如何科学设计销售提成政策？

场景
时间：2021年4月，新冠疫情形势略有缓解
地点：承德围场，距离木兰围场20公里，距坝上草原100公里
人物：BYXCL公司董事长韩董，执行总裁小韩总，常务副总裁张总，人力资源部张经理、A&D高级咨询师
事件：如何建立发展期销售动力机制
BYXC公司是特种砂行业的头部企业，技术创新与研发能力领先，市场拓展速度较快。但随着业务的迅速发展，销售体系出现了一些新的问题：
1，部分业务人员躺在老客户上，没有新客户的开发积极性；
2，中大客户开发周期长，公司设有大客户部，但业务员很少有开发成功的；
3，客户资源在业务员手里，公司掌控力弱。
客户希望专家设计新的销售提成政策来解决！
现场辅导
小韩总：我们计划用绩效工资替代销售提成，用绩效目标考核促使销售去开发新客户，合适吗？
专家：销售体系的薪酬结构以“底薪+提成”的方式是直接而最有效的，设计薪酬体系需要洞察人性，总部不能用管控的思维去设计方案；建议不要取消提成，一是方案太颠覆，不利于改革推行落地，二是销售提成更加直观、简单，符合销售人员心理，更有激励性。
小韩总：那怎样能解决业务人员吃老本，没有动力开发新客户的问题呢？
专家：这是销售提成策略问题。可将老客户和新客户提成比例设计成不一样：
1，老客户提成比例逐年递减，设定最低标准；
2，鼓励业务员做新客户，提成标准根据产品利润情况适当加高，重点奖励开发战略客户和品牌客户。
小韩总：这确实能激励开发新客户，但若只开发小客户怎么办？产能有限，希望能开发有效的中大客户。
专家： 大客户开发需设定基本原则：
第一，开发大客户需要总经理亲自抓，专门组建高素质营销团队。
第二，普通业务员只需提供大客户信息，就可相应奖励。
第三，大客户资源应该由公司统一管理。
“鱼，不可脱于渊，国之利器，不可以示人！”这些基本理念作为公司高层需要重点把握。
专家总结：提成政策是工具，不能代替管理。这个思维很重要！就比如做好了现金流量表不代表公司就有现金流。销售体系需要通过晋升机制、企业文化、PK机制、股权激励机制等多种方法激活团队，并且还需为销售人员进行赋能，提高业务人员能力水平。
通过专家辅导，管理团队对如何解决销售动力机制有了清晰的思路。董事长很是动容，强调“作为公司管理者，要深入一线业务，更要充分理解专家传授的理念，用好专家提供的管理工具，带领团队再创佳绩！”