51岁农民企业家：我是如何从美的格力虎口夺食

一把电钻，一块铁皮，真心的故事从贺晓华单枪匹马“发明”第一台80升的太阳能热水器开始。位于浙江省临安市的真心热水器，自1996年创立至今，在竞争惨烈的市场已经存活18年，甚至从美的、格力虎口夺食，两次站上行业风口。由一个农民创立的企业，为何能在中国竞争激烈的行业成为“长寿”品牌？
“农民极客”站上风口
说热水器是中国竞争最激烈的行业之一，并不为过。
改革开放后，伴随着新农村建设、城镇化改造，高速膨胀的市场需求为热水器行业带来蓬勃发展的沃土；而从世界各地涌入中国的信息技术交流碰撞，使得行业技术门槛大幅降低；遍地开花的制造工厂更是提供了价格低廉、型号丰富的组装配件。
一间农家小院，三五农民，进上一批原材料，就是一个热水器组装厂。
在坐享改革红利的同时，热水器行业也面临着异常激烈的竞争，甚至出现一个城镇几十家品牌抢夺市场的局面。行业看似繁荣，实则激流暗涌，一波波淘金者疯狂涌入，多数人却铩羽而归。
1996年贺晓华创立真心热水器，18年来，他始终在做一件事：发明热水器。
中国企业家缺少“匠人精神”，换做今天流行的词，就是“专注”、“极致”，就是“死磕”。中国社会太多的财富是发掘于“机会”，而并非产品，从真正的社会价值上来看，推动商业文明不断发展的不是投机，而是对产品的专注。
农民出身，醉心技术，一个人组装发明在当时甚为罕见的太阳能热水器，已经是个足够励志的故事。但在贺晓华身上，最令人佩服的还在于技术之外对商业发展的敏锐。
贺晓华研发出第一台太阳能热水器时，就像刚刚问世的大哥大，对于多数人而言，新鲜却遥远。而且，当时流行的太阳能热水器是活塞式，功能简陋，甚至不能保温：白天出太阳时有热水，一旦夜晚就失去了功用。
贺晓华意识到，太阳能这样的绿色能源，在未来一定会受到重点关注，但是活塞式太阳能由于缺乏实用性，必然会被市场淘汰。于是，在向浙大教授反复请教后，贺晓华发明的第一台热水器便是真空管太阳能热水器，也就是后来市场上流行的热水器。
当时，活塞式太阳能热水器价格不过两三百，而贺晓华研发的真空管太阳能售价两三千，在市场尚未成熟、消费者接受度不高的情况下做出这种决定，在今天看来确实是一个很大的冒险。但贺晓华是幸运的，在尚未起风时，他无意中站上了风口。
2000年以后，太阳能受到国家重视与扶持，太阳能热水器企业如雨后春笋，市场被迅速“催熟”。从十万到百万再到千万，未雨绸缪的真心太阳能年销售额节节攀升，迅速成为全国热水器知名品牌。
贺晓华没有像多数草根发家的老板一样小富即安，技术背景催生了他在技术危机下的焦虑：太阳能技术门槛低，当竞争者越来越多，早期抢跑积累的优势很快不复存在，企业如何持续发展？
第二个风口
回顾真心热水器18年的发展历程，贺晓华很是感慨：当年一同起步的企业，能走到现在的很是寥寥。当问起为什么真心能坚持18年，贺晓华说这也是他这几年复盘真心发展历程时，苦苦思索的问题。
吴晓波讲，企业家需要学习失败，因为失败里隐藏着成功的路径。但是，我们也不能忽视企业的成功，中国太多的老板成功得“稀里糊涂”，我们需要从中发掘导致成功的必然因素。
从真心的发展历史上来看，继第一次抢占真空管太阳能风口之后，贺晓华“无意”中又在太阳能热水器行业洗牌前，找到了“第二个风口”。
太阳能是中国改革开放以来，扶持力度最大的行业之一，在带动行业蓬勃发展的同时，也为红海厮杀埋下了伏笔。
由于行业门槛低，大小品牌纷纷进入，甚至不知名的杂牌都在全国各地疯长。除了知名品牌的强势碾压，还有地区品牌的价格混战，太阳能热水器的繁荣如昙花一现，很快红利吃尽，进入了各个地区的价格肉搏战。
贺晓华是“技术派”企业家，当太阳能市场全面爆发后，他一面开拓市场，另一方面却始终坚持对于技术的学习与提升，多年来始终坚持参加重要的行业技术交流会。在贺晓华的定义中，真心是热水器企业，而不是太阳能企业，看似微小的定位，却决定了真心和同时代企业不同的发展走向。
2002年，在广州一次行业展会上，贺晓华接触到了“空气能热水器”概念。
“利用空气能热水，比电热水器节电70%！“
在尝尽了太阳能新能源改革对热水器行业带来的甜头后，贺晓华敏锐地意识到，空气能作为一种新的节能方式，在热水器行业发展中充满了无限的可能。
于是，会后回到公司，贺晓华立刻成立空气能热水器技术研究小组，并与浙江大学建立空气能科研立项，花费一年多时间，攻克下了空气能热水器的术难关，并于2004年正式在市场投产。
自此，真心热水器正式从太阳能时代进入空气能时代，开启了第二个风口下的“进化”。
一滴热水的18年进化距离2008年美的进军空气能热水器市场，真心领先了整整四年，但对于贺晓华而言，这四年“熬”得并不容易。
技术导向的产品市场，在新一代技术成熟之前，往往会需要一个阶段的市场培育期，对于初创者而言，这段时期只能“熬”。
2004年真心空气能正式投入市场时，依然是太阳能热水器的天下，真心的空气能热水器如一粒石子投入大海，激不起半点波澜，最初每年只有几十台的销量，空气能完全靠着太阳能的市场供养。
但是，贺晓华并未因此放弃，他相信空气能的未来，相信自己对市场的判断。
在熬人气、养市场的这几年，贺晓华没有固执地坚守空气能这个想法，而是像一个极客，企图榨干空气能热水器上任何一个技术创新的可能。
于是，在别的热水器厂家还沉浸在太阳能的繁荣美梦中，真心研发出了双聚能热水器和GBS空气能热水器。
双聚能热水器是太阳能和空气能的混血儿，在太阳光照良好时，以太阳能方式工作；当碰到阴雨天气时，便切换到空气能模式。贺晓华看准沿海地区多台风、太阳能功效时常发挥不出的痛点，将双聚能热水器作为重点销售产品，一举在市场走红，将空气能热水器的概念成功引入。
而GBS空气能热水器被称为“热水定位系统”。传统的热水器打开时都有一个由凉水到热水的过程，这段时间流出去的水太凉，就只能白白浪费掉了，而且 用户还需要长时间等待。基于此，贺晓华研发出GBS热水定位系统：即开即热，不用等待。不仅节约了用户时间，而且一年节水30多吨，加之“比普通电热水器 节能70%”的特点，GBS空气能热水器一经推出，仅经过一年的市场推广，就创造年销5000台、销售额2000多万的惊人业绩。
到2008年，美的、格力进军空气能热水器市场，标志着空气能市场的正式成熟。在经过了多年培育后，眼看着市场成熟，大品牌却开始入场抢食。但是，贺晓华却并不担心。
“美的、格力是‘杂家’，除了热水器，它们还销售空调、冰箱等家电，在热水器上并不如真心专业；而真心是‘专家’，18年来，我们始终在围绕着热水器进行技术提升与市场开拓。哪怕是大品牌，也占不了我们多少便宜！”
眼下谈及商业模式，“重度垂直”广受追捧，真心在热水器这个行业，重度垂直了18年，以极客精神围绕一滴热水，进行了18年的技术提升与自我进化。
2013年3月，中国最大的光伏企业无锡尚德破产重整，标志着中国的太阳能行业开始衰退。但也正是这一年，真心空气能热水器销量远超太阳能热水器，再创新新高，全国经销商突破300家。
不过，贺晓华还来不及高兴，便开始担忧：“空气能什么时候又会走向衰落？衰落后下一代会是什么技术引领潮流？”他说找不到空气能下一代的继任技术，是他目前最大的心病。
从前两次懵懂闯入风口，到如今主动思考寻觅第三个风口，贺晓华从商业的偶然中发现了必然，更是从历史中看到了趋势，而这正是这个民营企业在中国竞争最激烈行业中的长寿密码。