周黑鸭的成功秘诀：直营店+中央厨房

鸭脖等卤制休闲食品，在武汉等地已俨然成为广大市民的必备零食，不过在很多人眼中，经营卤制食品依然是上不了台面的小营生，然而就是这不起眼的小小鸭脖，却引来风投们的竞相追“啃”。
    2011年6月，九鼎联合复星集团等机构向湖南绝味鸭脖注资2.6亿元；久久丫至今也至少完成了两轮融资；江西煌上煌更是于今年9月在深交所中小板挂牌上市。在风投们青睐的卤制食品企业中，湖北周黑鸭食品有限公司算是一个特立独行的另类。
成长模式：直营店+中央厨房
    1994年，“周黑鸭”品牌创始人周富裕从重庆来到武汉，为在那里开卤菜店卖重庆香酥鸭的姐姐帮工。此后经过3个多月研究实验，周富裕做出了自己调制的酱板鸭。
    1995年，周富裕离开姐姐独立门户，将自己卤制的酱板鸭送进各大酒店。1997年，周富裕在武汉市航空路电业集贸市场租用一个摊点，挂上“周记怪味鸭”的招牌，做起零售生意。靠着最原始的营销方式——请人免费试吃，并不断调整配方，很快“怪味鸭”以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”的独特口味赢得了广大消费者的认同，销量一步步扩大。2006年，周富裕注册成立周黑鸭食品有限公司，完成从作坊式生产到工业化生产的跨越。截至2012年，周黑鸭以武汉为总部，已经进行了湖北、广东、上海、北京、江西、湖南、河南等市场的开拓。
    与久久丫、绝味鸭脖等竞争对手侧重特许加盟的策略不同，周黑鸭一直坚持“直营店+中央厨房”的成长模式。这样的模式，令周黑鸭的发展相比同行可谓是龟速前进，成立至今仅仅拥有300多家门店。而1999年才成立的绝味鸭脖，高举“建立旗舰直营店，大力发展特许连锁加盟”的旗帜，低成本快速拓展市场，至今拥有超过3000家门店。
    对于企业的成长，周富裕非常有耐心，不急着追求快速扩张。“行业最大的危急是食物危机，近年来因盲目扩张而导致品牌形象严重受损，甚至集团倒闭或者企业资金链断裂的例子触目皆是，周黑鸭现在看重的不是做大，而是能做多久，质量是最主要的。”
    在周黑鸭前十几年的经营中，并没有其他的融资方式，仅仅是依靠周富裕向亲戚朋友借钱，在积累了一定的收益之后，根据资金多少决定发展速度和规模，稳步向前，绝不跳级。是现任总经理杜汉武将周黑鸭带上了资本之路。
    进入资本市场是企业壮大的一个重要途径，能解决民营企业需要面对的许多问题，例如资金问题或团队问题，甚至还可以进行收购和兼并。“有了资本这个平台，很多事情的处理方式变得多样化，比较容易实现。”杜汉武带着这样的理念，与周富裕一拍即合。
    事实上，周黑鸭由于是直营店经营，现金流非常健康，并不缺钱，但是杜汉武向周富裕传递的一个观点是：“周黑鸭这个企业要实现真正的跨越，首要问题就是改善公司的结构，不仅要引进外来投资者，引进外部的活水，也要解决管理层归属感的问题，实行管理层持股。”一句话概括，就是让周黑鸭从周富裕一个人的公司，成为一群志同道合者的公司，这让周富裕对周黑鸭未来的发展方向有了更长远宏观的计划。
坚守直营模式
    2010年，周黑鸭陆续接触风投机构，曾有多家创投机构对它示好，但由于在投资理念、企业规划、双方间的沟通交流等方面没有达成共识，周黑鸭一一予以拒绝。杜汉武表示，“周黑鸭的现金流很充足，盈利状况也非常好，关键是找一个伙伴，至少5年之内能够齐头并进，给企业提供外围的协助。”
    投资理念的差异很大程度集中在对周黑鸭商业模式的认可上，在周富裕看来，如果投资人不认可稳扎稳打的直营模式，过分追求发展速度，要求周黑鸭像连锁加盟店一样疯狂快速扩张，那会在产品质量与食品安全上危及企业的根本。
    最终，天图资本出现在周黑鸭的视野中。天图资本自2002年成立至今，一直专注于消费品领域的投资，并以A轮投资为主，所投消费品企业涵盖医疗健康、文化教育、金融服务、生活服务、食品饮料、服装、首饰等消费品类，被誉为中国消费品投资专家。
    天图资本与周黑鸭的渊源，要从一顿饭说起。2008年，天图资本投资总监冯卫东和同事们正在武汉对江通动画进行投资前的尽职调查，在吃饭的时候，江通动画的老总们特意从外面买回了“必点招待菜”周黑鸭。当时，周黑鸭仅在武汉有店面，国内其他城市并不能吃到正宗的周黑鸭。品尝之后，冯卫东那时就已意识到周黑鸭的品牌潜力。
    当天图资本与周黑鸭在2010年正式接触的时候，天图资本还接触了另外两家熟卤项目，其中一家就是媒体称之为“40家风投争抢一根鸭脖”的绝味鸭脖。相比于其他两家企业，当时的周黑鸭店面主要集中在武汉，网点规模也比较小，但还是得到了天图资本的青睐。
    在冯卫东看来，运营模式、品牌意识、质控能力是天图资本愿意垂青周黑鸭的三大因素。连锁加盟有助于进行“圈地运动”，但却存在财务与品牌管理、食品质量安全等风险，而周黑鸭的直营模式确保了选料、生产、销售、服务等各个环节都得到严格把控，让天图资本感到放心。直营模式也让周黑鸭的财务状况在同行中最为优异，单店产出是行业平均水平的4倍，用不到同行1/10的规模取得近1/2的业绩。
投资就是投人
    “投资第一是投人，第二还是投人”，这一理念几乎是所有投资机构的投资策略之一。天图资本合伙人王岑说，让天图资本感到放心的另外一个重要因素是周黑鸭董事长周富裕及其团队。周富裕对事业的专注、胸怀及勤奋这三点尤其令天图欣赏不已。
    十几年专注于做卤制食品的周富裕，胸怀体现在对人才的重视上。他不断引进具有消费连锁经验的高管和职业经理人，走出家族企业的樊笼，中高层都是聘请的职业团队，没有让自己的家属任职，并且拿出百分之十几的股份，实现了管理层持股。
    对勤奋这一方面，王岑表示，他每一次飞到武汉考察周黑鸭，都观察到周富裕每天早上在公司做的第一件事情就是品尝第一批出炉的产品，看这里面有没有偷工减料，也能看到团队品控的把握。这种务实肯干的工作态度让天图团队十分认可，也为双方最后的牵手奠定了扎实的基础。
    而杜汉武则表示，“与天图资本的合作，源于彼此理念一致。天图资本非常务实，他们知道通过什么方式和企业沟通，给予企业什么支持。比如，天图主动给我们规范财务，聘请会计师。”
    2010年11月，周黑鸭正式获得天图资本旗下天津天图兴盛股权投资基金近6000万元A轮独家投资，王岑代表投资方出任周黑鸭食品董事。投资被用于周黑鸭在北京、深圳、上海、江西等地开设店面以及建立中央厨房。
    2012年7月，周黑鸭又完成B轮融资，由IDG资本领投，天图资本追加投资，总计投资规模1.5亿元。
    对于其他创业者的融资，周富裕给出的建议是，企业在根本上还是需要自身去造血，引进风投是对自己需求的一种帮助，但风投更多是改善财务结构，从管理等其他资源方面予以配合，帮助企业更快、更健康地发展。