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锲而不舍

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1995年,并购分析师德布·魏登哈默尔觉得自己即将要挖到一座“金矿”,但与老本行无关。事情原委是这样的:在一次回家的飞机上,她巧遇一位80多岁的老拍卖师。后者激情澎湃地向她讲述了拍卖这个有趣的职业,以及曾经历过的好玩拍品,并坦言收入颇丰。
飞机降落时,魏登哈默尔已完全被这位老者和这个崭新的领域所吸引。一个月后她辞去工作,报名入读拍卖学校,随后又创办自己的拍卖公司爱拍拍卖(Auction Systems Auctioneers & Appraisers)。
爱拍拍卖提供的产品远比受众想象的丰富。除了日常百货,还包括香车、豪宅、直升机,甚至保险柜里的金牙等。公司的竞争优势一方面在于发掘了一条新售货渠道,另一方面还通过研发网络同步竞拍技术扩大影响力。
在发展超过19年后,爱拍拍卖如今已成长为一家年收入为1.4亿美元(约合8.4亿人民币)的跨国拍卖企业。而在此过程中,魏登哈默尔也改变了消费者的部分理念,比如拍卖也可以成为购物首选,而非最后机会。
上述理念在二手交易市场并不活跃的中国亦受到欢迎。为适应国家政策,爱拍拍卖在国内全部出售新品,但依然可以让前来竞拍的年轻女白领以370元的价格拿下一双托德斯(Tod’S)女鞋。如何才能做到这一点?“对于工作一定要富有热情和耐心,此外在中国有很多事情需要时间。” 德布·魏登哈默尔对《环球企业家》说。
Q:刚进入拍卖行业时,你遇到了哪些挑战?
A:我在拍卖学校攻读时,除了商业知识外,还要学习快速报价技巧和拍卖师独有的唱腔——我想这大概是为什么很少有女性愿意干这一行的原因。后来,他们让我去为拍卖会寻找拍品,他们可能觉得我找不到任何东西。事实上,大学毕业后我曾在并购重组公司待过一段时间,积累了如何发现公司资产或库存的经验,我记得自己找到并售出的第一批东西就是电脑。
Q:能否举例说明你是如何筹备拍品的?
A:1999年,我们打算在美国亚利桑那州组织一场私人飞机的拍卖。但那时我并没有相关客户群,也不知道谁会来买。于是,就找了几个有私人飞机停靠的飞机场,去跟工作人员交谈。后来,机场管理公司答应帮我们引荐客户,并找到23架飞机当做拍品。这已经花费了4个月时间,我们还要申请融资贷款,可能其他拍卖行不会这么做。之后就开始投放广告,寻找潜在买家。我记得大多数买家是开车过来的,有5个人开飞机,而那场拍卖也非常成功,几乎全部拍出,最低的一架飞机卖了8万美金。
Q:如何让拍卖这个古老的职业发挥新用途?
A:现在工厂生产的商品主要由大型零售商代理。但正常情况下,产品从交付到收款需要等四至六个月。我们可将时间缩短为几周,而出售价格也会远高于大型零售商。此外,对于那些打算探寻中国市场的外资企业来说,我们还可提供产品或品牌的调研报告
Q:在中国做生意,学习中文是否必要?
A:我想大部分中国客户都会有这样一种期望——如果你是一个尽心尽力的人,如果你重视中国市场,那么你必定会做出不懈努力来学习普通话,我自然也愿意为此花费时间。
Q:你希望加入公司的员工,具备哪些素质?
A:工作认真、聪明灵活、擅长沟通。如果是评估师的话,一定要有能力判断买家会不会购入某件商品,因为公司并不收取拍品入场费,流拍会造成很大损失。
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