成本专题分享（16）

jinwa · 发表于 2019-6-28 15:18:06

第二节、按产能利用率算成本

销售的对定价、利润有三种理念，分别是：

1、成本主义

售价120=成本100+利润20

成本主义的理念是，我的成本再加上一定的成本加成率就是对外的售价。这种有点不食人间烟火的味道——竞争对手成本比我低多少不在乎，我只是根据我自己的成本和成本加成率来定价，卖不卖得出去另说。

2、售价主义

售价100=成本90+利润10

售价主义的指导思想是：人家卖多少我也卖多少，甚至可以略低一点点，至于成本到底是多少自己也不太清楚，如果成本高了就少赚一点，成本能降低一点利润就稍微高一点。一句话：价格市场和客户说了算，利润我也做不了主。

3、利润主义

利润20=售价100-成本80

利润主义则紧盯自己的利润目标：我这个产品想要实现目标利润，价格减去利润就是我成本控制的目标，而且把控制成本当成首要的任务。不断改善、力求成本低减。

说破了好像很好理解，可是很多企业在做报价的时候，却陷入了成本主义的怪圈，只是换了一些表现形式：

①我们财务核算的成本是这么多，必须要加x%才能覆盖住研发和销售费用；

②客户报价太低了，我们业务接单后也没有利润贡献，拿不到提成等于白做；

③亏损订单不能接，占用产能还占用我们的资金，应该多接利润丰厚的订单；

④我们的设备比竞争对手好得多，我们研发投入也比他们高，价格高合理的；

正确的经营思路应该是：

1、产能没有完全利用的时候，报价时制费要按照产能利用率来分摊制造费用。

比如产线如果每月26天生产，每天10小时，可以生产100万个产品，现在产量只有40万，固定成本（租金、折旧费、装修摊销等，甚至可以把制造辅助人员如生产技术、质量管理、PMC等部门费用）按比例份成制造费用和管理费用，有了正常的费用数据，才能保证成本回归真实，才能给报价提供参考；

2、产能利用不足，先考虑产品是否有边际贡献

如果报价90，我们材料成本60元，人工10元，变动制造费用15元。有5元的边际贡献。如果我们研发3%左右可以满足该产品系列正常交付，是可以接单的。

虽然看上去：边际贡献=售价90-材料60-人工10-变动制费15=5元

而研发支出=90*3%=2.7元，看上去单个产品只有2.3元的利润是不符合经营预期的，但我们研发团队可能工作量不饱和，公司产能利用不足、订单不足会影响员工士气，研发团队可能会出现高离职率，团队成员可能无法得到足够的锻炼机会。

3、考虑现金流的贡献

产能过剩的情况下，有些企业愿意接边际贡献近乎0的订单（沿用上述案例，考虑销项税和进项税），主要考虑的就是订单带来的现金流。比如客户是预付款的方式交易，而供应商可以月结90天+6个月承兑。

比如1月份预售货款113万元，1月份采购材料应付款为67.8万元，2月份供应商对账开票，4月末开具6个月的承兑汇票67.8万元。1月份支付付现费用15万元，2月初支付工资10万元。实际上我们获得了113万*1个月+98万*1个月+（98万-10万人工-5.2万增值税）82.8万*1个月+82.8万*6个月的现金流。