业务规范金点子（11）

企业存在的目的：赚钱、分钱。

我们今天聊聊一个跟这两个目的都有密切关系的话题——销售提成设计思路。

大家知道，销售人员一般是底薪+提成的工资结构，底薪根据职位、工作年限来定的，销售提成则是跟业绩挂钩的。销售提成设计的好坏，跟最后收入目标达成有非常大的影响。我们先来假设我们自己是业务员，我们在公司不同销售提成方式下会如何影响工作的方向：

1、根据销售额提成

产品价格有差异，卖价格高的提成比例高，价格太低订单量太小我可能降低服务质量甚至不做。我还可能会选择降价成交，以实现完成更多的收入业绩，从而拿到更高的提成。业务员不关心利润、回款

公司对策：不同类产品收入制定不同的提成比例

2、收入*比例+利润*比例

既考虑收入，也考虑利润，作为业务员，我们仍可能采用降价促销的方式来获得收入这部分的提成，利润稍微减少一点，但对提成影响不大，业务员还是不关心回款

公司对策：同一类产品不同地区按照不同售价定提成比例，若果降价幅度太大，业务员收入和利润的提成比例将大幅降低，但公司要根据竞争对手的情况，定期调整价格体系，确保价格在市场上保持竞争力

3、回款*比例+利润*比例

又出现了第一个方案的问题——不同产品价格不同，提成却一样。业务员及时回款才能拿到100%提成个，延后回款提成比例将大幅下降，这样可以控制部分坏账风险。但这个方案下，业务员会把精力放在回款上，对资质相对差的客户可能选择不接单。业务员只要维护好老客户，回款压力小，每月不用做多少工作也可以拿到稳定的收入。

公司对策：必须激发业务员的积极性，把老客户的提成比例降下来，新产品可能成本偏高，利润提成较低是个需要解决的问题

4、新老客户回款*不同比例+利润*比例+新客户开拓专项激励

这种方法下，新客户提成比例大幅提高，新客户开拓后，可以考核一年的总销售额，从利润里划拨出来一定比例奖励给业务员，这样业务员就会心中形成这样的观念：守住老客户+重视新客户+努力开拓市场，这样就会形成有活力的销售团队。

销售提成计算相关辅助事项：

1、保证产品利润正确（产品成本需要计算准确，费用分摊需要合理）

2、呆滞库存纳入考核（呆滞材料和成品大部分是销售订单不准造成）

3、销售价格管理体系（公司销售定价必须有完善的体系和授权控制）

老师国庆节都没休息啊，辛苦您了！

谢谢，老师辛苦了！

业务规范金点子好啊