表，但是真正是得罪了消费者。

第三个来讲，我个人认为我们中国的白酒，从目前的发展趋势来看还是具备中国自己的产品特点，比如说泸州老窖[0.60% 资金 研报]来说，我虽然有“国窖1573”，但是我的80%以上的产品是满足中低端消费人群，我去年卖了16万吨酒，但是我“国窖1573”只有几千吨，特曲加到一块儿才两万吨，我大量的，80%以上的产品是几十块的，是十几块的。

凤凰财经：适合老百姓喝的？

谢明：是老百姓喝的。而这种十几块的比如说泸州老窖二曲，十几块钱，它也同样是名牌企业，名酒企业生产的，对老百姓来讲它有食品安全的责任，每一瓶酒凝聚着老窖的全面质量管理，所以这个角度讲我认为是符合这种消费趋势。但是作为泸州老窖来说，1573代表了这个品牌，我们必须把它做成一种高端的白酒，第一个它的品质稀缺性、资源稀缺性、市场稀缺性，因为15年代的酒，必须用100年以上的窖池，连续使用100年以上的窖，那种老窖来生产，保证它的品质和口感的唯一性。

第二，我们把这个酒，最终的高端白酒，具备自主知识产权的白酒还要同洋酒抗争，如果说我们没有这个自己的酒，那么你看前几年路易十三在中国市场，充斥中国市场，它的价格比我们高多了，那这几年来讲，谁喝路易十三，因为路易十三它就是工业化生产的产品，所以说它的品质、它的文化、它的口感就不如我们固态发酵这种产品更接近人体，更接近市场，所以说我觉得中国的产品从这几个角度去思考它的发展未来。

凤凰财经：还有一个关于泸州老窖发展的问题，前几年的时候咱们收购了华西证券，很多人就感到很奇怪，为什么酒业要收购金融行业，是不是泸州老窖要走这种多样化的路线？

谢明：泸州老窖过去在发展的过程中走了一些弯路，我们曾经是走得多元化，曾经泸州老窖什么都做。

凤凰财经：房地产也做？

谢明：房地产、酒店，然后是玻璃行业，不同的行业，器件加工行业、轻工行业、化工行业都涉及，但是效果都不好，为什么效果不好，因为我们缺乏对这个行业的认识，缺乏这个行业的专业人才，而泸州老窖自身来说，它对我们的思维方式、决策方式，我们照顾不了方方面面，所以多元化的路对泸州老窖来讲，我们验证了是不太适合的。所以泸州老窖现在的目标就是股份公司专做酒业，泸州老窖集团打造这个金融控股公司。

那么泸州老窖为什么收购华西证券，第一个我是传统产业，传统产业要迈向现代企业，要建立现代企业制度，要融入全球经济一体化，必须要了解现代的证券与经济，因为证券金融业是当今社会经济的核心，所以必须介入，那么怎么介入，通过这种模式，通过收购证券公司就凝聚了一大批证券金融的人才，帮助老窖的发展，这是第一个层面。

第二，泸州老窖来说，我们搞双轮驱动走了一个良性循环，因为证券行业帮助我们分析市场，因为很多消费者既是股东又是消费者，他们买老窖的股票能够赢利，能够品老窖酒他自己很自豪，这就是一个循环，通过资本市场，通过证券的表现，泸州老窖的品牌得到极大的提升，股票我们就得到反映，品牌提升以后，知名度提高，那么更多的知晓了1573，尤其我们这是高端消费的带动，高端人群，就是炒股的专家，或者都是我们资本上的风云人物，他对我们品牌的带动。

凤凰财经：这也是一个双赢的。

谢明：对，然后股价高，那么我们品牌度就提升，提升品牌度以后市场占有率就高，卖得产品越多每股的收益就增加，每股收益增加我资本市场的表现就更好，资本上表现更好我的品牌度更高，那么酒就卖得越快，所以说收购华西证券不管财务投资还是产业投资，应该也说泸州老窖实现了这个目标，双赢。那么在提到多元化上，我们经过董事会的科学决策就没有走多元化，其它多元化就剥离出去了，就是股份公司专注酒业，做成一种融入全球经济化的现代企业集团。

凤凰财经：能给我们讲一下泸州老窖下一步的发展战略吗？

谢明：从泸州老窖来说，刚才有跟你讲到，泸州老窖我们的目标就是在现在的酒上，我们泸州老窖专业做酒，专门做酒，在未来三年之内，泸州老窖的全国市场占有率要从过去的6%提高到10%以上，达到12%的市场占有率，这是第一块。

泸州老窖我们集中起来打造金融控股集团，把泸州老窖股份公司剥离出来的其它行业全部交到集团去，比如说华西证券，它现在已经集团是第一大股东，股份公司成为成熟股东，那么这就是这个跨度的转变，结果就是集团做金融控股，股份公司专做酒业，那么把泸州老窖股份公司的市场占有率提高到10%以上，这是第一步。

第二，通过我们在香港设立投资公司，把泸州老窖的产品通过文化的渗透，产品的层面和市场的展示，把中国泸州老窖的白酒推向全球，达到泸州老窖的产品能够走在全球化，那么就实现了泸州老窖的一个梦想，就是说中国文化走多远，中国白酒走多远，通过酒来代表中国远去的实践性，那么中国人的生活样法，在全球人面前都在展现，因为酒这个载体可以体现中国人的生活样法，而只有中国人的生活样法走向全球，中国的国家才能体现出我们自己的软实力，才能把我们变成强大，从大到强这个转变。

凤凰财经：好的，非常感谢您接受我们的采访，谢谢您。