金珍君：转型才是硬道理

7月8日，第二届中国价值创造论坛(Value Creation Forum: China 2014)在上海举办，在当日论坛上，来自TPG(中国)的合伙人及董事总经理，现担任中国领先体育品牌李宁公司执行副主席兼代理行政总裁的金珍君，发表了“推动中国零售领导企业变革转型(Driving Major Transformations of China’s Leading Retailers)”的主旨演讲，作为曾成功领导多个行业领先企业变革的操盘手，金珍君以实操经验与在场嘉宾分享了如何在快速变化的中国市场推动中国零售领导企业实现变革转型，为其创造价值。

以商业模式创新实施企业转型

作为世界最大的私募股权投资机构之一，TPG(德太投资)在零售领域有着丰富的投资经验，其价值创造理念在全球得到了很好的实践，例如对美国服装品牌J. Crew及快餐连锁Burger King的改革，在中国同样的成功案例有知名女鞋品牌达芙妮和最大的乘用车经销商集团广汇汽车等。作为TPG(中国)的合伙人及董事总经理，金珍君特别介绍了其带领三家中国零售领导品牌实施变革的成功经验——已完成变革的达芙妮、广汇汽车以及正在变革途中的李宁，解析如何通过商业模式创新实施企业转型。

金珍君强调，对于一个企业来说，无所谓好日子坏日子，坏日子也许就是好日子，中国有句古话“塞翁失马，焉知祸福”，面对坏日子的压力，人才有变革的动力。其操刀广汇汽车成功转型的例子就说明，只要建立成功的商业模式，坏日子可以变成好日子。金珍君介绍，在其任职广汇执行董事兼CEO期间，整车销售的利润正在下滑，而其通过首创中国汽车行业的“整合收购”(rollup)模式，找到了整车销售以外的生意增长点，即以维修服务和辅助型产品为驱动的利润增长，建立了以KPI为依据的集中化运营，同时搭建了收购与整合平台，实现增长突破。

同样，对女鞋品牌达芙妮的转型也是通过商业模式的变革而实现。在进入达芙妮后的3年间，金珍君帮助达芙妮完善了以零售为导向的经营模式，建立了全球鞋类零售行业内“唯一大规模的快速零售模式(fast-retail)”。金珍君指出，在达芙妮上的关注焦点是帮助它从一个成本导向的生产模式转变成为利润导向的快速零售模式，并通过供应链管理转型、管理人才提升等措施搭建了快速零售运营平台，把一个本地化的销售网络转变成为一个具备规模的零售网络。通过商业模式的改革，达芙妮成为全球鞋业领域首创的大规模快速零售模式的鞋业品牌。

达芙妮的成功转型给正在经历快速变化的中国零售产业以巨大启发。金珍君表示，从十几年前开始，快速零售在服装行业尤其是在休闲服装这个行业基本上是主流的现象，这一商业模式能够快速抓住消费者的需求，满足消费者日益变化的需求，这种快速零售能力给企业以更大的操作能力，和更多低库存、高毛利的良性循环。这一成功经验对面对日益同质化竞争的中国体育用品业同样适用。

在介绍其正在领导的中国领先体育品牌李宁的变革时，金珍君直言李宁公司要应对的是当下中国体育用品行业乃至整个零售产业正在经历的巨大变化。他强调中国体育用品行业远比外界想象中的更为复杂和困难，它所要面对的不仅是极具挑战的宏观经济与竞争环境，这还与该行业本身所依赖的传统批发业务模式以及靠快速开店扩大规模的粗放式发展有关。这一模式最终带来的是业务模式和产品的日益同质化，而随着消费者品位的提高，对运动功能方面也有了更多细分需求，旧的商业模式愈发难以支撑行业发展对企业的要求。

正是在这样的大环境下，在本土品牌中一直强调创新的李宁公司率先在业务模式上进行创新，于2012年7月提出从传统批发模式向零售导向业务模式的转型，并实施三阶段变革蓝图和三大聚焦策略，开展了从品牌价值定位、产品创新、体育营销到渠道优化等多重创新，至今已取得显著成效。

金珍君指出，作为一个由前奥运冠军创立的体育品牌，李宁公司拥有真实的体育基因和体育精神，是一个真正的体育品牌。因此他相信，通过严密的战略规划和有效执行，一定能推动中国体育领导品牌李宁公司的变革转型。

战略加执行是变革成功不二法则

在谈到带领企业实施转型变革的经验时，金珍君最后总结称最关键的是要有成功的战略和成功的执行，二者缺一不可。成功的战略是指，你一定要花足够的时间和心思去诊断行业和企业存在的问题，以创新的业务模式来改变行业的格局;你一定要挖掘和发展出高盈利的业务增长点和开发潜在的优质客户群，同时要大胆做减法，去收缩并改造不盈利的业务。此外，国外先进的管理方法，流程和手段能够帮助你建立一个高效的运营体系。接下来就需要有一个非常缜密的长期和短期的执行规划和时间表，当然，与团队、管理层、员工和投资者也要保持紧密沟通，只有这样大家才能清晰变革的方向。

说到成功的执行，他还要强调一点，没有高效执行就没有一切。在执行过程中，一个好的CEO就像一个好的舵手，他/她不仅要深入参与及主导战略的制定，管理流程的梳理，与董事会的良性互动，更重要的是，他/她一定要亲自全身心参与到日常的管理、沟通和项目推进中，只有在强有力的领导下，他和他的团队才能行使在正确的道路上。