销售高手的套路

《人人都需要的精准表达术》学习笔记

这节课开始，将借用四种角色场景，讲精准表达的具体套路，这四种角色场景分别是销售高手，演讲高手，故事高手和谈判高手。

今天先来讲：销售高手，如何见什么人说什么话，成为一击必中的销售高手。

这就要做到两个关键点，一，说话要因人而异，二、一击即中。

有些人听到这立马觉得，我不做销售啊，于是打算跳过这节课，我建议你最好不要。

这个时代下，如果还有人说我不做销售，销售跟他无关，那我只能用一个词来形容，就是你太可爱了。

因为不管你做什么工作，你每天都在营销和被营销。你面试，是营销自己；你相亲，是营销自己；你交朋友，也是营销自己。

包括任何一次表达，都是营销，你要销售的是你的观点，你的立场，而你想获得的是别人对你的认同，对你公司品牌的认同，甚至是对你的信任。

你看，这完全符合销售的闭环。

所以，这里有个小建议，不要把销售当成一种工作技能，它更应该是一种生活技能。

当然，如果你本身的工作就是销售，那这节课，你更要好好听了。

那我们就正式开始，如何从营销思维，学习表达套路？

表达是双向的，你要想把自己的东西推销给客户，那就要站在客户的角度，搞清楚他们的诉求是什么。

一般来说，有四个共性。

首先，客户不喜欢麻烦，不喜欢复杂的东西，所以不要总想把产品的优点说全，就算你讲得条理分明，他也记不住。

第二，客户一定只喜欢与自己匹配的东西，甚至，要让他觉得这个东西就是为他而生的，一旦有了这种感觉，他就会自己戴着放大镜，去看你产品的优点。

第三，客户的认同过程，一定带有功利性，你得将他能得到的利益显性化的呈现出来。

第四，客户总有攀比之心，过去与现在的对比，自己与别人的对比，在临门一脚的时候，一个有对比的例子远胜一段理性的分析。

我们将上面四个特点，总结成四句话，不管你是不是做销售工作的，我想你都应该记下来，因为这是人性的共通点。

这四句话是：

复杂的问题简单化；

简单的问题通俗化；

通俗的问题利益化；

利益的问题案例化。

我们把它叫做“四化原则”。

当然，光知道原则还不够，具体怎么用呢？接下来，我就给你一个听完就能用的套路。

我把这“四化原则”，转化成了四个句式：

第一句：简单来说……

第二句：它特别适合像你这样……

第三句：你有了它之后……

第四句：举个例子来说……

我们暂且用“销售四诀”来命名这个句式吧。这四句话，完全对应上面的“四化原则”，能让说的人思路清晰，你很明确每一句话你要表达的重点，听的人呢，也不需要调动太多的大脑资源，就能理解到每句话的要点，而且，这些本来就是他内心深处想要了解的。

每一次使用“销售四诀”，都要只针对产品的1-2个特征，具体的某一类人群。千万不要再像以前一样，一次性把产品的优点、特点、亮点一股脑地全说出来。

下面举个简单的例子，让你更具象地理解这个套路，然后再来讲讲使用套路的过程中，有哪些注意事项。

假设，你们的产品是个保温杯。而我是你的客户。既然要学会见什么人说什么话，你就得大概了解我这个客户的属性。我是典型的商务人群，一年四季都在出差，重点是，我还没到天天泡枸杞的年龄，所以我对保温性能不是特别关注，而且出差途中，最长大概也就4-5小时的航程。但出差频率就非常高，所以我更关注的应该是轻便，还有时尚。

那么，接下来你针对我说的“销售四诀”，就要突出轻便和时尚。

第一句，简单来说，这是一个时尚又轻便的保温杯。

第二句：它特别适合像您这样经常出差又新潮的高端商务人士。

第三句：您有了TA之后，手拿保温杯也不会降低你的时尚感，还不用担心增加行李重量。

第四句：举个例子来说，上回我去拜访笔记侠，我发现他们柯总几乎是随身携带这款杯子。

各位，感觉一下。

这样一段话，会不会比你逮到一个准客户，就迫不及待地把产品知识全倒给他要好得多呢？

借助这个例子，我们简单总结一下四句话的要点：

第一句话。简单来说，一定要简单，突出你面前这类客户的匹配点就可以，不求多而全。

第二句，它特别适合像你这样。其实这句话，要借此来赞扬对方，所以你要能迅速地提炼出对方身上的闪光点，甚至让对方觉得这个产品几乎就是为他订制。可以的话，就突显他的身份。

第三句，你有了它之后，这句话就对应利益化，让对方感受到用这个产品对他的好处。而且这个好处来证明那个特质的真实性。

第四句，举个例子。如果举例是举人的例子，最好能举一些比对方身份高一点点的人，因为人都有攀比之心，当然，别高太多，离你太远的人往往激不起你的攀比心。但如果举的例子是事情，最好能具体到一两个关键行为。

好了，假设，同样的保温杯，要卖给一个全职妈妈，你要怎么说呢？提醒一下，要见什么人说什么话，还要注意：不能说废话。

全职妈妈，比较重视孩子，所以她关注的就可能是保温杯的保温性和安全性。

你不妨自己尝试一下这个“销售四诀”，可以在下方留言区和大家分享。

所以各位发现了，见什么人说什么话，其实不难，同样的一个产品，面对不同的人群，虽然你表达的内容是完全不同的，但背后表达思维和套路是完全一样的。这就是套路的魅力。

我们再举一个生活化的例子，我希望让你把这个套路应用得更广一些。

假设在一个相亲的现场。一个男孩子要做自我介绍。

有些人会专门提前准备好自我介绍，但你会发现，提前备好，往往让你在什么场合都说同样的内容。其实，这就失去了精准的味道。

如果有机会，我建议同样使用“销售四诀”，这就是一次出售自己的过程啊。

当然，这里就要会灵活运用，比如第二句，它特别适合像您这样。在这就应该稍微调整成，我特别适合于。再比如第三句，您有了它之后。这里肯定不能这么说，可以换成，你跟我在一起之后。换的是话术，但意思不变，套路不变。

我们来试试

第一句：简单来说，我是一个体贴、善解人意的三十岁单身男青年。

第二句：我觉得我特别适合的一类女生，就是能开心时一起分享，失落时相互勉励，充满正能量的女性。

第三句：你跟我在一起后，我们肯定会成为彼此生活中幵心的催化剂，伤心的舒缓剂，而且在你伤心难过的时候，我一定会成为你最坚实的后盾。

第四句：举个例子来说，注意：这时候，你就不能举人的例子，比如你说：“举个例子，我的上一个女朋友……”，那就太傻了。所以在这种时候，你应该举事的例子。比如：“举个例子，两个人在一起难免吵架，如果我们吵架了，我一定会保证，无论我们多么生气，我都会每天帮你挤牙膏。

怎么样，什么感觉？如果你身边有单身人士，你一定要推荐他听听这一集。一定比你上台喋喋不休、把自己夸得天花乱坠要好。因为真正打动别人的，往往只是一点。

我们再举最后一个例子。

如果你不是销售人员，也不在相亲现场，而是公司的中层干部，你要为领导推荐招聘一位新区域的区域总监，你打算如何用“销售四诀”，向领导介绍你的朋友小方呢？

同样，你得先想明白公司对人选的诉求点是什么？小方匹配的特长又是什么？

第一句，简单来说，小方是一位很有市场开拓能力，而且区域资源丰富的市场攻坚型人才。

第二句，我觉得他特别适合于战略市场的开拓，尤其对于新区域市场，虽然产品本身有一定优势，但市场需要从0开始。

第三句，如果能把他吸引过来，相信市场团队不管是在内部管理上，还是外部开拓上，他都能很好地把握节奏。

第四句，举例子来说，他在上一家公司，也是一家上市企业，刚幵始就负责的是当时东南亚市场的开拓，短短三个季度，就创下竞争对手两年的营业额。

你学会了？总的来说，“销售四诀”的精髓，就是不贪大和全，盯准1-2个重点，精准表达。

好了，总结一下这节课的重点。

销售的四化原则：

复杂的问题简单化；

简单的问题通俗化；

通俗的问题利益化；

利益的问题案例化。

立马就能用的四步推销法：

简单来说……

特别适合像您这样……

您有了他之后……

举个例子来说……

无论你在哪个情境中，都可以用这个套路，不过具体话术要懂得灵活转变。而且我也一一讲解了，每句话都有他的要点和注意点，希望你课后好好练习。这节课的套路，你可以练习的场景有很多，比如跟领导汇报某一个方案，比如在面试中介绍自己，再比如商务竞标时讲解标书，都能用得到，我就不再一一例举了。

另外，注意观察一下你身边的销售的高手，也许他自己并没有这样总结过，但你观察一下他在跟客户介绍产品的时候，是不是用的也是这个逻辑。