折磨人的商业计划书

Brad Feld
    下面列出了一些和VC商谈时必须解决的问题。如果所有创业者都自觉考虑并解答了这些问题，那事情会变得容易多了
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折磨人的商业计划书

    从90年代以来，我已经看了成千上万的商业计划书。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软Powerpoint软件的错（即使Freelance也不能解决这个问题）。

    这其实是计划书作者的责任。Edward Tufte是The Visual Display of Quantitative Information方面的权威，他认为Powerpoint绝对是邪恶而且有害的。象Beyond Bullets这样的网站有助于减少这些害处，但是因为我必须在很短的时间里（通常是30到60分钟）完成非常细节内容，我想有必要更详细的介绍一下什么是“好的”计划。

    几年以前，Chris Wand（他和我一起在Mobius投资公司工作过）列出了一些和VC商谈时必须解决的问题。如果所有创业者都自觉考虑并解答了这些问题，那事情会变得容易多了。

    下面是那些应该解答的问题：

    1) 你的眼光是什么？

    * 你的远见是什么？

    * 你要解决什么问题？对象是谁？

    * 你将来想要成为什么样的人？

    2) 你的市场机会是什么？市场有多大？

    * 你目标的市场有多大？发展有多快？

    * 这个市场有多成熟，或多不成熟？

    * 你是否有资本成为这个市场前两三位？

    3) 介绍你的产品和服务

    * 你的产品或服务是什么？

    * 解决了用户的什么问题？

    * 你的产品或服务有什么特别之处？

    4) 你的用户是谁？

    * 谁是现在的用户？

    * 谁是目标用户？

    * 理想的用户是什么样的？

    * 谁会付费？

    * 介绍一下某个具体用户的例子

    5) 你的价值主张是什么？

    * 你给用户提供了什么价值？

    * 使用／买你的产品，用户的投资回收率是什么？

    * 你解决了什么问题？

    * 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必需品？）

    6) 你如何销售？

    * 销售程序是什么？周期有多长？

    * 你的销售和市场方针是什么？

    * 你当前的销售链是什么？

    7) 你怎么吸引客户？

    * 争取每个用户要花费多少钱？

    * 在不同时期这个费用是否不同？为什么？

    * 用户的永久价值什么？

    8) 你的管理团队有谁？

    * 你的管理团队有谁？

    * 他们有什么经验？

    * 欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

    9) 你的收入模式是什么？

    * 如何赚钱

    * 你的收入模式

    * 需要怎样才能盈利？

    10) 你现在进展到哪一步？

    * 你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？

    * 现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？

    * 你将来的计划是什么？
   
    11) 你的融资计划是什么？

    * 已经得到了什么投资？

    * 希望得到多少投资？比例如何？

    * 资金用在什么地方？

    * 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？

    * 你还打算吸引多少资金？什么时候？

    12) 你的竞争对手是谁？

    * 谁是你当前和潜在的竞争对手？

    * 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？

    * 你的优势和弱点？

    * 你有什么特殊之处？

    13) 你有什么合作伙伴？

    * 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？

    * 这些合作伙伴有多可靠？

    14) 为什么适合有意的投资者？

    * 和投资者的方向，经验吻合？

    * 与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

    15) 其它

    * 成功的条件里有什么还只是假设？

    * 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？

    * 你公司的薄弱环节是什么？