宝洁公司推销趣闻

求生反应与速度竞争 有两个人在树林里过夜.早上树林里突然跑出一头熊 来,两个人中一个忙着穿球鞋;另一个对他说:"你把球鞋穿上有什么用?我们 反正跑不过熊啊!"忙着穿球鞋的人说:"我是要跑过你."这说明我们面对的世界 是一个充满充数且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,很可能是成功与失败的关 键,在管理中快速反应也能形成竞争优势. 南风和北风 北风和南风比威力,看谁能让行人把身上的大衣脱掉. 北风首先来了个寒风刺骨,结果行人把大衣裹得紧紧的.南风则徐徐吹动,顿时 风和日丽,行人春意上身,纷纷解开纽扣,继而脱掉大衣,于是南风获得了胜利. 这个故事也称为南风法则,它说明了一个道理:温暖胜于严寒.领导者在管理中 运用南风法则,就是要尊重和关心下属,多点人情味,从而使下属丢掉包袱,激 发他们的积极性. 适者生存:沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸,小狐狸长到能独自捕食的时候,母狐 狸把它们统统赶了出去.小狐狸恋家,不走.母狐狸就又咬又追,毫不留情.小 狐狸中有一只瞎眼的,但是妈妈也没有给它特殊的照顾,照样把它赶得远远的. 因为妈妈知道,没有谁能养它一辈子,小狐狸们从这一天起便长大了,那只瞎眼 的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食.企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后 及时放手.独立承担责任是人才成长的必由之路,因为商界同自然界一样:物竞 一择,适者生存. 智猪博弈 典故告诉我们在小企业经营中,学会如何"搭便车"是一个精明的职业 经理人最为基本的素质.在某些时候,如果能够注意等待,让其他大的企业首先 开发市场,是一种明智的选择.这时候有所不为才能有所为,因为"寄生"也是一 种生活方式.高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务."搭便车"实 际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择,对它的留意和研究可以 给企业节省很多不必要的费用,从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶.这 种现象在经济生活中十分常见,却很少为小企业的经理人所熟识 龟 兔重赛 ;兔子与乌龟赛跑输了以后,总结经验教训,提出与乌龟重赛一次.赛 跑开始后,乌龟按照规定线跑拼命往前爬,心想:这次我输定了.可它到终点后 却不见兔子.正在纳闷之时,只见兔子气喘吁吁地跑了过来,原来兔子求胜心切, 一上路就埋头狂奔,估计快到终点了,它抬头一看,发觉竟跑错了方向,不得不 返回重新奔跑,因而还是落在乌龟之后.这说明了在管理中战略,路线正确与否 至关重要.从一定意义上说,现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争. 刺猬法则: 两只困倦的刺 猬,由于寒冷而拥在一起.可因为各自身上都长着刺,于是它们离开了一段距离, 但又冷得受不了,于是凑到一起.几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离: 既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎 刺猬法则就是人际交往 中的"心理距离效应".领导者要搞好工作,应该与下属保持一个合理的距离,避 免在工作中丧失原则 "热炉"法则:法则形象地阐述了惩处原则1)热炉火红,不用手去摸也 知道炉子是热的,是会灼伤人的――警告性原则.领导者要经常对下属进行规章 制度教育,以警告或劝戒不要触犯规章制度,否则会受到惩处.(2)每当你碰 到热炉,肯定会被灼伤.也就是说只要触犯单位的规章制度,就一定会受到惩处. (3)当你碰到热炉时,立即就被灼伤――即时性原则.惩处必须在错误行为发 生后立即进行,决不拖泥带水,决不能有时间差,以便达到及时改正错误行为的 目的.(4)不管谁碰到热炉,都会被灼伤――公平性原则. 成功取决于你的态 度: 一个青年来到绿洲碰到一位老先生,年轻人便问:"这里如何?"老人家反 问说:"你的家乡如何?"年轻人回答:"糟透了!我很讨厌."老人家接着说:"那 你快走,这里同你的家乡一样糟."后来又来了另一青年问同样的问题,老人家 也同样反问,年轻人回答说:"我的家乡很好,我很想念家乡的人,花,事物……" 老人家便说:"这里也是同样的好."旁听者觉得诧异,问老人家为何前后说法不 一致呢?老者说:"你要寻找什么?你就会找到什么!"在管理实际中,心态很重 要,当你以欣赏的态度去看一件事,你便会看到许多优点,以批评的态度,你便 会看到无数缺点. "谁动了我的奶酪": 提示了你在今天变革时代笑对变化,取得成功的方法.运 用这种方法,你就可以获得生命中最想得到的东西,也就是书中的"奶酪",无论 它是一份工作,健康,人际关系,还是爱情,金钱.在故事中,你会发现,当面 对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好,因为他们总是把事情简单化;而两个 小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感,却总是把事情充得复杂化.这并不是 说老鼠比人更聪明,我们都知道人类的情感,却总是把事情变得复杂化.这并不 是智慧.但换个角度想,人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道 路上的阻碍呢? "木桶"法则:"木桶"法则的意思是:一只沿口不齐的木桶,它盛水的 多少,不在于木桶上那块最长的木板,而在于木桶上最短的那块木板.要想使木 同多盛水――提高水桶的整体效应,不是去增加最长的那块木板长度,而是下工 夫依次补齐木桶上最短的那块木板."木桶"法则告诉领导者:在管理过程中要下 工夫狠抓单位的薄弱环节,否则,单位的整体工作就会受到影响,人们常说"取 长补短",即取长的目的是为了补短,只取长而不补短,就很难提高工作的整体 效应.此外,人能否做成事取决于最短的能力或资源. "鱼缸"法则: 鱼缸是玻璃做的,透明度很高,不论从哪个角度观察,里面 的情况都一清二楚."鱼缸"法则运用到管理中,就是要求领导者增加各项工作的 透明度.各项工作有了透明度,领导者的行为就会置于全体下属的监督之下,就 会有效地防止领导者滥用权力,从而强化领导者的自我约束机制. 青蛙实验: 说明了生于忧患,死于安乐.在人力资源管理中,每一个都有 创造一种舒适环境的辉煌经历,并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模 式,一个单位也训固定形成了一种管理模式,个人失去了竞争,缺乏必要的刺激, 在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作,那么,这个部门和单位就会失去工作 活力,工作效率必然会越来越低.缺乏对环境的敏感度,最后只有被市场淘汰. 所以,我们有以下几点启示:大环境的改变能决定你的成功与失败.大环境的改 变有时是看不到的,我们必须时时注意,多学习,多警醒,并欢迎改变,才不至 于太迟.太舒适的环境就是最危险的时刻.很习惯的生活方式,也许就是你最危 险的生活方式,不断创新,打破旧有的模式,而且相信任何事都有再改善的地方. 要能觉察到趋势的小改变,就必须"停下来",从不同的角度来思考,而学习, 是能发现改变的最佳途径. 发现"不拉马的士兵". 从管理的角度看,此举大大提高了管理的效率(用 最少的投入获得最大的产出) ,军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工 作,又可以获得额外的收益.从组织的角度来进行分析,这实际上是一个组织工 作系统的优化过程."人得其事,事得其人,人尽其才,事尽其功."在每一个企 业组织中,完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构,"不拉 马的士兵"随处可见,我们的企业又如何能够高效发展呢? 北风和南风的寓言: 形象地说明 了一个道理:温暖胜于严寒.领导者在管理中运用"南风"法则,就是要尊重和关 心下属,以下属为本,多点人情味,使下属真正感觉到领导者给予的温暖,从而 去掉包袱,激发工作的积极性. "冰山法则": 说明了在管理信息沟通 工作中,90%的被隐含,表象的只有 10%.:"鲶鱼效应"就是要激起组织的活 力:"杠杆原理"是要求管理者从战略上着眼大局,抓住机遇:"石眼理论"是从战 术上说的,把有限的精力集中在一块,用来解决最急需和重要的问题. 七个关于营销得寓言故事 七个关于营销得寓言故事 规划的寓言: (一) 规划的寓言:把一张纸折叠 51 次 (二) 想象一下,你手里有一张足够大的白纸.现在,你的任务是,把它折叠 51 次. 那么, 它有多高?一个冰箱?一层楼?或者一栋摩天大厦那么高? 不是,差太多了,这个厚度超过了地球和太阳之间的距离. 心理点评:到现在,我拿这个寓言问过十几个人了,只有两个人说,这 (三) 心理点评 可能是一个想象不到的高度, 而其他人想到的最高的高度也就是一栋摩天 大厦那么高.折叠 51 次的高度如此恐怖,但如果仅仅是将 51 张白纸叠在 一起呢?这个对比让不少人感到震撼.因为没有方向,缺乏规划的人生, 就像是将 51 张白纸简单叠在一起.今天做做这个,明天做做那个,每次 努力之间并没有一个联系.这样一来,哪怕每个工作都做得非常出色,它 们对你的整个人生来说也不过是简单的叠加而已.当然,人生比这个寓言 更复杂一些.有些人,一生认定一个简单的方向而坚定地做下去,他们的 人生最后达到了别人不可企及的高度.譬如,我一个朋友的人生方向是英 语,他花了十数年努力,仅单词的记忆量就达到了十几万之多,在这一点 上达到了一般人无法企及的高度.也有些人,他们的人生方向也很明确, 譬如开公司做老板,这样,他们就需要很多技能———专业技能,管理技 能,沟通技能,决策技能等等.他们可能会在一开始尝试做做这个,又尝 试做做那个,没有一样是特别精通的,但最后,开公司做老板的这个方向 将以前的这些看似零散的努力统合到一起,这也是一种复杂的人生折叠, 而不是简单的叠加. (四) 切记:看得见的力量比看不见的力量更有用.现在,流行从看不见的地 方寻找答案,譬如潜能开发,譬如成功学,以为我们的人生要靠一些奇迹 才能得救.但是,在我看来,"通过规划利用好现有的能力远比挖掘所谓 的潜能更重要." 成长的寓言: (五) (二)成长的寓言:做一棵永远成长的苹果树 (六) 一棵苹果树,终于结果了. 第一年, 它结了 10 个苹果,9 个被拿走,自己得到 1 个.对此,苹果树 愤愤不平,于是自断经脉,拒绝成长.第二年,它结了 5 个苹 果,4 个被拿走,自己得到 1 个."哈哈,去年我得到了 10%, 今年得到 20%!翻了一番."这棵苹果树心理平衡了.但是,它 还可以这样:继续成长.譬如,第二年,它结了 100 个果子, 被拿走 90 个,自己得到 10 个.很可能,它被拿走 99 个,自己 得到 1 个.但没关系,它还可以继续成长,第三年结 1000 个果 子……其实,得到多少果子不是最重要的.最重要的是,苹果 树在成长!等苹果树长成参天大树的时候,那些曾阻碍它成长 的力量都会微弱到可以忽略.真的,不要太在乎果子,成长是 最重要的. 第二年, 心理点评:你是不是一个已自断经脉的打工族?刚开始工作的 理点评:你是不是一个已自断经脉的打工族? 时候,你才华横溢,意气风发,相信"天生我才必有用".但现 实很快敲了你几个闷棍,或许,你为单位做了大贡献没人重视; 或许,只得到口头重视但却得不到实惠;或许……总之,你觉 得就像那棵苹果树,结出的果子自己只享受到了很小一部分, 与你的期望相差甚远.于是,你愤怒,你懊恼,你牢骚满腹…… 最终,你决定不再那么努力,让自己的所做去匹配自己的所得. 几年过去后,你一反省,发现现在的你,已经没有刚工作时的 激情和才华了.老了,成熟了."我们习惯这样自嘲.但实质是, 你已停止成长了. 这样的故事,在我们身边比比皆是. 这样的故事,在我们身边比比皆是.之所以犯这种错误,是因为我们忘记生 命是一个历程,是一个整体,我们觉得自己已经成长过了,现在是到该结果子的 时候了.我们太过于在乎一时的得失,而忘记了成长才是最重要的.好在,这不 是金庸小说里的自断经脉.我们随时可以放弃这样做,继续走向成长之路. 切记:如果你是一个打工族,遇到了不懂管理,野蛮管理或错误管理的上司 或企业文化,那么,提醒自己一下,千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉. 不论遇到什么事情,都要做一棵永远成长的苹果树,因为你的成长永远比每个月 拿多少钱重要. (三)动机的寓言:孩子在为谁而玩,一群孩子在一位老人家门前嬉闹,叫 动机的寓言 孩子在为谁而玩 声连天.几天过去,老人难以忍受.于是,他出来给了每个孩子 25 美分,对他 们说:"你们让这儿变得很热闹,我觉得自己年轻了不少,这点钱表示谢意." 孩子们很高兴,第二天仍然来了,一如既往地嬉闹.老人再出来,给了每个孩子 15 美分.他解释说,自己没有收入,只能少给一些.15 美分也还可以吧,孩子 仍然兴高采烈地走了.第三天,老人只给了每个孩子 5 美分.孩子们勃然大怒, "一天才 5 美分,知不知道我们多辛苦!"他们向老人发誓,他们再也不会为他玩 了! 心理点评:你在为谁而 玩 心理点评:你在为谁而"玩":这个寓言是苹果树寓言的更深一层的答案:苹 果树为什么会自断经脉,因为它不是为自己而"玩".人的动机分两种:内部动机 和外部动机.如果按照内部动机去行动,我们就是自己的主人.如果驱使我们的 是外部动机,我们就会被外部因素所左右,成为它的奴隶.在这个寓言中,老人 的算计很简单,他将孩子们的内部动机"为自己快乐而玩"变成了外部动机"为得 到美分而玩",而他操纵着美分这个外部因素,所以也操纵了孩子们的行为.寓 言中的老人,像不像是你的老板,上司?而美分,像不像是你的工资,奖金等各 种各样的外部奖励?如将外部评价当作参考坐标,我们的情绪就很容易出现波 动. 因为, 外部因素我们控制不了, 它很容易偏离我们的内部期望, 让我们不满, 让我们牢骚满腹.不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦,为了减少痛苦,我们就只 好降低内部期望,最常见的方法就是减少工作的努力程度. 一个人之所以会形成外部评价体系,最主要的原因是父母喜欢控制他.父母 太喜欢使用口头奖惩,物质奖惩等控制孩子,而不去理会孩子自己的动机.久而 久之,孩子就忘记了自己的原初动机,做什么都很在乎外部的评价.上学时,他 忘记了学习的原初动机———好奇心和学习的快乐;工作后,他又忘记了工作的 原初动机 ———成长的快乐,上司的评价和收入的起伏成了他工作的最大快乐 和痛苦的源头. 切记:外部评价系统经常是一种家族遗传,但你完全可以打破它,从现在开 始培育自己的内部评价体系,让学习和工作变成"为自己而玩" (四)逃避的寓言:小猫逃开影子的招数"影子真讨厌!"小猫汤姆和托比都 逃避的寓言:小猫逃开影子的招数 这样想,"我们一定要摆脱它."然而,无论走到哪里,汤姆和托比发现,只要一 出现阳光,它们就会看到令它们抓狂的自己的影子.不过,汤姆和托比最后终于 都找到了各自的解决办法.汤姆的方法是,永远闭着眼睛.托比的办法则是,永 远待在其他东西的阴影里. 心理点评:个寓言说明,一个小的心理问题是如何变成更大的心理问题的. 心理点评 可以说,一切心理问题都源自对事实的扭曲.什么事实呢?主要就是那些令 我们痛苦的负性事件. 因为痛苦的体验, 我们不愿意去面对这个负性事件. 但是, 一旦发生过,这样的负性事件就注定要伴随我们一生,我们能做的,最多不过是 将它们压抑到潜意识中去,这就是所谓的忘记. 但是,它们在潜意识中仍然会一如既往地发挥作用.并且,哪怕我们对事实 遗忘得再厉害,这些事实所伴随的痛苦仍然会袭击我们,让我们莫名其妙地伤心 难过,而且无法抑制.这种疼痛让我们进一步努力去逃避. 发展到最后,通常的解决办法就是这两个:要么,我们像小猫汤姆一样,彻 底扭曲自己的体验,对生命中所有重要的负性事实都视而不见;要么,我们像小 猫托比一样,干脆投靠痛苦,把自己的所有事情都搞得非常糟糕,既然一切都那 么糟糕,那个让自己最伤心的原初事件就不是那么疼了. 专家说,99%的吸毒者有过痛苦的遭遇.他们之所以吸毒,是为了让自己逃 避这些痛苦. 这就像是躲进阴影里, 痛苦的事实是一个魔鬼, 为了躲避这个魔鬼, 干脆把自己卖给更大的魔鬼. 还有很多酗酒的成人,他们有过一个酗酒而暴虐的老爸,挨过老爸的不少折 磨.为了忘记这个痛苦,他们学会了同样的方法. 除了这些看得见的错误方法外, 我们人类还发明了无数种形形色色的方法去 逃避痛苦,弗洛伊德将这些方式称为心理防御机制.太痛苦的时候,这些防御机 制是必要的,但糟糕的是,如果心理防御机制对事实扭曲得太厉害,它会带出更 多的心理问题,譬如强迫症,社交焦虑症,多重人格,甚至精神分裂症等. 真正抵达健康的方法只有一个———直面痛苦. 直面痛苦的人会从痛苦中得 到许多意想不到的收获,它们最终会变成当事人的生命财富.规划利用好现有的 能力远比挖掘所谓的潜能更重要." 切记:阴影和光明一样,都是人生的财富. 切记:阴影和光明一样,都是人生的财富.一个最重要的心理规律是,无论 多么痛苦的事情,你都是逃不掉的.你只能去勇敢地面对它,化解它,超越它, 最后和它达成和解.如果你自己暂时缺乏力量,你可以寻找帮助,寻找亲友的帮 助,或寻找专业的帮助,让你信任的人陪着你一起去面对这些痛苦的事情. 美国心理学家罗杰斯曾是最孤独的人,但当他面对这个事实并化解后,他成 了真正的人际关系大师; 美国心理学家弗兰克有一个暴虐而酗酒的继父和一个糟 糕的母亲,但当他挑战这个事实并最终从心中原谅了父母后,他成了治疗这方面 问题的专家;日本心理学家森田正马曾是严重的神经症患者,但他通过挑战这个 事实并最终发明出了森田疗法……他们生命中最痛苦的事实最后都变成了他们 最重要的财富.你,一样也可以做到. (五)行动的寓言———螃蟹,猫头鹰和蝙蝠 行动的寓言 螃蟹, 螃蟹 螃蟹,猫头鹰和蝙蝠去上恶习补习班.数年过后,它们都顺利毕业并获得博 士学位.不过,螃蟹仍横行,猫头鹰仍白天睡觉晚上活动,蝙蝠仍倒悬. 心理点评 这是黄永玉大师的一个寓言故事,它的寓意很简单:行动比知识重要. 用到心理健康中,这个寓言也发人深省. 心理学的知识堪称博大精深.但是,再多再好的心理学知识也不能自动帮助 一个人变得更健康.其实,我知道的一些学过多年心理学的人士,他们学心理学 的目的之一就是要治自己,但学了这么多年以后,他们的问题依旧.之所以出现 这种情况,一个很重要的原因是,他们没有身体力行,那样知识就只是遥远的知 识,知识并没有化成他们自己的生命体验. 我的一个喜欢心理学的朋友,曾被多名心理学人士认为不敏感,不适合学心 理学.但事实证明,这种揣测并不正确.他是不够敏感,但他有一个非常大的优 点:知道一个好知识,就立即在自己的生命中去执行.这样一来,那些遥远的知 识就变成了真切的生命体验, 他不必"懂"太多, 就可以帮助自己, 并帮助很多人. 如果说,高敏感度是一种天才素质,那么高行动力是更重要的天才素质. 这个寓言还可以引申出另一种含义:不要太指望神秘的心理治疗的魔力.最 重要的力量永远在你自己的身上,奥秘的知识,玄妙的潜能开发,炫目的成功学 等等,都远不如你自己身上已有的力量重要.我们习惯去外面寻找答案,去别人 那里寻找力量,结果忘记了力量就在自己身上. 切记:别人的知识不能自动地拯救你. 切记:别人的知识不能自动地拯救你. 如果一些连珠的妙语打动了你,如果一些文字或新信条启发了你.那么,这 些别人的文字和经验都只是一个开始,更重要的是,你把你以为好的知识真正运 用到你自己的生命中去. 犹太哲学家马丁布伯的这句话,我一直认为是最重要的: 犹太哲学家马丁 布伯的这句话,我一直认为是最重要的: 布伯的这句话 你必须自己开始.假如你自己不以积极的爱去深入生存,假如你不以自己的 方式去为自己揭示生存的意义,那么对你来说,生存就将依然是没有意义的. 躲在某一时间,想念一段时光的掌纹;躲在某一地点,想念一个站在来路也 站在去路的,让我牵挂的人. (六)放弃的寓言:蜜蜂与鲜花 放弃的寓言: 玫瑰花枯萎了, 蜜蜂仍拼命吮吸, 因为它以前从这朵花上吮吸过甜蜜. 但是, 现在在这朵花上,蜜蜂吮吸的是毒汁. 蜜蜂知道这一点,因为毒汁苦涩,与以前的味道是天壤之别.于是,蜜蜂愤 不过,它吸一口就抬起头来向整个世界抱怨,为什么味道变了?! 终于有一天,不知道是什么原因,蜜蜂振动翅膀,飞高了一点.这时,它发 现,枯萎的玫瑰花周围,处处是鲜花. 心理点评 这是关于爱情的寓言,是一位年轻的语文老师的真实感悟. 有一段时间,她失恋了,很痛苦,一直想约我聊聊,希望我的心理学知识能 给她一些帮助.我们一直约时间,但快两个月过去了,两人的时间总不能碰巧凑 在一起. 最后一次约她,她说:"谢谢!不用了,我想明白了." 原来,她刚从九寨沟回来.失恋的痛苦仍在纠缠她,让她神情恍惚,不能享 受九寨沟的美丽.不经意的时候,她留意到一只小蜜蜂正在一朵鲜花上采蜜.那 一刹那间,她脑子里电闪雷鸣般地出现了一句话:"枯萎的鲜花上,蜜蜂只能吮 吸到毒汁." 当然,大自然中的小蜜蜂不会这么做,只有人类才这么傻,她这句话里的蜜 蜂当然指她自己.这一刹那,她顿悟出了放弃的道理.以前,她想让我帮她走出 来,但翅膀其实就长在她自己身上,她想飞就能飞. 放弃并不容易,爱情中的放弃尤其令人痛苦.因为,爱情是对我们幼小时候 的亲子关系的复制.幼小的孩子,无论从哪个方面看,都离不开爸爸妈妈.如果 爸爸妈妈完全否定他,那对他来说就意味着死亡,这是终极的伤害和恐惧.我们 多多少少都曾体验过被爸爸妈妈否定的痛苦和恐惧,所以,当爱情———这个亲 子关系的复制品再一次让我们体验这种痛苦和恐惧时, 我们的情绪很容易变得非 常糟糕. 不过,爱情和亲子关系相比,有一个巨大的差别:小时候,我们无能为力, 一切都是父母说了算; 但现在, 我们长大了, 我们有力量自己去选择自己的命运. 可以说,童年时,我们是没有翅膀的小蜜蜂,但现在,我们有了一双强有力的翅 膀了. 但是,当深深地陷入爱情时,我们会回归童年,我们会忘记自己有一双可以 飞翔的翅膀. 等我们自己悟出这一点后, 爱情就不再会是对亲子关系的自动复制, 我们的爱情就获得了自由,就有了放弃的力量. 切记:爱情是两个人的事情,两个完全平等的,有独立人格的人的事情.你 可以努力, 但不是说, 你努力了就一定会有效果, 因为另一个人, 你并不能左右. 所以, 无论你多么在乎一次爱情, 如果另一个人坚决要离开你, 请尊重他的选择. 并且,还要记得,你不再是童年,只能听凭痛苦的折磨.你已成人,你有一 双强有力的翅膀,你完全可以飞出一个已经变成毒药的关系. 躲在某一时间,想念一段时光的掌纹;躲在某一地点,想念一个站在来路也 站在去路的,让我牵挂的人. (七)亲密的寓言:独一无二的玫瑰 亲密的寓言: 小王子有一个小小的星球,星球上忽然绽放了一朵娇艳的玫瑰花.以前,这 个星球上只有一些无名的小花,小王子从来没有见过这么美丽的花,他爱上这朵 玫瑰,细心地呵护她. 那一段日子,他以为,这是一朵人世间唯一的花,只有他的星球上才有,其 他的地方都不存在. 然而,等他来到地球上,发现仅仅一个花园里就有 5000 朵完全一样的这种 花朵.这时,他才知道,他有的只是一朵普通的花. 一开始,这个发现,让小王子非常伤心.但最后,小王子明白,尽管世界上 有无数朵玫瑰花,但他的星球上那朵,仍然是独一无二的,因为那朵玫瑰花,他 浇灌过,给她罩过花罩,用屏风保护过,除过她身上的毛虫,还倾听过她的怨艾 和自诩,聆听过她的沉默……一句话,他驯服了她,她也驯服了他,她是他独一 无二的玫瑰. "正因为你为你的玫瑰花费了时间,这才使你的玫瑰变得如此重要."一只被 小王子驯服的狐狸对他说. 心理点评: 《小王子》 中一个有名的寓言故事, 我曾读过十数遍, 心理点评 是法国名著 但仍然是直到 2005 年才明白这一点. 面对着 5000 朵玫瑰花,小王子说:"你们很美,但你们是空虚的,没有人能 为你们去死."只有倾注了爱,亲密关系才有意义.但是,现在我们越来越流行 空虚的"亲密关系",最典型的就是因网络而泛滥的一夜情. 我们急着去拥有.仿佛是,每多拥有过一朵玫瑰,自己的生命价值就多了一 分.网络时代,拥有过数十名情人,已不再是太罕见的事情.但我所了解的这些 滥情者,没有一个是不空虚的.他们并不享受关系,他们只享受征服. "征服欲望越强的人,对于关系的亲密度越没有兴趣."广州白云心理医院的 咨询师荣玮龄说,"没有拥有前,他们会想尽一切办法拉近关系的距离.但一旦 拥有后,他们会迅速丧失对这个亲密关系的兴趣.征服欲望越强,丧失的速度越 快." 对于这样的人,一个玫瑰园比起一朵独一无二的玫瑰花来,更有吸引力. 然而,关系的美,正在乎两人的投入程度和被驯服程度.当两个人都自然而 然地去投入,自然而然地被驯服后,关系就会变成人生养料,让一个人的生命变 得更充盈,更美好. 但是,无论多么亲密.小王子仍是小王子,玫瑰仍是玫瑰,他们仍然是两个 个体.如果玫瑰不让小王子旅行,或者小王子旅行时非将玫瑰花带在身上,两者 一定要黏在一起,关系就不再是享受,而会变成一个累赘. 切记:一个既亲密而又相互独立的关系,胜于一千个一般的关系.这样的关 系,会把我们从不可救药的孤独感中拯救出来,是我们生命中最重要的一种救赎 富翁与金子 有一座华丽的宅邸,住着个大富翁,他吃的是山珍海味,穿的 是绫罗绸缎,可是他并不开心,每天晚上总是做噩梦,因为他担心万一他的财 产失去了,他就会过穷人的生活. 一天早晨起来,他听见土地公公在唱歌,他就把他的苦恼给土地公公说了, 土地公公说: "这样你把你的金子给一袋给我,我保证在你生病或遇到其它风险 事故时给你五袋金子,在你老了的时候,每月都给你半袋金子."富翁同意了. 从此,他再也不做噩梦了. 财富重要,让财富安宁更重要. 你被保险了 有一则笑话, 说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱 着救生圈跳入海中的.他对英国人说这是一项体育运动;对法国人说这很浪漫; 对德国人说这是命令;而对美国人则保证:你已经被保险了. 保险在美国, 不管是国家元首,还是明星巨匠,还是平民百姓,是人们生 活中不可缺少的一环,像饮食,居住一样,是生存中必要的一部分.人寿,医药, 房屋,汽车,游船,家具等等都保了险,它们像一条条木栅,连成—环,环在你 周围. 现代社会是一个异彩纷呈的多元化社会, 每个人在享受到她的繁华富饶的同 时,又深深感受到个人前途的不确定性和各种风险的存在,买保险已经成为大多 数现代人必不可少的选择. 牛和老农 在—起交通事故中,—位老农和一头牛被撞死了,按照有关规定,老农得到 500 元的补偿金.由于条文中没有规定那头牛应该赔偿多少,有关部门只好按当 地的市场价格赔了 1000 元.牛居然比老农值钱,这个事例听起来近乎残酷,但 这样的事在当今中国并不少见. 中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间,日本猴园向保险公司投保了 意外伤害保险,保险金额为 2 亿日元,而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一 个人拥有保险保障. 其实,人的生命价值是无法估量的,只是当过去人们仍处在温饱状态时,填 饱肚子才是最主要的需求,哪还敢奢谈什么生命价值.改革开放使中国人生活逐 渐富裕起来之后,一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动:来之不 易的好日子不能再付之东流,我们需要提高生命的质量,为自己和家人购买各种 形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择. 这种选择实际上也就意味着我们对生命价值的一次觉醒:中国人的生命也值 钱. 千分之三的游戏 某兵营流行这样一种游戏:上级军官每年一次召集部下 1000 人,发给每人一 把手枪,并告诉他们:这 1000 把手枪中只有 3 把枪有真的子弹,要求他们每人 朝自己的脑袋上开一枪,剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活...... 游戏进行着,每年一次...... 朋友,如果你是其中的一员,你敢吗? 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗?每年都开一次? 其实在生活中,我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏:根据中 国人生命表统计显示,中国人的年平均死亡率是千分之三! 有人说千分之三的概率很小,因为 1000 人之中才只有 3 人. 有人说这个 概率很大,因为对个人来说,只有两种可能:生或死.因此,个人的概率是 50%. 朋友,你认为呢? 既然这是一个逃不了的游戏,我们为什么不及早做准 备呢? 农场主的故事 从前有个农场主,有两个儿子,在他儿子长大时,他问他的儿子:儿子,你 们需要我给你什么呢? 大儿子回答:父亲,把家里的土地给我吧? 小儿子回答:父亲,给我买一份保险,让我上学去吧? 过了几年,农场主的财产被火烧光了,大儿子的土地又被没收了,而小儿子 因为受到好的教育,依然舒适的生活着. 又过了几年,小儿子领取了保险公司的保险金,他得以继续深造,而大儿子 的土地再也收不回来了,他只有在农田里辛苦一生. 狮子与老鼠 一只狮子躺在树下打盹,一只老鼠过来问:"大王,您需要我帮忙吗?"狮子 斜视着老鼠说:"呵呵,真好笑,快滚开!" 过了几天,狮子中了猎人的圈套,被绳索吊在树上,正当它痛哭不已时,老鼠跑 过来,用牙齿咬断那些绳索,让狮子获得了自由. [启示]:一只小老鼠给强大的狮子以自由,有时一点小小的投资也会给我们 带来一生的幸福. 老人与银币 在每月十五日,有一位老人推着手推车,到一处地窖.在地窖门口,站着一 位穿着制服的警卫,他打开锁推开大门,让老人进去. 在地窖中,堆满了银币,老人用铲子将手推车装满,然后离开地窖.他走后,地 窖的银币又堆满了.而且只要老人活着,地窖的银币永远也用不完. [启示]:每个人都期望着只要活着,银子多多益善,在羡慕这位"老人"之 时其实你也可以做到.购买养老保险,活得越久领得越多,让保险成为你领养的 一个孝顺儿子. 蚂蚁与蚱蜢 秋近尾声,蚂蚁辛勤地寻找食物储藏.蚱蜢先生在一旁笑它们傻. "现在才 秋天,冬天还很远呐!"蚱蜢先生说."就快到了,所以我们要赶快准备."蚂 蚁一边说,一边满头大汗的搬运食物. 这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来 临了.蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食. 那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了. [启示]:有储藏才有寒冬的美食,保险,今天预备明天,是真稳健,选择保 险,拥有轻松,潇洒的明天. 倒霉的悲剧作家 古希腊悲剧作家埃斯库罗斯,一天听一个术士警告他说,他住的房子将要 塌倒, 而且他会被砸死. 于是他立即离开城里的家, 把床放在旷野上, 远离房屋, 露天而睡.一只老鹰抓着一只乌龟,飞过那里时,见到此人光秃秃的头,好象一 块大石头,就把那只乌龟丢到埃斯库罗斯的秃头上,想把乌龟壳敲碎┉┉可怜的 埃斯库罗斯就此提前早逝. [启示]:意外的发生有时是我们不能预见的,但我们可以作好准备,不至于 像埃斯库罗斯那样四处躲避,结果还是难逃厄运.保险就是备用胎,保险就是预 防针,保险就是降落伞,拥有它,才能生活安心,安稳,快乐. 石头与钻石 三个骑士在风高月黑的沙漠中行走,忽然听到一个神秘的声音,让他们 每人捡起一些石头装入口 袋中,三个骑士很不情愿地装了几块石头在袋中.那个声音又说:"明天太阳升 起的时候,你们会又喜又悲".天刚亮,他们拿出石头,发现全是罕见的钻石. 骑士真的又喜又悲. [启示]:其实,很多人在领取保险金的时候,和骑士们的心情一样,后悔当 初没多抓几块石头(其实是钻石),保险亦然,到用时才知它的可贵,后悔当 初…….如新编诗:生命诚可贵,保险价也高;若为家庭故,两者皆可要. 鹅生金蛋 一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅,不久便成了富翁.可是财富却使 他变得更贪婪更急躁,每天一个金蛋已无法满足他,于是农夫异想天开地把鹅宰 掉,企图将鹅肚子里的金蛋全部取出来.谁知打开一看,鹅腹里并没有金蛋,鹅 却死了,再也生不出金蛋来. [启示]:如果有一部印钞机,我们应该照顾机器,还是照顾印出来的钞票? 聪明人选择照顾机器,因为没有了钞票还可以再印,没有了机器,就什么也没有 了. 企业培训寓言故事集锦三 ------------------------------1,偷鸡者 曾有这样一个人,每天都要去偷邻居的鸡,有人告诉他说,"这样的行为,不 符合君子之道."那人回答说,"那就减少一点好了,以后每月偷一只鸡,等到明 年的时候,就完全不偷了." 启示: 管理者发现企业的管理机制有问题,一步一步来解决.可是事情到了最后怎么 样?企业的问题还是没有彻底解决.明智的管理者在制定一项政策的时候,总是 会记得这样一件事——制定一个日程安排表,不实现目标决不罢休.计划使我们 的思想具体化而体现出我们期望做什么,什么时候做好,谁去做什么事以及如何 做. 2,老农与石头 有一位老农的农田当中,多年以来横亘着一块大石头.这块石头碰断了老农的 好几把犁头,还弄环了他的中耕机.老农对此无可奈何,巨石成了他种田时挥之 不去的心病. 一天,在又一把犁头打坏之后,想起巨石给他带来的无尽麻烦,老农终于下决 心要了结这块巨石.于是,他找来撬棍伸进巨石底下.他惊讶地发现,石头埋在 地里并没有想像的那么深, 那么厚, 稍使劲就可以把石头撬起来, 再用大锤打碎, 清出地里,老农脑海里闪过多年来被巨石困扰的情景,再想到可以更早些把这桩 头疼事处理掉,禁不住一脸的苦笑. 启示: 企业遇到问题应立即弄清根源,有问题更需要立即处理,绝不可拖延.企业管 理活动中,往往会遇到反复出现的问题或不良现象,如若讳疾忌医或拖延了事, 积压下来,就必然给企业造成困难,甚至使企业的生产经营活动无法正常进行, 严重时还会威胁到企业的生存.所以,对企业管理中出现频率较多的问题,不应 回避,而应抓住苗头,及时调查,追根溯源,找出解决问题的途径和办法. 3,逃离高笼的袋鼠 有一天动物园的管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认 为是笼子的高度过低,从而导致袋鼠从笼子里跳了出来.所以他们决定将笼子的 高度由原来的 10 米加高到 20 米.谁知第二天,他们发现袋鼠依旧能够跑到外面 来,所以他们又决定再将高度加高到 30 米. 然而,不料到第三天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决 定一不做二不休,索性将笼子的高度加高到 100 米,"嘿嘿!这下子看你还能不 能跳出如来佛的神掌?" 第四天,神了,袋鼠还是从笼子里跑了出来,而且,还在与它们的好朋友长颈 鹿聊天呢."你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子呢?"长颈鹿问. "很难说,"袋鼠说,"如果他们再继续忘记关门的话!" 启示: 解决问题要抓住关键点.事有"本末""轻重""缓急",关门是本,加高笼子是末, 舍本而逐末, 当然就不得要领了. 管理是什么?管理是抓事情的"本末""轻重""缓 急".其实我们只要界定问题,把问题简单化,明确化,重要化(即判断出问题 的重要性) ,那么问题就解决了一半. 4,蜘蛛修网 一座破旧的庙里住着两只蜘蛛,一只在屋檐下,一只在佛龛上.一天,旧庙的 屋顶塌掉了,幸运的是,两只蜘蛛没有受伤,他们依然在自己的地盘上忙碌地编 织起蜘蛛网. 没过几天, 佛龛上的蜘蛛发现自己的网总是被搞破. 一只小鸟飞过, 一阵小风刮过,都会让它忙着修上半天.它去问屋檐下的蜘蛛:"我们的丝没有 区别,工作的地方也没有改变,为什么我的网总是会破,而你的却没事呢?"屋 檐下的蜘蛛笑着说:"难道你没有发现我们头上的屋檐已经没有了吗?" 启示: 修网自然很重要, 但了解网破的原因更重要. 经常会看见忙的团团转的管理者, 这些在管理中充当救火队员的管理者就像那只忙碌的蜘蛛一样, 没有考虑过问题 的根源是什么. 5,富翁的遗嘱 有一个富翁得了重病,已经无药可救,而唯一的独生子此刻又远在异乡.他知 道自己死期将近, 但又害怕贪婪的仆人侵占财产, 便立下了一份令人不解的遗嘱: "我的儿子仅可从财产中先选择一项,其余的皆可送给我的仆人."富翁死后,仆 人便欢欢喜喜地拿着遗嘱去寻找主人的儿子. 富翁的儿子看完了遗嘱, 想了一想, 就对仆人说, "我决定选择一样, 就是你. " 这聪明儿子立刻得到了父亲所有的财产. 启示: "射人先射马,擒贼先擒王",把握住得胜的关键则会收到事半功倍的效果,处 理危机的关键在于破解病因的源头. 在从事任何事情之前, 先想一想事情的原委, 你可以更加的轻省. (一) ,把冰卖给爱斯基摩人 汤姆.霍普金斯曾就一家大都市报纸的记者采访做答,记者要他当场展示一 下如何把冰卖给爱斯基摩人. 于是有了脍炙人口的销售经典故事. 汤 姆:您好!爱斯基摩人.我叫汤姆?霍普金斯,在北极冰公司工 作.我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处. 爱斯基摩人:这可真有趣.我听到很多关于你们公司的产品,但冰在 这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里. 汤 姆:是的,先生.您知道注重生活质量是很多人对我们公司感 兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人.你我都明白价格与 质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗? 爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是. 汤 姆:是的,先生.现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰 上清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏.还有,你看见企鹅沿水边 留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗? 爱斯基摩人:我宁愿不去想它. 汤 姆:您说得非常正确.你使用的冰就在周围.日日夜夜,无人 看管,难道您不同意吗? 爱斯基摩人:噢,是的.这种冰太多太多了. 汤 算吗? 爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服. 汤 姆:我明白.给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如 果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何去消毒呢? 爱斯基摩人:煮沸吧;我想. 汤 姆:是的,先生.煮过以后您又能剩下什么呢? 姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是经济合 爱斯基摩人:水. 汤 姆:这样你是在浪费自己时间.说到时间,假如您愿意在我这 份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净,卫 生的北极冰块饮料.噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为 他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢? (二) ,劫匪的故事: 有两个人分别碰到两名抢匪,两个人都没受伤.第一名抢匪拿走一个人的皮 夹及所有现金,共 85 美元.第二名抢匪则有不同做法,他拿走另一个人的皮夹 及现金 70 美元, 再加上他的手表及普林斯顿大学班戒, 这两样东西其实并不贵, 卖到街上也不值什么钱. 一般而言,这个故事就到此为止了.但是,两天后,第二名被抢的男子走出 在纽约市的公寓,准备去上班时,忽然听到有人叫他.他转过身,一个面带微笑 的男人站在那里,原来正是二号抢匪,他一副自在的样子. 二号抢匪是来做生意的,他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒,由 于这两样东西对他有特别的纪念意义,他答应了这笔交易.抢匪要求以 500 美 元将这两样东西卖回给他,但男子身上只有 90 美元. 抢匪接受了这 90 美元, 但并没有马上就把手表和戒指还给他,只是给他一纸当铺的收据.后来,他去了 这家当铺,并且付了 80 美元,赎回他的表和戒指. 第一名抢匪 「赚」 85 美元现金. 了 而第二名抢匪使用简单地增加收入策略, 发掘被隐藏的资产,机会及可能性,在抢劫当天先赚了 70 美元,将戒指和手表 卖给当铺,赚了 60 美元,然后再将当铺的收据卖回给我的朋友,再得到 90 美 元.他总共的收入是 220 美元. 是的,这个增加收入策略就是你要学的,因为 它可以用在任何产业的任何人身上. (三) ,垃圾变黄金: 放眼众所称羡的企业家,他们和一般人最不一样的地方在于,能看到并抓住 眼前出现的「突破机会」 ,果决采取行动,使得人生和事业,获得跳跃式的成就. "突破,是用非传统的新鲜,高超和令人振奋的方式来行事."杰.亚伯拉罕 表示,你不能老是跟在别人屁股后面,却又同时想当老大,你必须对周遭尚未开 发的机会展开行动.例如,在A产业中被弃如敝屣的商业策略,应用到另一个未 使用过的B产业时,有时会产生如原子弹爆炸性的效果. 突破创新的人,会去寻找任何一丝可能的机会.1972 年,美国民主党大会 提名麦高文竞选总统,但麦高文却出其不意,抛弃他的副总统搭档伊高顿.现场 准备 5000 个两人连袂竞选的徽章与贴纸,顿时无用武之地.然而,一个 16 岁的 少年却看出机会,花了微不足道的 5 美分,将这堆"垃圾"全部买走.然后,以绝 版稀有的政治纪念品为名,马上转手卖出,每个售价 25 美分,现赚好几倍.这 个年轻人不是别人,就是今天全球的的首富,创立微软的比尔.盖兹.敏锐的洞 察力,让比尔.盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会. 事实上,很多影响人类生活的发明,例如:按键式电话,原木笔等产品,都 不是专业人士的杰作,而是一些「普通人」的神来之笔.他们能从创新的角度思 考,凡事追求突破,所以能挖到金矿 (四) ,风险的转移: 想要争取客户,就要提供让客户无法对你说"不"的好处. 有一位农夫想要为自己的女儿买一匹马,A卖家告诉农夫小马售价 500 美 元;同样的马,B卖家则索价 750 美元,但他告诉农夫,在做任何决定前,他要 农夫的女儿先试骑小马一个月,不仅如此,还提供小马一个月吃草的所需费用, 每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马,30 天后,如果农夫决定不买 小马他会将马房清扫乾净后,取回小马. 如果你是农夫,会跟谁买马?答案当然是后者. "不仅要降低客户的风险,更要提供'比无风险更好'的保证".杰.亚伯拉罕表 示,当你承担客户所有风险,告诉他们如果对产品不满意,无论任何理由都会立 刻退还所有的费用,同时还提供额外的加值服务时,客户几乎很难对你说"不". 一杯咖啡 400 元 当你听说一杯咖啡要卖到 5000 日元(约值人民币 400 多元)时, 肯定会大惊失色, 但当你听说这样的咖啡店竟然顾客络绎不绝,更会感到不可思议.日本东京一家 由一个叫森元二郎的人经营的咖啡店,可能是世界上最昂贵的咖啡店,因为这个 咖啡店创造了一个世界之最,即店内的一杯咖啡卖到 5000 日元.这个令人喘不 过气的价格推出后,一下子就传开了. 很多人无法相信这是真的,有的人认为这是明摆着咖啡店欺骗敲诈顾客;但同样 令人难以置信的是,卖价如此昂贵,老板却赚不到钱,这是因为这杯咖啡成本太 高.首先装咖啡的杯子是法国制造的,极其名贵,每个咖啡杯价值 4000 日元, 而当顾客用完咖啡后,这个咖啡杯将被包装好随送顾客.其次,每杯咖啡由名师 现场精心调制而成,名师工薪很高,而咖啡用料独特,原料费很高.再者,这个 店的服务极尽殷勤,周到,在装潢得如宫殿般豪华的咖啡店内,许多打扮成古代 宫女模样的服务员侍候在旁,顾客自感飘飘然,恍若万人之上的帝王,其意境不 可言状. 出于对这杯昂贵的咖啡的好奇,顾客竟蜂拥而至,而这些好奇的顾客来过一次, 往往就很难忘却店内奢华的气氛, 不但自己下次还会光临, 更会向亲友义务宣传, 引来更多的顾客. 也许我们会怀疑,5000 日元一杯咖啡,经常去喝岂不要喝成穷光蛋?这正是奥妙 所在.5000 日元一杯的咖啡只不过是一个吸引人的幌子,店内还有许多普通价 值的咖啡和其它饮料,而这些正是该店真正的赚钱来源.大多数顾客喝的都是普 通的咖啡和饮料,如果他们都喝那杯世界之最的咖啡,森元二郎也会成穷光蛋— —因为那杯咖啡并不赚钱. 滴水感悟 有些买卖看上去是在亏本, 但我们很多人往往只关注眼前的收益而看不到这样的 买卖带给我们无形的财富, 上例中这种以一点轰动的买卖带动全面的经营之道我 们在经营管理中借用了吗? 引发好奇 香港一家专营胶粘剂的商店,为了让一种新型"强力万能胶水"广为人知,店主 人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上,并宣称:"谁能把金币掰下来,金 币就归谁所有."一时,该店门庭若市,登场一试者不乏其人.然而,许多人费 了九牛二虎之力,仍然徒劳无功.有一位自诩"力拔千钧"的气功师专程赶来, 结果也空手而归.于是,强力万能胶水的良好性能声名远播. 意大利有一家儿童商店, 经营的商品全是七岁左右的儿童吃, 穿, 看, 玩的用品. 商店规定: 非七岁儿童不能进店, 大人进店必须有七岁儿童作伴, 否则谢绝入内, 即使是当地官员也不例外.一些带着七岁儿童的家长觉得有趣,想看看这个"葫 芦"里到底"卖的什么药",而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七 岁,挤进店来选购商品.后来,这家商店老板又开设了新婚青年商店,老年人商 店,孕妇商店等,都起到了以"奇"促销的作用. 滴水感悟 通常,人们对于越是被禁止的事情,都会有一种非探个究竟不可的心态,这就是 人的"好奇心".在营销活动中,利用人们的好奇心理,采取以"奇"标新的独 特方式,引发出人们的好奇感,是赢得消费者的一种营销招术.当然,运用引发 好奇的谋略,前提条件建立在商品质量过硬之上.否则,仅辅以奇特的招术,就 想让劣质品的生意兴隆起来,那是根本不可能的. 入境问俗 用兵作战和经营的道理一样,同样需要掌握幅员辽阔,习俗各异的销售地域的客 观条件和具体情况,善于采风,随风俗,顺应当地人情来对"口"经营. 80 年代初期,山东荣城布鞋厂为滨州一家大商店赶做了一种海蓝色涤纶塔跟鞋, 不料,这家大商店很快要求退货.原来,滨州当地有这么一种风俗,只有谁家办 丧事,妇女们才穿海蓝色布鞋,以示哀悼.结果,布鞋款式虽新,颜色却为当地 所忌,成了"冷门货".吃了这个苦头后,该厂懂得了采风的重要性.一次厂方 了解到即墨地区每逢寒食节, 所有头年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双 鞋,便马上组织力量生产了 4000 双各种规格的布鞋,抢在清明前几天发到即墨, 结果不到一天的时间就销售一空. 滴水感悟 民风习俗因地而异,各具特色,但消费习俗却具有一定的稳定性.在消费习俗面 前,谁能掌握它,顺应消费习俗,让产品地方化,是产品内在的魅力与市场外在 的条件相结合的一种重要方式,也是有效地增强市场竞争实力的颇佳途径. 特市造市 当一家企业拥有某种俏销产品时,别的厂家就会加以效仿,随即生产出同样的产 品去挤占市场.然而,一旦众多企业生产同样的产品时,就必然逃脱不了产品严 重滞销的恶运.最聪明的办法是要求经营者要紧紧围绕消费者的各种不同需求, 努力去创造与众不同的产品赢得市场竞争的主动权. 铝壶是常见的生活日用品, 天津第四铝制品厂就别出心裁在铝壶的盖子上加了一 个哨子,水一开时,哨子就响起来,提醒主人快来提水.仅此小小的更新,就使 这家生产"响壶"的厂子出现了供不应求的场面. 滴水感悟 给铝壶加哨子,说起来极为普遍,却解决了群众生活中的一个小小难题,很自然 地打破了铝壶类产品设计常规,为产品改进注入了特色.生产同样产品的企业比 比皆是,要想让消费者独钟你的产品,你的产品必须具备与众不同的特色. 相机上市 1974 年,美国普拉公司成功地推出了"拍立得"(一次成像)相机,为了迅速推 广这种新产品,他们在推出地点上颇费了一番心思,最后选择了游人如蚁的迈阿 密. 一天,风和日丽,阳光灿烂,迈阿密海边浴场人如潮涌.在众多游客中有一位妙 龄女郎,她款款走入水中,随即像美人鱼似地潜入了深水区,她一会儿蛙泳,一 会儿仰泳,其优美的泳姿吸引了海滩上许多游客的目光.突然,女郎双手飞舞, 长发纷飞,在水中挣扎起来.游客从惊愕中清醒过来,不约而同地高呼:"出事 了!那姑娘可能抽筋了."正当千钧一发之际,一个身材颀长的青年男子跃入海 中,很快将女郎救出水面.当人们围拢上来向他们表示庆幸慰问时,有个手持照 相机的摄影者挤进了人群,将一些照片拿出来让人们观赏.这些照片再现了刚才 惊心动魄的一幕:优美的风光,惊险的场面,美丽的溺水女郎,矫健的青年救护 者,还有脸部表情各异的游人,包括看照片的人在内,人们的注意力从现场一下 子转移到了动人逼真的照片上来了,纷纷发出惊讶的提问:这是怎么回事,照片 竟这么快就印出来了,简直是奇迹?摄影者高高举起相机,得意地说:"这是普 拉公司的新产品——'拍立得'相机,拍摄后 60 秒钟即可取得照片."游人争 先恐后观看这种新型的一次成像相机. 原来这是普拉公司为推出"拍立得"相机而精心策划的一场戏.游人们回味着刚 才惊心动魄的一幕,对"拍立得"的神奇功效不由得连声称叹.普拉公司为什么 选择迈阿密浴场作为推出新产品的地点呢?原来迈阿密美丽的风光吸引着全国各 地的游客,它的海滨浴场更是游人神往的地方.在此采取巧妙的形式推出神奇的 "拍立得"必然引起来自全国的游人的瞩目,他们回去以后就成了"拍立得"的 热心宣传员.这样,新产品的消费很快就会传向全国各地.当然,结果也是令人 满意的,"拍立得"在 1974 年于全国各地上市后,人们争相购买,在有些地方 甚至把橱窗的陈列样品也卖掉了. 反时针手表 手表在瑞士诞生 400 多年来,尽管不断更新换代,但表针"右旋"(即顺时针方 向走动)的"规矩"却从没改变过.近日,杭州左旋科技开发有限公司推出的专 利产品左旋牌表却打破了这一沿袭几百年的"规矩".这种"反时针"的手表一 经推出,便销售一空. 尽管左旋手表的生命力究竟如何,还很难定论,但它符合人们求新求异的消费需 求,因而获得了消费者的青睐.当然,产品的开发并非"别出心裁"就能包打天 下的.据介绍,左旋手表除了手表指针走动的方向打破了常规外,其款式,功能 等方面也是棋高一着.在质量和功能方面,选用一流的材料.并增设了防水,防 震的功能,还以左旋的运动方向顺应自然规律的原理开发健身,美容等功能. 三洋" 三洋"公司的推销之道 日本 "三洋" 公司是世界上著名的电器公司. 在它创立之初, 出于降低成本, "三 洋" 公司经过一年的研制, 一种低成本且易于批量生产的新型收音机外壳诞生了. "三洋"的新型低价收音机生产出来之后,虽然受到消费者的青睐,但一些零售 商店却不愿意经销.经过市场调查获悉,这些零售商店不愿经销的主要原因是担 心自己的经济效益太低.当时零售业的效益,一般为零售价的 22%.各家厂商 的产品都是这个水平.因此同样的商品,售价高的,收效也好."三洋"的收音 机价格大大低于其它的商品,经销"三洋"的就不如经销其他的赚钱.当然他们 也懂得薄利多销之道,主要是对"三洋"的收音机销路是否好于其他收音机表示 怀疑.于是"三洋"提出一个令人拍案叫绝的对策. 一天,一家电零售商店来了一位神情焦急的顾客,进来后匆匆忙忙地在柜台四周 寻找着什么,找了好一阵子,这人才抬起头来问营业员:"三洋"的 33-52 收 音机有卖吗?就是那种塑料壳的……"营业员告诉他没有,那人离开了. 第二天一早,这家店里又来一人同样要买"三洋"的收音机.这下这位营业员似 乎感觉到了什么,立刻向老板作了汇报. 当然,大阪市内不愿经销"三洋"收音机的商店里,几乎都遇到这种事情.这些 商店的老板都意识到应该赶紧经销"三洋"收音机,以免错失热销时机. 这场由"三洋"销售人员的闹剧还真管用,使得"三洋"收音机的售量直线上升. 1952 年销售量达到 77000 台,第二年达到 1580000 台. 滴水感悟 营销贵在有新意.经营者经常推出令人耳目一新的产品,或者敢于标新立异,能 够大胆推出顾客乐于接受又与众不同的经营方式,都是摸准消费者的心理"创" 市场,而不是赶浪头效仿别人"跟"市场,只有这样才能占市场先机,取得最后 胜利 推销趣闻 久负盛名的美国宝洁公司,以生产日常洗涤与清洁用品为主业,不过由于该公司 在世界各地的分支机构的发展进程各不相同, 也由于世界各国之间巨大的文化差 异,因而使得它在全球许多地区也经历了一些意想不到的失败或成功. 首先是在日本,起初该公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本,在各大医院的 产房留下了免费试用的样品,还派人到居民区巡视,一看到哪家居民阳台上晾晒 着婴儿尿布,便免费送上纸尿裤样品. 一开始此举动还真灵验:其产品的市场占有率一下子从 2%上升到 10%,但其间 的隐患却没有被察觉,那就是日本人为购买纸尿裤,每个婴儿每月需花费 50 美 元. 为什么呢?因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异:美国的母亲平 均每天只给婴儿换 6 次尿布,而日本的母亲则平均每天要给婴儿换 14 次尿布, 难怪日本人要花这么多钱.此时一家日本本地的公司乘虚而入,生产出一种轻薄 型的纸尿裤,不仅价格便宜,而且其使用和贮存都更加方便.由于母亲们更愿意 购买这种名为"月芽"的纸尿裤,因而很快便把美国的产品挤出了日本市场. 然而,宝洁公司在波兰却因为深谙当地居民的心理而取得意想不到的成功. 波兰本国的洗涤产品特点是质量低劣,并有许多假冒的外国品牌,居民想买外国 公司的产品,但又怕买到"假洋鬼子".宝洁公司便在自己产品的包装贴上一些 错误百出的波兰文写成的标签, 这些波兰文不是拼写有错误, 便是语法乱七八糟. 波兰人看到这些洋相百出的商品标签,马上意识到这是真正的外国公司的产品, 它们只是还没来得及学会用正确的波兰文字来表达而已.一时间,这些贴有错误 百出的标签的商品卖得十分红火. 宝洁公司生产的香皂曾经在日本做过电视广告. 为了说明其香皂能使妇女对男人 更有吸引力,公司制作了这样的电视广告:一个男人闻到香皂的气味便径直闯入 其妻子正在洗澡的浴室. 这个广告一经播出, 与广告制作人的预期目的完全相反, 日本妇女看了怒不可遏,由此对该公司的香皂产生了极大的反感.因为与美国相 反,在日本,男人看自己老婆洗澡是最无耻之举. 呜呼!做这广告真是搬起石头砸自己的脚 居住于南美的秘鲁人则没有日本人这么敏感. 当宝洁公司在当地的电视台做洗发 水广告时,选用了一个秃顶的秘鲁中年男子,声称其洗发水能够帮助头发生长, 并鼓动消费这种洗发水作为送给爸爸的圣诞礼物.广告一经播出,其洗发水销售 量立刻便翻了三番. 同样是洗发水,在波兰,宝洁公司却非一帆风顺.宝洁公司在居民的信箱里逐个 投放了免费的小包试用样品.居民们都欢呼起来,非常高兴得到平时要排队才能 买到的外国货,一位在邮局工作的工人甚至专程为宝洁公司送去一篮感激的鲜 花.然而忽然风云突变,贪婪而肆无忌惮的小偷全面扫荡了所有居民的信箱以窃 取免费的样品, 而负有间接责任的宝洁公司则不得不马上承担起修理信箱的巨额 开支,最终才勉强占领了波兰市场. 滴水感悟 推销任何产品,除了解该产品的性能,作用外,还必须对销售地的民俗民风民情 清楚了解,有针对地制定推销方略才能顺利地开拓当地市场. 化祸为福 英国麦克斯亚州有一个妇女向法庭控告,说她丈夫迷恋足球已达到了无以复加, 不能容忍的地步,严重影响了他们的夫妻关系,要求生产足球的厂商赔偿她精神 损失十万英镑.本来这一指控毫无道理,万没想到她在法庭上竟然大获全胜.原 来,公关顾问向最初对这一指控置之不理的厂商建议:不妨利用这一离谱的案例 大造声势,利用她的指控向人们证明该厂 生产的足球的魅力颇大.果然,这一 奇特的官司经传媒大肆渲染后,该厂名声大振,产品销量一下子翻了四倍.老板 惊喜地对记者说:"想不到我们仅花了 10 万英镑就做了一次绝妙的广告." 滴水感悟 高明的商家往往能从失利中寻找契机,反败为胜.有时遇上的麻烦可能也会带给 我们推销自己的机会. 妙喻得人心 香港一家煨汤馆取名"阿二靓汤",博得众口赞誉.一集团出巨资收购,开价 2000 万港元.此店名妙在"阿二";因昔日广东人称小老婆为"阿二",其形 象系低眉温顺,天天煲汤水恭候丈夫归来,因此煲煨靓汤是其娴熟手艺.故该店 名一出,即传遍港埠,人们不仅对店名叹服,并争先进门品偿靓汤.尔后,因其 成功,"三姐靓汤","头啖汤"纷纷登场,引出了"靓汤"一族. 名不符实 弄巧成拙 台湾有个发明家发明了一种非常实用的物品——"两用刷".一面是刷子,另一 面则是肥皂,还可以接在水龙头上使用,十分方便. 为了给刷子命名,他费心思量,最后终于想出"鸳鸯刷"这个颇为浪漫的名字. 两用——鸳鸯,多贴切!于是经过豪华包装后,推出市场. 不料,反应不良,销路奇差!他百思不解.后来才得知问题出在命名上,"鸳鸯 刷"害惨了不少人,有些人以为是"鸳鸯戏水",用来洗澡,刷子太硬,刷背刷 得伤痕累累,而两用刷实为洗厕之用. 差之毫厘 失之千里 企业的广告定位和营销定位,对产品形象和销路都会有很大的影响. "尿不湿"在刚刚投入市场的时候,因为产品为婴儿带来舒适,为年轻的父母带 来方便,所以厂家认为这种产品一定大有销路.一段时间以后,产品的销售并没 有得到预期的效果.怎么回事呢?最后查出原因,是厂家把"尿不湿"的产品广 告定位于"方便宝宝的妈妈"!使大多数认为使用"尿不湿"是一种偷懒行为, 是对宝宝的不负责任,因而不被看好.于是,广告的定位作了调整,改为"让宝 宝更舒服"!随之而来的则是销售量的大幅度上升. 滴水感悟 产品必须名实相符, 好的产品加上好的名称, 将为其打开市场起到关键性的作用. 欢迎涂鸦 随着现代营销观念的深入人心,目前,世界各国的商业,服务业已进入创意竞争 的阶段,香港尖沙咀一家"欢迎涂鸦"的酒吧便是典型例子. 某日,一位先生邀请自己心仪的小姐到该酒吧小坐.闷酒饮了多时,这位嘴拙口 笨的先生还不知用什么样的语言来表达爱慕之心,一时间竟急得汗流浃背.就在 他彷徨无计之时,突然发现餐台上有几支色彩斑斓的蜡笔,灵机一动,他便拿起 蜡笔鼓起勇气,在餐纸上画了一幅虽说不上艺术水平但却能表 达心迹的图画. 小姐看后竟被深深打动,当即就接受了他的 爱情. 彷徨无计之时,突然发现餐台上有几支色彩斑斓的蜡笔,灵机一动,他便拿起蜡 笔鼓起勇气,在餐纸上画了一幅虽说不上艺术水平但却能表 达心迹的图画.小 姐看后竟被深深打动,当即就接受了他的 爱情. 自己画,自己的画又被挂上墙(且不说还有中奖的机会),这必然招来众多的参观 者.参观之余,难免不手痒,难免坐不住,难免不产生"人家能,我也能"的参 与意识,这家酒吧自然就顾客如云,声名远扬. 滴水感悟 其实经营创意并非一定要"大手笔",生活中的一片涟漪,一粒火星,只要"拿" 来得当,"借"用巧妙,符合其时其地其人消费心理和文化心态,就有可能汇成 滚滚之财源,燃起生意之红火. 生意场上的避直就曲 在科学研究和发明创造的过程中,有些问题用直接求解 的方法很难得出结果或 效果欠佳,如果采取迂回曲折的办法 求解,也许能曲径通幽,获得意想不到的 收获,这就叫"避直就曲". 几年前,台湾省房地产业的"龙头大哥"——台湾太平洋建设公司在台北市附近 推出的"阳光山林别墅"工程完工后,尽管业主在电视,报纸上打了不少广告, 但销售却遇到了困难: 离台北市区太远. "太远" 自然阻抑顾客前去参观的兴趣. 无人上门,当然也就谈不上销售了."阳光山林"一幢幢美丽的别墅因"藏在深 闺人未识"而面临着滞销的命运.公司召开高层人员会议筹谋对策,尽管大家都 认为,"阳光山林"的地段,价值,以及发展潜力都应该具有竞争力,但是问题 的症结在于没有亮点吸引顾客前来参观比较.策划者们经过呕心的思考,认为要 突破难题不如先避开难题,建议增加别墅区的投资,再建网球场,举办各项网球 比赛, 并且和网球队合作, 免费提供场地和设备, 将重要的赛事移到 "阳光山林" 举行.打网球被誉为台湾的"第一运动",网球建成后,当然很快吸引了不少运 动员及爱好者,多数网球迷都属中上阶层,往往也是别墅的销售对象.一时间, "阳光山林"名声大噪,经过陆续举办多项重要比赛之后,"阳光山林"的"免 费运动"吸引了越来越多的人,每逢节假日更是车水马龙,人潮汹涌.当然,不 少则看中了"阳光山林"这块"风水宝地",本来乏人问津的别墅便一幢幢地卖 出去了.看来,绕个弯子,避直就曲,在生意场上照样有戏! 泰国曼谷有家音像制品商店,有一次购进了两种款式相似,质量不差上下的"随 身听",一种产自日本,一种来自香港,两种标价都是 250 元.不想,这两种"随 声听"销售很不景气,店员们普遍认为只有降价才有促销的可能.但精明的店主 却采用了令店员大惑不解的措施.他把日本产的"随身听"每台提价为 320 元, 香港产的"随身听"仍然标价 250 元.许多顾客看到两种款相似,功能也差不多 的"随身听"价钱竟相差那么悬殊,自然觉得买香港产的太合算了,于是买的人 陡然多了起来,不出半个月,香港产的"随身听"竟全部卖光了.接着,店主把 日本产的 "随身听" 320 元又标价 250 元, 从 许多顾客见减价这么多, 纷纷购买. 结果,这种日本产的"随身听"也很快地卖完了.店员们终于恍然大悟.这般几 个迂回,虽多走了弯路,可收到的效果却是"直达"而达不到的. 滴水感悟 科学研究离不开避直就曲,生意场上一样有"曲径通幽"的可能.商品滞销,况 且降价并不一定能引起畅销. "临渊羡鱼"不得,有没有"退而结网"的可能呢? 大山挡住去路,绕道而行也可以达到目的,关键就看你的谋略和胆识了. 卖啥偏不吆喝啥 卖啥吆喝啥, 早已是生意场中尽人皆知的行话. 然而, 就是有人卖啥偏不吆喝啥. 美国有名的化妆品制造厂露华浓公司总裁 C 雷布隆先生就以 "口红不是化妆品, 我们让美流行人间"的经营宗旨而闻名于世,取胜于市. "不是销售电话,而是销售通信"是世界著名的跨国通讯商通用公司营销人员的 规范用语.该公司以"与其只购买通用的电话,倒不如享用通用的服务"的经营 宗旨而深得人心.该公司最有效的广告词是"妻子该用长途电话关心在外出差的 丈夫,小孩子迷路时只要走进电话亭内拨个 A,警察立即就会到."多么鲜明的 通信销售.它展现给消费者的决不仅仅是电话机,更多的是缕缕温情! 滴水感悟 如今, 不少顾客的消费心理已日趋成熟, 如果你只偏重于宣传自己的产品如何好, 而忽视了售后服务和企业形象的宣传,是很难打动消费者的心的,更难以激起消 费者的购买欲望.而"卖啥偏不吆喝啥"的做法却胜人一筹,此举将营销之道上 升到一个新的层次,在宣传服务,宣传企业形象的同时,使顾客在潜移默化之中 认识你的企业形象,售后服务过程中逐渐对你的产品产生好感,进而购买你的产 品也就顺理成章了. 揭短招财 在激烈的市场竞争中,不少投资经营者都习惯采用说漂亮话宣传自己, 推销商品. 然而,有些精明的经营者却反其道而行之,如实地揭示商品的缺点和不足,博取 了消费者的信赖和好感. 日本的美津浓公司是生产运动服的公司,他们在销售运动服时,每套运动服里都 有一张纸条,上面写着: 用最优最新技术,遗憾的是茶色还没有完全褪色,因 此会稍微褪色.这种诚实的经商行为,感动了顾客,赢得了信赖,这家公司每年 销售额达四亿元. 无独有偶,不久前,江苏一家保暖内衣生产厂在一家报刊上大做广告,广告中除 了尽述该产品的各大优点之外, 还在显眼的位置上用醒目的字体特别提到了该产 品的不足: "身着本产品进行系列运动后会产生一定的燥热感,请您运动或从事 重体力劳动时暂时不要穿着本产品."结果比那些纯粹自夸的广告所得到的促销 效果更加显著. 滴水感悟 俗话说,金无足赤,人无完人.任何一件商品不会是十全十美.因此,厂商明智 地公布不足,不但不会给企业带来负效应,相反还为企业赢得了诚实,负责任的 良好社会形象. 左撇子商店 英国伦敦的威廉在与四位用左手工作的朋友交谈时, 四位朋友都说到在日常生活 和工作中的不方便, 很难买到左撇子用品. 威廉受到启发, 作了深入的调查研究, 他从美国一位心理学家的研究结果得知,全人类中估计有 34%的人用左手工作, 不过有许多人从小就被迫矫正是不足取的.威廉还从日本学者的研究结果了解 到,中,老年人改用左手是一种健康长寿之道.因为习惯多用右手的人,支配右 手的左脑血管比右脑发达,从而是使 60%的脑溢血发生在右半脑,如果有意识 改用左手,会大有益处,并对右眼和右耳起到保健的作用. 威廉经过一段时间的调查,决心开一间"左撇子用品商店".这是伦敦独一无二 的特种商店.他们在商店里陈列的左撇子用品几乎不亚于名流商店,商店里一应 俱全,他们还在商店里宣传美国和日本学者的有关见解,经过一段时间的经营, 果然成功,生意越来越兴隆,目前营业额每年达数亿英镑. 滴水感悟 商机无处不在,但它真正属于有心人,他们对于一个偶尔的信息,都能激起创新 的行动,抓住商机. 世上没有废物 这是一个老故事.30 年代的大上海,英美香烟充斥市场,当时惟一有一点竞争 力的国产香烟是在南洋兄弟烟草公司生产的"美丽"牌香烟.那时候用霓虹管招 牌做广告是件新鲜事,有一天在上海的闹市夜空,出现了一幅巨型霓虹管招牌, 它只有四个大字:美丽烟香.不少人看了以后纷纷议论:怎么搞的?"美丽香烟" 四个字竟也安装错了,太可惜了! 这件事很快传到南洋兄弟烟草公司的老板那里,他十分恼怒,立即赶到现场看个 究竟.他到安装这个招牌广告的闹市一看,"美丽烟香"四个耀眼的大型霓虹管 字赫然在目,周围过路人都举头张望,指点议论.这位老板见状后,霎时转怒为 喜了——这个广告虽弄错了顺序,但效果不仅引起更多人的注意,提高了其知名 度, 而且将一个纯粹的品牌, 变成了更富有美好意义的广告, 这个顺序颠倒的好! 于是美丽烟香的广告广为流传,香烟的销售量也随之大增. 滴水感悟 拿破仑有句名言:"世上没有废物,只是放错地方".此话说明世间一切事物都 可以变成财富,只不过看你会不会应用而已.