创业梦与马云局

  程苓峰

　　为获得一个独立的创业机会和自由的生活前景，小人物们甘心情愿把自己的微薄积蓄和美好青春补贴给马云

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创业梦与马云局

　　这是一个真实的小人物的故事。

　　唐竞新是个平凡青年。在网易做编辑，主要工作是对比如刘翔退赛、首富入狱等社会事件做包装和炒作。越能引起网民宣泄和斗殴的新闻，越是好料。新闻一旦被放到网上能被随时加以评论，就变成另一样商品，供愤青消遣是其主要附加值。

　　唐竞新的生活转变发生在今年1月。中国网民一夜间造出一个叫“草泥马”的神兽，成为全社会宠物。

　　唐竞新在完成炒作工作后却有点遗憾：这个好题材除了贡献几百万点击，还有没有实际价值可挖？唐竞新灵光一现：以愤青们在网络上展现的热情，若有一件草泥马T恤或者公仔，他们会不会穿在身上、系在书包上、在大街上招摇而过？

　　于是唐竞新拿出几千块，自己设计，找广州一工厂赶制出一批神兽T恤和公仔，放到淘宝网卖。结果是，在没有任何信用度的情况下卖出去几千个。

　　欣欣然，今年5月唐竞新同学从网易辞职。拿着工作几年攒下的5万块家底儿，成为一个专职淘宝卖家。他要做的，就是把对社会热点的敏锐、对愤青的了解、以及卡通设计的创意发挥出来，跟马云的淘宝平台合作，去占领T恤的一小部分市场。

　　两者的关系是：马云的平台＋唐竞新的创意＝一次个人创业。

　　但5个月后的10月，唐竞新北上北京加盟一家门户，重新开始做编辑、拿工资的打工生活。原因很简单：在淘宝卖T恤不赚钱。以下是他的流水帐：

　　启动资金：5万人民币。

　　总收入：12万，总支出：16万，亏损4万。亏损比例25％。

　　其中：

　　房租＋水电＋宽带费：（0.16万／月×5个月）＋0.24万＝1.04万；

　　付给加工厂的制造成本：6.3万；

　　美术设计费：0.9万；

　　模特拍摄费：0.1万；

　　广告费：1.1万（每次点击0.25元，最高转化率0.3％）；

　　付给宅急送和圆通的物流费：1.5万；

　　市场调研：0.5万；

　　收入分成：0.6万；

　　固定资产投入：2万；

　　向淘宝购买旺铺、直通车服务的缴费：0.18万；

　　临时雇佣人员的薪酬和生活成本：1.78万（1.5人，广州）；

　　积累顾客数量：1354人。

　　亏损得明明白白，接下来讲述关键部分：唐竞新同学并没有放弃淘宝卖家的“事业”。

　　当2009年10月发现自己没钱承担亏损、网店就要倒闭时，唐竞新做了两个决定：第一，网店需要维持，这个最重要。如果更有经验或者投入更大，就可能赚钱。第二，能维持的唯一途径，是自己去打工，作为投资人雇人维持网店；或者用打工积攒更多钱，来日开展更大规模的运营。

　　现在，唐竞新在广州的弟弟在维持网店，由于冬季来临，T恤生意只有每天几百元的流水。但只要唐竞新这个投资人存折上有钱，这个网店就会存在。

　　唐竞新同学没能独立，反而烧掉5万块积蓄，实践了一把马云高高宣扬的“个人创业”，这5万块以及150个昼夜，都用来促成了淘宝的繁荣。不仅淘宝的买家赚到了实惠，淘宝的流量和销售额破纪录，马云的鸿图和声誉也创下新高。

　　难道，马云的高度部分是由小人物补贴出来的？

　　我们不难想象，那一个高涨的繁荣底下，有几多水分和泡沫？今年淘宝号称2000亿收入，假设其中20％即400亿是由小卖家创造，那中国的唐竞新们可能已经拿自家的积蓄为淘宝补贴了几十亿，而同时那400亿收入可以算作空中楼阁。

　　但反过来也看到，小人物们甘愿拿出微薄的积蓄和最好的青春，确实是因为马云给予他们一个“独立创业、自由生活”的机会。这就是淘宝跟QQ或者网络游戏的本质区别。上QQ，要花钱；做淘宝，有收入；玩网游，是消遣，做淘宝，是事业。

　　唐竞新在赔掉5万块之后仍然赞扬淘宝，“这是一个可以为之奋斗的事业，就算失败的教训，也是在其它地方不能获得的”。

　　谁说精神不能转化成物质？马云同学就做得很好。用一个意识里的前景去套现现实的物质回报，这就是马云的局。

　　马云的局其实比上面这一点更加广阔。下面仅就逻辑简单梳理。各位若有兴趣，不妨做下追踪研究。

　　1. 淘宝上的大量卖家，自己掏钱在淘宝之外的网站做广告，为自己的网店拉来流量，淘宝坐享其成。

　　唐竞新在淘宝上的直通车等推广服务上只花了1800块，因为效果不佳，转而到许多独立博客上做广告，花了1.1万为其网店拉来几万个用户，其中只有1354人掏钱买了T恤，但这些人都同时成了淘宝的用户。

　　现状是，淘宝上每个商品的前十大卖家开始出现垄断市场的趋势。这些卖家是淘宝品牌和流量的最大受益者。而那些不得不依靠自己打广告冲流量的大量小卖家，在为淘宝贡献推广费用和流量的同时，基本都处于亏损和微利之间。弱势群体是补贴的主力军。

　　顺带多说一句，这也是淘宝模式跟京东和Vancl模式不一样的地方。淘宝的流量和体系建立的成本，是与大量卖家共同负担。而京东和Vancl都是独立承担。这为淘宝带来了成本上的优势。

　　2. 淘宝上大量的像唐竞新这样的中小卖家，基本不缴纳税收。这意味着全国纳税人都在补贴马云。

　　今年淘宝2000亿收入，假设有50％没有严格缴税，按5％的低税率算，也有50亿的税收量。

　　淘宝网货的低价，部分原因就来自税收的规避。多一块钱的消费从传统渠道流入淘宝小网店，那么就多一块钱的消费没有形成税收。这就要求那些原本老实缴税的人，要缴纳更多的税，才能弥补少掉的税。当这些缴税人兜里的钱越来越少时，他们就越喜欢淘宝这样的低价店，这是个恶性循环。

　　假如淘宝帝国某一天轰然倒塌，应该不会是由于对手竞争，最大的可能是：唐竞新这样的小人物有一天发现赚钱遥遥无期，不再坚持补贴；并且，政府对小网店的逃税加以严厉监管，让小网店无利可图，这个补贴群体即刻土崩瓦解。

　　3. 淘宝的开放不仅是小卖家提供平台，而且是团结第三方伙伴来共同为这个群体服务，包括物流、支付、数据分析、后台软件、分销，等等。

　　淘宝这些合作伙伴里的大家伙们，能够拥有几百万和数千万的淘宝用户，就成了VC眼里的宝贝。而这些伙伴们每从VC那里融到一块美金，就会有一部分用到淘宝平台上。假设有10家合作伙伴，每家融资3000万美金，50％的转化率，那么就有1.5亿美金用于补贴淘宝。

　　马云用于建造“大淘宝”的投资号称是50亿人民币，如果真花出去了，它带来的各方面综合的撬动效应，保守估计也至少也会再加100亿吧。

　　通过开放平台，圈进各行各业的大玩家与淘宝生成一个共生联盟，这个间接补贴的群体越大，淘宝就越安全。

　　就算淘宝不行了，伙伴也不会眼睁睁看着淘宝完蛋，你完蛋了，我的投入怎么办。伙伴背后的投资人和上下游也不会袖手旁观，就像VC不会让一个拿走自己1亿美金的企业死掉一样，就像地方官员难以忍受一个本县明星企业倒塌一样。

　　这就是马云的局。

　　如果马云真的倒下了，那我们会说：忽悠，他脚下踩的是泥沙。如果马云真的成功了，那我们会说：天才，一个精妙的商业模式。

　　是道是魔，一线之间，一念之间。

　　（作者电子邮箱：james.l.cheng@gmail.com）
　
    【为方便大家更深入的了解上文中提及的淘宝卖家唐竞新同学的创业经历，特附上唐竞新同学的创业总结日记。www.xyzlove.com】

创业的血战史——一个淘宝T恤卖家的日记

               唐竞新

　　唐竞新是中国第一个在淘宝开卖草泥马T恤和公仔的人，以下是他创业5个月的总结日记。

唐竞新

　　6月份辞职出来做原创“T恤和布玩”的淘宝店，一开始感觉压力很大。一是有3月份卖草泥马公仔的成功经历，很多同事都觉得我很厉害，对我有很高的期望值。另一厢是家里不太愿意放我去北京，我急于证明自己很厉害（老爸老妈总是担心很多，说服不了）。

　　然后一开始我采取的策略就是几乎不计成本把气势做出来，和爱枣报、河蟹娱乐、煎蛋、Pscam等网站合作，前期的市场调研成本都自己承担了，T恤的设计费也很不吝啬地花了5千多元。

　　T恤出来后，一开场市场确实反响很好，基本上风头都可以压住dacode、hellotee、raywow这些同行了。

　　当时最夸张的时候一天可以卖出127件T恤，销售额7000多，发货需要临时加人手到三个人，忙到手软，但很兴奋，很激动，一点都不觉得累。

　　一个多月后，问题来了。

　　我找到的工厂比较山寨，出厂时质检不ok，100件总有几件衣服有污渍。第一款衣服还出现小部分衣服褪色的状况。

　　十几个十几个买家开始退货、换货，没什么好说，做生意信誉第一，这个道理我懂，当然要遵循，能换的都换了，能退的也退了，然后求爷爷告奶奶消灭了6个中评、3个差评。在冲三钻的时候，我的店还是100％好评，嘿嘿。

　　然后又有问题来了，我的脚去年骨折，植入钢板，今年是刚满一年，骨头长好了，要做手术拔出钢板。

　　手术时间是一周，但淘宝店刚刚起步，又有一个300件的T恤单正在紧要时刻，我死活拖了两个星期，还是住进医院做手术。

　　手术前打阿托品时，我还拿着手机和客户通电话。挂下电话的时候，我真的有点想哭，我对自己真的够狠了。

　　在当天，我请了伙计说有事没来上班。拔出钢板两天后，我回家。

　　当时恰好碰到贾君鹏大火，于是我们第一时间设计出T恤图案，接着挂网上预售。一开始并没什么人关注，推广得很辛苦。胆战心惊花了4000元到cnbeta、blueidea这些网站打广告，一下子把销量拉到了100件，达到了工厂的最小起订量。

　　但是这种冲击的做法，却不被设计图案的伙伴所理解，他们一边说我没创意，太疯狂，一边卡住要每件衣服提取10元的设计提成。

　　我很无奈，几乎是央求的态度，磨了半天期望他们能理解我的成本支出，谈到深夜，谈判破裂。

　　凌晨一点钟，我找到另一个画画的网友，给他1000元，改图案。三点钟出稿，五点钟我更新了图案。

　　然后在第二天九点钟打电话给工厂，把之前的衣服版废掉，用新版。

　　接着向一百多个定了衣服的网友发短信，通知图案的变化。很幸运的是，除了为数不多的几个网友之外，90％多的网友都接受了我们的修改图案。

　　最后，贾君鹏你妈妈叫你回家吃饭这款衣服我们卖出了400多件。

　　我摸着还没拆线，有点肿的右脚，自顾自悲情。术后两周脚拆线，医生说我的脚有点肿，要小心里面感染，让我加服了5天的消炎药。谢天谢地，除了线头有些红，好得比较慢之外，伤口还是顺利地好了。

　　我再也不会找之前那个设计师设计图案，同时多给几百元给请来的伙计，然后解除雇佣关系。

　　我终于知道生活可以很残酷，而之前我只是觉得压力大而已。

　　再后来，因为对博客网友的消费力预估过高，我生产T恤的时候多生产了80～100％的货物（短袖T恤），这样的存货量在夏天即将结束的时候欲来欲显得逼仄。于是我采取了用新产品来带动旧产品的抛售策略，结果一下把所有流动资金都投入了生产之中。

　　接着烧钱打广告，可惜，再也没有草泥马和贾君鹏这样红火的网络事件出现，我的策略宣告失败。最后降价甩卖……

　　到9月底，我结算我的战绩，销售额11万，支出14万，存货1万。基本宣告无法独立生存。

　　Mengtoy这个店我决定交给弟弟打理，然后出来打工。也许三年后，还有机会，继续做一个品牌。


　　很好很好的合作伙伴

　　没有实际操作经验的时候，我觉得做T恤是超级简单的事情。真的进入后，发现这个行业里确实有很多内行的东西。

　　我一开始想的是把T恤做得比其他人更好一点，就自作主张跑去布料市场从布料开始入手，结果发现还可以再进一步，比如布料是用新疆的棉花还是黑龙江的棉花，再深入一点又想知道黑龙江出产的棉花和新疆的棉花有什么不同。

　　回到布料，也是超多学问，多少支，多少克？染色度是多少？纯棉还是含涤……太复杂，于是只买价格贵的。

　　然后是T恤的版型，印花的工艺方式。结果算下来，真要理下整个流程，一件T恤需要这么多个环节：

　　1. 布料市场—布行

　　2. 打版的服装工作室

　　3. 印花厂

　　4. 制衣厂

　　5. 唛厂（就是衣服的那些质量标签、大小号、吊牌）

　　6. 印刷厂（做外包装盒）

　　7. 打印店，因为量小，有些不干胶贴纸找了打印店

　　8. 物流，选了圆通，后备ems和顺风。

　　然后为了省纸箱成本，跑去废品回收站买二手纸箱。再加上到几个银行开户方便转账，大概整个生产流程就定了下来。

　　然后是客户的一头，谈了差不多十家博客，大家的情况都不太一样。

　　然后是设计师一头……

　　我之前在公司打工，一个线上互动项目，一般要牵扯到美术和技术，至少3人以上。有时候觉得很难，因为美术一对多，有时候设计稿必须排队等，遇到上线时间紧就得央求美术加班，然后到技术的时候，有问题，又得返回美术。可能因为大公司都有这样的通病，大家对超负荷的工作都叫苦连天，求爷爷告奶奶的时候少不了。

　　但看到T恤这么多流程时，其实我有点忐忑。但真合作起来的时候，发现我很幸运，我找的合作伙伴都很nice。比如为了赶版，赶出货时间，制衣厂的伙计可以晚上12点钟送货到我家门，印花厂的伙计会给我一些印刷上的建议，降低我一些成本。物流的伙计，一天来拿2～3次货，然后晚上11点吃饭。

　　当我觉得我是全世界最辛苦的人的时候，我发现，所有在这个环节上的人，都不轻松。

　　是的，加班是常态，工作是7×24小时的。纵使我这个做新闻出身的，电话24小时不能关机，晚上会收到急电回公司赶专题。换了一个行业之后，真的觉得待在大公司里打工是太幸福的一件事情了。