汉王：坐了十年冷板凳，跟着别人“闹革命”

57岁的刘迎建十几年来领着汉王左冲右突，才靠电纸书一举成名

汉王两高管举起红色彩带缠绕的锤子，砸碎了一只苹果——不是苹果公司的iPhone、iPad、iTouch，而是冰雕的水果苹果。“苹果也不过如此。”砸完后，他们调侃说。

这是5月18日北京汉王“TouchPad开创平板电脑新格局”发布会现场，汉王正式对外发布两款平板电脑，TouchPadB10和TouchPadB20。

伴随着象征性的砸苹果举动，57岁的汉王董事长刘迎建称，苹果的平板电脑iPad像是“一款玩具”，汉王的TouchPad才是真正的平板电脑。

话虽这么说，但“像一款玩具”的iPad自4月3日首发之后，销量已破百万。而仅有十几年历史的汉王公司，目前仅在电纸书上赚了钱。两年前，人们能够叫出名字来的汉王产品只是名片通——一款扫描纸质名片、形成电子文本以便存储的小工具。

险些全军覆没

汉王是脱胎于中科院的一家公司。创始人刘迎建从解放军通讯工程学院（现名解放军理工大学）计算机系毕业后，分配到部队。他在1985年研发成功“联机手写汉字识别在线装置”，并获国家发明专利。两年后，他被中科院自动化研究所破格录取为在职博士生研究生。

1998年，明晰产权的汉王科技有限公司正式成立。汉王创建后的生意几乎都与汉字识别技术相关。据刘迎建介绍，公司的主要启动资金来自60万美元的一笔买卖——将汉字识别技术卖给一家叫做新颖的台湾公司。

接下来，在与摩托罗拉、蒙恬等公司手写识别技术几番斗争之后，汉王成为诺基亚、三星、索尼爱立信、多普达、联想、TCL等众多手机制造商的手写识别技术供应商。用刘迎建的话说，一切发展都很顺利，汉字识别做得差不多了，但也走到了底。他想找一个更大的领域发展。

2000年后，汉王又开拓了指纹识别、语音识别等技术，甚至还迅速上马了43个项目，其中多数以失败告终，其中最为惨烈的是智能电话机项目。刘迎建当时想，汉王把手写装在手机、电子字典、PDA、PC上都成功了，电话是不是也可以做一个？至少可以管理好名片，甚至还可以发发短消息。

于是，汉王先后找到飞利浦、西门子、侨鑫、步步高等硬件厂商。但当时人家的兴趣点在手机，认为电话机是明日黄花。汉王于是决定自己来做。

从2001年到2004年，在智能电话项目中，汉王尝试过网络电话，并涉足中国电信的“家家易”电话。结果因为电信运营商之间没能实现互联互通，汉王最后不得不承认失败。

刘迎建称，在做智能电话之前，自己是中关村里的“常胜将军”，但这次尝试的结果是血本无归，汉王还险些全军覆没。

颇具戏剧性的是，这次尝试总算在5年后有了意料之外的一项收获——2004年汉王为智能电话注册了一个商标i-phone，2009年苹果公司以365万美元买下。

从2亿到5.8亿

2005年3月，在美国消费电子展（CES）上看到电子墨水公司的E-Ink技术时，刘迎建意识到自己终于找到了想要的东西——一块可以留下轨迹的屏，省电，不伤眼。

但先行者早有其人。2006年1月，索尼正式展出采用电子墨水技术的电子阅读器Reader。2007年11月，亚马逊也推出了自己的电子阅读器Kindle。

而在此之前，刘迎建最初的想法是做一个电子记事本，一个专属于汉王的手写识别技术的终端。但从2005年开始闭门造电子记事本，到后来对索尼、亚马逊产品的借鉴，汉王也调整了产品思路。“本不如书。”刘迎建说，在中国，记事本一年的产值才几个亿，但是书的产值一年有六百多亿。

2008年3、4月间，汉王逐步把战略调整为以书为主，“可以写字”作为书的一个辅助功能。原本的“电子本事业部”，也改名为“电纸书事业部”。这可以算作是汉王对手写输入这一立身之本的偏移。

一开始，公司内部很多人并不看好电纸书——有了手机、电脑，还要这个干嘛？充其量不过是汉王又一个失败的尝试。但刘迎建坚持认为电纸书是电视、电脑、手机之外的“第四屏”，是汉王的革命性产品。

“索尼在纽约机场打广告了！”2007年的某一天，在纽约肯尼迪机场候机的刘迎建，看到索尼Reader的一个大幅广告，忍不住拍下照片和同事们分享，鼓舞士气，以此证明电纸书不是汉王一意孤行，“你们看看，人家索尼对电纸书多有信心！”

可惜索尼Reader并没有预想中成功，反而是晚它一年零十个月面世的亚马逊Kindle更受欢迎，进而带动了全球电子阅读器市场的发展。

“读书人狂喜，印书人跳楼”，这是汉王电纸书2008年8月正式面市的第一个广告。刘迎建的想法是，发现机会就要孤注一掷。2009年第二季度，汉王以每月800万元的额度连续为电纸书投放广告，三个月花掉其2008年度净利润（3012万元）的约80%。

做手写笔、文本王、名片通这些产品，汉王的年销售一直在2亿元左右徘徊，有了电纸书之后，汉王2009年销售额便达5.8亿元。刘迎建透露，2009年电纸书销售占到汉王全年销售总量的60%左右，2010年第一季度这个数字更是达到了78%。电纸书无疑是一个全新、更大的产业，给了汉王更多的想象空间。

2009年，汉王一共卖出了26.6万部电纸书，今年一季度这个数字是16.45万部。汉王电纸书的业绩并非个案，2009年Kindle一共卖出了300万部。

不过，也有人评价说，汉王销量是以单位作为礼品购买为主。刘迎建承认，2009年的销售确实如此。但他表示，春节后，几乎都是个人在买。

卖产品还是卖服务

以2009年的年收入5.8亿为起点，刘迎建甚至提出汉王要在10年内进入世界500强的目标。这个前不久还以一款扫描名片器材“名片通”混迹IT江湖边缘的汉王，一夜之间成为炙手可热的电纸书明星。

今年3月3日，汉王科技（002362）在深圳中小板成功上市。汉王股价从40多元飙至5月19日的158.4元。

十天前，新闻出版总署科技司司长张毅君透露，目前全球大约有八十多家企业正在生产或计划开发具有自主知识产权的电子阅读器，其中中国大陆地区有41家，港台地区3家，国外有36家。内地41家企业中除汉王、翰林、易博士、纽曼等硬件制造商外，还包括中国出版集团和上海世纪出版集团等传统出版单位。

竞争对手渐渐多起来，而电纸书盈利模式尚无定法，像汉王这样的硬件制造商若不未雨绸缪，将来不会有太大盈利空间。刘迎建显然意识到这一点，汉王最近热衷于和版权方签署各种战略协议，以二（汉王）八（版权方）分成的方式实践他所说的“渠道为王，内容为霸”准则。

他对南方周末记者表示，汉王不光是卖产品，更要为未来提供服务。如果汉王网上书城的内容能够让用户产生黏性，未来赢利空间就会很大。

在“书城+终端”基础上，刘迎建提供了电纸书盈利模式的两种猜想：一个方向是终端免费，另一个方向是内容免费。看电视是免费的，听广播是免费的，上网看新闻也是免费的，这种免费什么情况下出现？信息传输不需要用户付费，可以间接通过其他如广告等方式解决。

平板电脑的挑战

除了众多的同行外，越来越多的移动终端——手机、平板电脑等都在跟电子阅读器争夺这块蛋糕。相比之下，均价2000元左右的电子阅读器，功能相对单一。

“iPad一推出来以后就替代了五个东西，比如数码相框、游戏机、上网本、MP4、电纸书，这五种东西基本都是娱乐性的……”刘迎建承认平板电脑对电纸书阅读功能的整合兼容。

虽然又是砸苹果、又是向苹果宣战，但汉王不得不承认苹果在IT创新中的风向标作用。尽管在今年3月的德国汉诺威消费电子展上，汉王就已展出自己的平板电脑——和晚于索尼、亚马逊推电纸书的情况不同，汉王完全有可能在苹果公司之前正式发布平板电脑，但还是等到了5月18日。

其实早在2002年左右，汉王就曾与微软合作，将自有的手写识别技术装入Windows XP Tablet PC操作系统中，推出了汉王手写电脑，面向特定行业用户，但市场反应平淡，最后不了了之。

一位券商研究员对媒体表示：“公司超募那么多资金，总要干点事情吧。”似乎没有多少人对汉王平板电脑的前景给予乐观评价。

在平板电脑产品未来生死难卜的情况下，汉王正努力巩固自己在电纸书领域的领先地位。今年4月23日，全国信息技术标准化技术委员会成立了“电纸书标准工作组”，刘迎建是副组长，组长则是工信部电子技术标准化研究所所长。5月，新闻出版总署科技与数字出版司司长张毅君表示，将会建立针对电纸书数字出版的相关准入制度，并奉劝“山寨”厂商勿入。有人将之解读成为汉王电纸书发展排除路障。

事实上，在瞬息万变的IT产业，很多后来居上的故事依托的始终是创新，而不是准入限制。

(本文来源：南方周末 作者：黄金萍)