成功路演的十大原则

路演就像死亡和税收一样，对于每一个上市公司来说都是不可避免的。不管是新股上市的路演，还是出售产权或借贷的巡回活动，亦或是管理层收购、合并或只是让投资者报告你公司的发展方向的一次投资者关系出行，路演都是美国投资者关系官员的现实生活。
    事实证明路演是价值的创造者，因为正如CIT的Steve Klimas所说的那样：“我们的面对面会议是和分析家见面的最好方式，更重要的是，这是惟一真正的以有意义的方式与组合基金经理助理见面的机会，因为重要人物是不会经常参加会议或分析的。
    不管是不是现实，路演都是广泛的资源。它使得投资者关系官员，多数情况下是财务主管每次离开办公室都有几周的时间。通用电器公司和其前子公司Genworth Financial认真对待他们的股东，每年都让员工出差九个月去和国内与国际的投资者见面。
    Genworth Financial的投资者关系主席Alicia Charity解释说：“虽然资源有限，我们都奋力奔跑，路演可能耗尽所有的能力。你必须准备好你手边需要的一切，包括具体的财政资料或主要市场的信息。”
这绝对是一个务实的好建议！当后勤出问题时，准备工作的价值就彰显出来了。想一想，延迟的航班、蹩脚的司机、行动缓慢的一对一大厦保安、还有其他方面的问题都会毁掉安排周密的计划。
    总能超前一步和集中精力是非常重要的。我们机构为有要求的客户组织了最大型、最复杂的路演（这些还不够吗？）。我们的经验是大型路演就好像24小时中的一部分，你必须时刻与时间争分夺秒，同时要防止出现重大的问题。
  根据我们15年组织路演的经验，以下是投资者关系官员可以参考并在路演中取得更大成功的10条实用建议：
1．简单的事情总是做起来难
    筹集200万美元的重要借贷资金是很棒的事情，但是当你需要三明治或阿司匹林而又找不到时，往往是因为你的行程太匆忙。因此事先计划好你的餐饮，联系好安排车的人，确保他们为你准备了充足的你喜欢的水果、水和三明治。我们经常会吃纽约和波士顿的Nobu寿司或其他的特色菜，这样可以让经理们在繁忙的开会的日子里过的好一些。这是他们期待的事情，可以使他们集中精神参加接下来的会议。并且要随时带伞，没有什么比穿着湿透滴水的衣服更让人感到糟糕的了。
2．你决定不了时间
    渐渐地我们体会到：一个会议迟到，所有会都迟到。特别重要的是提前10~15分钟去参加第一个会，即使计划是在早上七点。如果你之前没有去过会场，让你的司机打听一下，这样就能知道会场的入口。派一名团队成员和司机一起领取下个会议的安全通行证。这么做可以为你一天节省一个小时，还可以防止不必要地重订会议计划。
3. 坚持是关键
    当然，FD条例要求整个会议过程有不断的信息，但是做事有节奏是有益的，这样可以熟悉发言人团队成员间的每次会议、每次互动。
你期望达到一种状态：一切按部就班，举行一个又一个的成功会议。最简单的方法就是时刻关注信息，甚至在你开第一个会之前就做好准备。这样，你就可以利用会议间的短时间休息来充电。
4. 资金是最重要的
    在交易过程中，都是关于集资的。没有其他更重要的事了。在投资者面前要注意每一秒的安排。一些投资者关系官员可能会忽视的是：基金和资金经理也是熟练专业的身体语言阅读者——他们会快速地打量出正在发生的事情，即使他们自己有时候读不出来。他们每周都会见很多的管理班子，当他们对你的股票做出评价的时候，他们就充分地运用了这一经验。
5. 产生积极的动力
    确保一切顺利不仅对于安全有好处，对获得宝贵的动力也是必须的。一只疲劳、凌乱又灰心的团队会产生不良的影响，而这可能会决定会议的结果。这一点特别体现在问与答和集中的会议上，在较大型公司基金管理人中很常见（例如富达投资）。一个对付疲劳和不舒服的方法就是像武术大师劈开冰块一样：告诉你的大脑有比实际的会议多两倍的会议。这样的话，当四点时，你不会说：“我太高兴了，总算结束了。” 保持积极状态，有需要时随时待命。
6. 把握每次会议的前30秒
    任何会议最重要的时间就是介绍部分。Malcolm Gladwell著的一本不错的书《Blink》讨论了前5秒评估一个人是否诚挚的能力：你不想在投资的聚光灯中摆脱困境；你和人见面的时候要正视他们的眼睛；入座后不要驼背；确定你能控制局面，让他们知道这是你的会议；加深交往关系是这些会议的重要方面；如果你表现的放松又自信，你可以更容易地成功。
7. 超前一步
    安排人照看行李。如果你用私人飞机的话，要提前装好机。这么做可以防止时间流失，把装载、卸载行李的麻烦减到最少，整体上减小后勤工作对路演的牵制效应。
8. 对路演工作人员友好
    许多组织举办路演的银行竭尽所能确保你顺利地从一地到另一地。这些人一直为客户和银行家的日程忙碌着。友好地感谢他们（要早些、经常些）将为你做的工作。这样的话，如果进展变得艰难，银行工作人员会来帮助你的。方便带在身边的东西我们称之为“动力名单”，即简单的工作组名单，包括旅店和会议地点的主要联系方式——以防出现问题。
9. 恰到好处地严格准备
    了解A/V音响在所有的小组会议里是怎样的，你的品牌将得到怎样的展示。事情就是这样，如果你不问，大体上你就不会知道。银行会提及你的品牌和使用的技术设施，可能会量体裁衣确保事情顺利，不管那种方法是引入你的内部品牌队伍还是外部卖主。甚至在你进行管理之前，像设计漂亮的标牌、品牌名标签、登记处和演示品都可以表现出信任和自信。投资者会高兴地看到你重视你的品牌——不要过分宣扬——把你的品牌定位在消费者是尤为重要的。
10. 如果你不能时刻保持联系，你就输了
    想想这些能源——备用电池、汽车充电器和备用的Blackberry电子邮件服务手机都可以有效地保证你的路演。我们携带不少于三部的无线设备，包括移动卫星传真。有时候，CEO或CFO确实需要备用的电话，接收紧急的传真。更常见的是众多车内会议电话电量的流失。要解决这些问题，无线电室出售的汽车充电器带有标准的电力电缆——你可以插上你的笔记本，同时给手机充电，而且又可以继续工作。
   
    最后，记住路演是不能后悔的事情。很小的细节都能导致大的麻烦：溅洒的咖啡、忘带的药品、对食物过敏、打碎的眼镜、放错的计划书，还有司机采取了不同的路线去会场。你可以把困难减到最少：提前准备好演讲材料、准备备用计划和演讲笔记以及先一步行动和思考。要注意你的真正目的。例如时刻注意信息，举办比别人好的会议吧。祝你们好运，投资者关系的斗士们！
                              （作者Stephen L. Yanor是资本市场传播有限公司董事）
                                                              翻译/刘蓓蓓