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又到预算季,23年怎么搞?

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企业大多如是:预算年年做,旧瓶装老酒,脚踩西瓜皮,滑到哪算哪。
当然,也有些企业从战略高度着眼,对现在的战略规划做检讨,结合本年的经营绩效做运营检讨,会重新审视宏观环境的变化、企业所在的行业的环境变化、企业自身的实际情况(优劣势)。对自己的产品和服务进行全方位的分析,最后对年度战略做出调整,从而捕捉新的机会点。对新变化也会做出一些具体的对策,从而形成新年度的经营方针与策略。企业自身的产品和服务,针对具体的细分市场,到底采用什么打法,首先是要找到自己的“卖点”,也就是竞争对手不具备的优势。比如海外市场,我们有其他竞争对手不具备的专利许可(或者比他们早拿到),那这个市场细分就能获得更多的客户订单。而想要把这个业务做到贡献最大,不得不考虑的因素有:
1、汇率的影响
人民币贬值,对材料大部分内购的产品来说,是利好的。假如我们每月销售收入1000万USD,外购材料300万USD,汇率从7贬值到7.4,700万USD就会带来280万人民币的收益。但我们也不得不考虑,漂亮国如果11月12月加息两次,从明年1月开始,人民币从7.4开始升值。假如我们有3个月的货款3000万USD,单分析对明年的影响,我们应收余额会带来汇兑损失,假如3个月货款收回的平均汇率是7.1,3000万就会损失900万的利润。结论:账期长导致应收余额达,贬值阶段的纸面获益,在人民币升值的时候都会华为乌有。
2、关键材料成本
2021年至今,车规芯片涨价幅度很大,加上人民币从6.4贬到7.2,贬值达12.5%,假设芯片涨了30%,综合成本上升比例=130%*112.5%-100%=46.25%。这就像温水煮青蛙,芯片可能涨了几次价,我们还在*高谈阔论着国际形势和漂亮国加息。看到原来赚钱的产品不盈利了,才幡然醒悟,可似乎有些迟了。已接订单我们并没有约定价格和汇率挂钩。门牙犬齿都磕掉了,就着满嘴的血,正在痛苦地下咽着。人家的芯片成本构成也不全是美元,还有些工序是在他国完成,应该有降价的空间。结论:摸清芯片的成本构成,找供应商寻求降价或许会有机会;向客户提出涨价部分的转移与分担。
3、提升经营体质
这个话题有些大,我们审视自己的业务:
(1)先把可能比较长时间会亏钱的业务甩掉:首先把劣质客户优先清理,其次是清理劣质订单。
(2)检讨我们近几年波动比较大的费用。我们可以从单项费用占收入比去分析,如果一项费用上窜下跳,一定是中间有过异常——或许是异常高,或许是曾经阶段性采取过控制措施,这些费用往往是最容易取得控制效果的。
(3)工作饱和度是个永恒的话题,科技是第一生产力,人才是第一资源,创新是第一动力。归根到底都离不开人,人才很贵,工作饱和了,才能提升人均产值和人均边际贡献。
(4)优化考核与激励,激活组织活力,形成企业良好的文化氛围(共同的理念*共同的思维方式*共同的行为模式),从而减少内耗。结论:从战略层面放弃亏欠业务;从经营层面考虑做正确的事情,从管理层面把事情做正确。
4、着眼未来,定力至关重要
伟大的企业都有超常的战略定力,不会为了去赚快钱而放弃自己的主业及未来的发展方向。追求短期经营业绩,可能会放弃对未来的投入,甚至放弃短期不盈利但可以为未来带来贡献的优质项目。当我们的市场政策确定,那我们的客户/用户就选定了,采用何种业态(针对特定消费者的特定需求,按照一定的战略目标,有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段,提供销售和服务的类型化服务形态),能做出怎样的业绩则由产品力决定。经济不景气,适当收紧信用政策,减少回报率低的投资,保证现金流健康。结论:碗里的和锅里的,尽量提升利润贡献,扩大“田里的”面积,增加土壤肥力,确保业务稳健向好。

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