浅议合同管理

合同草拟、合同审核、合同签署、合同管理、合同履行、违约处理，整个合同相关业务大概是这些。还有一些合同是框架协议、统签合约，此类合同一般只约定合作主体、合约范围、费率，而不涉及具体的标的金额，还会有具体落实到业务的具体合同。

合同管理从合同签署前就开始了，了解合约对方的资质，包括资信状况、履约能力等。很多“被骗”的案例往前追溯，往往是前期工作没做到位，给坏人提供了钻空子的机会。注册资本实缴制变成了认缴制，很多企业签合同的时候误把注册资本当成了合作方的“实力”。缺少实地考察，轻信那种成立时间短的贸易型公司，做了几个月业务后，突然出现不能按时回款，才发现人去楼空了。所以签订合同的时候对资信较差的客户要求提供相应的担保或抵押会减少坏账风险。合同条款应该按照新收入准则，进行条款重述或修订，确保公司确认收入时不存在疑问、障碍。

合同审核，一定要尽可能采用公司的格式化合同，如果是实力雄厚的客户，他们提供了格式化的合同，一定要认真检查质量索赔、违约责任，在付款条件和质量索赔方面可能会设置一些障碍或陷阱。合同审核，一定要有业务、法务、财务多方参与，不仅要从合同条款本身认真审查，还要对公司是否有足够的资源履约（如资金、技术、产能、纳期、真实利润率）。【真实净利率：要考虑资金成本、真实的营销费用、研发投入、设备及其他长期资产投入，订单如果不及预期，可能无法实现盈利】，合同审批要严格按照公司的授权进行管理，重大资产采购要纳入年度预算并经过董事会批准。合同审核的时候，一定要用模拟合同履行的思路去考虑各个商业环节的可操作性，避免条款限制过多过细而导致合同无法顺利履行造成不必要的损失。

合同签署，公司内部一定要加强过程管理，设定统一管理责任人，盖章前一定要在统一管理责任人处做台账登记后方可申请盖章，双方签字盖章后，原件要指定管理责任人【销售、采购、工程、其他分类指定】，复印件(pdf)要发给统一管理责任人。做到：统一编号规则、统一归档管理。

合同履行过程，要注意保证单据完整。尽可能借助信用保险的力量对客户进行额度管理，超额度出货要经过内部严格审批手续并加强风险管控力度，获取客户的还款计划，或者采取溢价出货（比如现金100万发50万货——超出部分冲销以前应收款）。任何时间点都要能保证可以拿出无瑕疵的债权主张的全部证据——模拟通过法律途径追款或者委托保险公司代为追偿提供证据。定期对客户进行信用评估（可以让客户提供一些简化财务报表数据，计算客户可赊销额度以及客户破产的风险，上市公司可以直接从网站获得客户季报年报数据进行分析）。业务端要注意收集客户的相关资讯，比如客户重大的并购重组、重大投资、股权质押、重大事故等。