西点军校的谈判技巧

2008年，当中尉林塞·格雷厄姆(Lindsey Graham)抵达伊拉克北部城市拜伊吉(Bayji)，开始为期15个月的服务期时，第一件事就是邀请当地警察局的头头们来美军基地共进午餐。

　　作为西点军校(US Military Academy at West Point)毕业生，格雷厄姆的使命是帮助培训伊拉克警察：提高巡逻程序的效率，改进其设备维修方案，并确保他们能独立展开反暴动行动。

　　格雷厄姆率领排里42多名士兵，花时间与伊拉克警官共处，例如一起打排球。不到4个月，警察局长们就封她为部落的名誉成员，并送给她一个阿拉伯名字，意思是“聪明的女人”。

　　这是一种经过精心策划的战略。在调往伊拉克之前，格雷厄姆参加了西点军校一个为期40周的课程——教授领导者如何谈判。该课程诞生于军官提高自己谈判技巧的需求，所用案例都来自军官们与阿富汗和伊拉克的毛拉(mullahs)、伊玛目(imams)、村落长者及政府官员们打交道时的切身经历。

　　格雷厄姆表示：“我学到了谈判的关键在于构建一支团队，找到中间立场，然后解决问题。”在她的服务期结束时，伊拉克警方已不需要美军的协助就能独自运作了。

　　这一结果正是杰夫·韦斯(Jeff Weiss)在2003年设计这门课程时所希望看到的——韦斯为西点军校教官，同时在达特茅斯塔克商学院(Dartmouth College, Tuck School of Business)教授MBA课程。这门课程目前仍在开办，反映出美国军方已意识到了现代战争中人的因素。

　　韦斯表示：“这些军官所做的绝大多数事情是管理小镇，与当地社区的宗教领袖和小企业主打交道，但（在参加课程之前）他们几乎从未接受过任何谈判培训。影响和创造人际关系很有必要，可不能用把来复枪指着某人命他‘听话！'。”

　　的确，这些军官不一定要去达成和平协议或停火协议，但即使很小的谈判——从说服伊拉克警方采用不同的安保程序，到鼓励小镇领导人用不同方式运送食物和资源——都常常具有重大的战略意义。

　　韦斯表示：“谈判这项技巧即使在指挥系统的最低一层都用得到：即少尉、中尉和上尉。他们的职责已经从当好步兵转变为在部落之间调停斡旋和管理大片区域。这门课教授学员们何时动用武力，何时采用劝说手段，并帮助人们做出正确的选择。”

　　两年前，韦斯合伙创建了智库“西点谈判项目”(West Point Negotiation Project)，帮助小型作战部队的军官研究和提高谈判技巧。该项目基本上效仿了一个类似的智库：“哈佛谈判项目”(Harvard Negotiation Project)。哈佛的项目于1979年创立，重点研究政商两界的创新谈判策略。

他说：“尽管内容和细节不同，但谈判的多变性和压力——风险高，形势复杂、紧急——却非常相似。二者适用同一套工具和训练方法：如何与不信任你的人建立关系？如何控制感知？如何质疑假设？我们教人们如何系统性地改变游戏规则。”

　　韦斯承认，在会议室里谈判与在战场上谈判不是一回事儿，但表示两者存在相似之处。

西点谈判项目联合创始人阿拉姆·多尼吉安(Aram Donigian)表示，接受过谈判训练的军官常常能够更好地保护手下士兵，获得情报，并平息暴力事件。阿拉姆也是塔克商学院和西点军校毕业生。“谈判讲究的是如何有效地与人沟通。我可以把胜利定义为：‘我打败你了。'但接下来我们的沟通会怎样？我们之间真的称得上关系吗？互相有多信任？要想得到最佳结果，我就必须花时间听对方诉说担心、需求和恐惧。”

　　西点毕业生尼古劳斯·特罗塔(Nikolaus Trotta)曾在2004年被派往伊拉克。今年春季他将从塔克商学院毕业，去一家投行工作。他称，从课程和军队中学到的谈判知识将让自己受益匪浅：“我学会了纵观全局，试着设身处地站在对方的角度考虑问题。这并不是过早让步或软弱的表现，而是试着找到最佳解决方案，实现双赢。”