创造价值的贸易信用合同

本文改写自陈祥锋和王安宇的合作研究Trade Credit Contract with Limited Liability in the Supply Chain with Budget Constraints，发表于Annals of Operations Research,196(1):153-165。


在经济全球化和一体化过程中，供应链管理在企业经营中所扮演的角色越来越重要。许多企业的成功实践表明，供应链管理的思想、技术和方法能帮助企业赢得与时俱进的竞争优势。所谓供应链管理，一般是指对企业所在供应链中的物料流、信息流和资金流及其相互之间的协调和管理，以实现“三流”中供给和需求的匹配，从而降低供应链成本、提高供应链收益。然而，却很少有供应链管理实践与研究文献把资金流管理整入到供应链管理框架中。这种缺失使得一些企业丧失很多创造价值的新机会。更为严重的是，在金融危机过后，很多企业更多关注资金流的协调和管理问题，却忽略了资金流和物料流集成协调的供应链管理思想。

例如，在金融危机后，很多企业日益意识到现金流管理的重要性，希望通过降低库存水平和资金周转周期（指一个企业投资1元钱至获得收益回报的时间）等方式来保证现金流的安全。对企业而言，降低资金周转周期最有效的做法是，尽量早向下游客户收到货款，尽量晚向上游客户支付货款。这种做法会导致供应链中“以大欺小，以强凌弱”现象的出现。那些大企业或谈判能力强的企业就会尽可能多地挤压上下游小企业的资金，从而加剧了上下游中小企业的资金困境，增加了上下游企业因资金短缺而破产的风险，使得供应链断裂风险也在上升。这些企业往往口头倡导“实践供应链管理理念、推动上下游企业合作”，却在供应链管理实践中无视资金流领域的合作。这种做法是不完全的，是有欠缺的。

我们的研究，针对这样的现实问题，指出贸易信用合同（允许买者延迟支付的信用销售合同，例如，“赊销合同”等）可以作为一种供应链管理的协调工具，从资金流、物料流以及信息流等三个方面有效地协调供应链上下游企业，为资金不足的供应链创造新价值。

很多产业实践者把贸易信用合同归类为销售激励的手段，从营销激励方面来讨论它们。例如，供应商通过这种销售方式激励下游企业采购更多产品，或大型零售商迫使供应商采用贸易信用销售方式等。然而，在国际金融和经济领域中，贸易信用通常被当作一种非常重要的非正式融资渠道，作为正式融资渠道（银行信用的融资方式）的补充。很多文献都指出，北美和欧洲的企业，贸易信用（如应收帐款）通常占企业总资产的比例达25%以上，以说明这种非正式融资渠道的重要性。根据近年来的文献调查和研究，陈祥锋和王安宇指出，国内企业的贸易信用占企业总资产的比例约为10%-15%。也就是说，国内企业还是较少地把贸易信用作为一种重要的非正式融资渠道来看待，更多地把贸易信用理解为销售激励手段。

结合当前企业贸易信用合同实践，我们从供应链合同理论的角度，深入分析贸易信用的价值，指出贸易信用合同不仅可以为资金不足的供应链创造价值，而且还可以被视为有效的供应链协调工具。

基于企业是有限责任的假设，我们从理论上证明，给定贸易信用合同参数（产品批发价），零售商存在着最优的订货量，并且这个最优订货量随着企业自有资金的减少而增加。这个结论预示着，越是有资金风险的企业，订货策略越激进。当然，在风险控制的前提下，这种激进的订货策略对整个供应链而言也不一定是坏事，因为它可以增加供应数量，从而创造更多的供应链价值。对管理实践而言，跟“穷企业”做生意收益可能反而更大！因为“穷企业”（例如，自有资金缺乏等）容易缺乏顾虑，在“有限责任”的假设下，反而觉得没有什么好输的，即便输也没有损失多少。这也就是所谓的“光脚的不怕穿鞋的”。

我们的研究表明，通过贸易信用的方式，供应商可以为这些资金不足的企业提供间接的非正式融资服务（即允许买者延迟一定时间支付货款），以激励它们订购更多数量的产品，为供应链创造出更多收益。对于供应商而言，这种方式比与那些资金充足的采购商所采用的传统批发合同交易方式更有效、更有价值！其中蕴含的理论依据是：企业的有限责任制激励资金不足的企业实施更加激进的订货策略。显然，供应商提供贸易信用是有风险的。所以，我们还从供应商的角度出发，讨论供应商如何制定贸易信用合同的产品价格，来规避贸易信用风险。例如，针对不同信用风险的企业，采用不同的贸易信用价格等。

为突出论文的价值，我们还从合同理论出发，分析和讨论贸易信用合同是如何为供应链成员和供应链整体创造收益的。研究结果显示，贸易信用合同可以通过激励零售商的方式为供应链创造更多价值。这种贸易信用合同与其它的一些常见协调合同（例如退货合同、收益合同、数量柔性合同等）所具有的激励机制是不一样的。后者往往是通过物料流的风险共担来实现激励和规避风险的；贸易信用合同是从物料流和资金流两个方面的风险共担来实现其激励作用的。