国美危机中苏宁向供应商施加压力

在家电零售行业处于“双寡头”的时代，事件常常与两个主角息息相关。

　　11月底，“黄光裕被调查”的消息传出之后，与国美命运息息相关的经销商们就陷入了旋涡之中。苏宁则在此时不甘寂寞地跳了出来，向供应商们施加压力，要求获得比国美多几倍的支持。

　　在“黄光裕被调查”后，国美采取了一系列危机公关的手段，如列出了一份超豪华的“供货商支持国美的名单”，而“306亿元”采购计划也让经销商非常振奋。

经销商平衡术
　　一位国内著名家电企业的相关负责人告诉《中国经营报》记者，苏宁要求供应商在促销时，在国美做一期促销，就应该为苏宁做两期，而如果在报纸上为国美做一期广告，就同样要为苏宁做两期，如果在某个地区苏宁的销售比国美更强势一些，则要求供应商给予的支持会更多。

　　一位区域经销商田方(化名)告诉《中国经营报》记者，苏宁还给供应商施加压力，要求他们与苏宁一起发力，在全国及重要区域布点，压过国美。苏宁同时给苏宁和国美都有供货的经销商以压力，限制其结款，逼迫其做出抉择。

　　日前，《中国经营报》记者向苏宁品牌策划部核实是否向供应商施加了类似压力时，苏宁方面拒绝对此给予回应。

　　“苏宁此时也许是感觉到心理不平衡。自己一直回款正常，相对国美与供应商之间的关系也更为健康。为什么不可以在国美‘出事’后，要求更多的支持？”上述家电企业人士向《中国经营报》记者表示。

　　“实际上，苏宁对经销商的这一要求，是在模仿国美平时的一些做法。而国美平日惩罚经销商支持苏宁的手段，可能几倍于苏宁最近的做法。”一位区域销售排名前列的经销商告诉记者，在平日，国美会蛮横地要求经销商不可以在苏宁搞促销，一旦被国美发现了就要进行罚款。有一回，甚至是由苏宁自己花钱给某产品升了一个热气球广告，被国美看到后，国美还是罚了经销商1000元。

　　当遇到这种左右为难的时候，经销商也是束手无策。“逼到最后，我们就两边都不做促销了。”田方表示。

　　此时，苏宁给予经销商压力其实也是想趁国美出事，趁虚而入。在2008年，苏宁一直在全力扩张开店，与国美进行攻坚战。而在今年内通过一系列政策，也在白色家电市场占据了有利地位。“这一次，趁国美出事，苏宁也采取了打击国美的策略，先是推出罕见的6折促销活动，逼迫国美在此时跟进，以激化国美与供应商之间的矛盾，加深国美的困境。”田方告诉记者。

　　对于这些家电经销商来讲，总体对经销商的态度，苏宁自然比国美的印象分要高出不少。但是，国美目前拥有国内最大的网点数量及许多区域占优势的销售量却是让他们难以割舍的重要原因。

国美挽救局面
　　“如果最近国美没有遇到黄总被调查这一危机，可能新一年的合同又会增加许多合同外的负担。”一位区域经销商告诉记者，由于黄光裕个人对国美的影响力，因此在黄光裕出事后，经销商们对国美的未来也并不明朗，合作也更为谨慎。而国美也因此而调整了经销商政策。

　　在没出事前，国美的政策一直在拉高，包括合同内的费用，支持费，会员合同费等，而合同外的，如进场费、促销买赠费等等，也不断在拉大。仅仅在今年，国美的进场买赠费就比2007年的进场买赠费多出了近3%。

　　在“黄光裕被调查”后，国美也采取了一系列危机公关的手段，如列出了一份超豪华的“供货商支持国美的名单”，并且许诺可给参与这份支持名单的核心厂家优先兑现货款，还公布了三季度财报良好，以及积极召开大型订货会等正面消息，而“306亿元”采购计划也让经销商有所振奋。

　　“国美现在也是全力安抚供应商，作为国美主力的供应商，国美也在出面沟通希望我们多多出力。同时也向经销商透气，会调整政策，共同渡过难关。虽然具体的政策还未出台，但是预计在明年国美不会像往常那样拉高各种合同内外的政策。”田方向《中国经营报》记者表示。