目标成本管理助力盈利

在一个小区里面，每天早上买早点的人很多，但是卖早点的商铺只有两家肠粉店，供不应求，每天都排长龙，有的人没有时间等索性就不买了，或者是去小区外面的流动摊购买来节省时间。但是这样有食品卫生和安全的隐患。小王夫妻看到了这个商机，而且他们又会做包子等早餐面点，就打算在小区里租个店铺。准备自己做包子、卖早点，说干就干，小王夫妻快速租了店铺、雇了人员，随后他们去小区附近的农贸市场买了原材料，发了公告，就准备开业。开业之初，他们请周围的邻居试吃，对包子的大小、规格、口味进行调整。确定了规格、口味后，就准备开始营业。考虑到居民的消费习惯，以及吃肠粉的平均花费，把早点包子套餐的价格就定在 6-8 元。由于物美价廉口味好，早餐店的销路不错，经过一段时间客户也比较稳定。过了 2 个月后，小王坐下来算账、店铺的收支，本来信心满满，结果一算才知道竟然亏了。原来是为了追求食材的新鲜，再加上用料较多，均摊了店铺租金、人工、水电等成本后，反而有亏损。小王责怪妻子，为什么不提前算好成本，如果涨价或者降低包子的分量，客户感知也不好，会影响销量。他们决定还是不要改动包子的规格，然后考虑从原材料和店铺租金上来考虑优化降成本。首先，他们去毕竟远的食材批发市场进货，因为他们是有长期稳定的需求量，他们很快和食材批发商建立了送货协议。同时也和业主商议，店铺业主十分看好早点铺的前景，提出：“如果长租的话、可以降低租金”。小王立马答应下来，把租期从一年延长到了三年，租金成本降低了 10%。慢慢地小王夫妻的包子铺逐渐开始盈利。小王后来感叹道：幸亏遇到好人，成本降下来，不然这么好的机会，还差点赔了钱，下次再开店，不能想当然，要先算好能不能盈利、怎么盈利。
这也是很多企业遇到的问题，也就在最初准备开发产品时，没有目标成本管理。研发天马行空选用器件开发产品——高射炮打蚊子、大马拉小车。造成资源的巨大浪费、成本居高不下，甚至亏损。那是不是先有目标成本就可以了呢？这就要讲到另外一种情况，很多企业做产品设计，知道要先有个成本的目标，但往往不知道怎么设计才好，怎么用才好。目标成本执行的不好，其效果依然不好，这里再举一个例子：
某公司准备开发一款新的电动车，是由财务设定目标成本，他们只知道上一款电动车的毛利率只有 10%，但他们不懂方案，这次目标成本呢如果设高了，担心产品出来卖不出去，设目标的人为了不受处分，就把目标成本设置为售价的 50%。但研发和采购都不认可，研发迫于进度要求，给出一个方案，采购反馈方案中的关键器件价格无法达到目标成本，要求研发改方案，研发说没办法，这已经是最优方案了，财务定的目标成本不合理，就这样，器件选型长期不能确定，直到市场催着新品要快快上市。索性就暂不管目标成本，通过向高层汇报，决定用已有方案继续开发测试，结果产品量产上市后，成本没有竞争力，价格高没人买，市场销路不好。采购说研发能力弱，研发说财务乱给目标，总之最后木已成舟，公司只能要求采购继续想办法降价。采购成了背锅侠，每天绞尽脑汁让供应商大幅降价，但事与愿违，成本居高不下，产品无法盈利。只能准备立项去开发新一代产品，但他们也怀疑：如果不做一些改变，下一代产品会不会重蹈覆辙，能卖得好吗？
这个故事说明：目标成本管理执行不好，还是无法建立成本竞争力。综合来说，不仅要6 有目标成本管理，还要有正确执行的目标成本管理才能有效。否则新产品开发只能是“产品没有成本竞争力、利润上不去，赔本赚吆喝”。 通过以上两个故事痛点的梳理，我们不难达成一个共识，也是我们应该有的一个观念转变，那就是：好的产品成本是设计出来的，不是依靠采购降价降下来的。