银行家就是那种晴天借伞、雨天收伞的人

也许你认为银行家就是那种晴天借伞、雨天收伞的人
亲爱的小约翰：
　　我不怪你这次失败的举动。我知道你一心一地专注于公司的生意，却低估了银行的重要性。这就是你最近努力想争取银行贷款、请求银行融资，却不能如愿以偿的真正原因。也许你很疑惑，其实，这其中自有它的道理。因为，我觉得你在企业界已经累积了不少经验，把这次申请贷款的事完全交给你来办理，相信可以让你实地学习有关金融方面的许多知识。
　　和你一样的企业非常多，平时总是忘了银行的好处，一旦贷款申请被拒绝，或被撤回时，才想起银行的种种好处来。企业界的这种情况，实在是让我感到很奇怪。因为，他们忘了在工厂、设备、库存、员工、顾客之外，还有一个我们应该无时无刻不牢记在心的对象，那就是银行家。
　　我们在以前的很多次贷款中，从来就没有被银行回绝过。也许，你太依赖这份成绩，期待银行同样在这一次也能会自动地许下承诺，对吗？如果你真的这样想，那么你的这次贷款注定会失败。
　　你的心情我能理解，相信你的心情一定很坏，特别是当你的贷款申请遭到拒绝时。你的第一个反应是“我被耍了！”或是“我真笨！”但是，你有没有想过，银行家也是人，难免有犯错的时候。需要提醒你的是，请你再看一次你的贷款申请书，再想想你的付出和贷款的理由，就不会以为他们是有意刁难你了。
　　也许你认为银行家就是那种晴天借伞、雨天收伞的人。当然，你的那种看法自有它的理由，不过银行家也有其他的想法。为了避免贷款收不回来，银行家非常注意选择它的客户，常常需要淘汰没有把握的对象。并不是谁都能轻易获得银行的贷款，要想得到贷款，客户一定得提出某些条件来证明自己有能力归还贷款。这是很重要的。
　　要想得到贷款，贷款申请书是一个很关键的一个因素，你不应该忽视你的贷款申请书，由于你的贷款申请书不够完善，又由于你相当确信如果能收购那家公司对我们的大公司将有帮助，还有对贷款太过于自信。这都是你失去银行贷款的原因，与银行家打交道的目的同样也是为了得到贷款，因此，为了赢得银行的同意，当你拟定申请书时，你必须在贷款申请书上表明你的贷款意图，一定要让“银行绝对感兴趣”。

　　21
　　你收购公司的意愿，就好像对某位可爱的小姐发生兴趣一样
　　在收购其他公司的时候，你应深思熟虑地执行，不要太过急于扩充公司的规模，也不要盲目地并购。俗话说，欲速则不达。你收购公司的意愿，就好像对某位可爱的小姐发生兴趣一样。即使她从头到脚都让你满意，如果思想不合，当然，你不会对她那么感兴趣，公司也是一样。你最初没有注意的地方，和你一目了然的地方，都应该受到相同程度的考虑。
　　银行经理调查过你想要收购的公司，他认为你是要用他的钱来买下收购公司的债权，因此，他对此感到十分不满。对于银行家来说，他非常在意库存的商品以及资金的周转率，贷款到期时，你有能力还债更是他考虑的重要因素。
　　另外一个让银行经理拒绝的重要原因就是，从计划书中你收购的价格来看，你本身的资金相当有限，若要让他睡得安稳，对于这份共同投资的事业，你起码要负担20%-30%的危险资本。如此一来，他就没有必要担心自己的资金付诸东流了。
　　银行家有他们的投资方法，如果你想要得到投资的贷款，那么你必须拟出你的可行的项目计划书。或许你的想法和我完全相同，但具体行动起来就难说了。因此，你应该充分发挥你的能力和人际关系，尤其要运用自身的资本和时间，和银行建立起密切关系。这样才能够与银行家愉快地合作。
　　与银行家打交道，不是一朝一夕就能够相处得很融洽的，起初时，可以请有关的银行经理吃顿午餐。据我所知，你从来没有这么做过。不过，你应该改变过去那种与人打交道的方法。确实，和人交谈时，与其隔着又冷又硬的办公桌相对，倒不如利用愉快的午餐时间让彼此更轻松一些。如果他拒绝，你更要再接再厉地邀请他。直到他答应赴约为此。这个时候，他不仅会感谢你的午餐，对于你的请求也会更加注意。如果你一年里和他共进午餐一、两次，在你提出贷款要求之前，先报告你的事业计划，将更能增进彼此的沟通（但是，你切不可抱太大希望，因为和你一样想获得贷款的人，有90％都将采取同样的行动）。
　　与银行家谈贷款，当然要讲技巧。在饭后吃点心的时候，你不妨明确地告诉他你打算贷多少贷款的想法。这时，银行经理就会圆滑地斟酌你的说明，有时还会让你死心地放弃贷款。因为最近几笔相同的交易让他失眠了好几天。所以，你必须抓紧时间对他表明你的还债能力。
　　无论如何，天下没有白吃的宴席。“吃人嘴软”也就是这个道理。他们会审查你的计划，当你被拒绝的时候，或许正是他挽救了你将要犯下大错的时候，计划案的审查，是他们日常的工作，对你我却是一年仅此一次。投机项目的贷款申请不被接受或许令人苦恼，但是，买进无可救药的企业，事后再后悔担心，不是更糟糕吗？所以，好好听取银行家给你的忠告吧！然后，再试试看。
　　你的父亲 约翰·皮尔庞特·摩根