赚钱公司是怎样炼成的

说起来你可能不信，一家企业之所以赚钱，首先是因为它非常想赚钱。当然，赚钱要有赚钱的方法。 　　要不，我们到一家很能赚钱的企业来看看？
　　谁说“名利不可双收”？
　　这个节骨眼上，好像没有哪个家伙比昆明机床更有资格戴上这顶高帽子。
　　8月13日，一场小雨过后，昆机(600806)中报清新亮相——据报表显示，该公司上半年实现营业收入6.62亿元，净利润1.16亿元(每股收益0.273元)，虽然同比仍有下滑，但与今年年初相比，形势已经呈现了整体回升(二季度实现收入4.25亿元，远好于一季度的2.37亿元，其中，二季度实现净利润8880万元，创造了公司单季度净利润的历史新高)。
　　如果把还滚烫的半年报看作昆明机床为自己即将到来的“70周年大庆”准备的一份厚礼，一点也不过分。也许，今年的某些指标与2008年的峰值相比，并不能让昆明机床总经理张晓毅感到满意，但考虑到当前不景气的产业环境，特别是在不少仍被愁云笼罩的同行看来，昆机有滋有味的小日子甭提多令人羡慕了。
　　投资者们的眼睛自然更加雪亮，这家连续数季“跑赢大市”的“小”公司没有理由不让他们刮目相看，尤其是提到那令人心动的回报率时。难怪这只不怎么大的“明星”股，已经连续两年跻身“中国上市公司百强”。
　　“也许有人觉得这个公司所处的机床行业狭窄，投资周期偏长，不过仔细研究一下它的报表，昆机的表现真的很出彩。”在半年报披露后不久，张晓毅就注意到各大证券公司纷纷给出了“增持”评级，而港股价格也比前收市价上浮了5%，虽然一切都在意料之中，他的嘴角还是因为笑容翘了起来。
　　而就在前一天，他还为此卖关子呢！
　　“具体数据明天就公布了，很抱歉现在不能透露。”即便已经过了下午休市的时间，恪守规矩的张晓毅仍然不打算露一点点口风，当然，这并不包括昆机人引以自豪的企业文化与经营哲学。
　　昆机是如何炼成的？
　　尽管不事张扬，但昆机的名声早已流传在外，慕名而来参观取经的企业不在少数，但悟出其精髓的罕有。
　　“你知道，昆明这里四季如春，夏天既不需要空调，冬天也不需要供暖，于是让很多东北厂家头疼的这部分支出对我们来说就成了利润的一部分。”张晓毅笑着说，昆明得天独厚的地理条件帮了大忙。不过，更多人愿意将这理解为自谦，因为即使没有这部分费用，对地处西南边陲的昆机来说，其物流费用仍然比同行高不少。所以，这种说法不能算赚钱的主要理由。
　　“每个企业都有自己赚钱的方法，但是一言难尽。”在这个问题上，一位在这里工作多年的老人说得很有道理，昆机走到今天有太多原因，不是一两句话能概括出来的。
　　这真的很奇妙，就像面对着一个装满秘密的魔盒，你抓住露在外面的一角不断抽拉总是找不到答案。不过，仔细梳理一下头绪，并不难发现其中的奥秘。
　　这是一家盈利导向的公司
　　任何一个组织，首先都得有一套制度来保证效率，昆机当然不例外。
　　作为机床行业唯一一家同时拥有A股和H股的上市公司，昆机早在上世纪九十年代便开始着手建立现代企业制度，不断完善治理结构，规范公司运作。董事会秘书罗涛表示，“目前，昆机在制度建设方面日臻完善，为公司后续发展提供了根本保障。而在昆机内部，经历了十几年的潜移默化，无论是老三会、新三会之间的关系处理、各个机构对法人治理结构的理解与接受等等都非常到位。”
　　除此之外，相对多元化的股权结构也是昆机的特色之一，在前几名股东持股情况说明表中可以看到，境外股东占到25.55%的股份，沈阳机床持股25.09%，云南省工业投资控股集团有限责任公司11.07%，中国建设银行－银华核心价值优选股票型证券投资基金以及昆明精华公司分别拥有4.73%与4.58%的股权……这种股权结构在一些专业人士看来，更加有利于公司长远利益的保障，因为“相对分散的股权结构增加了多角度审视问题的能力，可以广泛讨论、包容集体智慧，决策也更趋向于合理平衡。”
　　要说到股权分散的极致，当属万科。有关数据显示，该公司的最大股东华润也不过持有七分之一多的股份，而二股东的股权竟然只有1.22%。于是，有人坚持认为，这家优质地产公司多年来的稳健业绩与多方制衡的股权结构不无关系。而在某种程度上，这种意见似乎也适用于昆机，“在市场萎缩、不少企业陷入困境的当口，昆机仍难得地保持增长势头，与其一贯坚持的稳健的发展战略是分不开的，而追本溯源，这种决策正是在多方利益充分博弈的前提下形成的。”
　　这种推理并不是没有道理的，据介绍，在董事会的12个席位中拥有不同专业背景的独立董事为4席——“这种设置正是为了保证决策科学化、合理化、民主化，”罗涛认真地说，“我们的董事会从来都很认真，可以听到很多声音，当争议产生，就需要依据法规、制度来制衡多方利益，这样形成的决议需要的时间必然久，但相对来说也更加谨慎。”在他的印象里，董事会一开十几个小时也是有过的事，“有时候，从下午开到大半夜，光会议记录就几十页纸。”
　　毫无疑问，境外上市也拉高了昆机的经营标准，“当年对于H股上市我们也有一些误解，其实这并非为了单纯募集资金，更是对企业的一种综合提升。”众所周知，香港的投资观念与投资环境都与内地不同，他们对于信息量的披露、企业实际价值的关注也更加看重，对规范化的运作要求更高。
　　正是在多种力量的制衡下，昆机的盈利导向更加清晰，“上市企业的目的就是股东利益的最大化，利润最大化也是企业存在的价值。”没错，不赚钱还算什么企业——这个道理，大家都明白，但是在实际操作过程中，盈利能力往往被抛到脑后，不够坚持的企业家被很多与企业本质不相关的东西迷惑，若否，就不会出现那么多误入歧途的Loser了。
　　其实，许多年来，昆机也用自身的成长证实了如此浅显易懂的道理：一家企业之所以具备如此高的盈利能力，首先是因为它不曾偏离过盈利的方向。
　　盯住“高附加值”
　　如果你拥有好天赋，却不愿意做到最好，那么昆机不适合你。
　　早在上个世纪五六十年代，昆机就将数百位能工巧匠招至麾下，其中不乏技术精湛的回族手艺人，一度成为业界美谈。也正是这一批批的技术能手，为昆机缔造了“140多项中国第一台”的辉煌。
　　“对制造企业而言，历史积淀是无法逾越的一道坎儿，这是用金钱买不到的。”张晓毅说，“高水准的工人队伍，瞄准的自然是高水平的创新产品，虽然现在已经由手工生产到了机器化生产，但昆机这种崇尚精密制造的传统一直延续下来。直到今天，技术工人在昆机仍然受到最大的尊敬。”
　　“好钢要用在刀刃上，”拥有技术优势的昆机显然不满足于选择一些低附加值的产品，只追求批量赚辛苦钱。不过，在产品结构定位上，昆机并非没有走过弯路。上个世纪80年代，昆机也有过这样一段寻觅的过程，曾进入烟机行业、注塑机、炮塔铣、扶梯、垂直梯、小台车、抽油机、炼油设备诸多行业，它像一个在面包上涂花生酱的孩子，每个地方都涂点，但最终什么东西也没有弄好。
　　兜来转去，昆机终于回到了“精密制造”的原点上。在调整产品结构的过程中，昆机针对市场需求，着力于开发适销对路的产品，“我们一直在往大型、精密、数控、高效的方向努力。”在上个世纪末，昆机重磅推出了高门槛、高附加值的大型落地镗床，如今已是三分天下有其一。
　　眼下，虽然原有产品仍可以给昆机带来可观的利润，但是培育新的利润增长点已经提上日程。对此，一位分析师表示，“未来至少5年内，镗铣产品仍有增长空间，但昆机的产品线过于单调，寻找新的利润增长点不得不提上日程。”
　　于是，龙门铣项目应运而生，这个经历了2年论证的项目已陆续接到几台订单，前景非常值得期待，“应该说，昆机现在可以算得上一个好的花匠了，懂得分辨哪些是能开出鲜艳花朵的好苗，哪些是一些挤占空间的杂草。”
　　两次“碰撞”带来的新活力
　　事实上，关于历史传承，昆机有取有舍。
　　柳宗元寓言里那只蝜蝂就是因为什么都喜欢驮在背上，终于被压死了。深知这个道理的昆机却处理得恰到好处，“许多年来，我们不仅在前进中传承着历史，也批判式地抛弃一些东西，与时俱进地补充新的内涵。”
　　在昆机工作了42年的老宣传部长贺承明激动地说，企业积淀与历史传统是根基，不然企业就像浮萍一样，但“昆机精神”从来不是一个固化的概念，它需要常修常补、常整常新，当然其内核是相对稳定的。这一解读让在场的每个昆机人都频频点头，“我们要明确扬什么，弃什么，提倡什么，反对什么：好的东西，我们保留并发扬下来，比如昆机崇尚精密制造的传统、低调本分的处世方式、严谨求真的务实作风，自我更新的修复能力等等；而像一些人浮于事、效率低下的老国企弊病，必须在发展中淘汰涤荡，并且更为包容地吸收外来的优势文化。”
　　其实和人一样，一间伟大的公司绝不是封闭的。那种把自己填得满满的，丝毫不留任何更新余地的做法迟早会使肌体僵死的。你瞧，昆机就不是这样的，它即将70岁了，仍然充满着20多岁年轻人的勃勃生机。为什么呢？了解昆机的人几乎都有同样的感受，它像一块内置了过滤网的海绵，主动在外来文化中发现并吸收其欣赏和需要的好东西，并且有着去芜存菁、去粗取精的筛选功能。
　　爱因斯坦曾经说，“一颗原子是产生不了作用的，但两颗原子的互相碰撞，却能产生13万吨黄色炸药的威力。”作为一颗原子，昆机已经与其他原子激情碰撞了两回，无论是2000年与昆机兼并重组的西安交大产业集团，还是后来入主的沈阳机床，每一回都爆发出了前所未有的巨大能量……
　　张晓毅对交大在整合昆机过程中所做的贡献给予了高度评价，他说，尽管巨大的观念冲击在当时引起了不小震动，但过后看来昆机受益匪浅。他说，9年前的这场战略重组对昆机而言是一个标志性的转折点，从这开始，昆机发生了深刻变化，实现了向现代企业的转变，建立起规范的法人治理结构，逐渐走向健康发展的快车道。
　　而另一场原子碰撞则带来了昆机规模的井喷式增长，“沈机入主以来在生产方面给了昆机很多支持，突破了原有产能的瓶颈，对昆机近几年业绩的提升来说功不可没……”在这场严谨到保守的作风与挑战极限的风格之间的较量和融合中，昆机从不避讳扬长避短，他们坦言：沈机的那种从煤渣子里找黄金的勇气恰恰是自己缺少的，而那句“只为成功找方法，不为失败找理由”的著名口号，昆机人也已经朗朗上口。
　　“帮客户赚钱”
　　大多数情况下，只要你愿意站在客户的位置去琢磨，方法不是很难找到的。比如昆机提出的“为客户创造价值”。
　　几年来，销售部门的白经理和他的同事们已经体会到了这种指导思想带来的好处，这个瘦高的年轻人耸耸肩膀，似乎有很多话要说，“说真的，只是强调我们机床的性价比有多高，售后服务多么及时是不够的，帮助客户赚到真金白银才是硬道理。”
　　正如当年率领沃尔沃高唱“卡车不是车，而是赚钱的工具”抢滩中国市场的吴瑜章，昆机已逐渐摸索出了一套自己的“机床哲学”——“机床不是机床，是客户赚钱的工具”，并且赢得了客户们的心。
　　其中最为典型的当属与昆机初次合作的安德里茨公司。2004年，位于佛山的奥地利独资企业安德里茨公司在考察了多家国内外企业后，最终与昆机签订了单台价值1700万的机床合同，14个月后，该产品成功验收，成为国内首台自主设计的五轴联动大型数控组合铣镗床。“用户在开工8个月之后便回收了这一设备投资，还很入乡随俗地写来了感谢信。”白经理至今记忆犹新，自己听到这个消息时笑得都合不拢嘴了，他说，“安德里茨对昆机产品非常满意，这意味着我们在进口替代方面又前进了一步”。而这种良好的口碑又带来了好消息，2008年该公司的印度公司也购买了两台昆机的机床。
　　此外，去年为三一重工3个月交货29台机床的传奇订单也一直为业界津津乐道，“我们将继续努力从客户角度出发，为其提供最有价值的产品和服务，在帮助客户赚钱的同时，我们也成功地赚取了利润，并与其达成更紧密的合作。”
　　当然，这样的例子还有很多。
　　……
　　然而，是不是当你将贴有“良好的制度保障”、“高附加值的产品”、“碰撞带来的新活力”以及“帮客户赚钱”等标签的药剂都丢入煮沸的烧瓶，就真的会在一阵蓝烟之后“砰”的复制出另外一个“赚钱机器”？
　　肯定不是！
　　事实上，一个企业的成功，是很多因素综合作用的结果。但有一点是可以确定的：它必须回到企业的根本，找对先进的方向。昆机的诸多做法，不正是如此吗？
　　规模迷局？
　　小雨初霁，雾蒙蒙的山色美得令人忆起泰戈尔的诗，站在窗前俯瞰一排排厂房的张晓毅却没有这种闲情逸致，刚刚交出一张还算漂亮的年中考卷的他仍有心事。
　　这两年，“规模”、“效益”两个词总是萦绕在他的脑海里，思来想去。他端起青花瓷茶杯抿了一口，一瞬间好像回到了徘徊在8亿销售收入的日子，工人们正在老厂房里认真地调试精度……然而，就像按下了快进键，一直走得不疾不徐的昆机猛然加速，工人们像机器人一般拧着螺丝、几乎是眨下眼就下线一台机床，车间黑板上的任务突然多了一个零，销售收入的红线不断窜高……
　　不要以为自己“未来主义电影”看多了，昆机正在经历这种变化，虽然没这么夸张。
　　如果说，前几年昆机主攻产品技术含量、附加值、盈利能力以及企业运营效率与质量的提升，那么在2006年下半年通过先进生产方式的引进，进行内涵式的规模扩张则成了其首要任务，“我们要的是有效益的规模，以规模效应实现效益的更大化。”在这种思想的指导下，第二年，昆机的净利润便实现了井喷式增长，而2008年更进一步，这年，规模效应彰显的昆机一口气创造了三个全行业第一：销售利润达到21.5%；产品数控化率达到70%；大型数控落地铣镗床市场份额占据了半壁江山。
　　“这种令人眩晕的规模效应适合昆机吗？”扩张带来的喜悦没有让昆机管理层昏了头，昆机董事长高明辉也在反思这个问题，“产能扩张的恶果眼前很难觉察到，但是5年后就有得好看了。在抵制诱惑方面，我们应该向德国同行学习，不能只盯着规模。”
　　有分析人士认为，尽管更大的生产规模，常常意味着具有更强的采购议价能力和更低的单位生产成本，甚至在市场上拥有更大发言权。但前提是，膨胀的产能是市场可以消化的。如果《并非越大越好》书中不胜枚举的例子还不够鲜活，但近年来发生的多起并购案足以引发对“规模为王”的疑虑：在多数情况下，企业做得足够强可以“买到”市场份额，但是单纯追求市场份额可能会走进死胡同。
　　高明辉一直试图在规模与效益之间找出一个平衡点。在2009年1月召开的工作年会上，他在讲话中明确提出应对经济不景气周期的“三个转变”——昆机要从单一的量的增长向新经济增长点的转变；从传统优势项目的增长向新的高附加值产品增长的转变；从重视公司内生产能力的增长向充分利用社会资源实现增长的转变。
　　“的确，规模的问题一直是我们思考的一个重点。毕竟，不科学的追求规模对质量会存在一定的伤害，而质量是昆机多年来安身立命的前提。因此，我们会慎重地权衡两者的关系，做到完美结合。”
　　昆机比谁都清楚，当这个话题加上“经济危机”的前缀后，会更加急迫。
　　化危为机
　　时尚设计师拉扎斯·菲尔德再也不想听到“经济危机”这词了，他觉得耳朵都起茧子了。但是，对很多企业来说，这场不容回避的危机才刚刚驾临。
　　“如果说有人可以不受到危机的影响，那是在撒谎。”
　　张晓毅很坦率，他认为，这场全球共冷暖的金融风暴里，没有谁可以独善其身，昆机也不例外。只是这种影响并不一致，登山的人都知道，在山脚下、山腰上和山顶上看到的风景是截然不同的，而在危机汹涌的时候也是同样道理，有人淹到了脚踝，有人灌到了胸口，有的人已经被完全淹没。
　　“对我们来说，不如把这次危机当成是一次全面体检，让企业对自己的健康都心中有数，虚胖不行，太精瘦也不行。”他说，关键检验一下自己要具备造血功能和应变能力，那些温室里成长的花朵抵御严寒的能力可想而知，“如果说过去在高速的旋转中顾不上的地方太多，现在有时间折回头来补补课，怎么不是好事呢？就像在高速行进的队伍中迈错了腿，现在正是机会抓紧时间调过来。总之，你要试着做些什么。”
　　在高明辉看来，“有些东西企业不可控，但能把握的就是自己产品的质量，因此怎么严格都不过分。”从这个角度上说，素以精密著称的昆机仍有向高端走的空间，现在似乎正当时。
　　但除了质量，当前摆在昆机面前的一个重要议题就是“国际化”，其实前些年昆机便提出了不能将自己定位为一家云南企业或者中国企业，而应该以一种开放的心态走向国际化；目前在沈机的计划中，这一定位更加明确，昆机的目标是建设成为一个“国际化世界级知名的公司”。
　　显而易见，无论是高明辉还是张晓毅，对昆机国际化的现状都无法满意，虽然2007年出口韩国船舶行业的4台大订单令人鼓舞，但是仅有这样零星的生意是不能等同于拿到国际入场券的。据一位有关人士透露，目前昆机正在与一家德国公司谈引进技术，也有其他方面的尝试，但并未有实质性进展，“说实话，与如鱼得水的国内业务相比，国际化这块昆机着实缺条腿，我想我们应该向产品覆盖了80多个国家的云南机床多学习。虽然目前仍没有大动作，但是昆机会坚持往这个方向走，这是一个发展趋势。”
　　对这位机床世家而言，“国际化”不容回避，而昆机也早已经意识到了这一点，“现在，在这块土地上战斗了70年的昆机重新站在了一个出发点上，正在为下一个十年时刻准备着！”
　　那么，还有什么好犹豫的呢。