家电渠道经销商的“十宗罪”

曾有专家这样说过：“事件本身的虚虚实实已经不那么重要了，重要的是事件背后所隐藏的家电制造商与渠道商之间的难以言状的关系以及整个家电营销渠道的现实状况问题。 ”
　　那么家电制造商与渠道商之间到底存在哪些矛盾呢？新京报上曾经发表过一篇震动朝野的文章叫《家电卖场的流氓条款》。其中以家电厂商的角度列举了渠道经销商的“十宗罪”。
　　一宗罪：竞相降价，取悦消费者，盘剥厂商。
　　低价是取悦消费者的法宝，也是所有家电卖场自豪的资本，同时也是所有供货厂商的梦靥。在许多供货商的合同中，都有一条被供货商称为“流氓条款”的内容：“甲方应确保给乙方的供价为当地最低供价，此最低供价至少应低于（或等于）给其他经销商或代销商供货价的百分之几或者多少元每台。”“流氓条款”一出令许多供货商叫苦不迭。
　　二宗罪：渠道经销商的利益必须得到保证。
　　家店连锁业热衷于价格战，是因为心里有底儿，因为自己的利润已经通过一些条款得到了确保，降价所带来的损失都由生产企业来负担。在厂商和渠道经销商签订的大多数合同中可以看到这样的内容：“厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几（账面毛利率=实际零售价—供货价/实际零售价）。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。”这样的条款令很多厂商恼火，却又不好发泄。
　　三宗罪：控制小品牌，胁迫大品牌降价。
　　一些实力雄厚的商家未来掌控市场价格，甚至直接控制了某些小型杂牌机企业，通过这些企业来调控自己的产品价格体系。某位供货商告诉《新京报》的记者：“国内某著名连锁企业控制了某家杂牌机工厂后，经常利用该品牌率先降价，然后迫使其他品牌跟着降价。那些小品牌为了打知名度，简直就是商家给自己找的一个托儿。”
　　四宗罪：霸道的包销。
　　包销是家电专业连锁卖场的营销制度创新之一。但即使是这样的创新也已经严重变味了。“根据双方签订的合同，包销机型是指性能、外观与其他有明显区别的，性能价格比有明显优势的，由某商家独家经营的产品。”一位供货商向记者说，“但是这只是字面意思，这样条款的实质内容就是说，某一款畅销的机型你只能给我一家企业销售，不能给我的竞争对手供货。不仅如此，包销也不是说商家一次性把货款全部结清，而是根据实际销售的产品数量进行结算。”
　　五宗罪：既是裁判员也是教练员。
　　大型家电连锁企业不仅有制定规则和解释规则的权利，也有执行规则的权利。对于不听话的供货商，家电连锁企业一般有两种处理方式。程度较轻的给与“翻牌”处理，也就是将售价牌翻过来，向消费者表示停止销售，一个星期后视供货商的表现作进一步处理；而对胆敢冒犯的供货商则直接扫地出门。
　　六宗罪：贪婪 开一家新店获利120万。
　　毫无疑问，家电专业连锁企业制胜的法宝是企业规模，或者更直接一点是企业门店数。家电连锁企业新开门店的好处不仅在于通过企业规模的扩张可以向供货商压低进货价，开店本身也是一条增加盈利之路。根据惯例，家电连锁企业新开门店要向生产企业收取新店开业费。结合各企业的实际情况，每个品牌须缴纳的新店开业费平均为6000元左右。按照现在的实际情况，一家大型连锁企业的门店至少有200个品牌，仅此一项新开一家门店就有120万进账。
　　七宗罪：延期结算货款。
　　至于门店开张以后，企业的运营就更不在话下了。在一份连锁企业与供货商签订的销售合同有这样的条款，“当期货款的结算以商家实际销售厂家产品的供货金额，扣除采用账扣方式收取及厂家逾期未付的利润补偿款、商业折扣款以及其他承诺支付的款项后的余额为准。”也就是说家电连锁企业的货款是在产品销售以后再支付的。如果仅此而已，多数企业还可以接受，但事实上生产企业并非在销售完成后短时间内就可以拿到货款。一般来说，一批商品在进入连锁门店后，大约需要7、8个月才能最终拿到销售货款。至于这期间销售货款的利息，当然归连锁企业所有。
　　八宗罪：由臭名昭著的进店费到营业场所支持费。
　　在众多费用中，进场费为外界最为熟悉。所谓进场费是指任何商品在进入家电连锁企业卖场时必须向两所企业缴纳的费用。但是由于进场费臭名昭著，多数企业已经不再使用这一名称，而代之以营业场所支持费等名称。如某著名家电连锁企业在合同中规定，该费用按专柜数目进行计算，每个专柜每月收取150元，每六个月为一期收取一次，协议签署以后10日之内收取首期营业场所支持费，此后每期期满前10天收取下一期的费用。协议期限内专柜个数如有增加，从新增专柜当月起计收营业场所支持费，不足一月的按照一个月计算。
　　九宗罪：广告费低开高走向厂商要差价。
　　在某省会城市，家电连锁企业决定打广告的一瞬间，他们已经开始赢利。这一点足以令许多为巨额广告费头疼不已的企业汗颜。说穿了也并不稀奇，无非是家电连锁企业通过低折扣从媒体拿到大量的版面，再迫使生产商以较高价格分走。事实上通过广告获取利润只是大型家电连锁企业获取盈利的的一种手段，今天的家电连锁业早已经不再以赚取进销差价作为主要利润来源。向众多供货商收取各种名目的费用远比赚取差价来得快、来得多。
　　十宗罪：节日促消费。
　　过节对于厂商来说意味着更多的节日收费。节庆日收费大致可以分为两类，一类为国家法定节假日，一类为企业自己设立的节假日，统称为节假日市场推广费用。前者主要有元旦节、五一节、中秋、国庆节、春节等，各企业根据自己的实际情况收取每节每店1000元左右不等。厂家自己的节日则更是五花八门：地区新公司开业彩排有开业彩排费；正式开业有新公司开业费；现有地区公司新店开业有新店开业费；开业后门店要定期重张，有门店重张开业费，而且这些费用要比法定节假日费用高得多，一般都会在6000元左右甚至更多。而且门店开业纪念庆典要收取店庆费，地区公司开业纪念庆典要收取司庆费。