张黎刚：在线下完成线上医疗梦

2012年10月7日，江苏省江阴南菁中学举行130周年校庆。张黎刚作为优秀校友回校，他看到了高三班主任袁老师，大半年没见，老师似乎比以前清减了。袁老师告诉他，胸闷，时常有些不舒服，可能心脏有点问题。他立刻安排老师去上海检查身体，结果是心脏没问题，但是肺部有阴影，经过确认是肿瘤。张黎刚为老师请了上海最好的专家进行手术，现在，老师仍在康复治疗中。

　　张黎刚在健康管理行业创业已经有9个年头了，目前，他掌管着行业内最大的健康管理公司，今年的营收将超过10亿。竞争对手之一慈铭体检2012年已经过会，而另外一个竞争对手美年大健康也在一年前获得了凯雷投资的青睐。

　　坐在记者的面前的张黎刚，体形保持得很好，个子不高，非常斯文，普通话依然带着南方口音。他读本科时从复旦退学，读博时又从哈佛退学；跟张朝阳一起创业，后离开；创建艺龙网，任CEO；2004年2月，创立爱康网。张黎刚如此诠释他的一次次放弃，“我是一个能成事的人，我希望能影响到自己选择行业的发展。”

　　1995年，波士顿留学生圈子里很有名的张朝阳在回国前，给所有的留学生都发了一封邮件，宣称自己要回国创业了，张黎刚也收到了，但他们第一次见面是1998年的6月，张黎刚那时的女友在IDG，与张朝阳相熟。在跟随张朝阳的早期创业者中，张黎刚是唯一一个放弃了博士学位回国创业的人。

　　张黎刚在光华长安大厦的搜狐公司工作了不到一年，早上9点在公司出现，晚上经常加班，因此得以和张朝阳经常一起吃晚饭，他很快就成为内容总监。他准备离开时，张朝阳已经在董事会上提议升他做副总裁，而在那时古永锵（后创立优酷网）刚刚以CFO的身份加入搜狐，此外公司没有一个副总裁级别的高管，除了总裁助理陈剑峰（现和讯网COO）外，总监已是最高职位了。

　　这不是张黎刚要的，他不想永远为别人打工，他要做一家自己的公司。

　　1999年，张黎刚离开搜狐创办艺龙网，后来经过出售及回购，艺龙已经不再是他的公司。2003年，在艺龙登陆纳斯达克的一年多前，他选择离开。对于那段经历，他曾对媒体表达过遗憾：“我没有能够实现自己的梦想——把公司做成业内最有影响力的公司。”

　　2003年2月，广州，丁磊开着吉普车带着张黎刚去酒吧喝酒，咨询如何建立电话呼叫中心。5年前，在北京的一个酒吧，他对那时还未成为大佬的丁磊说，你的网站做得太烂了，我肯定做得比你好。但是，这话说完后不久，他就离开了搜狐，日后也没机会实现当初的豪言。

　　很快，张黎刚又出发了。契机是偶然在飞机上看到一本健康杂志，上面倡导女性记录“健康日记”，他便考虑在中国创办一家健康管理公司。他估算着市场的容量：“健康医疗在美国、欧洲都占到GDP的百分之十几，在中国不到5%，中国有足够的上升空间。”



　　轻与重

　　熟悉张黎刚的人告诉记者：他有着非常强的意志力，抽烟对健康不好，他就很快戒了烟，偶尔喝酒，他也非常有节制。他有两大爱好，跳健身操和开快车，张黎刚觉得健身操不那么枯燥，而开快车，源于他骨子里爱冒险。

　　他踏进医疗行业这一年时，现在的竞争对手之一慈铭体检刚成立两年，只有3家体检中心，而俞熔（美年大健康的创始人）刚成立一家投资医疗领域的平台公司。2004年2月，张黎刚的爱康网上线。

　　最初推广爱康网时依然走的是艺龙的路——发卡。艺龙与携程差不多同期诞生，在互联网上卖机票和酒店，开创了互联网分销领域，在当时是独创的。

　　爱康网的第一张卡叫“君安卡”，张黎刚在酒仙桥附近租了个办公室，拉来了一个酒店的售卡经理做主管，招聘了20名销售。他只是想做一个与艺龙类似的网站，只不过把旅游行业换成了医疗行业。他没打算触及更远的地方，因为那太不“互联网属性”了。

　　张黎刚一直在思考怎么用IT的力量来武装医疗行业，IT技术已经使个性化的健康管理成为可能，将改变现有落后的‘医—患’服务模式。“君安卡”将一些年度健康体检、牙科保健等服务打包，出售给海归及企业高管，但二十多个销售一个月只卖出了一张卡。

　　公司成立第一年，销售很惨淡，只有大约一百万。他转换了策略，由卖卡给消费者的B2C模式，转换成了给企业提供一站式服务的B2B模式。转型后，爱康网卖的是体检资源。英特尔、GE、新浪、百度、亚信都是爱康网最早的集团客户。第二年，公司的销售额就变成了1000万。

　　就像在艺龙时，他做好用互联网改造这个行业的准备，但很快就发现没那么容易。

　　张黎刚遇到了新问题。2005年的民营体检机构数量非常有限，并把爱康当作竞争对手，而三甲医院不仅费用高，服务也很难达到500强企业的要求。张黎刚发现，生存与发展空间实际上很有限。

　　他反思艺龙的模式为什么能在旅游行业成功，因为旅游服务业总体供大于求，过剩的产能需要平台分销，于是成就了艺龙和携程。医疗资源供不应求，在这种情况下，对医疗资源没有任何掌控，只提供平台服务，价值是有限的。

　　张黎刚开始为爱康网寻找合适的线下对接的公司。2006年，张黎刚有机会和当时北方最大的民营体检公司慈铭体检接洽，介绍人是经纬创投的张颖。慈铭的创始人韩小红并没有露面，她手下一位副总裁搬了把椅子搁在走廊上，跟张黎刚谈了半个小时，也没让他进办公室。

　　那次的见面让张黎刚很受刺激，最终促使他放弃多年坚守的互联网梦想，从线上走到了线下。

　　2007年8月，爱康网与上海国宾健检合并，成立爱康国宾集团。过程很坎坷，由于合并的股权比例不断在变动，张黎刚都已决定放弃。这时候，爱康网投资人之一的江南春给他打了个电话，说创业者要善于利用资本才能成功，最终给了他勇气重回谈判桌。当年，爱康网一下有了5家体检中心。

　　这种转型很快就有了立竿见影的效果，爱康网成长迅速，这家鼠标属性的公司，在有了国宾的水泥之后，很快就确立了爱康国宾的江湖地位。2011年，行业内排名第三、第四的“美年”和“大健康”合并，爱康国宾、慈铭、美年大健康成了三足鼎立状态。

　　刚刚加入爱康国宾的CFO陈阳告诉记者：4月份的时候，他和张黎刚一起从北京乘飞机到上海，晚上8点多到，又驱车到宁波，到宁波的时候，已经凌晨两点了。早上9点开会，开完会马上到杭州，当天又从杭州到上海开会，等回到北京的时候，已经是第二天凌晨3点。

　　万科公司执行副总裁解冻有一天对张黎刚说，“做健康管理，一定要以身作则，自己健康了，才能说服别人”。此后，张黎刚就开始减重，他制定了一个计划，早餐正常吃；中午在外面就吃饭，拿白开水将炒菜的多余油脂涮掉；晚餐减量1/3。两个月就减掉10斤，而且再没反弹。



　　绕道而行

　　在健康管理行业，医院始终是绕不开的。

　　爱康网刚成立时，张黎刚一直在尝试与医院对接，他期望更进一步的合作。一个不到20万的合同，他与一家医院整整谈了两年的时间。现如今的他认为：跟国有医院去嫁接太难了，想盘活医院资源，简直就是自寻死路。

　　近几年有无数创业者希望与医院达成数据共享，期待与医院HIS系统、病历系统相连，最后都失败了。美国总统奥巴马全力以赴推进的医改，目的之一就是打通所有医疗资源的数据。

　　在中国，涉及医院的资源依然是垄断的，核心的问题是能否允许医生多点执业，但医改多年，未有松动的迹象。因为核心资源不能流动，民营医疗机构还是处在边缘，张黎刚曾对媒体如此描述。

　　现在回看最初出发的时候，张黎刚说自己其实对健康管理和中国的医疗行业并不了解。这种不了解注定是一条充满妥协的路。对做过互联网的人，迷恋的都是100%、200%……甚至是400%的增长，但对医疗行业来说，这几乎是不可能的，能达到40%的增长已经很不错了。

　　迷恋数据，是因为张黎刚有很深的互联网情节，但创业这么些年，他的心结早已解开。“当时在艺龙，我就犯过错误，认为通过电话预订酒店的订房公司不是互联网公司，因此在收购完订房公司后的两年内，没有把艺龙的主要资源放到这块业务上，太拘泥于模式了，就是想创立一个很纯的互联网公司。”

　　现在的他已经想得很透彻了：“生意就是生意，不管你喜欢还是不喜欢，对企业发展有利的就应该去做。他将目标锁定为体检，目前看来，用互联网改造医疗行业的理想还未实现，但在预防医学体检这个分支领域，他俨然已经成为一个变革者。

　　这个互联网公司的老兵觉得外围破冰的时刻已经到来。张黎刚告诉记者，说他已经看到了黎明前的曙光。儿科，妇产科，眼科，民营的专业医院越来越多，而且这种趋势越来越明显。根据清科研究中心的统计，2007年全年，投入这一领域的PE和VC总和为9600万美元，而2011年1-9月，这一数字达到了35亿美元，4年翻了40倍左右。

　　政策层面也有好消息传来。2012年，《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》 给出了新医改的方向，即鼓励更多的非公资本进入医疗行业，到2015年，非公立医疗机构床位数和服务量将达到总量的20%左右。

　　如此一来，也为高盛和新加坡政府投资公司GIC加大对医疗领域投资开了政策绿灯。尽管按照2012年8.2亿的营收数据，爱康国宾已经是健康管理行业内规模最大的公司，但它在全国范围内只有35家连锁体检中心——这几乎是GIC所投资的收入体量最小的公司。

　　今年的张黎刚已经42岁了，目前的事业水泥的气息更重些，但依然有着一颗互联网的心。他说：“一个模式与服务体系，能够让一家传统的医疗行业以接近互联网公司的速度成长，有没有可能？这是我们现在每天问自己的一个问题。如果能找到这种模式，我想爱康国宾就能够重新拥抱互联网，真的成为一家互联网属性的医疗服务公司。”