BuildDirect：美国建材领域的亚马逊

杰夫·布斯（Jeff Booth）喘着粗气，汗水湿透了他的“啤酒联盟”冰球T恤。我们沿着2英里长的登山道攀登温哥华的格劳斯山，他一边喘气，一边讲述他的公司的故事。
这是现年45岁的布斯十年来第二次攀登格劳斯山——当地的这种消遣已经变成拥有亿万身家的露露柠檬（Lululemon）创始人其普·威尔逊（Chip Wilson）偏爱的商务会见方式，也是温哥华加人队（Vancouver Canucks）在休赛期间的健身方式之一。在11月份那个平静的下午，布斯努力抬起瘦长结实的双腿，跨过冰冷的大石头和参差不齐的枝桠。“史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）一定会喜欢这种见面方式的。”我回头朝他喊道，“没错。”他喘了口气，回答道，“希望他到时候还有力气说话。”
尽管还在喘气不止，但他知道，现在正是讲述BuildDirect故事的最佳时机。BuildDirect是他在1999年和他人联手创建的在线家装零售商，出售硬木地板、露台家具和大理石地砖。这家公司曾历经互联网泡沫和房地产市场崩溃的考验，在种种质疑下走走停停、磕磕绊绊。15年后，BuildDirect终于实现了首席执行官（CEO）布斯和联合创始人罗布·班克斯（Rob Banks）曾经梦想的一夕成功。
他们的公司出售数以吨计的花岗石地砖和硬竹木地板，很多都比市面上通常的零售价便宜80%之多。今年的营收几乎翻倍，增至1.5亿美元，而美国建材市场的规模为5,000亿美元，目前由家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe's）等巨头所把持。
BuildDirect的最大优势是能够从厂家直接拿货，从而在定价上低于其他所有竞争对手。36岁的詹妮·克拉克（Jenny Clark）来自美国南卡罗来纳州的伊斯利，刚刚结婚不久，她通过谷歌（Google）广告看到BuildDirect的网站，然后索取了免费的硬木地板样品。经过三个月的考虑，她订购了3,700磅重的地板，四天后就收到了货，而且价格只有劳氏同类产品的一半。
BuildDirect的迅猛发展令投资者趋之若鹜。虽然这家“初创公司”刚在2014年初募资3,000万美元，但在12月份又完成了一轮融资，规模至少为5,000万美元，并由蒙特利尔银行（Bank of Montreal）领投。福布斯估计，这家公司的估值超过3.5亿美元。BuildDirect很有可能获得更多的市场份额，因为家装购物正在不可阻挡地向线上转移。家装研究院（Home Improvement Research Institute ）的数据显示，2013年，有18%的建材产品是在线购买，高于一年前的15%。
有些人把BuildDirect比作建材领域的亚马逊（Amazon），但布斯和班克斯不喜欢这样的比较。亚马逊的包裹通常重5磅左右，通过联邦快递（FedEx）和UPS送货，因此不必担忧BuildDirect所面对的那些巨大难题。BuildDirect的订单，通常一单就价值2,000美元，货物重达2,000磅，而且客户希望获得流畅无缝的购物体验。“现在我知道亚马逊CEO杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）最初为什么要从图书做起了。”布斯说。
为了让大宗订单的送货成本平易近人，BuildDirect不得不开发软件，为超重货物计算出最划算的运费和最高效的运输路线。该公司还必须高效地管理好12座仓库里价值共计4,000万美元的寄售货物。这些仓库会不断地向BuildDirect的库存预测系统发送数据。该系统会跟踪销售趋势，并通知制造商合作伙伴，如Carolina Stone的卡尔·图普（Carl Toop）等，需要把货物运到哪里。例如，BuildDirect可以向图普显示“人们正在网上查看什么产品和索取哪些样品”，然后建议他把他的石材产品运到洛杉矶和亚特兰大。“他们借助于大数据分析，将整个供应流程中的经手人减少到七至八人。”莫尔达维多风险投资公司（Mohr Davidow Ventures）的凯瑟琳·巴尔（Katherine Barr）说。她也是BuildDirect的董事。
布斯在1989年从加拿大的不列颠哥伦比亚大学（University of British Columbia）辍学，通过在温哥华做住宅装修生意挣到第一桶金。在一次承包生意后，他产生了创建BuildDirect的想法。当时，一位供应商的货物迟迟没有送到，结果让雇主一家人在酒店里住了一个月，直到他们的房子装修完毕。
布斯对他的室友也是冰球队队友班克斯说，他们可以改善这个流程，利用互联网来减少建材行业的各级中间商商。他们花了两年时间建立起一个可以处理销售交易的网站，但由于9·11恐怖袭击事件和互联网泡沫的破裂，导致当时所有潜在的投资来源彻底枯竭。后来，布斯在一场冰球比赛中被击中面部，然后他就带着破损的门牙去和各方投资者见面，这也无助于他们获得投资。“他看起来就像是《激流四勇士》（Deliverance）里的那个家伙。”班克斯回忆说。
在随后十年的大多数时间里，两人通过私人投资者、家人和自己的个人存款，东拼西凑地筹集到1,000万美元，得以将网站勉强维持了下来。当市场在2009年触底时，布斯卖掉了他的房子，把家搬到了出租屋里，但这也是他最后的手段了。
最终拯救了BuildDirect的，是他们在2009年做出的一个决定：不再依靠厂家送货。BuildDirect转而以托销方式将他们的货物存放在美国和加拿大各地的新仓库，这使该公司可以扩大选择范围，加快送货速度，并且小批量地把货物卖给手头不够宽裕的消费者。布斯说，这种模式的改变“是我们业务的核心”。自那以后，销售额开始飙升，最终让该公司在2012年完成了第一轮机构融资。
根据了解该公司的知情人士透露，BuildDirect尚未实现盈利，原因是搜索广告和样品寄送（每份包裹的运费高达10美元）的花销很大。布斯说他们打算控制营销费用，并指出55%的客户现在都是他们的回头客或者新客户介绍人。他还说，公司仓库的货物总库存将在2015年初增加到6,000万美元，让公司减少对地板销售的依赖（目前仍占据公司销售额的80%），增加洗衣机和烘干机等新产品。
布斯说，作为竞争对手的家居超市在网络销售方面仍然处于落后地位，有几家大卖场已经向BuildDirect发出了收购提议。但这位CEO并没有给予考虑。他曾经为了这份事业而赌上了自己家里的房子。“如果只是为了钱，我在很久以前就干别的事情去了。”他说。