催款必知15大技巧

jinwa · 发表于 2014-12-4 20:45:58

1.
催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.
在采取行动之前，现弄清楚造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。
3.
直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4.
不要做出过意行为。
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款会越来越难。
5.
不要怕因催款而失去客户。
到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有什么大不了的？
6.
当机立断，及时终止供货。
特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。
7.
收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则
时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，两年以上的欠账只有百分之二十能够收回，而两年以内的欠账百分之八十能够收回。
8.
最大的失策之一是要求先付一部分款
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不能收回更多。
9.
采取竞争性的收款策略
只要客户还在营业，他总得向债货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定把钱给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10.
收款要有“钻劲”，要有穷最不舍的精神
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过分，不得已而为之啊!水滴石穿，绳锯木断，有时的确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11.
收款要有“柔劲”
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应随债权人以礼相待。但是不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，陪上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，金石为开。
12.
收款要有“韧劲”
清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚忍不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞儿一般，也需忍辱负重，坚守阵地，临阵脱逃，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，绝不会哥、放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
13.
借助“报损”的压力
对投了信用保险的客户，到了报可损的时候不报，出现坏账信保公司不再赔偿，这个时候可以告知客户，已经到了报损的期限，如果不付款，就要报损。债权交给信保公司代为追偿。客户担心自己的信誉受损，拖欠对自己企业不利，就会设法还款。
14.
采用以货抵债的收款
有的客户因为资金管理不善，确实资金紧张，虽然他们短时间资金周转不开，但是他们有一些供应商资源，可以拿到材料。如果这些材料我们能用或者能转售，下采购订单给客户，向客户采购部分物料抵货款。
15.
求助于专业收账人员或诉诸法律
总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难遇奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催款方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和收款经验丰富的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。