财务精英训练营010~应收管控体系建立

应收管控体系的建立分以下几个方面：
1、客户信用管理及订单管理
客户信用管理是一个非常关键的环节，我们记得红楼梦里说迎春的丈夫孙绍祖“子系中山狼，得志便猖狂”，等业务做大了，发现遇人不淑，那损失是非常惨重的。有些行业产品是根据客户需要定制的，在库成品、发出尚未结算成品、客户已经对账尚未开票部分、已经开票确认应收尚未收回，这些加起来，往往多达半年的销售量。按照净利率10%，损失6个月的货款，意味着要卖60个月才能赚回来。也就是说做5年半生意，每个月都相同的销售额，前面5年都收回来，最后一笔就会让我们前面前5年赚的都赔进去，一共白干五年半，有些明白人会为此肝肠寸断、悲痛欲绝。而那些没心没肺的家伙只知道说“**客户款收不回来产生了坏账**万“。
订单管理也很重要，不同行业不同客户，订单会五花八门，管理好订单，一方面是搞清楚客户的真实需求，另一方面是跟踪订单的交期和后续变更，三是为了跟公司的采购及制造部门及时沟通协调。涉及订单的风险还有好多，由于行业不同特征不同不一一展开。想要把订单里的利润变成真金白银，订单管理一直要在货款收回后且产品过了保质期才算完全关闭。
二、信用保险
通过信用保险公司，可以帮我们去调查客户的资信状况，避免我们业务员主观判断错误而跟信用或资质不好的客户交易。信用保险用较低的费率，将坏账的风险成本化。这里不展开讨论。
三、业务员台账即使有了ERP系统，业务员台账还是少不了的，有些公司是业务外边跑，台账内务做。做内务的负责订单管理，负责出货安排，负责对账和向财务申请开票。台账希望能管理到具体的出货单、订单、产品、数量和单价。这样每次开票对应哪些出货单，哪些已经回款，未回款明细就非常清晰。此外，还要管理客户的降价、索赔等数据，避免与客户做账不同步导致应收账款余额对不上。
四、对账、开票及回款
做好了台账管理，跟客户对账就变动轻松，开票也不容易出错。发票的传递是非常关键的控制点，如果是EMS快递，一定要签回单。如果是司机带过去，一定要让对方签收。因为增值税发票丢了，往往会出现逾期未抵扣而产生损失。回款如果是发给业务员，业务要即使把水单给财务，方便财务冲账。如果客户水单发给财务，财务做完回款清账后，当月回款要发给业务员维护台账。
五、账龄表及超期账龄
普通账龄表是财务的规范管理报表，这个无需多说。超期账龄表是根据客户的信用期，统计账期内和超期应收款的分布。财务需要发给业务员填写超期原因以及回款的计划，并跟进后续落实的情况，业务员是否按照承诺回款，这也是给业务员同时也是给客户的征信评分。总打马虎眼的业务员迟早会出大事，总忽悠的客户日后出事的概率是非常高的。
六、销售提成考核
销售提成有很多种计算方式，也有很多的考核指标可以纳入。按收入、利润这些指标，往往不能反应回款，如果应收款管理有难度的，按照回款算提成，超过正常回款期的，对应的提成比例要降低。其次，还可以考核呆滞库存等指标。

通过应收管控体系的建立，从征信、订单、台账、回款、库存等多个角度去控制，从企业经营的角度控制成本。