顾旻曼: VC的投资逻辑

顾旻曼(真格基金投资副总裁)主要负责移动互联网以及垂直互联网领域，百晓生原声呈现顾旻曼对如何融资、如何打动VC的干货分享。
大家好，我叫顾旻曼，网络上又叫顾三小姐，来自真格基金，今天和大家分享的内容无关男女，不贴标签。希望我的演讲能让大家了解到VC的投资逻辑，融到你想要的资。
融资之前，我们先要问自己几个问题。
一、你适合融资吗？
第一，你是否适合融资，融资是不是每个人都要去追求的一件事儿？
因为我感觉现在有一个趋势是说，你做的是不是牛，就在于——你融了多少轮，估值现在有多少？这个似乎是成功的一个标志。但是我们回过头想这个问题，比如说我经常看到一些公司，他现金流非常好，尤其是像一些教育、消费品类的公司，他依然认为我也要赶这个互联网和融资的热潮。但如果你是一家自己能养活自己，能跑起来的公司，你为什么一定要去融资？
第二，融资在于主动和被动两个方面。
刚才我们谈的是主观意愿，说的是主动融资。被动地来讲，很多时候，大家去融资是被竞争对手烧的。
比如说竞争对手正在融资的时候，你是不是要融？因为资本市场很多时候，会放大，也会来倒逼。举一个特别有感触的例子，有一级市场上有一家公司他做得非常非常好，然后有一个行业第五，第六名，非常不入流的竞争对手，刚上了新三板，股价涨了十个涨停。他把人才，流量，市场上的价格炒得非常高。在这种情况下，融资更多是一个防御性手段。作为一个公司创立者，需要认真考虑。
第三，融资和你对公司发展速度的预期是不是一致的？
二、VC在期待什么样的公司？
大家要承认一点，不是每一个人有那么大的雄心壮志。有的人觉得我做一个很好的公司，小而美，创造价值，有意义，就足够了。而有人觉得我其实根本不在乎有没有意义，就是想功成名就。这两种不同形态，虽然不是绝对的极限状态，但它会很大程度上影响你，适不适合融资。
资本是追求速度的。我们永远都期待你今年能够做一个亿，明年十个亿，后年做一百个亿，一个指数飙升的速度。你是否愿意来接受这样的速度？归根到底就是，你要平衡自己的期待，对于资本市场的理解和资本市场对你的期待。
三、VC的生意是什么？
今天我是作为财务投资的一个分享者，如果说任何一种生意都是销售的话，那VC这个行业也有着商业逻辑、
本质上，VC是卖钱的，只不过他卖的是周期非常长。通常情况是，从第一天募资算起，有五到十年的回报期。他的股东会期望五年，十年之后，能从VC身上拿到所有回报。
有一个非常著名投资人说过，天使投资，如果你不无法承担75%的失败率，那你就没有能力承担足够多风险。换言之，VC的钱，应该是可以承受失败的。
那问题就来了。什么样的人才是好的买家？一般来说，一个公司最后能给股东带来收益，无非是通过三个渠道：
第一个渠道是分红，你不断地有利润赚钱，然后你分一部分给你的股东。
第二个渠道是你被并购了，你被卖掉了，理论上你的股东可以套现。
第三个渠道是我们最喜闻乐见的就是IPO上市，上市是大家皆大欢喜，你的股票有了更多的市场价值，而且你可以选择在你想要的时间点去卖出。
所以回到我们刚才的这两个VC生意的本质，和我们销售的商品来讲，你会发现，虽然这个时间很长，但对于一个公司的生命周期来讲，却是很短的。
如果你跟我说，你要做一家百年老店，然后每年分我十万块钱，对不起那真的不可行。如果说你五年、十年还没有让我看到有一个退出回报，我是没有办法跟你做这个交易的。第二个是我知道75%的概率，你未来是这个公司要关闭，或者说你这个公司做得不死不活的，我不能指望从你这拿到收益，这个带来的一个结论是什么呢？我是期待我每一家投的公司，比如说投一百个公司，我一定期待有至少一两个公司项目能够把整个基金的成本全都收回来。
从这个角度上讲，如果你告诉我说，你做的是一个很小的生意，很有价值，很有意义，每年能给VC分点红，VC不会对你感兴趣。从这个生意逻辑来讲，如果我投一百个这样的公司，那基金就黄了。
四、融资六大雷区
任何融资问题，其实到最后都是业务问题。你业务做好了，融资只是一个副产品。但是在和投资人交流和过招中，很多创业者会踩雷。
第一个雷区，对于早期天使，投资人来讲特别大，就是团队不全职。
团队不全职的理由有太多个，我最常听到就是说这个合伙人太重要了，他在现在这个大公司里面，比到这个创业公司的对我们的价值更大。这个是最常见的一种理由。
但对于这个人本身来说，他不全职就意味着他对项目没有信心。因为我们把这个事情退到极致来看，假如说阿里巴巴他明天要上市了，他今天跟你说你来做我的合伙人吧。你是一定来的。为什么？利益足够大，你觉得这个事儿足够确定，所以你一定来。这个时候不管你在哪一家公司，你一定会跳出来。那为什么你不出来呢？就是因为你希望VC先给你投钱，投完钱之后，你已拿着VC的背书去说，我这个项目现在市场上有这么多知名的投资人都认可我了，那你过来吧，你看人家都已经把这个风险给承担了。但是作为VC来讲的话，VC投进去的是钱，而你投进去的是你的机会成本，如果你不愿意把你的机会成本，把你这个人投进去，这个事情里面肯定有猫腻。一个烂心儿的苹果就算外表美丽，也不会有人买账。
第二个雷区，宣称“最大的优势是资源”。
会有一些创业者盲目说我最大的优势是我的资源。我有什么资源呢？比如说我要做一个移动互联网的医疗。然后呢，我跟某个市的医疗体系的一个人，他是我的小舅子，这个是我最大的资源。但是我们放到一个市场上来看，其实说实话，VC给的钱，钱是一个价值的尺标。钱能买到很多的东西，但是如果说你一开始是靠着你的资源，绕开了一些你用产品，你用市场化的方式来做的一些事儿，看似超了一个捷径，但是到最后，你始终还是要碰到那样一个点，就是你的资源被消耗掉了。而如果说在这个时间点上，你自己的团队你的产品你的打法还没有稳固的话，一个大浪打过来你这个小船就散了因为你是空心的，所以如果说你还在想，我的资源是我的优势的话，那有可能的话你就把这个资源吃干净就得了，你就不要去找钱了。
第三个雷区，同时追求好几个方向。
你在同时追求好几个方向，因为现在很现实的一点就是创业团队的资源非常有限，你要去弯道超车，要去做一件颠覆性的事情，必须要非常非常的聚焦和专注才能行。
如果说你同时在追求几个方向，第一个代表你没有想清楚，你每个都想试一试，那想清楚这个事情是要创始人自己来做的，你不能期待VC说我有五个方向后我帮你挑一个，然后第二个就说明这个人从创业这件事情上他压根就还没有准备好，他没有理解到说你只有极度的聚焦和专注你才有可能把一件事情像刀一样把用户真正能够插身能够集中。
第四个雷区，捏造其他Term Sheet。
有的人会觉得如果我有另外的一个offer，我可能会更容易能拿到钱，确实是这样子，但VC这个圈子非常的小。
比如说你今天告诉了我今天拿了ABC三家基金的钱，我一个电话打过去，我就知道你说的是真是假，人家到底有没有兴趣，如果说人家说的是真的，那还好，但如果说你在说这个谎的话，其实对我来讲你是一个不诚实的人，在你合作之初你就不诚实，我真的没有办法跟你来签这个单。
第五个雷区，除了合伙人一概不见 。
有的创业者他经常会说，我除了合伙人我一概不见，就我也经常遭到很多的拒绝。就说当我在是一个分析师，当我是一个投资经理，和当我现在是一个VP的时候，其实我在一个基金里面的角色并没有太多的改变，更多是我的判断力在增强，我的话语权在增强，但是有的创始人他就觉得只有见到老板，只有第一面就见老板才有价值，但是你要想好一个问题，老板时间很有限，你有没有什么理由让老板对你这个事那么重视。
换一个维度来讲，基金里面有很多干活的人，他们每一个人都比老板更渴望投到一个项目，所以从一个激励的角度他更有意愿，他看好你的话会更有意愿帮助你在内部做推进，而老板他可能会觉得OK，不一定有意愿跟进。
第六个雷区，概念太多，地气太少。
大家对于VC这个行业，有一些误解，就觉得要用我们听得懂的语言，描述这个事，所以很多时候我看到的描述是：我们是一个O2O的一个移动互联网的大数据的互联网金融项目这样的一堆关键词，你以为好像对VC来讲，一下子就讲清楚你是什么，显得特别的高大上，其实不是这样的，因为大家都是很平等的人，而且你觉得你靠这几个关键词都能忽悠到VC的话，有可能他是一个傻钱你真不应该拿，更重要的还是说你自己到底在做什么，为什么能把这件事情做的特别好，如果说你把这些概念特意搬上去的话，在VC这儿是一个巨大的减分，就说明你自己压根不知道自己在做什么，只能拿一些概念空洞的去套用。
五、如何成功打动你的投资人？
如果你的业务和产品做的足够好，你只要表现出你自己，把真实的数据拿出来，拿投资自然理所当然。问题来了，怎么样能够找到一个投资人，让投资人跟你有一次真正的见面？
第一件事，请大家准备好项目BP。
因为你要融资的话，写一份BP其实是帮助你来梳理思路的过程，大家换位来思考一下，如果说你是一家做业务的公司，每天面对一千个销售给你打电话，当然会希望他能够给你一个更好的理由，让你更快的理解他在做什么，提高你的工作效率，对VC也是一样的。
这个BP说到底只需要写三件事：
第一，你是谁？你的团队是什么样的？为什么你们就能把这件事情做的特别好？为什么你们特别牛？；
第二，你做的业务是什么？产品是什么？做到哪个阶段了？这个事情为什么现在做比过去做更好？为什么你来做比别人来做更好？；
第三，你要什么？要融多少钱？除了钱之外，觉得还有什么资源是你特别看中的？
只要把这三件事情写清楚，BP格式不重要。因为很多人经常找一个理由不写BP，他说我们聊一会吧，因为我不会写BP，那你连BP都不会写，我怎么能指望你跟我聊的时候能够清楚明晰地知道你所做的事。
第二件事，不到万不得已，不要做一个只靠BP要钱的人。
投资人做一个决策的话，有两个纬度，一个纬度是团队，一个纬度是业务。这意味着，你的团队必须非常优秀。假设你没有资历和背景，什么证明你可以呢？就是你把这个业务真的做起来了。比如说像我们投大姨妈的时候，他已经有一百万用户了，这个就是摆在纸面上的实事，证明了你有把产品做起来的能力。
其实每一个投资的决策，都是在这两个纬度当中来摇摆和权衡，不到万不得已，不是牛的一塌糊涂的话，不要只靠一个BP去拿钱，成功概率真的很低。
第三个，找人来背书；说服投资人之前先说服几个人 。
如果你知道谁是合适的投资人了，但是你没有他的联系方式，这个时候该是怎么做呢？有人会说，直接写一个Email，或者直接给他打电话。这个方式有没有效果呢？肯定有。
以真格为例的话，我们有运营一个公开渠道的邮箱，其中累计已经投了接近十个项目，最好的是51TALK,他现在已经是一家估值过亿美金的公司，他当初就是这样，给我们写Email,然后我们发现了他，然后我们就开始了这样一个合作。
但是这个效率会很低，因为投资人可能一天会接非常多的BP，跟你高考的时候语文老师一天要改无数篇作文一样，所以更好的一个方式是什么，是找人背书。
找人背书这个话说起来容易，但是找谁来背书很有讲究。以我为例，我的一个排序是，如果这个人是我本身非常认可，非常重视的一个人，他给我推荐一个项目，我是第一时间会见的，因为对我来讲，有这样一个人的背书是值得我去重视的。
所以可以发现，尽管你觉得最有效的方式是直接找投资人聊，经常有人会说给我五分钟就行，但其实更好的方式是什么，如果你是做母婴社区产品，能找到像蜜芽宝贝刘楠这样成功的创始人为你做背书的话，你得到投资机构这个见面的机会，一定会大非常多。
大家来参加3W的活动，就是想知道投资人在哪里，在看什么？那你就出现在他的视野里面，你能在这种大的路演上表现得非常好，那对于投资人来讲，这当然是一个让他很好了解你的渠道。如果说他感兴趣，他找过来你就有了主动权。
融资需要一颗强大心脏
第一，融资做好坚持到底的准备。
通常来讲，如果你是一个互联网，或者移动互联网的项目，半年到一年的时间，你就要去融下一轮了，换句话就是我们融一轮的钱足够你花十二到十八个月。
从你见第一个投资人，到最后拿到钱，可能是两到三个月，绝大多数的机构大家还是要一点时间，来跟你碰面、交流，考核你的公司和数据，然后再走一下法律流程，所以导致了如果你融十二个月的钱，等到你花第七个月的时候，就要开始融资了要不然就接不上趟，而每次融资都是要重复刚才的过程。
如果说你是一家正在腾飞的企业，业务不断在发展，你希望有无数投资人来找到你、巴着你，但是我没有见过任何一家公司，没有经历过一波三折。过程总是渐进式的，有高潮、有低谷。如果说你要开始融资，就要做好这个准备，这件事情未来一定会发生。
第二，充分利用投资人资源。
如果你决定融资了，那一定要充分利用好每个投资人的资源，除了钱之外投资人还有很多的资源。那什么是创业者真正能用得上的资源呢？
投资机构的品牌背书。大家都会问，你现在是一家融资融到什么规模的公司，你是谁投的？投资机构的品牌无形之种就帮你做了一个很好的背书，而如果你找这个亲朋好友借的就未必有这样效果。
感兴趣又懂行儿的投资机构。这样的机构，他会有大量市场信息，可以给你提供另外一个视角。融资过程当中可能是有艰难险阻，如果说你是拿到了一家非常好的投资机构。往往它好的背后就代表着它过去有很好的投资背景，它的项目得到了整个市场认可。也意味着，它跟很多下一轮的投资机构有非常好的关系，拿到这样一个机构的投资，代表着你接下来再去融资会事半功倍，你可能一下子就真的能够见到对方最合适的投资决策者。
第三，关于估值和融资金额。
我给大家的建议是，估值在它最后变现之前你真的不要去在乎它。因为如果说你的公司做了五年最后挂了，前面哪怕有10亿美金估值也没有任何价值，这只有一个指标而已。
那到底要融多少钱？关键在于融来的钱够你花。比如说你融完A轮要足够你花到融资B轮之前。你也要大致清楚B轮是个什么样的业务规模、业务水平，估量好在这两个阶段当中你到底要花多少钱，你的目标，融资的目标就是把这笔钱融到。
那这里面出让多少股份，这个问题没有任何价值！出让多少股份不是由你说了算，是由你谈出来的。一般来说，现在市面上如果是天使轮或者A轮的话，可能是10%到20%，多一点的到25%。但是这个数字真的都是拍脑袋拍出来的，所以最好的方式就是说，你确定比如说你要融三百万。然后你就找机会去融。如果有三家都可以融到你想要的，你就选股份出让最少的就好了。这个是融资最简单的计算方法了。
大家真的不要去在乎估值和这一轮好像融多融少，有的时候你融多了，把你的估值吹的很高，那你下一个目标往往是这一轮期待的两倍到五倍之间的回报和增值。所以说估值虚高的话，下一轮可能就没有人接你的盘了。