市场寒冬中，该怎么平衡企业和员工利益

我所在的公司是全球知名的多元化家电制造商，在多个产品领域保持市场领先地位。2011年上半年，我任总经理的河北分公司取得了创历史新高的销售业绩，大家对下半年的销售也充满了期待。


然而，谁也没有想到的是，进入8月后，终端零售速度陡然放缓，经销商库存压力迅速上升，别说完成销售额指标，想要超过去年同期都非常困难。当时我想，是不是团队骄傲自满，工作懈怠了？

于是，我强化了组织纪律和考核激励，带头加班加点开会讨论促销方案，频繁走访市场终端，希望能带动团队积极性。按照公司考核要求，没有完成同期指标的员工只能获得当地低保收入。

员工很快收拾起轻松心态，但即便如此，越来越多的员工仍然只能挣个低保。刚开始一两个月，这似乎还没什么，毕竟在销售行业，业绩不好，收入就低，这是很正常的。可是，国庆黄金周之后，真正的问题集中爆发了。

在黄金周，各商场按传统提前储备了大量货源，但零售非常不理想。为了推动销售，我取消了调休计划，要求销售团队继续与经销商组织促销，希望尽快消化库存。但是，无论怎么努力，仍然不见起色。很多基层员工开始抱怨：现在市场整体不好，又不是我们不努力，为什么不调整考核指标？按照现在制定的目标，根本就很难完成，再怎么努力，也只能挣个低保，还不如不干了！

我非常生气，抓出几个消极怠工的反面典型严加批评，希望刹住此风，但效果并不明显。冷静下来仔细想一想，真的是员工的错吗？

“家电下乡”政策给制造商和经销商带来了将近4年的高速发展。家电产品的普及率迅速上升，加上国家对房地产的强力调控，家电需求明显减少，销售难度加大。许多中小规模经销商已不愿大力投入，而较大的经销商面对库存压力，也向公司提出许多条件，如要求补贴库存成本、加大促销力度等，这些都增加了终端销售经理与客户间的摩擦和矛盾。许多员工和客户逐渐有了一个共同的想法：市场不景气时期，能否降低业绩考核目标？

可是，作为管理者，我也非常理解公司的处境。在前几年高速发展中，公司不得不扩大产能以满足市场需求。如今，巨额投资的生产线必须保持开工率，否则，损失不可估量。这时候，公司只能将库存压力传递到终端，维持稳定的订单量。此外，虽然整体市场下滑，但家电市场品牌众多，如果能够从弱小品牌那里抢夺市场份额，还是有机会维持销售规模。所以，公司也不可能降低业绩目标。

但是，短期内要从对手那里争夺市场，就得付出成倍的努力。而业绩不好，大家收入得不到保障，即使是对公司有深厚感情的员工也开始动摇，一些年轻员工更是选择离开。

“必须加倍努力以达成业绩”和“员工收入严重降低”之间的尖锐矛盾，意味着我必须让员工在较低收入的情况下，付出比以前更大的努力来度过眼前的寒冬。

可是，我又能如何呢？