【商业模式案例】迪士尼成功打造消费者体验的五大原则

lzw6705 · 发表于 2020-3-21 18:01:08

只有60%的公司能提供平均水平的服务体验，许多公司甚至提供的是“不良体验”，能够提供“绝佳体验”的公司只有3%，迪士尼是其中的佼佼者。

所有人都在催着你长大，而它还在守护你的童心，这就是迪士尼。

红遍世界的迪士尼一直保持着超高的人气。2017年6月上海迪士尼一开园便迎来了大量客流，开园第一年就交出了首年客流达1100万人的成绩单。

事实上，没有一家企业在让人收获乐趣、幸福感、成就感，以及享受服务与乐趣上做得比迪士尼更好。

是什么让迪士尼旗下的公园和员工与世界上其他的主题公园，甚至是其他企业区别开来?换言之，如果你的企业也像迪士尼一样，能够传播快乐、培养人才、树立原则并让每位员工都参与其中，那将会是什么样子?其实，问题的答案非常简单:迪士尼创造了一种不同于世界上任何一家企业的体验，而且深受顾客喜爱。

几乎每家公司在提供服务和塑造形象方面都想效仿迪士尼，让消费者拥有类似的体验，然而几乎没有公司能够复制这模式。这其中的奥秘就是以下5个原则。

第一大原则:印象

迪士尼乐园就是一场“秀”!--华特·迪士尼

每位顾客对其每次经历都有印象。他们不仅能描述出来，而且还能将这些印象归为三类:积极、消极或中立。

尽管“中立”看起来似乎等同于“没有印象”，但它的存在与“积极”“消极”同样重要。“中立”的意思是，公司并没有做出任何让自己或自己的服务区别于其他竞争者的事情。

那些提供冷淡或平庸服务的个人和公司所留下的印象表明，他们在顾客眼中一点也不重要。

印象非常重要，因为它是决定企业与顾客关系变化走势的首要因素。顾客每次与你的公司在任何方面有所接触，都会形成自己的看法。

如果你对行为科学有所研究，就会知道看法通常会影响行动。无论积极还是消极、购买还是放弃、下次带家人来还是再也不来。总之，印象产生看法，看法影响行动。而这通常取决于一家企业的文化:我们是谁、我们的立场以及我们的重视程度。

常言道:“人们只有知道你有多在意，才会在意你知道多少。”印象就是考量企业及其员工真正重视程度的一个模板。

在创造绝佳印象这点上，迪士尼早已是专家级别--它们在迪士尼主题乐园创造的每一种体验都给顾客留下了绝佳的印象。

至于秘诀，从进门处如红毯般涂满颜色的水泥地，到离开时伴随的温暖而友好的微笑，贯穿始终的就是坚持不懈地为顾客创造最佳体验的决心。

事先设计反复练习=绝佳印象迪士尼的经营理念，就是一定要把公众或顾客所能见到的一切事物加以精心编排并呈现。所以，在任何一家迪士尼乐园，演职人员(即内部员工)所做的大约90%的工作都是经过事先筹划和编排的。迪士尼正在创造的，同时也是你的企业必须意识到的，就是这属于企业发展的一部分--迪士尼称之为“这场秀的一部分”。

每场“演出”之所以能获得成功，主要原因在于其设计之初就是成功的。如果我们只依靠机会或没有充分准备，那我们就会陷入麻烦。我们想一想，百老汇的舞台剧或者音乐剧，是如何做到日复一日、年复一年地保持着同一出剧目的绝佳表演水准的?答案是，通过挑选合适的演员、设定演出标准、不断练习表演技能以及每次演出时都会期望达到一贯的卓越水准。

在迪士尼工作十余年的布鲁斯，曾有幸成为“王国的孩子”表演团队中的一员。当时他们在华特迪士尼世界的“灰姑娘城堡”前演出。该剧时长仅有25分钟，但在正式表演之前，整个表演团队每天都在制作中心反复排练。有一天，布鲁斯计算了一下他们花在排练上的时间，结果令他大吃一惊:“台上1 分钟，台下7小时!”排练的重点就在于要把参演人员培养成能够一直重复展现技艺的专业演员。这就意味着，“印象”兼具先天性特点和重复性特点，而后者又是我们培训员工并希望他们能够一直展现的。

做大多数人和企业不做的事

那些个人和公司之所以会如此与众不同、优秀且独特，是因为它们能够将自己与竞争者区别开来。

以一家典型的银行为例。

全美所有的银行和金融机构都受到美国政府的严格规限。除了少部分基点不同以外，实际上各家银行没有什么本质区别。

这就表示，真正的差别只存在于“体验”和“员工”两方面。

它们所展现的服务态度、服务程度以及个性化服务会创造绝佳的体验，也会产生不良的体验。

无论金融业、零售业还是一个主题乐园，提供无偿而卓越服务的承诺，决定着一家企业能否存活。

在与拖拉机供给公司前任CEO乔·斯卡利特以及一些优秀员工交流的时候，有人跟我说，每个收银台上面都会挂着一条标语。上面写着:“所有的团队成员都有权做必要之事。”

这就是做那些大多数人和企业不愿意去做的事情所需的心态和承诺--也就是差别。

印象，以及我们创造印象的能力就是我们所掌握的最强有力的工具之一。也就是说，第一印象会让我们在顾客的脑海中建立或好或坏的形象。

第二大原则:联系

要尤其留意那些跟你关系更亲密的人，无论更亲密的原因是出于时间、地点还是情况上的偶然。--圣·奥古斯丁(古罗马天主教思想家)

很少有公司通过自身就可以将和顾客产生联系的艺术运用自如，但迪士尼绝对是其中一个。

联系，是所有长期、有意义的产品或服务关系的核心。一种关系拐点的开启或者一种新关系建立过程的催化剂就是两个人之间的联系，这对体验的创造至关重要。

每位顾客都希望感受到自己的重要性，以及希望遇到友善的工作人员，即能从中感受到被欢迎。

如果你的公司没有把这个列为重中之重，那就意味着忽略了服务行业的一个基本要素和原则:联系是接触和关系之间的轴心点。

将客户与顾客从消费者发展成“大使”,靠的是你在理智、情感以及个体方面创造联系的能力。

“大使”会认为你的员工、产品和服务非常有价值，所以才愿意成为你公司的一个“行走的广告”。

对你的公司来说，“大使”就像一座“金矿--他们不会给公司带来任何成本，反而给公司带来巨额收益。

重中之重的价值

联系会建立与顾客的融洽关系或其他某种关系。它要比单纯的沟通意义更为深远，代表的是我们通过为长关系奠定基础而建立信任、自信和忠诚的方式。

而沟通与建立关系的秘诀可以在体验的增值部分找到，简而言之，也就是价值。这就和人们刚刚建立联系或开始一段关系一样。除非这段关系一开始就是“一见钟情”，否则大多数关系的支点都源自一种交易性关系--双方都会获取价值。

如果在工作上缺乏更深或更紧密的意义，甚至是“一见钟情”这样的联系也不会一直持续下去。

价值的角色和法则价值

价值定是和绝佳的关联性接触出现的。这就是让诸如迪士尼等公司与众不同的真正原因。

表现力并不意味着虚假行为。兴奋、享受和与顾客建立的联系不只表现为真实性，它们的呈现水准与一般的客户员工体验是不同的。

第三大原则:态度

态度的软弱意味着性格的软弱。--阿尔伯特·爱因斯坦

迪士尼乐园优于世界上其他所有主题乐园的因素有很多，但我们相信首要因素就是“态度”。

如果我们能确定存在某些将迪士尼与世界上的其他企业区别开来的因素，那就是迪士尼传达其想法、信仰和企业形象的方式。

对顾客来说，体验可能源于第一印象;

对那些负责提供服务体验的人来说，他们首要考虑的因素就是“态度”。

什么是态度?

你的所思所想通常会以你做事情的方式表达出来。著名的前大学橄榄球教练卢·霍尔茨曾这样说过:“能力是指你能做的事情，动力决定了你要做的事情，而态度决定了你能把事情做得有多好。”

你可以通过控制自己看待事情的方式，进而掌控自己当下的样子和你想成为的样子。

著名作家查尔斯·斯温道尔曾说过:“活得越久，就越容易意识到态度对人生的影响。

态度比事实还重要。

它的重要性超过了经历、教育、金钱、环境、失败、成功，以及别人所想、所说和所做的事情。

它要比外表、天赋和技能更重要。它会成就一家企业、一个人或一个家庭，也会毁了他们。

态度为何如此重要?

多年来，人们从事了很多包括试验组在内的研究工作，用以探究态度与成功的内在关联。

戴尔·卡耐基基金会就在他们的研究过程中发现了有趣的事情。

关于人们要如何在职场和生活中获得成功这个问题，研究人员把范围缩小到两个主要方面:

第一个方面是技术层面的知识和技能;

第二个方面是人的能力和态度。

在探究成功秘诀的过程中，他们发现了这个结论:所有成功的案例中，有15%是因为技术层面的知识和技能，其余的85%则都是由于人的能力和态度所致。然而，我们在试图回答的问题并不是“怎样才能获得成功”，甚至也不该是“怎样才能搞定工作”，而是“应该怎样通过完成一项了不起的工作来获得成功”。你必须掌握一些技术层面的知识和技能才能完成一项工作，这是毫无疑问的。但在获得关联性体验的过程中，人们只有通过正确的态度，再加上自身掌握的过硬的技能，才能够完成了不起的工作。

我们应该拥有伟大的态度，在思想上树立“大使”意识，为企业、服务和体验带来生机。

第四大原则:回应

激励与回应之间存在着空间，空间里面是我们选择回应的力量，而回应则体现的是自身的成长与自由。--维克托·E.弗兰克尔(美国心理学家)

回应是我们追求顾客服务和绝佳体验的标志要害所在。

如果员工回应的时间、语气和能力与卓越体验的其他任何方面都不匹配，那么一切都是徒劳。

在过去的15年里，顾客通常只会选择光顾那些大的实体店。但如今，互联网的力量以及在线购物机会的增加，促使我们提供的“亲身服务”有必要比互联网提供的服务更加有效。

“回应服务”致力于帮助员工和公司，在每次与顾客接触的时候，都能提供卓越的服务。归根结底，服务是关于帮助、满足需求以及关爱他人。

回应与反应。你可能会想到，回应意味着你要清楚如何最好地满足顾客的需求;与此相反的是，反应只是“采取行动”而已。

让自己参与其中，甚至直接面对一场争论的确很棒，但回应不只是采取“任意”的行动，而是要求人们采取“正确”的行动。

反应源自冲动，哪怕是训练有素、严格自律的员工，通常都无法控制自己的反应。

医学界有这样的说法:

如果病人恢复得更好或者情况得到改善，那就意味着他们在对治疗做出回应;如果他们遇到了麻烦或者情况变得更糟，那就意味着他们在反应。