软银中国秘诀：VC喜欢“趁火打劫”

在过去的100多年里，科技浪潮席卷全球。通过优秀科技企业的不懈努力，科技创新、产品创新和商业模式创新不断涌现，改变了人类的生产生活方式。而这些创新的背后，都有着创业投资(VC)的身影。
软银中国资本(以下简称“软银中国”)就是这样一股推动创新的重要力量。2000年，公司成立之初便在互联网行业展开了大手笔布局。然而天有不测风云，随着互联网泡沫的破裂，它的多项投资也宣告无果而终。幸运的是，在这波投资浪潮里，软银中国投资的阿里巴巴、淘宝、分众传媒等企业最终大获成功，成立的第一期基金“软银中国创业基金Ⅰ”的经营状况也比较理想，由此奠定了其在投资界的地位。
成立13年来，作为科技投资领域的佼佼者，软银中国凭借自身敏锐的眼光和过人的胆识，对大中华地区高科技企业的成长助益匪浅，而其成功的秘诀也受到行业内外人士的高度关注。对此，软银中国的主管合伙人 宋安澜 给出了他的答案。
找对投资关键点
根据硅谷的经验，培养一个成功的公司往往需要5-7年的时间，在此过程中通常需要进行3-4轮融资。创业企业走向成功通常需要经历六个阶段：科研、开发、技术转移、产品发布、产品成功、业务成功。在不同的发展阶段，企业对人员的配置需求也各有侧重。比如在创业早期，企业的人员需求一般以技术人员为主;第一轮融资完成后，则需要考虑配备一位掌握丰富行业资源和企业运作经验的运营总监;而在企业谋求上市的过程中，CFO会起到至关重要的作用。
与之相应的是，企业在不同发展阶段对资金的需求也有所不同。在企业的初创阶段，由于风险过高，通常只能找亲朋好友集资或是寻求天使投资人的支持。目前，天使投资群体正在中国慢慢发展起来，未来他们在整个经济价值链里将发挥愈加重要的作用。
企业从科研阶段即开始烧钱，经过技术转移和产品发布阶段，成形的产品被推向市场，在产品商业化的过程中，烧钱的速度还会快速增加。之后，产品受市扯迎的程度将决定流入和流出企业的资金能否达到一个平衡点，这是决定企业未来生死存亡的关键点。在这个阶段，企业的日子一般都非常难过，它们中的大多数会因为无法顺利度过这个拐点而退出市常但同时，这也是一个“危”“机”并存的时期——当企业面对这道“槛儿”时，恰恰是VC进入的最佳时期。因为企业熬过这个阶段之后，就会成为众多PE机构追逐的对象，投资者面对的估值压力和竞争难度都将加大。
VC机构进行投资时，通常会要求被投企业对未来三到五年的资金流走势作出预测，以此了解企业的资金拐点将在何时出现。“一般情况下，投资人需要对这个时间进行合理调整。”宋安澜说。投资人在投资过程中需要了解的另外一个关键问题，是企业对资金的最大需求量，这对投资人判断投资价值及后续退出都有非常重要的影响，而且这也是估值的一个重要依据。
此外，投资人还要做好跟投准备。“投入一块钱时手边一定预留另一块钱。万一公司的发展不顺利但其潜在价值又很大时，投资者就可以加大投入，从容应对。”宋安澜建议，在融资方面，投资人应当与财务顾问、投资银行保持密切关系。作为第三方，后者除了早期在投资人与被投企业间牵线搭桥之外，在双方合作中的融合、谈判和交割阶段也能发挥很大的作用。
从历史数据统计看，初创企业的死亡率非常高，即使有VC的支持，最终也只有1/3能较为成功，1/3可以维持生存，另外1/3则以失败告终。投资风险如此之高，那么对VC机构来说，“很重要的一点是要投自己看得懂的项目。”宋安澜认为，如果是做后期项目的投资，投资人就要具备较丰富的财务知识;如果是投早期项目，投资人就一定要掌握精深的专业知识。
除了投资人角度应当掌握的进入策略，宋安澜针对被投企业寻求融资时需要注意的问题也给出了一些建议。他认为，其中非常重要的一点是企业要根据不同的发展阶段制定资金计划，这样才能最大限度地降低股权被稀释的程度。另外，初创企业烧钱很厉害，一轮投资过后，一般大约过一年半就需要再次融资。因此，有没有能力帮助企业进行后续融资，也是被投企业判断投资人价值时的一个重要考量因素。
除了看VC机构提供资金的能力，企业寻找融资时也要重点考察VC机构提供多种投后附加值的能力，包括帮助企业建立和完善董事会;提升企业形象，吸引高素质人才加盟;协助企业制定未来战略及发展规划;协助企业引进国际先进技术，开展技术合作;建立及改进法律框架;建立和改进财务控制体系，等等。宋安澜介绍说：“软银中国的合伙人大部分是工科出身，偏创业型。整个投资团队中有具有金融、财务、咨询公司等不同背景的专业人士，可以在投后为企业提供各方面的增值服务。”
国内有些企业的财务会使用两本账：报税时用一本账，内部经营用另一本帐。在宋安澜看来，这很不正常，并且会阻碍公司的持续发展，因此企业获得投资后应当立即要求VC机构提供财务梳理服务。“在软银中国，财务部门非常重要。除了拥有财务专业人员，我们还有企业管理专家，通常在投资之后就会着手帮助被投企业进行财务梳理，整顿公司治理，从而为下一轮融资或IPO做好准备。”
考察项目的4P标准
在选择项目方面，各家VC机构的方式方法有所不同，其中运用较多的一种衡量公司投资价值的方法是4P标准。所谓4P，即团队(People)、产品(Product)、市场潜力(Potential)、可预测性(Predictability)。
在做出投资决策的过程中，投资人对被投企业管理团队(People)的判断通常至关重要。从多种角度出发对团队作出正确判断，是VC机构应当具备的最重要能力。但很多情况下，这种判断很难有量化标准，一般都是通过投资人向团队成员提出各种各样的问题来加以判断，比如你觉得3个最重要的成功因素是什么，公司短期(6个月)或者长期(3年)的发展前景如何，公司在发展过程中可能会面临哪些风险，等等。
宋安澜指出，在团队成员在回答问题的过程中，投资人应当特别注意他们之间的互动表现。团队成员间力量的平衡极为重要，由一个强人和几个附和者构成的团队在管理企业时会出问题。理想团队具备的要素包括：第一，有激情;第二，有远见;第三，能创新;第四，执行能力强。
判断产品(Product)时，很重要的一点是要选对方向。如果产品的方向选择有误，团队再好也无济于事。以太阳能行业为例，早在三年前，宋安澜就对该领域的投资前景进行了关注。当时在考察过众多公司后，他发现，太阳能行业出现的投资热潮并不是市场行为，而是在几个国家政府的支持下出现的。经过深思熟虑，宋安澜决定放弃在这个领域投资，“现在看来，我们的决定很明智。如今几乎所有在太阳能领域的投资项目都不赚钱。”
除了要选对产品方向之外，在投资的决策过程中，VC机构还要特别注意技术发展阶段制造的障碍。仍以太阳能行业投资为例，在进行投资判断时，关键的一点是太阳能发电的成本是否能和普通电网的发电成本基本持平。如果前者高于后者就需要政府进行补贴，否则必然亏钱，而在这种情况下，想赚钱的投资人就没有进入行业的必要了。但宋安澜也不无乐观地表示：“太阳能技术一定还会不断发展，未来太阳能发电的成本可以大大降低，到时侯这个行业就有发展希望了。”
投资人对企业产品市场潜力(Potential)的判断也非常重要。宋安澜认为，投资的合理逻辑是要在大池塘里抓更多的鱼，而不是在小池塘里抓一条大鱼。一家盈利达到3000万并且占有90%市场份额的公司，并不是VC机构理想的投资标的，因为其未来的市场发展空间已经很校
至于最后一个P——可预测性(Predictability)，宋安澜举了一个经典案例，即发端于吉列公司的“剃须刀-刀片”模式。早先剃须刀的刀架和刀片是一体的，售价比较贵，但销量不可预测。后来吉列发明了可更换刀片的剃须刀架，同时创造了一种全新的商业模式：用廉价的剃须刀架锁定客户，然后用高毛利的刀片的持续销售来获取盈利。在这种模式下，通过刀架的销量就可以预测刀片的持续销量。“卖出一个东西，会带来后面的连续销售，这是非常好的商业模式。”宋安澜说。
看准投资大势
想要投资成功，VC机构还要注意把握宏观经济环境。有人说，美国早期的创业投资之所以成功，就是因为看准了二战后出现的婴儿潮。如今中国经济面对着城镇化、工业化、消费升级这三大利好，由此必将引发大量投资机会。在此大背景下，软银中国对投资重点做出了相应调整，将投资的布局重点放在了有“规模效应”的“必须品”业务上，关注行业包括TMT、清洁技术、医疗健康、消费零售等。
在宋安澜看来，TMT领域存在非常好的投资机会。无论国内国外，这一领域的创新层出不穷而且发展快速。“我们尤其看好包括移动商务、移动办公在内的移动互联网行业。尽管这些行业仍然面临网络安全问题，但依然最有投资价值，将是兵家必争之地。”他同时指出，移动游戏可以充分利用人们的碎片化时间，同样具有很多投资机会。
“清洁技术要区别对待，太阳能行业虽然现在不景气，但在技术进一步完善和政府的大力支持下，可能重新反弹。至于风能，已经严重过剩，我不太看好这方面的投资。从中国的实际情况来看，能源效率、环境治理、水资源等领域都有很大的投资潜力。”宋安澜说。
医疗服务行业正面临深化改革，随着人们生活水平的提升，对高质量医疗服务的需求会有较大增长，其中蕴藏着投资良机。同样，在消费零售领域，随着居民消费升级和城镇化进程加快，未来将有很大投资机会。
目前，软银投资在这些领域已经进行了广泛布局，投资案例包括中国领先的数据业务连续性、灾难恢复服务提供商万国数据、云计算设施提供商EDC、互联网视频播放PPLive、节能专家神雾、海泰环保、医疗设备提供商理邦、医疗服务提供商迪安诊断、中国液态食品包装的领导者普丽盛包装，等等。
而对于现代农业领域，软银中国一直持观望态度。宋安澜解释说，之所以态度有所保留，主要原因有三点：第一，气候对农业的影响过于重大;第二，农业的可扩张性差;第三，投资收益不高。而在具体投资现代农业时，以种植为主的前端项目投资难度较大，因此投资机会主要在于后端做品牌和深加工的企业。
为了提高判断的成功率，软银中国在项目投资过程中实行合伙人带队制：由一位主管合伙人带领一个小团队，成员包括投资经理、投资总监、合伙人等。投资经理在收到商业计划书之后先进行筛选，留下的项目会被提交给小团队的成员讨论，之后会在公司全体会上推介其中较有价值的项目。在软银中国，全体成员每两个星期会进行一次面对面沟通，召开项目初审的投资委员会会议。如果小团队推介的项目通过了初审，小团队就会跟公司商谈投资意向书的细节。签订投资意向书签订后，软银中国会开始尽职调查，并在45-60天内确定投资合同，完成交割。意向书在签署保密条款后立即生效，即便最终没有投资，软银中国也要在几年内承担保密义务。