董明珠:如何将格力从1亿做到1400亿

　在6月12日-13日的“2015正和岛岛邻大会”大会上，董明珠做了长篇演讲和互动。在谈到格力手机时，董明珠表示，格力手机是“智能物联”手机，可以远程监控家里的安防，可以把所有的电器远程遥控、指挥。不对市场销售，团购都来不及。“别人说这是红海别进去，我就偏要进去。”。
　　以下为演讲内容摘编：
　　董明珠：今天，希望大家来分享我们的成功，我在这里将毫不保留地，把我们格力电器的成长过程，以及在这个过程中我们感悟到的东西和大家分享。
　　一定要让人民大会堂用上我们的空调
　　在2004年的时候，我们进行了一场非常激烈的博弈，当时中国非常流行一个大的行动，哪个城市能引进一个世界500强，这个城市就非常了不起，珠海当时也迫切地希望能有一个世界500强落脚在珠海。他们看中了格力电器，2004年底，我们的销售额是138亿，跟世界500强相比，还是很小的。政府就极力地想促成这件事情。
　　作为我个人来讲，收购格力电器对我个人有什么好处?当时给我们的条件是个人年收入可以拿到8000万，而我在格力电器的年薪才几十万。后来我想，既使珠海有了一个世界500强，但它不是中国的，更不是我们自己创造的。反之，通过这么多年的努力，格力电器早已小有成就，也找到了规律，尽管我们有挑战，但我觉得我们还是非常有信心的。我的梦想是，有一天我们自己打造一个世界500强的企业，所以当时我就激烈地反对。但珠海市领导希望卖掉，我就跑到省里去反映，我讲了不卖的理由，中国的中华牙膏非常有名，但今天已经不在了，它被外国的企业收走了，还是那些人、还是那些材料，但做的不是我们的品牌。当然我还举了很多的例子。当时省里领导没有表态，我想我完了。
　　不过没有多久，上面就派了一个调查组来调查，调查后就说不卖了。
　　在2004-2014年的10年当中，我们从130亿做到了1400亿，我们终于以自己的品牌走进了世界500强，最高兴的是，我们不是500强的末尾，我们排在了第385位。竞争行业家电类我们是世界第一，这就是我们中国的骄傲，这是我们企业家的责任，我们应该做的事情。
　　当时如果卖掉的话是9亿，我们国家的税收能有多少?我们股民有什么利益?我们去年给股民的分红，1股是3块，10送30，是所有上市公司历史上最好的一个企业。今年我们还做了10送10的股权配赠。
　　格力电器一直坚守自己的责任，我们的责任是对消费者负责任，对股民负责任，同时对这个国家和社会负责任。把这三个责任想清楚，我相信这个企业一定是有战斗力、生命力、竞争力。
　　我想说一个小故事，13年前，我走进大会堂的时候，我就说这里用的空调不是我的，我一定要让他用上我们的空调。嘴喊没有用，凭什么用你的?你的技术要比别人好，别人才可能用你的。这10年来，我们精心研究技术、精心培养人才、精心设计百年企业发展的战略。所以我们终于能靠自己的实力走进了人民大会　堂。
　　分享了这么多开心的事情，格力电器究竟是怎么做到的?这么多年来，我们坚守了一个理念——创新。最近，我们在股东大会上说，国家主张创新，但不主张你偷人。偷只是短暂的，不可能持续，中国要想成为一个大国、强国，必须要走自主创新的道路，创新最重要的落脚点是要在自主上面做文章，如果没有自主，我们的创新等于是在一个沙漠上盖大厦，最终还是依然要倒下。
　　治理企业先立制度
　　格力电器在发展过程当中，从1991年的1亿做到2014年的1400亿，这不仅仅是数字的变化，更重要的是体制发生了变化。我们的数字在一瞬间可以做得很漂亮，但这往往是不可持续性的。如果要想可持续发展，一定是在制度上做文章。
　　1995年，格力电器做了一个很大的文章，制度建设。当时我们遇到一个最大的困境，整个营销队伍集体离开。因为格力电器给他们的待遇太差，千分之八的提成。但隔壁的一个空调厂给的提成是5%。那个企业今天是不是存在呢?那个企业已经没有了。所以，我们的很多工作人员、我们的手下是逐利而行的，企业要制定一个很好的制度，让那些有志向的人在这个平台上有好发展的机会。(反过来，在选择职业的时候，不是要看企业给你多少钱，要看这个企业的文化是不是让你有发展的机会和条件。)
　　公司遇到这样的问题，叫我回来，我当时是不情愿的，1994年格力做了4.6亿，我一个人做了1.6亿。那年我拿了100多万的奖金，回来当部长拿10万块钱的收入，从哪个角度讲我都不想回来(每个人都有一点点私心嘛)。再说，回来干部长就是得罪人的事儿。但反过来想，要是企业没有了，我还能做销售吗?所以想了很久之后还是决心回来。此外，我觉得，一个人的财富再多，如果你不能让更多的人在你创造财富的时候，得到共同的分享，那你这个财富创造得也没有价值。
　　回来当部长的时候我蒙了，我们讲沿海地区、广东地区是一个前沿地区，是一个开放的地方，但当时我们的企业比内地的国企还要严峻：人员之间没有规章制度、没有行为标准。
　　大家都知道现在在反腐败，大家以为腐败的问题是政府的，错了，企业内部也有腐败。我当部长的时候，发现我们的腐败问题非常严重。我觉得不是有权的地方才有腐败，有交易的地方就可能有腐败。我们企业在淡旺季特别明显，淡季没人拿货，我们的人就坐在那里喝茶，甚至有人从家里带点儿吃的来聊天，非常休闲、优雅地渡过一天，没有任何压力。很多人希望不要有压力，错了，人的一生一定要有压力才活得有意义，没有压力就没有意义，因为有压力就有挑战精神，你就能取得成功。如果什么都是随手而来的，那不叫挑战，随手而拿的东西、轻而易举得到的东西，这种成功的快感是没有价值的。
　　当时格力电器不是直接的裙带关系，但朋友关系、熟人关系特别多。首先以最高领导为代表，作为高管自己并没有意识到，但他从广西带来的人认为自己有这样的后台，他就可以为所欲为。所有的人慢慢的在无形当中形成一个氛围，这个人不能得罪、那个人不能得罪，所有人都是察言观色在办事，这样的企业你们认为会有希望吗?那时候，别人一讲到格力电器，只有两个字——太黑。到格力电器，哪怕是招工都得花钱，就连搬运工也有腐败。
　　在不同层面都有腐败(交易)，企业的品牌形象怎么可能起来呢?我当时用了一个很笨的办法，在制度上下工夫，把每个岗位的标准、要求挂在墙上，大家每天上班的第一件事是参照自己的标准检讨自己的行为。
　　当时我立了个规矩，上班时间不能吃东西，早晨不准迟到。我的办公室是透明玻璃的，每天都会看着他们，所以最开始我们解决了迟到的问题。但不吃东西的事情，大家都觉得我可能是说说而已，有一天他们正在吃的时候被我看见了，这时候下班铃声刚好响了，我反过来问他，你们嘴在吃东西的时候铃响了没有，所以一人罚款50元。那时候在后勤工作的人员，最高的工资也就是800块钱(1995年)，50块钱对他们来讲还是蛮心痛的，个个都求饶。我说不行，必须罚，那个带吃的人罚100。这件事情大家看起来是很简单的事情，但是这件事情一下子就改变了大家，到现在为止他们绝对不会带吃的到公司来。
　　这个小事对企业发展重要吗?非常重要!细节决定成败，我们对小事都不重视，时间一久就成了大事儿，当一个企业出大问题的时候，你再想把这个企业搞好，就难上加难。因为我在管理上严格，所以成立了纪检办。它是一种正能量和负能量的关系，但当你弘扬一种正气的时候，大部分人还是支持你的。
　　这是我干的第一件事儿，接下来说说我做的第二件事。
　　别人认为我是比较好斗的，确实也是好斗
　　当时，我们总经理从广西带来一个人(现在退了)，专门负责开票，想给谁开就给谁开。我回去后马上对他的帐目进行清理，发现了重大问题，针对这个问题我就立了一个规矩，你开票的没有权力给谁发货，财务通知你给谁发货你才能开单。这个制度定下来以后无形之中把他约束了，他就做不了假，也不可能搞关系。
　　不瞒大家说，你说是有意也好、无意也好，但作为领导干部带来的人，就应该比别人的要求要高一倍，这是第一个要做的事情。后来，一个经销商没有钱他却把货给发了，另外一家有钱在帐上却没有发货，我不管他如何解释，所有的理由我都认为不成立，错了是失职，有意发就更严重。
　　当时罚他100块钱(他的工资是800块钱)，我不知道他后面有多少交易，100块钱对他可能不重要，但面子很重要吧?所以只要出现问题的现象，都会在全公司通报。我这一通报别人就在想，董明珠好厉害，老总带来的人她也敢搞，在全公司都引起了反应，大家觉得董明珠太牛了。别人认为我是比较好斗的，确实也是好斗，你不斗怎么行?这些行为不斗，那你跟他们一样了，回去当部长又有什么意义呢?
　　通报完这个事情以后，我降了他一级工资，意味着他这一辈子都要比别人一个月少挣八九十块，他就很着急。当时有人讲，董明珠做人的工作要慢慢来，你要注意一点，搞大了以后对你自己不好。我想我现在不是做人的事情，我是做企业的制度建设问题，凭什么要慢慢来?
　　当时我就预见到，老板肯定要找我。果然不出所料，第二天一早就叫我过去了，我跟老总讲，我跟你对着干干什么?我做这件事情是维护企业的利益(就是维护你的利益)。你知道吗?不是我跟你过不不去，是他和你过不去，你知道底下的人在说什么吗?员工对这个企业一旦没有信心，这个企业还能谈发展吗?还能谈生存吗?
　　有一句话叫“无欲则刚”，我没什么欲望、没什么要求，你叫我干我就把事情干好，我把权力用足、用透、用好。
　　在座的有当副手的请记住，回去要对你的最高领导负责任、对企业要负责任、对你的权力要负责任。
　　除了对内的调整，对外也要调整。
　　从我当部长开始起，我要求所有的经销商必须打款提货，这个政策一出，上下都反对，说什么时代了，你董明珠敢叫人家打钱才能拿货，不打钱怎么办?一年都没有得卖了。后来我跟他们讲了一个通俗的道理，世界上的活人是99%，你一定要用阳光的心态去看这个市场、看这样的人群，你就会做得很开心。
　　出了这个政策以后，就决定必须是钱到才能发货，很多人就抗议，抗议也不行。我跟他们讲，“县官不如现管”，今天我是部长我说了算。这个决定做完以后，一下子就改变了我们格力电器的运营模式，所有的经销商必须来钱发货。
　　那年我们公司纯利1亿(1995年)。应该说是从那一年开始，整个形势发生了变化。过去我们是跟随型的，一下子变成了掌控型的。过去我们靠银行贷款，但是格力电器因为我这种模式，从1997年42亿的销售发展到了2014年的1400亿的销售，从1997年到现在为止，没有一分钱的银行贷款。现在很多中小企业说最缺资金，你错了，你缺的不是资金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是寻找正确的合作伙伴。
　　人家说我是营销高手、营销女皇，但我跟你说，我没有任何诀窍，我只有两个字——诚信，一定要让你的经销商、合作者跟你共赢，在这个基础上任何决策别人都会相信你，别人也会听你的。如果我们老是想到自己的利益，你的决策就实现不了了。
　　很多企业背后倒的原因是什么?很多人总结了很多的原因。有人说市场竞争太恶劣，我认为不对，真正的原因是背后的制度没有建好，形成的交易、内外勾结导致企业无法经营下去，这是最根本的问题。
　　格力手机是物联网手机不对市场销售
　　最近有人说手机是红海，你还挤进去干什么?你这个投资肯定是失败的，我不这样看。在座的肯定都用手机，没有手机肯定不行，手机到底是不是红海呢?红海取决于你这个企业有没有技术和质量来支撑。
　　格力电器进去(手机市场)，我不是一个不同的手机，我是一个智能物联手机，这就是我的竞争力。我们(的手机)出来以后，根本不对市场销售，团购都来不及，因为我们增加了无线的功能，我们的手机可以远程监控家里的安防，可以把所有的电器远程遥控、指挥，还可以在上面买我们的电器产品……我们甚至可以给企业设计软件，企业的管理通过我们的手机就可以解决了。别人说这是红海别进去，我就偏要进去。
　　做不到这两点，怎称得上是人才?
　　自主培养人才很重要，没有人才不可能有技术。
　　现在一讲到创新，第一想到的就是有什么技术，但真正的创新技术是你的结果表现，真正的创新在于这个过程。
　　我那天开股东会的时候说，格力电器这三年时间有无数个第一，这个第一也是靠我们长期以来逐渐积累实现的。
　　实现一：双百亿，给国家纳税100亿、利润100亿。
　　实现二：单品超过1000亿。
　　实现三：去年双双突破140亿，给国家纳税150亿。
　　从这方面来讲说，没有好的人才队伍，不是自己培养的人才队伍，是不可能创造出新的技术，也不可能改变别人。
　　我们曾经盲目地追求所谓的“人才就是来一个专家，帮我们开发一个产品。”错了!我这是有经验教训的。
　　2000年的时候，公司来了一个专家，我们很开心他能帮我们研发一个可以节约40块钱成本的产品。这个产品给消费者带来了什么改变呢?我看到以后特生气，空调打开后，你要走到跟前看看有没有风，才能确认它是否在工作。原来他就是这样节约成本的，所以后来我们果断把这个产品彻底停掉了。更气人的是，他带了一个技术团队天天就干一件事，跟经销商勾兑、吃饭、产品质量好不好根本不关心。发现这个问题以后我们就把他给免了。
　　什么样的人是人才?一定要忠诚，我倡导的是奉献精神。如果每个人都只顾自己，当你遇到困难的时候是没有人帮助你的;如果每一个人都伸出一只手帮助别人，这就是正能量。所以选择人才的时候，第一点，一定要忠诚、要有奉献精神。
　　我们的物质生活是丰富了，但我们现在缺的是精神，我们中国人要想走自主创新的道路，要让中国真正在世界上强大，第一不可缺失的就是奉献精神。有了奉献精神才能得到更多人对你的援助，我们才能真正地抱团、真正地共同地发展。所以人才的培养当中，我们也坚守了这样的一个信念。
　　第二点是能力。格力电器现在有8000多个研发人员，去年美国人也在这儿挖人，现在我没地方挖人，因为全世界空调我最好。我说我愿意当黄埔军校，但是你慢一点吧，我培养人才赶不上你挖人的速度，还是会比较麻烦。所以这一点来讲，企业在发展过程当中，要找到自己的核心，不要被外界诱惑，切忌不要跟风，坚守自己的信念，你的目标锁定就要坚持下去，既使再大的困难也要坚守，我相信总有一天你会成功。
　　互动环节：
　　不要把互联网捧得像神一样
　　问：这么多年，无论多焦躁的时代，你都是用自己坚定的脚步，按照自己的节奏在走，没有被打乱过，今天早晨东华说，大家天天把互联网举得这么高，这可害死人。这是一个我特别想问的问题。今天这个时代变化特别快，您和格力，您觉得你们未来最大的局限会在哪里?
　　董明珠：很多人问说，董明珠，你们现在有什么困难，我说没困难。困难，我每天都要面对，我们每天都会出现新的问题，我们最大的特点就是解决问题，而不是看到问题退缩。
　　此外，没有人能讲清楚互联网是一个什么东西，我的理解是，互联网就是一个工具。格力电器的互联网用得是最好的，只是我们没有在外面表达它，互联网跟制造业有关系吗?有!过去，消费者用的格力空调如果坏了，他必须打电话求助，现在不是了，我在总部就可以监控到所有空调的运行状况。有一个客户他觉得还没有什么问题，但我们总部就通过数据分析发现问题了，马上派人到他家里面修理。
　　只要是有创新思想的人，互联网对你来说都是有用的，但是互联网就是一个工具，不要把互联网捧得像神一样，最后自己都不知道自己该干什么。
　　我要在格力奋斗多少年?
　　夏华：你决定在格力干多少年?
　　董明珠：生命不止，战斗部息。
　　夏华：未来，格力会是一个什么样的企业?
　　董明珠：我觉得，中国一定要有大的企业带动中小企业的发展，中国一定要做出顶级企业来，但这个顶级企业不是为了大而做大，他是一种责任，帮助中小企业在品质控制上做好。你看德国的奔驰和宝马，在德国是最大的企业，但德国有无数个小企业，他这些小企业是随着大企业的发展而发展的。金融危机让很多企业倒闭了，但和格力一起配套的中小企业没有一个倒下，而且活得很好。
　　夏华：我好多朋友说，跟格力合作很有难度，不容易合作，因为格力太强大，董总太自信，但我感觉没那么难。
　　董明珠：不是难。我们中国有一个最大的毛病就是关系学，以为关系搞好了问题就解决了，我恰恰认为关系搞好了也没有用，质量搞好了才是最好的。
　　和周鸿祎聊了些啥?
　　夏华：前不久周鸿祎也去您那儿，挺想跟您合作的，为什么最后没合作?
　　董明珠：就是一个交流，交流以后还是可以有大家共同讨论的东西，也有合作。做事情，不是说今天一讲明天就做成的，首先双方的企业文化认同非常重要，要适应双方。第二，技术要进行互补。企业技术是可以去研发出来的，但管理如果平台不建好的话，其他东西包括所谓的竞争力是短暂的，是不可持续的。我们格力电器考虑的是可持续发展，做任何一个决策，不是只看今天，而是要看未来三年、五年甚至于更长的时间，能不能保证这个决策是正确的，非常重要。
　　问：刚才您讲了制度、技术，我想问在您起步的时候，实际上德国和日本，无论是从技术还是制度环节来讲都比您强，您最后凭什么战胜了他们，取得世界第一的地位。
　　董明珠：我讲一个故事来回答你。原来公司有一个不成文的规定，我个人认为是比较正确的思路。大家都主张我们的技术人员走出去，技术人员到市场上去了解情况，回来就能开发产品。后来我就跟他定义这叫模仿，你永远没有自己的思想，我们的技术人员要研究消费者需要什么，就去看消费者内心的东西，那才是我们要去开发的。
　　所以我们这三年来格力真正实现了原创性，这是对我们来说一个极大的挑战。