【管理思维】如何提高财务业务合作的关键能力？

lzw6705 · 发表于 2020-3-17 10:31:44

提高财务业务的合作关键能力，对企业和个人都至关重要。这些基本能力可以帮助防止不良的运营决策。

复杂多变的环境迫使中层管理人员做出更多可能影响绩效的运营决策。在2018年Gartner全球研究中，有 61％的业务决策者和财务主管表示过去三年中运营决策的数量有所增加。超过一半的受访者（57％的受访者）表示运营决策具有财务影响并影响盈利能力。

Gartner的研究表明，糟糕的运营决策可能会折旧折旧前的营业利润的3％以上，但这并不是一个小数目。

因此，企业领导者需要并寻求能够了解企业目标和总体战略，分析财务和非财务信息并提出建议以支持其决策的财务专业人员的积极合作和协作就不足为奇了。

尽管业务主管们对财务团队继续扮演运营商（FP＆A，核心财务等）和管理者（合规，控制等）的角色感到高兴，但如今的领导人希望财务团队成员越来越专注于成为战略家（合作与业务人员一起支持战略制定和决策）和催化剂（挑战现状，支持财务以及企业级转型）。

在后一种情况下，后两种作用形成了财务起商业伙伴作用的本质。

财务业务合作伙伴关系是财务团队在通过提供见解（通常以数据为主导）来创造价值时所做的工作，从而影响其业务对等方以做出更好的决策。

现在，作为领导力教练和企业培训师，我想通过研讨会来倡导这种合作伙伴关系，在研讨会上，我经常被问到哪些技能可以使金融专业人员成为良好的金融业务合作伙伴。我的回答是，这需要一套新的和增强的技能，以及我们思维方式的改变。

但是，在此之前，复杂多变的环境迫使中层管理人员做出更多可能影响绩效的运营决策。做好管理员和操作员的角色；提供及时，无错误的财务和运营结果，数据质量无可置疑。没有高质量的系统和数据，您将陷入对帐的困境，失去见识的机会，浪费您的时间和信誉，成为有效的合作伙伴。

接下来，复杂多变的环境迫使中层管理人员做出更多可能影响绩效的运营决策。根据双方在合作伙伴关系方面的经验以及与业务领导者的广泛合作，我制定了在工作中经常使用的路线图（请参见图表“财务业务合作伙伴的关键能力”）。

金融业务合作伙伴的关键能力

根据我与其他CFO的经验和交谈，这八种技能和六种心态是成功业务合作的核心，对于有抱负的金融业务合作伙伴至关重要。

为了说明这一点，一个掌握业务更大目标并欣赏不断变化的市场格局的金融业务合作伙伴将能够与首席执行官和业务部门负责人一起确定每个业务领域成功的关键驱动力。由此，金融业务合作伙伴将对要跟踪的关键绩效指标以及如何计算它们达成共识。

如果我们要考虑在这种情况下发挥的14种能力中的哪一种，会想到的包括智力上的好奇心，商业敏锐度，战略思维，通过分析获得的业务洞察力，超越舒适区，行动偏见以及可能的其他几个。根据行业和财务团队成员所扮演的特定角色，其中一些能力可能比其他能力更重要。

迪士尼金融业务合作伙伴如何工作

这是我在迪斯尼期间定期进行的金融业务与销售合作伙伴关系的匿名示例：

商业案例

由于多年以来业务量的增长，品牌许可业务（将特许权角色许可给第三方商品品牌的许可）面临来自主要客户的压力，要求大幅降低特许权使用费率和更有利于续签合同的条款。

财务业务合作伙伴团队与销售团队合作，研究了客户要求的优劣，并通过以下方式提出了充分证实和令人信服的反建议：

进行市场分析（使用辅助数据）以证实该客户在不同细分市场中所声称的市场份额以及趋势如何，以验证该客户的重要性和进一步的潜力。
与我们的内容团队跨多个业务部门进行内部合作，以收集有关正在进行和计划中的投资的信息，以提高目标市场中特定特许经营角色（该客户寻求许可的那些特许经营权，我们建议他们增加的其他特许经营权）的吸引力。其中包括（1）涉及这些角色的电影/电视节目的未来内容管道和营销计划；（2）我们的消费者洞察力团队添加了趋势数据，说明在与该客户的现有合同有效期内，这些角色的消费者回想得分如何提高；（3）销售人员将这些内容放到演示文稿中，以向客户展示他们通过与高度可售角色合作获得了多少收益，从而帮助销售团队抵御客户的积极要求，以降低特许权使用费。
收集有关竞争对手估算的特许权使用费定价的市场情报（这需要进行侦查，与销售团队携手合作），并收集其他地区的同行收取的特许权使用费率，以将这些角色许可给相似的产品组，以进行基准测试。
帮助销售团队提出有充分根据的还价，这对客户具有吸引力，但对公司而言却是公平的。一个示例是使用多个降低特许权使用费百分比的方案，并将它们链接到增量销售作为双赢的命题，并计算对收入预测的影响，以帮助销售人员确定基准条件和我们的期望条件，即我们的初始提供。或者，您可以利用对成本的了解来确定能够以较低的边际成本为客户提供高价值的方案和营销支持计划。
更妙的是（如果财务业务合作伙伴具有良好的谈判技巧），通过参与与客户的实际谈判来支持销售团队。

学习技巧

如果您希望自己具备这些能力并成为有效的金融业务合作伙伴，那么从今天开始，您可以执行以下操作：

努力改善您的商业敏锐度。了解您的组织的价值链，并及时了解行业发展，竞争，经济状况等方面的信息。从计算机后面走出来，走到商店或零售店里，花时间了解运营和销售团队的成员，承担使您具有跨职能接触的项目，并关注贸易出版物和播客。
与组织外部的专业人士建立联系，分享商业故事并互相学习。加入线下和在线论坛，了解如何利用最新技术来提高财务部门的工作效率并为您的业务同行提供帮助。
寻求学习和练习书面交流和演讲技巧的机会。

最后，这些提示是反思您将开始做些什么以增加更多的价值，以及您将停止做些什么以释放时间和思维空间。

作者：*Raju Venkataraman，FCMA，CGMA，曾担任东南亚地区迪士尼的首席财务官兼战略与业务开发负责人，之后成为领导教练和企业培训师，在全球范围内提供服务。*