ＣＦＯ实战：让信用成功飞“上岸”

现代商业社会，信用大量存在。对比国际发达国家，我国的信用体系还在起步阶段。阿里巴巴提供了交易的平台，信用也在交易中积累。虽然有挑战，但依然在成长。如何判断客户信用的好坏？如何建立信用的评分模型？应该说是信用咨询机构的核心产品。文章简单阐述了评分模型建立的几个重要因素，可以让我们对模型有简单的了解。
推荐讲师：朱京苹

　　阿里巴巴公司日前宣布，为维护客户第一的价值观，捍卫诚信原则，2010年该公司有约0.8%、即1107名“中国供应商”因涉嫌欺诈被终止服务，该公司CEO、COO为此引咎辞职。在公开信中，马云提到这一个月来自己很愤怒，也很痛苦，并且称面对现实，要有勇于担当和刮骨疗伤的勇气。
　　对于这则发生在B2B领域的重大新闻，其背后隐藏的企业欺诈行为更是值得探讨。商业领域的欺诈形式可谓多种多样，其中能够形成持续多次欺诈的最常见的途径就是内外勾结。在当今快速发展的商业环境下，如何保证企业内部健康的发展，合作方贸易的顺畅并非易事。 撇开阿里巴巴事件，我们从一个企业如何进行信用风险管理的角度，来看中国企业的信用管理之路应如何继续。自中国加入世贸以后，中国企业如今已成为国际贸易中最重要的一份子，中国企业如何在国际贸易中减少损失，规避欺诈行为且不断提升在国际贸易中的竞争力呢？除了不断提升自己的核心产品和服务竞争力以外，也要充分利用外部的工具做到知己知彼，百战不殆。
　　有交易行为，就有信用缺失而带来的风险，交易过程中的买家信用信息收集及风险评估也因此成为企业必须关注的重大问题。信用信息的采集大体分为三种：公司业务人员、公开的官方或公共渠道、专业的征信服务机构。三种渠道各有优势，最佳方案就是三者同时使用，以便企业进行信息的比对，并做出更准确、客观的判断。
　　信用信息最终是为信用评估和信用决策服务的。换句话说，我们需要利用这些信用信息，评价一个买家信用风险的大小。有了这个判断，才能决定“我允许你在多长时间内欠我多少钱”，才能决定今后要花多少精力去关注和管理这些欠款。同时许多企业在面对大量的买家信用信息时，对如何评价买家的信用风险感到茫然。很多时候，这种评价是根据当事人或决策者的个人经验和主观感觉进行的。这样做的弊端在于，评价往往过于主观，缺乏一致性和说服力，很难有效地规避信用风险。因而需要我们使用相对标准的方法对买家的信用风险做出评估——即“信用风险评估模型”。
　　什么是“风险评估模型”？“风险评估模型”是怎样建立起来的？我们可以把“风险评估模型”理解为一套标准打分体系。对买家信用风险的评价，就是把与买家信用风险相关的因素列出来，分别打分，再将这些分数按照一定的规则汇总起来，得到一个总分。最后按照总分所在的不同范围，划分买家的风险等级。
　　“评估模型”的四个关键
　　“风险评估模型”不是“放之四海而皆准的”，每个企业应根据实际情况，建立符合自身买家信用管理要求的“打分体系”。建立一个买家信用风险的“评估模型”，涉及以下四个关键问题：
　　信用风险因素是如何确定的？
　　由于信息的采集渠道多种多样，各类信息所反映的内容又不尽相同，因此有必要对这些原始信息进行分类、筛选和整理，做到“去粗取精，去伪存真”。分类上，信息有“定量”和“定性”的区别，有的信息可以量化，如净利润，有的则无法量化，如市场信誉。此外有些信息与买家“有没有钱”相关，如注册资本；有些与“愿不愿意还钱”有关，如该买家以往的还款记录。最后我们要对信息进行筛选，挑选那些来源可靠、更有代表性的因素，作为买家信用风险的考察指标。
　　打分的标准是什么？
　　评价的标准可根据行业经验结合已有的买家数据来制定，如按照5分制为“注册资本”打分，可规定“小于100万元”的打1分，“500万元～1000万元”的打3分，“大于1亿元”的打5分，2分、4分为中间情况。对于那些定性的指标，可以通过一些参考性的描述，对不同分数进行界定，如对“诉讼记录”指标，可规定“诉讼较多且败诉”的打1分，“有未决诉讼或胜诉但难以执行”的打3分，“无诉讼”的打5分，2分、4分为中间情况。描述上要尽量客观、全面，才能保证评价结果更加逼近事实。
　　按照什么样的规则计算总分？
　　不同的因素，对于买家信用风险的影响程度是不同的。因此一般情况下，在计算总分时，不会把所有指标的分数简单相加，而是给他们各自分配一个权重，对重要的因素分配以较高的权重，对影响较小的因素分配以较低的权重。我们可以通过整理历史数据，从历史数据中发现规律，必要时结合数理统计等技术，最终确定权重。将不同因素的得分加权求和，就得到了买家的信用总分。
　　风险等级是怎样划分的？
　　风险等级的划分，是模型设计的最后一步，可以根据历史买家信息计算所有买家的总分排序，然后按一定的比例分组，如0分～40分为D组，41分～60分为C组，61分～80分为B组，81分～100分为A组。A～D就是我们所说的“信用风险等级”，是买家信用风险的最终评价结果。
　　以上只是一个概括性的描述。事实上，要建立一个即科学又适用的“风险评估模型”，需要多种数据和与技术的综合运用。专业咨询机构的从业人员可以通过理论分析与经验判断决定上述问题的方向，现代数理与统计分析技术则在很大程度上解决了这些难题。
　　由“买家信用风险评价模型”计算出的结果主要用于信用政策的制定，简言之就是定期采集买家信息，经过模型计算得到每一买家所对应的信用风险等级，对信用风险小的买家可以放大赊销的数额、放宽还款的期限，反之则需要收紧。以下以某家国内石油企业为案例做简单剖析。
　　A公司像许多企业一样，在许许多多的经营过程中，自觉或不自觉、被迫或自愿地产生了难以避免的赊销行为；又像许多企业那样，营销人员对赊销买家没有经过信用调查与评估程序，只凭主观臆断便同意买家申请赊销；也像许多企业那样，相关管理人员缺乏客观、全面的买家资料，在不了解买家经营情况、财务及资产状况、偿还能力、行业特点等信息的情况下盲目对赊销进行审批；
　　一系列的“误操作”，在忽略了买家信用风险评估职能的企业发生了一系列“连锁”反应，终于使一些企业的应收账款“债台”高筑，拥有2000多员工的A公司，逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。其实究其背后的根本原因就在于A公司没有完整的买家信用档案，没有根据产品、区域、性质对赊销买家进行分类管理，致使风险预警能力不足；由于应收账款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足，致使营销信用管理漏洞百出；由于应收账款管理不明晰，致使公司平均收账期呈明显上升趋势，赊销比率的均值增加了100％。
　　国际贸易信用管理“两步曲”
　　第一步：建立准确的买家信息数据库
　　建立买家信用信息动态数据库，按授信额度、赊销期限、信用级别等分类进行管理。仍以A公司为例：作为买家信用信息收集的第一站，A公司要求属下各油站站长、经营部的业务员，必须对买家进行实地考察，了解买家的企业性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写《买家赊销评分表》，递交《买家赊销申请表》，同时必须附上买家的营业执照、税务登记证、法人授权证明书、个体经营者身份证复印件等资料，方可进行下一步有关工作。
　　而信管部信息管理员的工作则应该更为挑剔。1、他们审核经营单位所递交的资料时，要通过工商网、信用网、税务网，查询买家是否存在、是否有偷漏税及诉讼等不良记录；2、利用已建立的财务数据库，了解买家是否有延迟付款、是否与公司发生纠纷、是否在公司多个经营单位进行赊销等；3、利用第三方机构提供的《买家信用评估报告》里面行业信息掌握各行业的负债率、流动资金比率、偿债能力等财务指标、行业发展平均水平，为评价同行业的其他买家提供借鉴；4、还要向经营单位通报付款有不良记录、法律纠纷等买家的名单。
　　例如，信管部通过新华信的《买家信用评估报告》中的买家档案资料得知，一家农机公司的经营即将期满，于是及时通知与之交易的公司经营部，告知营销人员密切关注买家公司的经营状况，落实买家是否延续工商登记。结果避免了以往由于没有对买家的密切监控而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。
　　又例如，某经营部上报一家运输公司车队35万元、50天赊销期限的申请，并附上该车队名下所有权的大型货运车的执照复印件。信管部人员凭着对买家情况的熟悉了解到，该买家曾因拖欠加油站1万多元货款而被提起诉讼，于是及时通知营销人员，避免了新的赊销风险。
　　至此，A公司建立了所有买家信用信息动态数据库，全辖区共有4054个买家记录在案，其中核心买家有160户，重要买家有583户，普通买家有1240户，小型买家有2071户。
　　第二步：信用风险评估
　　根据公司盈利能力与赊销额度，新华信对A公司的核心买家/重要买家进行信用调查，在根据收到的买家经营情况、财务及资产状况、偿还能力、行业特点等信息并出具了《信用风险评估报告》，A公司参考新华信建议的信用额度授予其赊销的信用金额和期限。
　　例如，海外一家著名集团对其所属的五家公司提出统一采购的想法，每月采购3000吨的0号柴油，开出六个月的商业承兑汇票，赊销金额达6000万元。评估报告显示，该集团公司由于快速扩张，生产大量占用资金，付款期限长达60天以上，其资产已全部抵押给银行；且上述五家企业均已独立核算，彼此信用状况相差较大，法律上并不承担连带责任。新华信公司在考虑到应收账款规模控制、资金安全回收等因素后，对五家公司分别授予信用额度，并强调信用额度不能并用。这样把买家信用额度有效控制在其短期偿付能力内，使A公司实现了理性扩大销售。
　　在取得信用风险管理良好效果的同时，A公司的总销量由实施前的9万多吨逐月上升，到2009年1一季度月均达约13万吨。实施信用管理后，公司的赊销量占总销量比例为73％，比实施前还增加了28％，真正实现了有效销售的扩张。事实证明，买家信用风险评估使A公司正常周转的应收账款不断增加，风险控制明显好转，扩大的信用销售呈良性循环。
　　在西方国家，所有商业贸易的90％都采用信用方式进行，只有不到10％的贸易采用现汇结算，信用结算方式已经成为商品交易中的绝对主流。而在中国，由于企业信用的缺失和不足，企业间信用交易方式仅占所有交易的20％左右，现汇交易达到80％，落后的结算方式严重地阻碍了贸易的扩大和企业的发展，也使我国企业的竞争力大大减弱。随着经济全球化进程的加快，我国企业已处于和国外企业同台竞争的环境中，同样规模的企业，西方企业的信用销售能力是我们的4倍。
　　如此大的差距，使我们在与国外企业的竞争中往往处于劣势。因此我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上与国外企业竞争，而提高赊销比例的前提是加强企业信用管理。据统计分析结论，有效的信用评估可以防止90%以上的信用风险。所以信用评估对于企业控制信用风险，减少呆坏账损失，有着至关重要的意义。