中小微企业如何突破“一亿瓶颈”？

交银-复旦中国中小微企业发展研究课题组发现，很多企业发展到年营收一亿元水平时往往就很难再增长，这与企业能力的形成和发展路径等有密切关联。那么，中小微企业如何才能持续发展壮大，突破“一亿瓶颈“？

课题组最新发布的成长指数报告指出，中小微企业普遍拥有较强的客户服务能力、积极开拓进取能力和技术研发能力；成长性高的企业重视市场开拓，成长性低的企业更重视技术研发。而外生能力培养型企业的成长性状况明显优于内生能力培养型企业，因此，企业应加强复合能力的培养。同时，在经济转型的过程中，供应商和客户类型都为市场导向的企业成长性最佳。

关键字：微笑曲线，企业能力，成长性，关系，市场

改革开放的持续深入为中国中小微企业带来比较竞争优势，国际经济格局的有利调整也帮助它们在发展初期赢得良好的生存空间，进而达到一定的发展规模，积累了一定的实力。以市场机遇、资源和成本优势为核心的发展模式虽然帮助中国中小微企业取得了高速成长，但由此产生的弱点和缺陷也难以掩盖。特别是企业发展到一定阶段，缺乏核心能力就会成为制约企业进一步壮大的瓶颈。

通过持续的观察和研究，交银-复旦中国中小微企业发展研究课题组发现，企业发展到一个亿水平往往就很难再增长，这与企业能力的形成和发展路径等有密切关联。在企业走访中，研究组发现领导者的外部关系资源和商机洞察能力是中小微企业早期立足的基点。但随着企业规模的扩张，领导者的个人能力变得越来越捉襟见肘。

那么，领导者能力应如何传递、扩散并转变为企业能力？中小微企业应如何突破“一个亿”的规模瓶颈，持续发展壮大？

一、高成长性的企业具备哪些能力？

企业能力主要可以分为两个方面，一是基于关系的能力，包括沟通、人脉、信用等；二是基于市场的能力，包括成本控制、质量管理、售后服务、内部组织管理等。此次调研中，我们将其细分为25个具体的能力测量，包括：融资能力、技术研发能力、品牌管理能力、积极的企业文化、积极开拓进取能力、创新能力、组织学习能力、外部关系能力、人力资源管理能力、与政府的关系能力等等。

      1. 中小微企业正在重建竞争优势

调查结果显示，中小微企业普遍认为，在以上能力中，目前拥有较强的三种能力依次是客户服务能力、积极开拓进取能力和技术研发能力；而目前急需加强的三种能力依次是市场竞争能力、市场开发能力和创新能力。

早期的中小微企业家身上具有的共性是积极努力、寻找机遇。恰逢计划经济转向市场经济的时代，勤劳敏锐的一批人获得了巨大的商机，积极开拓进取能力和客户服务能力正是这种草根诉求的体现。另一方面，中国中小微企业特别是制造型企业，曾以低成本优势作为他们的主要竞争方式。而随着企业的技术研发能力慢慢有所积累，特别是随着国际经济环境和国内市场的变化，研发能力的加强即成为中小微企业重点关注的对象，并成为他们目前拥有的较强能力之一。

然而，随着企业家更加重视精准的市场分析、目标顾客需求分析、商业模式选择、产品定位等，市场压力转移到企业家身上，逼迫企业实现能力升级和转型变革，从成本领先走向差异化，从而建立更加丰富强大的竞争优势。

      2. 企业能力向“微笑曲线”两端发展

通过调研分析我们发现，成长性不同的企业对于能力的把握也存在差异：成长性较高的企业较强的三种能力依次为积极开拓进取能力、客户服务能力和市场竞争能力，目前急需加强的三种能力依次为市场竞争能力、创新能力和市场开发能力；而成长性较低的企业较强的三种能力依次为技术研发能力、市场竞争能力和积极开拓进取能力，而目前急需加强的三种能力依次为市场竞争能力、创新能力和客户关系管理能力。

结合“微笑曲线”理论来看，参与调研的中小微企业无论其成长性高低，都是在向“微笑曲线”两端迈进，或是关注市场和客户，或是关注技术研发，他们看准产业链中附加价值高的研发或营销端，这样的成长是令人欣喜的。但是，随着市场和客户对企业的影响日益提高，企业能力也应该随之升级，从中挖掘出更多的发展机会，实现企业的可持续发展。

二、如何获取并提升企业能力？

2013年，我国三大产业都取得了不同程度的增长，其中二、三产业的增长尤为明显，而中小微企业通常也集中在二、三产业。高增长的机会下，自然就存在更加激烈的竞争，如何通过一个有效的途径提高企业能力就成为了一个值得探讨的问题。

      1. 中小微企业大多是内生能力培养型企业

根据调研选项的划分，我们把能力获取方式划分为以下六种：其中，聘请外部专家、兼并与收购、聘请外部专业机构为外部因素；而天生具有、通过不断地培训及组织内部攻关、学习为内部因素。如图1所示，中小微企业目前拥有的较强能力多通过三个方式获取，依次是不断培训、内部组织攻关学习和聘请外部专家，而需要指出的是，前两项明显高于最后一项。这说明内生能力培养型企业仍是最主流的、最传统的形式。

      2. 外生能力培养型企业的成长性更优

调研结果显示，外生能力培养型企业的成长性明显优于内生能力培养型企业，这足以说明外部因素在企业能力发展中的作用，而只有15.3%的样本企业属于外生能力培养型。

分析这一现象背后的原因，我们认为，一方面，中小微企业多是从手工作坊或者个体经营发展起来的，企业成长的环境会使企业领导者更注重公司本身，即公司内部的组织和发展，这类企业家往往认为“自己干得好才是硬道理”。另一方面，中小微企业尤其是小微企业，往往专营一项或者一类产品，企业的决策者最关注的是产品本身的市场或者产品上下游市场，容易缺乏对整个市场的把控。

中小微企业的能力发展若过于依靠内生能力来源，将有可能陷入成长性和竞争力的危机。特别是随着越来越多的专利技术应用于实际生产中，产业更新速度不断加快，企业若忽略外生能力，很有可能在竞争中处于劣势。因此，只有从整体上提升外生能力在整个企业能力构架中的地位和比重，方能让企业在快速发展和变动的市场中获得长足发展。

其实，成长性相对较高的这一类企业并非完全依靠外部力量，而是内外并举，协同发展，在引入外生力量助企业升级的同时，不忘努力提升内部员工和企业层级架构本身的能力和功效。复合能力培养型，顾名思义，就是将内生和外生能力有机地结合起来，以适当的比例进行协调并发展。我们认为企业需要在稳定内生能力的基础上积极开展外生能力的发展，并将其有机地结合起来，形成复合的能力来源，同时，处于不同行业和不同发展阶段的企业应当根据自身状况，适当调整两大部分在企业能力来源中的比重。

三、双市场导向型企业的成长性更好

      三十多年来，中国市场机制经历了从无到有、从起步到成熟的演变过程，目前市场机制已经在多数经济领域起主导或重要作用。

在从计划经济向市场经济的转型过程中，在新旧两方力量的共同作用下，中国的中小微企业在夹缝中寻求最佳的发展道路，经过了“草根-国有化改造-私营萌芽-国退民进-艰难成长”的发展历程。企业的经营可以分为“输入”和“输出”两大部分，本次热点问题研究特别关注供应商类型和客户类型对于企业运营和成长的影响。

本次研究按照供应商类型和客户类型将参与调研的中小微企业分成了四类，分别是：I为供应商和客户类型都为关系导向的企业；II为供应商和客户类型都为市场导向的企业；III为供应商类型为关系导向而客户类型为市场导向的企业；IV为供应商类型为市场导向而客户类型为关系导向的企业。经过问卷调查和对其结果进行研究分析，我们发现在这四种类型的企业中，企业成长性由高到低排序分别是II、I、IV、III。



      如图2所示，成长性最高的是双市场导向的企业。因为这类企业完全处在市场经济环境下，顺应了经济市场化的大趋势，企业经营的游戏规则和企业运营的方式都跟纯粹的市场竞争比较接近，通过供求、价格、竞争之间的相互作用和影响，推动资源的合理流动与分配，企业能力得到了快速提升，并在市场竞争中取得显著的绩效成长。

      而成长性其次的是双关系导向的企业，由于这类企业的客户和供应商均为政府机关、事业单位或国有企业，企业的竞争利益格局相对稳定。在这样的格局中，企业容易形成稳定的关系资产，助力企业成长。但是市场机制对资源配置的作用越大、市场规律越起作用，关系资产所起的效用就会相应下降，所以双关系导向的企业在转型经济中成长性略弱于双市场导向的企业。

      此外还有成长性较低的两类企业，一类是供应商类型为市场导向而客户类型为关系导向的企业，一类是供应商类型为关系导向而客户类型为市场导向的企业，这两类企业在转型经济中遇到来自多方的经营挑战，同时面临着关系和市场两者间的矛盾。它们较低的成长性说明在经济市场化的大浪潮中，企业如果不能顺应时势实现转型升级，则会遭遇发展瓶颈，导致企业成长受到挑战和制约。尤其是供应商类型为关系导向而客户类型为市场导向的企业，一方面供应端面临着各种复杂关系的构建、游戏规则的频繁调整，另一方面客户端则面临较大的市场压力和残酷的竞争挑战；供应商这一端与企业经营成本挂钩，市场这一端则意味着利润空间。这类企业没能及时化解关系与市场的矛盾，普遍存在成本高、利润低的特征，矛盾的加剧带来了企业的经营效益下降，所以这类企业的成长性最弱。供应商类型为市场导向而客户类型为关系导向的企业则恰恰相反，供应商是市场导向有利于企业有效控制成本，所以这类企业相对于成长性最低的那类企业会更易获得生存空间，但这类企业的客户类型是关系导向，所以在维系客户关系这个环节上不免要加大投入从而导致成本上升。

分析企业分布占比，我们发现有66.22%的企业是双市场导向，这一结果在一定程度上可以说明中国经济的市场化进程越来越深入，一个竞争有序的现代市场体系正在逐步形成并壮大。占比排名第二的是供应商类型为市场导向而客户类型为关系导向的企业，达到22.22%。这类企业的客户多为政府机关、事业单位和国企等机构。积极建设和维护这类客户关系，能为企业的生存和发展争取较为稳定的生存空间；但在经济市场化的大趋势下，依赖关系网络而导致运营效率偏低的劣势会逐渐显现，从而影响企业的成长。双关系导向的企业占比6.22%，说明个别垄断企业对市场经济的影响仍然存在，但是影响较小且有持续减弱的趋势。虽然这类企业容易获得稳定的竞争利益格局，成长性较高，但在市场化逐步深入的进程中，关系资产的作用会逐步被市场配置弱化。而成长性最低的供应商类型为关系导向而客户类型为市场导向的企业，占比仅有5.33%。这一小部分企业在转型经济中的存活压力是最大的，它们的供应端受到部分仍存的国有垄断产业的激烈竞争，客户端又要抗衡市场竞争的利润空间挤压，只能在夹缝中存活并寻找突破口。

简言之，市场化进程已不可逆转，中小微企业应尽快从整体经济转型带来的矛盾和纠结中挣脱出来，寻找自身的转型升级突破口，更积极地面对市场，实现更好更快的长远发展。