【管理理念】人在囧途，疫情期间企业应收账款如何考核？

《人在囧途》中有个场景，王宝强扮演农民工牛耿因为老板没有钱发工资，只有客户的欠条，于是工人们拿着欠条加入到了应收账款催收的队伍中，演绎了后面的一系列囧事。

现实就是这么魔幻，目前不少企业的情况与电影场景越来越接近，有些近乎就是重现。企业靠赊销政策进行销售与业务扩张，一旦遇到特殊时期，尤其是遭遇到了疫情这样的情况，于是现金流催收成为企业的重中之重。

很多企业将回款作为第一要务，考核到人，一些企业责任到人，领导只看结果。只要结果未达成，领导就认为跟进的人有责任，所有的理由都是借口......还非要财务部门拿出具体考核办法，让秉承公正相对独立的财务人员左右为难，销售人员也是怨声载道。

那么应收账款应该如何管理，对员工应该如何考核？

1、判断企业生存对应收账款的依赖程度

如果属可控范围，建议按正常程序催收，只是频率加快。如果是影响公司持续经营，则需要将应收账款清理作为专项工作来安排，首先按照客户进行分类，明确责任人，谁最有资源，谁最跟客户熟悉就优先考虑谁。

2、老板及高管亲自参与

公司老板及核心高管团队应该带队催收，表示对客户的关切，表明公司存在的困境，希望客户能按约定支付款项。尤其是大客户最初是由老板及核心高管的资源带来的，需要与客户密切沟通，直接参与到催收工作中。

3、帮助客户生存也是企业树立品牌的机会

如果资金状况允许，可以考虑对客户特殊情况给予支持。毕竟企业未来要生存和发展下去，这些客户将是不可多得的优质资源，也更容易获得订单。如重工企业对购买大型设备的客户给予延期支付分期货款的方式，往往能得到客户的忠诚度提升，后期催收的困难度也会有所降低。

4、改变或优化商业模式，逐步减少应收账款占比

对还在正常经营的业务，尽快改变或优化商业模式，逐步减少应收账款占比。应收账款的应用要看是否形成真正行业竞争力，是否可控？应收账款的底限是收款部分能够抵销最低制造成本，这些数据需要财务进行测算。

5、特殊时期多用正面激励方式处理应收账款考核

原则上不建议打乱原有应收账款管理体系。应收账款回收对销售来说首先是不发提成，对高管是绩效考核中的一个项目（如应收债权凭证收集，回款率，往年回款比例，新增应收账款额度等）。对于长期未收回的或特殊时期的应收账款一般采用正面激励的方式，而不是用考核。部门对催收责任人给予支持，对于给予了直接支持的应当给予特别的奖励。

6、讲求证据，保留法律依据

防君子，也要防小人，避免个别客户借疫情之机逃避还款责任。对已到期的应收账款应当采用正式的函件方式，如对账单、催款函等进行确认。如果客户没有回应，需要由客户经理与客户责任人联系，取得相关确认证据，哪怕是微信中的确认留言。

7、重建应收账款流程，加强客户调查与客户信用审批

应收账款信用额度的审批要建立流程，尤其关注客户信用调查、信用等级的变化、客户的股东变化情况（如国有参股或控股的股东减股或退出）、客户的治理结构等，及时防范股东转稼管理责任的行为。有条件的企业可以通过与客户签订授权协议，通过大数据平台（如超算平台下的数据分析软件）及时获取客户的整体信用状况及变化情况。

同舟共济，共克难关，合理地应用现金流，给企业一个很好的审视经营模式的机会，也是企业涅槃重生的过程。

特殊时期应该有特殊的办法，但是方法一定要正确，考核一定要成体系地设计与沟通。如果是不问缘由一味下达考核指标，这样的考核结果可想而之，不但打乱了原来的绩效考核体系，也让责任人倍感压力，反而会造成负面影响。