找工作的营销学真相——外企经理人分享求职秘笈

我想请您先想一下这个问题，如果有一个产品，使用寿命大概有几十年，进入市场后可以在不同的客户中流通交易，产品本身可以通过不断地完善和改进来提高自身竞争力和价值，那这是一个什么样的产品呢？
　　
　　对了，这就是我们自己。有这样的想法是缘于最近和大家就求职面试过程中遇到的困惑疑问做了很多沟通交流，如何找到理想工作、找工作有什么好的方式方法是大家普遍关心的问题，但从交流中我觉得很多同学对这一问题自己并没有做过认真的思考分析，而基本上是凭着感觉四面出击，误打误撞，结果往往是处处碰壁。其实不管做什么事，找到正确的方法是最重要的，对于找工作我也有一些自己的体会和感悟，其中很重要的一点就是找工作其实和市场营销有很多相通之处。在此和大家分享一下我的体会吧。
　　
　　把我们每个人比作一个产品好像是缺少那么一点人情味，呵呵。但如果我们只看物质层面的东西，抛开所谓的理想抱负和自我实现，那么赤裸裸的真相就是，你这一辈子换几次工作就相当于把自己卖几次。当然这只是打个比方，同学们也不必因此伤心痛苦和绝望，只要你是选择上班的生活，这就是必须面对的事实，但关键是要卖的值啊。那怎么能把自己以一个合适的价值推销出去呢，这就是接下来我想和大家讨论的问题。
　　
　　市场营销的基础是要了解市场，找工作也是如此。求职者面对的市场就是所有要招人的企业，让我们从调查了解这个市场开始吧。
　　
　　一、了解市场
　　要招人的公司很多，全国各地各行各业大大小小的公司都会要招人，我们不知道到底有多少这样的公司，整个市场的需求量有多大，只知道每个人都感叹工作难找，媒体上也整天报道就业难的种种问题。但我们暂时还没有时间去胸怀天下，当务之急是先找到自己的工作。所以我们需要在所有要招人的企业中找到并明确自己的目标市场，然后针对性地采取行动。

二、细分市场
　　
　　明确目标市场就是找出那么多招人的公司里哪些是自己想去工作的，所以要先决定自己的选择要素，从整个市场中细分出我们的目标市场，可能的要素举例如下：
　　
　　1. 规模：
　　
　　从五百强到成千上万的上市公司，从各大写字楼里的中小企业到楼下新开的中介公司，它们都会招人，一般来说对求职者最理想的当然是进大企业，学习机会多，有发展空间，收入稳定，各类资源丰富，是上班族的理想选择。但美中不足的是大公司往往按部就班，一个萝卜一个坑，每个人的职业追求就是能够沿着金字塔型的组织结构逐级上升，而在最底层的员工纵然是未来的杰克韦尔奇，也只能暂时将他们的全部才能用在复印文件或者核对数据上。在这样的体制下，你所需要的就是时间和耐心。尽管有这样的弊端，大公司仍然不失为广大求职者打工谋生的最佳选择，只要你愿意学习，你总是可以从它完善的管理系统和成熟的运作方式中获益良多。而且注重员工发展的大公司会有招收管理培训生或者轮岗培训的机会，即使你哪天离开这家公司去小公司发展，这些经历都会是你个人的财富。所以作为第一份工作，还是建议大家争取进大公司。
　　
　　但是话说回来，也不是我们想进什么公司就能进的，全球五百强的门槛差不多是年收入百亿美元，其它上亿美元以上的国内国外企业、上市公司加起来也不会超过一万家，比起每年一百多万应届毕业生，这些公司能消化的应届生总数只占到一小部分。那也就意味着我们中大部分的人只能退而求其次，进小公司发展了。其实我一直觉得个人态度比在什么样的环境更重要，只要你有强烈的学习和发展意愿，在哪里都能成才。小公司通常的问题在于缺乏成熟的管理机制和稳定性欠佳（说不定哪天就倒闭了）， 但是大公司的弊端也是小公司的优势所在，它们在组织结构和个人发展上比较灵活，员工也有更多的机会来胜任独当一面的工作，更有机会来培养自己的全局观和管理能力。打个比方，大公司就像一台巨大的机器，它的员工就像机器里的一个个小零件，作为支撑整个商业帝国运行的无数个小零件之一，日复一日地重复着单调的工作，它只要做好份内的工作，不需要了解其它零件乃至整个机器是如何运转的；而在小公司中，每个人都有可能身兼好几个零件甚至成为一台独立的小机器，从而也更有可能了解整个机器的运转原理。
　　
　　此外，和规模相对的另一个要素是成长性，想一下联想华为微软Google这些公司成立之初的规模吧，它们无不是高速成长的典范，如果有幸在创业之初进入这样的公司，那你的职业生涯是无可限量的。相反大部分的五百强公司则早就过了高歌猛进的年代，普遍进入了成熟期甚至衰退期，所谓各有利弊吧。

2. 行业：
　　
　　虽说三百六十行，行行出状元，但找工作还是要有的放矢，最好是给自己想从事的行业定一个范围先。但坦率地说，大部分应届生在找工作时确实很难明确地限定自己的目标行业，一则工作难找，难以挑挑拣拣，二则初出校门对企业社会所知甚少，除了少数特定专业或学校的毕业生有明确的行业去向（比如航空、园林这样的专业）。我当年就是什么行业的公司都去应聘的。
　　
　　不过对于有工作经验的人来说，求职的行业还是很有关系的。不管从事什么职能的工作，销售、财务、物流或IT，行业经验都是很重要的。你在一个行业的工作时间越久，你对这个行业的了解就越深入，知识技能越有价值，人脉也更广泛。在我认识的人里，跳槽的不少，但是跨行业跳槽的还真不多。除了少数在咨询行业的朋友，在不同的项目中他们要为不同行业的客户提供服务，虽然很有挑战，能不断获得新知，但他们也觉得比较累，一方面要不断学习胜任新工作一方面又难以积累行业经验和专长，也是有得有失吧。跨行业跳槽的也有，但是行业间要有相似性，我有个朋友毕业后一直做的销售，第一份工作是在某跨国食品公司，后来跳槽去一服装公司，之后还卖过洗衣粉，现在则在一个手机厂商做销售总监，这样的跳槽还是有连续性的，因为毕竟都是在消费品零售行业，但如果哪天他要跳槽去卖推土机就有点玄了，因为商业模式就完全不同。当然也有特例，另一个朋友原来做ATM机的销售，业绩很好，后来改行去卖洁具，也做的很好，不过据说他手头的客户没怎么变，还是原来买ATM机的那些人，挺神的吧，呵呵。
　　
　　另外行业本身的发展前景也是考虑因素之一，在一个前景广阔的行业里，你未来的职业发展空间也会比较大。而要是不幸进入了一个行将没落的行业，那将来总有一天要为饭碗发愁的。就像当年的传呼机、邮政业，或是纺织业。

说了半天，可能很多同学对到底有哪些行业还不甚了解，我在这里附上一个常用的行业分类，供大家参考：
　　
　　IT(计算机硬件/软件/互联网)
　　通讯/电子
　　金融/银行/保险/证券
　　咨询/审计
　　传媒
　　医药/生物工程
　　快速消费品(食品/饮料/烟草/化妆品)
　　房地产
　　耐用消费品(服装服饰/纺织/家电/家具)
　　贸易
　　交通/物流
　　大型设备/重工业
　　化工
　　仪器仪表/工业自动化
　　能源/矿产
　　汽车
　　旅游/酒店/餐饮
　　政府/公共事业
　　广告/公关
　　法律
　　教育/培训
　　农林牧渔
　　娱乐/体育/休闲
　　航空航天
　　其它
　　
　　其中几个重点行业，相信大家已经有了初步的了解：
　　
　　IT(计算机硬件/软件/互联网)：
　　属于新兴行业，人才需求量大，尤其是对于技术类人才的需求，许多基础性的岗位应届大学毕业生就能胜任。典型岗位有客户服务工程师、技术支持工程师等。这些职位对经验要求不高，而对专业知识和技能有比较高的要求，适合大学生。现在进入这一行业的门槛并不高，拥有一些相关证书会更有竞争力，但是要出人头地就要看个人努力和造化了。
　　
　　通讯/电子：
　　通信业企业包括移动、联通等运营商和众多电信设备供应商，职位以技术、研发和工程类为主，瞄准各大高校通信工程、电子通信等专业。其中中国移动这样的公司始终在最受大学生欢迎的雇主中名列前茅，谁让人家垄断呢。另外，电子业招聘需求也比较大，外企，本土（包括台湾，我一向讨厌别人把台湾单独拿出来说事）企业都有，但相对来说比较低调，其中家电企业早已不算是高科技产业了，行业竞争激烈，相对来说行业利润率不高了。
　　
　　金融/银行/保险/证券：
　　相对来说招大学生不太多，但由于工作地点相对良好，待遇较一般行业优厚，职业发展上升空间广大，故极受欢迎。此外对专业知识、资格认证等较为重视。专业对口也很重要。
　　
　　咨询/审计：
　　虽然经历了近年来的快速扩张，咨询业行业总体规模仍然非常小。所以不会成为大部分应届生的求职重点。但此行业有着享誉世界的企业，待遇远高于一般产业，工作富于挑战性，职业发展前景广阔，所以值得一搏。审计业以四大会计事务所为主，同样经历了近年来的快速扩张，财务专业的同学可以作为求职方向。咨询审计业收入是丰厚的，工作也是辛苦的。有志于在这两个行业发展的同学们请做好吃苦的准备。如果你意已决，那我就祝福你成功，另外希望你保重身体。
　　
　　消费品：
　　消费品业可细分为快速消费品(食品/饮料/烟草/化妆品)和耐用消费品(服装服饰/纺织/家电/家具)，是我们日常生活不可或缺的，也是发展非常成熟的行业。其中有若干巨头是大家都向往的工作单位，尤其以快消品行业的市场营销职位最牛。另外渠道中的零售批发企业也是招聘的大户，由于需求拉动和各大巨头扩张，零售业现在仍在高速发展阶段，比较有前途。
　　
　　房地产：
　　中国房地产开发投资额与固定资产投资规模每年的同步增长，使得土建和房地产经营管理职业保持强劲势头。土建类职业相对稳定，而经营管理类的楼盘销售、门店经理、市场研究、物管人员、策划公关人员等近几年都在持续增长中。
　　
　　汽车：
　　永远是一个不得不提的行业，虽然全球最大的亏损企业就在这个行业。从老福特把这一伟大的发明发扬光大以后，人类的生活就此改变。现在中国的市场无疑仍然是最有吸引力的，包括其上下游行业解决了无数人的就业问题。对理工科的同学是不错的选择。
　　
　　能源/矿产：
　　喜欢玩游戏的同学都应该对资源的重要性有深刻的认识了，而且古往今来的大小战争和国际争端很多都是由此而起的，这个行业的重要是毋庸置疑的。行业里有很多垄断企业，包括几个中国最赚钱的企业，专业对口的同学要把握机会哦。
　　
　　贸易：
　　贸易行业这几年不如以前好做了，但是这个行业积累经验以后自己创业的机会比较大，只要你是有心人。
3. 职能：
　　
　　找工作行业不明确尚情有可原，但要是找什么职能的工作都不清楚的话，那真是糊涂的够可以了，就像我舅妈的侄子小B那样，去两家公司去分别面试销售和财务，而且之前连面试什么职位都稀里糊涂的，这是求职中的大忌。所以找工作前最好先明确希望从事什么职能的工作，而做这样的决定需要综合考虑你的专业、兴趣、性格、特长，如果你兴趣广泛，喜欢和人打交道， 对职业生涯雄心勃勃，那你可以从销售做起；如果你学的是管理专业，擅长分析和解决问题，喜欢有挑战性的工作，那咨询顾问可能是你理想的职业选择；如果你是理工科专业又有很强的钻研能力，那可以从事研发工作。当然这只是一些常识性的推断，现在有很多专业的职业倾向测评的工具和理论，大家可以以此作为择业的参考。相关的话题，我在以前的文章里也聊了很多。
　　
　　另外，在选择目标行业和职能时一定也要了解一下你所在专业的就业方向，问问师兄师姐们现在都在从事什么职业，说不定会给你的选择指一条明路。
　　
　　对应届生来说，即使现在对想从事的工作职能没有明确的考虑，也要想清楚第一份工作的职能很可能就是你要经营一生的事业了，因为职能可不是能够随便换来换去的呀。我有个亲戚毕业后做过保险，投资，IT，都觉得不符合自己的志向，现在又开始做供应链方面的工作，但是之前的经验对新工作没有什么价值，他也几乎是从头开始，真是有点虚度时光。如果大家是认真对待职业生涯的话，还是慎重地选择自己想要从事的职能吧。
　　
　　说到这里，还是附上一个常用的职能分类清单，供大家参考：
　　
　　销售
　　市场
　　技术/研发
　　财务/审计
　　咨询
　　IT
　　客户服务
　　采购/贸易
　　行政/后勤
　　人力资源
　　生产
　　编辑/传媒
　　设计/创意
　　公务员
　　其它
　　
　　
　　4. 地点：
　　
　　这个不用多说了，你希望在哪个城市生活和工作，公司离家近还是远，也都是要考虑的。
　　
　　5. 其它：
　　
　　企业所有制是外资、国有还是民营，企业文化是开放民主还是封闭保守的，新鲜活泼还是沉闷死板的，都是要考虑清楚是不是符合你的期望的。有个朋友去了一个向往已久的企业，结果呆了没多久就跟我说那不是人呆的地方，公司那套业界著名的管理体系要求极其严格，达不到要求的只能走人，每天都要承受巨大的压力，人也郁闷的很。
　　
　　
　　三、目标市场
　　
　　基于以上对市场的细分，我们就可以从中找出自己求职择业的目标了。比如一个化学专业应届生的求职目标可能是化工行业的五百强外企或大型国企的销售职位。有的同学可能会问，现在对社会和企业了解太少，很难定一个明确的目标，况且工作那么难找，连个面试的机会都没有，有何必再为找工作限定范围呢？说的也不错，有关求职的方法，我今后也会再多谈一点，但有关对目标市场的细分，还是对你求职有帮助的。就好像打猎，你可以拿着猎枪去野外漫无目的地逛，见到兔子打兔子，见到山鸡打山鸡，也有可能运气不好逛了一天什么都没遇见。但如果你经过研究发现这一带最适合你打的是兔子，而且你也比较擅长打兔子，这样你就可以针对性的研究兔子的生活习性、出没地点、运动规律，提高搜索的效率和射击的命中率，那就可能事半功倍，一天打到好几只兔子了。另一方面，明确的目标也可以帮助你避开可能的竞争，免得和一大群人挤在一起争抢其它猎物。当然有明确的目标也不妨碍你打其它的猎物，没准哪天你撞大运打到一头梅花鹿，那就是意外的惊喜了。

[竞争篇]
　　
　　
　　有了明确的目标，我们就要来看怎么达到这个目标了。先做个SWOT分析吧，总结一下自身的优势劣势和外部的机遇挑战。一般来说，做优势和劣势分析的时候最好准备一份检查表，把求职中主要的个人因素列在上面，可能的话还要根据重要性标出权重。这些因素可能包括：
　　
　　学校和专业，学习成绩，社团活动经历，实习经历，性格，特长，兴趣，沟通能力，分析能力，学习能力，外语，计算机，各类认证，相关知识……
　　
　　SWOT举例：
　　优势：比如喜欢和人打交道啦
　　劣势：缺少相关的实习经历
　　机会：某城市正大力发展IT外包服务业，各大IT公司都在那里招兵买马，所以会有很多低端的工作机会
　　威胁：金融业就业门槛不断提高，本科毕业进入这一行业难度比较大
　　
　　经过了解和分析，你可以据此确定你的个人定位和竞争策略。分析的结果可能有两种：一是你可能发现自己赢得求职目标的把握很大，那我就恭喜你了，你可以大步向自己的目标前进了。二是结果并不乐观，虽然求职目标很清楚，但要赢得这个目标你并没有明显的优势和机会。那你也不必伤心痛苦和绝望，我有两个建议送给你：

建议一、一方面不放弃原来的目标，继续尝试，但是需要调整策略，而不是简单的正面进攻。假如你发现这些职位的竞争相当激烈，而你又没有明显优势，甚至某些方面略显弱势，那么采取差异化的竞争策略，扬长避短，可能是不错的选择。现在人才市场上的求职者确实存在着严重的同质化，尤其是应届生，本身没有丰富的工作经验，职业经历差不多是白纸一张，大学四年都是一样的读书，都是同样的教育体制下造就的流水线产品（我一直没觉得这么多年来我们的教育体制有什么大的改进），从简历制作来看，很多都是基于大同小异的模板，千人一面，在这样的竞争环境里，适当的突出个性确实可能收到出奇制胜的效果。但个性不是哗众取宠的包装，也不是井底之蛙的张狂，而是基于对自身能力的清醒认识，不卑不亢地展现出自己与众不同的一面。前Siebel中国区高管王强曾谈过他当年去联想面试销售职位的经历。当时先是参加笔试，内容多是计算机相关的试题，但计算机不是他的专业，一看题目就知道自己肯定在这一关上赢不了别人，所以他索性交了白卷。因为是第一个交卷，就马上得到了一个面试的机会，在别人仍然在苦苦思索答题的时候，他可以从容地展示他的销售才能，给考官留下一个比较深的印象。当然这样做风险很大，但是和做销售类似的是，要确信你找的人是真正的决策人，在这样的前提下你才能绕开HR设置的考题，直接见到决定你命运的人。另一个前提是你确实有令人信服的长处，别人有充分理由录用你。所以，从你的优势里面找找看，有哪些是可以加以展现和强调的，那就是你的核心竞争力。
　　
　　建议二、在原有的目标市场以外，同时开辟第二战场，曲线救国。也就是避开正面交锋，转攻相比之下更有胜算的战略目标，通过占领侧翼战场，站稳脚跟，再迂回包抄实现你的主要目标。还是以市场营销为例，戴尔当初以个人电脑起家，但是一直希望进入更有吸引力的企业服务器市场，它并没有直接向这个市场发起进攻，而是在稳固的个人电脑市场占有率的基础上，凭借其品牌和运营优势，逐渐向企业商用电脑市场渗透，随着在企业市场中的信誉度的建立，然后再攻占企业服务器市场。同样的，如果前文提到的那个化学专业应届生进入一流企业的求职目标暂时难以实现的话，他可以退而求其次，先在某个行业中小企业或贸易公司的类似职位上工作一段时间，等积累了足够的工作经验和业务知识，再回来应聘这样的职位，把握就大多了。事实上，我认识许多工作多年的朋友，职业生涯中都有过这样的经历。因为相比招聘应届生，大公司通常更愿意录用有经验的职业人士，虽然很多公司有招管理培训生，但那也只是凤毛麟角。

竞争与合作是一个硬币的两面，在激烈的竞争中，很多企业都试图通过建立战略联盟来达到优势互补，从而赢得更大的市场。求职者也是如此，在找工作的过程中互相帮助，多分享一些信息和经验还是很有好处的。首先是可能获得更多的工作机会，因为每个人有不同的信息渠道，也有不同的求职目标，一份工作对你不合适但可能适合其他人，与其浪费掉不如推荐给其他人，何乐而不为呢，我的第一份工作就是来自于朋友推荐。合作求职还有其它好处，比如求职经验的相互交流，包括简历制作、面试交流，可以和其它同学试着做些模拟面试，相互点评，从其他人的问题中也可以看到自己需要改进的地方……
　　
　　但互相合作不等于过度依赖或盲从，求职中很多事情还是需要自己独立的判断思考和行动。有时看到很多同一学校相同专业的同学扎堆申请同样的职位，人为加剧竞争，造成无谓的“内耗”。还有碰到过女同学由男朋友陪着去面试，这样的人招聘企业怎么能对她的独立工作能力放心呢？
　　
　　总结一下竞争篇的观点，一方面我们在求职中要注意竞争策略，在了解自身的基础上有计划地实现求职目标；另一方面要打造你自己的核心竞争力，展现出最好的自己。
　　
　　今天【竞争篇】先写到这里了，明天开始【产品篇】。在这里也向大家预告一下我的写作大纲，初步想法是本帖将分以下六个段落，每篇分2~3天连载，谢谢大家的持续关注啊：
　　
　　市场篇
　　竞争篇
　　产品篇
　　渠道篇
　　品牌篇
　　销售篇

　【产品篇】
　　
　　现代市场营销理念发展了那么多年，但是产品始终是企业经营成败的核心要素，至少在大部分行业仍然是这样的。虽说好的销售人员能把冰块卖给爱斯基摩人，但无论推销什么东西，成功的前提都是产品满足客户某方面的需要，而一个好的产品甚至不需要怎么推销就会有顾客愿意购买。往往看到有的企业凭着一个好产品吃上好几年，销售人员轻轻松松地拿奖金，而如果手头的产品都是滞销货，就是使了吃奶的力气也卖不出去一个，那也是常有的事。
　　
　　回到我们的正题，我们所要推销的产品就是我们自己，而他是不是一个好产品，我们每个人也都应该有自知之明（您应该已经做了SWOT分析了吧），呵呵。至少在短期内，产品的品质特性是不会有大的变化的。而我们每个人现在的能力特点、优点缺点也是多年来个人成长的一个综合结果的体现，尤其是大学里的几年时光会在我们身上留下最深的印记：读的什么学校和专业，交往什么样的同学，玩什么样的游戏，参加什么社团组织，去哪里的企业实习，课外喜欢搓麻将、炒股票还是跳舞、看武侠小说…… 有经验的招聘人员能够从你身上读出你过去的成长历程，掂出你的份量，而这些都是摆在那儿，你很难改变的。
　　
　　市场营销也是如此，很多行业现在的市场格局实际上是几年前就已经决定了的。当摩托罗拉决定押宝在CDMA，当Intel决定将路由器芯片技术出售给Cisco，当辉瑞重金投入伟哥的研发，当Google开始专注于提高搜索引擎的性能，几年后这些行业的市场命运就维系在几个革命性的产品上了，成王败寇，毁誉难料。同样的，如果现在想扭转不利的市场局面，投入新产品的研发，那也要等几年后才能看到结果了。所以说产品开发是长期行为，营销则更像短期行为，而产品的成败是再好的营销也改变不了的。所以说有一个正确的长期计划很重要。那是不是说产品不好就什么指望都没有了吗？非也。产品可以是失败的，但营销可以是成功的。一个有关营销的故事是说，学校门口，一位老太太守着两筐大苹果叫卖，因为天很冷，问的人很少。恰巧一位教授见此情形，就上前与老太太商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老太太一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟两元一对”经过的情侣们都觉得新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而很多人都买。不大一会儿就全部卖光了。老太太对教授感激不尽。
　　
　　那对我们的启示是什么呢？那就是长短兼顾，远近结合：既要不断改进提高自身能力，提升自己在人才市场上的价值，也要学会更好地推销自己。
　先说说短期的，因为每一位求职者最关心的都是眼前能不能找到理想的工作。刚才说过，短期内我们很难改变自己的能力特长，那我们能改变什么呢？我们能改变的是自己在别人心目中的印象。客观属性不会变化并不意味着不可以调整产品在客户心目中的形象。叔本华说过：“我不是受事物左右，而是受我对事物的看法左右。”这是一个按需定制的年代，从准备简历开始，你就应该考虑留给招聘者一个什么样的印象了。这个在我和小B的谈话录里已经聊了很多了，以下摘录一段：
　　
　　“哦，还有一个问题，你是不是所有的公司都用同一份简历？”“是的。”“那难怪了。”我很无奈的笑了笑。小B被我弄的有点莫名其妙。我继续说：“就拿你说的两个公司来举例，一个是地毯公司销售，一个是保险公司财务，对吧？你想想，同一份简历给两个完全不同行业背景，不同职业背景的用人公司，对方会怎么想怎么看，当然这两家公司都给了你面试的机会，我不知道是什么原因。从我个人观点来看，你的这样投递出去的简历肯定无法满足这两家公司个性化的要求。肯定不是最好的方案，你觉得呢？”“应该是吧。”“我个人一直觉得，为不同公司，不同职务的要求，重新修改简历或者准备简历是十分必要的，而且这样作的好处是，帮助你要应聘的公司快速和准确的找到你。”说到这里，小B的两眼一下子放出了光芒，一脸的期待。“我刚才说的两家不同行业公司，以及不同职业，对职务的要求一定是有区别的，你想，一个销售职务注重的是什么？”小B可能被我一痛狂说已经没有了方向，还是一脸茫然，“我觉得他们可能会注重，你的专业是否和他们的产品相关，我猜想哦，地毯公司会不会需要化纤专业背景？当然你学管理的可以算什么都不着边，但又可以算是百搭，但是你想想，是否需要把你学习过与销售相关的课程放到前面一点呢？”“我觉得是。”
　　
　　“好，那么关于你的实习经历是否需要将与销售有关的更加着重一点或者强调一点呢？”“是的。”“这两点是比较重要的，你都同意，那么还有就是你写的特长呀性格呀是不是应该也要向销售方面靠一下呢？”“我想是的。”“那么，财务职务要求，你大概知道怎么做了吧？”“是，学习经历里应该着重强调学习过的会计和财务课程，实习里着重强调在XX公司财务部的实习经历，特点和个性要怎么强调呢？”“呵呵，财务和销售恰恰相反，销售强调创新，活泼，外向，而财务则要求内向，缜密，沉稳。所以，一个是要动的，一个是相对要静的……
　　
　　但话说回来，产品本身的属性是无法改变的，我们可以强调某一方面的特长，但是不能过度包装，挂羊头卖狗肉。那样即使一时成功，也难免有一天会被人尝出不是羊头的滋味，呵呵。
说了短期的，该说说长期的了，求职者的长期努力方向就是对自身不断改进完善来提高自己的市场价值，也就是职业规划。但这是一个太大的话题，而且很多高人在这方面都已经有过长篇大论的阐述了，珠玉在前，我就不罗嗦了。简而言之，首先要有明确的目标，也就是面试中经常会问到你的“你希望自己在5年后达到什么样的职业目标？”，虽说是个重要的问题，但真正认真思考过的人恐怕不多，大部分求职者还是抱着走一步看一步的心态的。当然我并不是说没有一个明确的长期计划就一定会失败，事实上很多成功人士当年时也从没想过会有后来的成就，很多也是机遇和奋斗的结果。但一个明确的计划会增加你成功的把握，使你所有的努力更有效率，而不至于偏离目标，虚掷光阴，就像我以前说的那个朋友，毕业后转行好几次，工作十年后又几乎从头开始，挺可惜的。但是人各有志，不能强求，有的同学也许觉得生活中最精彩的部分就是它的不确定性，一切都是未知的，美好的东西就在拐角处等着我，不是挺浪漫挺刺激的吗，整天计划这计划那的，一切都按部就班按预料行事多么乏味啊。这样的话，那我肯定不能勉强你去做什么职业规划，你是随心所欲惯了的。但另一方面，你恐怕也不适合做一个朝九晚五的上班族，上班本身就是乏味缺少变化的，也许艺术或者创意工作比较适合你，或许你也可以在刻板木讷的外表下在办公室里完成某部旷世巨著，就像爱因斯坦或者卡夫卡……
　　
　　扯的远了，总之职业规划就是树立目标，并制定计划去实现目标。这点和市场营销的计划是相似的。先是定目标，然后定策略，最后是详细的行动计划的制定和执行。比如你的职业目标是成为第二个比尔盖茨（我老是喜欢拿首富说事），那你的策略可能是从未来的IT市场寻找你的发家机会，但这个目标过于远大，因为你现在还什么都不是，所以你需要制定更现实的中期乃至短期目标，和实现这些目标的策略和计划。比如中期目标可以是自己创业开办软件公司，或者是在知名IT企业积累经验，而为了达到这些目标，你现在存在的差距可能是对IT技术所知甚少，那就要制定学习计划来弥补这个差距。具体到短期计划可能就是先考个什么IT证书，再具体就是今天看完Java编程这本书的第一章……所以说千里之行，始于足下；不积跬步，何以至千里；与其临渊羡鱼，不如退而结网啊。
　　
　　如果你没有成为比尔盖茨的雄心，只是想好好做一个白领上班族，那你的职业生涯规划其实会和市场营销中的产品生命周期有些相似：
一般产品在其整个生命周期中会分为几个阶段，分别是导入期、成长期、成熟期、衰退期。在产品导入期，产品刚投放到市场，需要投入成本尽快树立品牌，改进产品以迎合市场需要，而利润几乎不存在。寻找第一份工作的求职者就好像处在导入期，这一阶段的重点是快速渗透市场，提高自身价值和提高用人公司对你的认同度。收入不是最重要的，有一份体面的收入固然不错，但将来有一份漂亮的简历更重要，毕竟一辈子挣钱的机会多了，而职业生涯的最初几年是无法重来一次的。所以导入期的重点不是为收入而工作，而是为简历而工作。
　　
　　很多新产品在进入市场的初期都采取低价促销策略，因为市场对这个产品不了解而且对价格敏感，比如一个针对企业市场的新产品为赢得第一个大单会给比较多的折扣，一个新品牌的洗衣粉刚进超市也会以打折促销做手段。当然企业招聘人员时不会像家庭主妇那样买一斤白菜也要讨价还价斤斤计较，尤其是比较正规的企业，都有比较完善的薪酬体系，所以应聘也完全没有必要刻意自降身价（如何谈工资之前也有很多文章谈过这个问题了）。但如果收入和前途两者不能兼得的时候，就要考虑以上因素了。有个朋友十年前在深圳娱乐界从事美工工作，年纪轻轻就月薪上万，但他并不留恋那种貌似安乐体面的生活，做了没多久就放弃了，跑到上海在一个广告公司从基层做起，直到现在已经有了自己的广告公司。总之职业生涯之初，各方面因素尤其要权衡考虑，慎重抉择，如果你已经有了前途不错的职业，那动不动就从头做起瞎折腾就是浪费时间，就像白骨精对周星驰同学说的：“改变什么形象，还是去做你山贼那份很有前途的职业去吧！”
产品篇写到这里，差不多告一段落。职业生涯的后面几个阶段因为离我们大部分同学还比较遥远，所以暂时先按下不表，以后有机会再续写啦。今天开始写品牌篇。
　　
　　
　　【品牌篇】
　　
　　从可口可乐到迪斯尼，从IBM到苹果，声誉卓著的品牌就像一个炫目的光环，能让它普照之下的产品身价倍增，随之而来的是趋之若鹜的忠实客户和源源不断的利润。同样的，职业人士在长期的职业生涯中也会逐渐树立起自己的个人品牌，而良好的个人品牌也往往会带来理想的工作机会和丰厚的回报。惠普公司近年来业绩好转，CEO马克·赫德功不可没，他在成功改造了老牌IT公司NCR后，又成功拯救了HP，这些成就当然让他的个人品牌得到了更广泛的认可。意大利人卡佩罗要接任英格兰队的帅位了，他的个人品牌同样是在足坛多年的执教成就所奠定的。但是，我们芸芸众生，有几个人能拥有那样被广泛认同的个人品牌呢？我们不是马克·赫德，不是卡佩罗，也不是袁隆平，职场品牌的话题和我们有什么关系呢？
　　
　　换个思路来看吧，以个人电脑产品为例，无论知名的或不知名的品牌，大都会打上Intel inside的标志，消费者也普遍接受了这样的观念，那就是带Intel标志的电脑通常意味着强大而可靠的计算处理能力。或者例如带着莱卡标志的衣物，用利乐包装的牛奶，无不是凭借某些材料或配件的品牌来提升产品自身的形象。
　　
　　求职者也是如此，虽然没有强大的个人品牌，但是却有其它的品牌。对刚走出校门的应届生来说，学校和专业就是你的品牌。也许对普通高校的同学们确实不太公平，我认识的很多经理人在招聘时还是有强烈的名校情结的。因为在无法充分了解一个人的情况下，人们有时不得不使用一些简单快速的原则来做出判断，虽然可能有失片面。常常看到某学校某专业的毕业生在找工作时特别吃香，另外某个高校可能本身算不上一流名校，但是由于其专业对口的行业就业形势良好，它的学生也会成为抢手货。
　　
　　工作数年之后，学校这个品牌会在你的求职筹码中逐渐淡化，而你曾经服务过的企业就会成为你新的品牌。找工作时，名企的工作经历通常会成为求职的通行证。但有时也会事与愿违，反而成了求职的障碍。有一个朋友曾从事咨询工作，后来前公司被并入某四大会计事务所，他也被迫转行做了审计，虽然他很不喜欢财务方面的工作，一直想跳出这个行当。但不幸的是，他跳来跳去也挑不出财务这个工作，就因为他曾在四大做过审计，这个太强的公司品牌给他打上了深深的烙印，到哪里别人都认定他是做财务的，他只能感叹命运的捉弄……
此外，有助于提升求职者价值的外在品牌还可能包括获得过的职业资格认证，参与过的重要项目等等。职业认证这种东西并非多多益善，贵在精而不在多，主要是和你职业密切相关而且受企业认可度高的认证比较有用。以前有个同事热衷考证，有一次考了一个不知道国外的什么机构的一个认证，考完以后和同行聊起这事发现没有人听说过这个认证，当时就觉得胸闷的很，呵呵。这就是外在品牌本身不够强。现在你在简历里写你是C什么A，那还可能让人肃然起敬，但如果你只是有个MS什么的证书，那就不要把它太当回事，很多人都不好意思提，呵呵，开玩笑了。有些证书贬值也是因为认证机构唯利是图良莠不齐和国人太擅长考试造成的，什么资格考试通常都是引入没几年以后就成泛滥之势，所以选择考证的要领是选那些有难度、有前途、企业认可度高、还没有广泛普及的。以前有个朋友的同事是国内第一个什么什么师，当时是很难考的，着实风光了一阵，像这样的成就也可以成为他整个职业生涯中最重要的个人品牌了。
　　
　　至于重要的项目经历，它对个人品牌塑造的作用是毋庸置疑的。如果你的简历中有参与神州五号、三峡工程或者奥运会这样的项目经历，那无疑是非常有分量的。大型项目，尤其是以举国之力投入的项目，它的管理方法、团队素质、质量控制、技术领先性都应该是最强的，在这样的项目中工作，是个人历练成长的最好机会，也会是今后职业生涯中的宝贵财富。不仅如此，如果我们将企业中的工作分为项目型和运营型两种，实际上从事项目型工作的人更容易出成绩，也更容易获得提升个人价值的机会，而相比之下，运营型的工作更多的像默默耕耘，日复一日地重复常规的工作，不容易受到关注，也相对缺少学习成长的机会。即使不用功利的眼光，从人生价值实现来看，能有幸参与重要的项目也会成为你宝贵的人生经历。海明威说过，世界上只有两种作家，经历过战争的和没经历过战争的。因为战争是最好的小说题材，它集中了最密集的材料，让情节加速，能把你一辈子经历的所有一切浓缩其间。与之相似的，职场中有两种人，经历过项目的和没有经历过项目的，项目是浓缩的职业生涯，有好的项目经历，能帮助你打造个人品牌，也能让你在晚年能够理直气壮地像巴顿演说中讲的：“孙子，爷爷我当年在第三集团军和那个狗娘养的乔治．巴顿并肩作战！” 而不是“我当时在路易斯安那铲粪”。
说了半天外在品牌，该回来谈谈真正的个人品牌了。真正的个人品牌是不容易铸就的，也是职场品牌的最高境界。你可以将其它的外在品牌作为跳板，来逐步提升自身价值，但最终你要从名校和名企的光环下走出来，从无数次的成功和失败中走出来，成就自己的职场传奇，让别人记住的只是你的名字，乃至你的音容笑貌，你的个人魅力。觉得太玄了？那咱哪辈子才能树起自己的个人品牌啊？同学还是不必伤心痛苦和绝望，听我慢慢道来。
　　
　　个人品牌有高端有低端，有面向大众有面向小众。高到如比尔·盖茨、拉里·艾里森之流，他们的个人品牌已不需要借助其它外物来树立，讲到微软和Oracle，就会想到他们。他们的知名度已经远远超出了职场的范畴，可以成为茶余饭后闲聊的话题。要探讨这样的个人品牌对他们的职场生涯有没有益处已经没有意义，因为他们也不太需要找工作，那这样的个人品牌对他们管理的企业有没有益处呢？也未必见得。伟大的企业之所以伟大不是因为它们的领导者有名望有魅力，而是因为它们有远大目标，有不断自我完善的体制和执行能力，反而强大的个人品牌对其所在的企业未必是好事，这点在《基业长青》里有很深入的分析。你能说出你所在行业或者你想应聘的行业的顶尖公司的领导者的名字吗？我就不太了解也不觉得很有必要去了解这些。他们自己也未必想如此高调，因为对大部分人来说，实现职业目标比成为公众人物更重要。
　　
　　所以高端的大众的个人品牌对我们没有什么借鉴作用，那我们该怎么做呢？其实每个品牌都有目标客户，也就是诉求对象或传播受众。而职场品牌真正的目标客户就是你的潜在雇主，或者说你命中的贵人。所以个人品牌的树立不一定要借助大众传媒，不需要在电视上打广告，不用隔三差五的出席什么论坛发布会，也不用在网上一搜你的名字就出来成千上万条结果，只要能让你想让他知道的人知道就行了。想想诸葛亮是怎么找工作的吧，当然他本是一待业青年，不想工作，只想好好当个隐士，独善其身，他也很低调，知名度不高。但偏偏碰到一帮不想让他清净的朋友，或者说圈内人士，如水镜先生、徐庶、庞统之流，都是一有机会就拼命向刘备推荐他，又架不住刘皇叔求贤若渴，三顾茅庐，于是他开始步入职场，兼济天下。

这就是所谓的圈内口碑，各行各业都有自己的圈子，抬头不见低头见，要经营好自己的品牌就要注意在圈内的形象，要获得诸葛亮那样的美誉度就要知道身边的每个人都可能是你的水镜先生。每一次和客户或供应商开会，每一次参加行业交流，包括公司内的日常接触，都是在逐步树立你的形象。别人要组建团队，要网罗人才，也会想到你。以前有一位同事，在石油行业做了多年销售，也靠着有贵人相助，如今在圈子里小有名气，人脉广泛，左右逢源，同时在几个公司领着薪水。
　　
　　口碑的传播通常有几个渠道：
　　* 行业媒体：在媒体上发表文章或者接受采访或者登载工作相关情况
　　* 日常交流：各种日常工作中的沟通，会议交流，八卦聊天，口口相传等等
　　* 求职渠道：如猎头信息，有时猎头会找认识的人推荐职位候选人
　　* 各类成绩或奖项：如曾获国家科研成果奖，年度首席财务官奖，CCTV满汉全席擂主等等
　　* 自我炒作：可参考芙蓉姐姐的成名方式，此项不太鼓励。适当的包装和营销是需要的，但我不提倡过度钻营和炒作。
　　
　　以上传播方式具体靠同学们个人领会，我不在这里详细解释了。
　　
　　除了圈内口碑，在本身公司的口碑也很重要。因为你找到工作后还要往上发展，至少还要保住这份工作，如果你不打算马上再次找工作的话。这就涉及到很多职场话题了，如何在公司中树立个人品牌，如何在政治斗争和裁人风潮中屹立不倒，可能离题太远，但个人品牌的内容都是相似的，我认为是个人信誉、职业态度和核心竞争力。其中，个人信誉是通过日常工作交往逐渐体现和建立的，你达成业绩，完成项目，实现了你承诺实现的东西，展现了你的能力，这样就塑造了信誉。职业态度意味着敬业、负责、团队感，在《我的面试生涯》中，我提到面试者F对目前的工作现状不满意，并没有去认真积极的改进，而是将责任更多的归咎于团队其它成员，这就是职业态度的问题。引文如下：
　　
　　　　我又问：“你现在的公司也算是业内很大的公司，而且发展也不错，而且你还是老员工，难道公司不能够重视到你从而满足你的个人发展吗？”“公司的发展和个人的发展并不一定是一致的，我可能是受到忽视的那群人，所以，我寻求职业生涯上的新发展。”她回答完后，略微有点尴尬的看着我。我决心把疑团解开，所以很直接的就问“那你觉得那是你的问题还是公司的问题？”这个问题很关键，关键在于不是她要回答谁对谁错，是要分析问题，找出症结所在，而且，说服我她做出的决定是正确。她说：“应该是公司，其实我对技术方面很感兴趣，而且和我部门的主管也谈过几次，但是，曾经只安排做过一点技术方面的零星辅助工作以外，没有其他任何帮助或者提升的措施，一直作老本行，所以促使我下决心离开……
　　
　　F的问题在于，一个拥有良好职业态度的人应该是不论在什么环境下都能积极地履行责任并寻找机会提升自身价值，而不仅是消极地抱怨。良好的职业态度不仅是对雇主也是对自己职业生涯的负责。
这就是所谓的圈内口碑，各行各业都有自己的圈子，抬头不见低头见，要经营好自己的品牌就要注意在圈内的形象，要获得诸葛亮那样的美誉度就要知道身边的每个人都可能是你的水镜先生。每一次和客户或供应商开会，每一次参加行业交流，包括公司内的日常接触，都是在逐步树立你的形象。别人要组建团队，要网罗人才，也会想到你。以前有一位同事，在石油行业做了多年销售，也靠着有贵人相助，如今在圈子里小有名气，人脉广泛，左右逢源，同时在几个公司领着薪水。
　　
　　口碑的传播通常有几个渠道：
　　* 行业媒体：在媒体上发表文章或者接受采访或者登载工作相关情况
　　* 日常交流：各种日常工作中的沟通，会议交流，八卦聊天，口口相传等等
　　* 求职渠道：如猎头信息，有时猎头会找认识的人推荐职位候选人
　　* 各类成绩或奖项：如曾获国家科研成果奖，年度首席财务官奖，CCTV满汉全席擂主等等
　　* 自我炒作：可参考芙蓉姐姐的成名方式，此项不太鼓励。适当的包装和营销是需要的，但我不提倡过度钻营和炒作。
　　
　　以上传播方式具体靠同学们个人领会，我不在这里详细解释了。
　　
　　除了圈内口碑，在本身公司的口碑也很重要。因为你找到工作后还要往上发展，至少还要保住这份工作，如果你不打算马上再次找工作的话。这就涉及到很多职场话题了，如何在公司中树立个人品牌，如何在政治斗争和裁人风潮中屹立不倒，可能离题太远，但个人品牌的内容都是相似的，我认为是个人信誉、职业态度和核心竞争力。其中，个人信誉是通过日常工作交往逐渐体现和建立的，你达成业绩，完成项目，实现了你承诺实现的东西，展现了你的能力，这样就塑造了信誉。职业态度意味着敬业、负责、团队感，在《我的面试生涯》中，我提到面试者F对目前的工作现状不满意，并没有去认真积极的改进，而是将责任更多的归咎于团队其它成员，这就是职业态度的问题。引文如下：
　　
　　　　我又问：“你现在的公司也算是业内很大的公司，而且发展也不错，而且你还是老员工，难道公司不能够重视到你从而满足你的个人发展吗？”“公司的发展和个人的发展并不一定是一致的，我可能是受到忽视的那群人，所以，我寻求职业生涯上的新发展。”她回答完后，略微有点尴尬的看着我。我决心把疑团解开，所以很直接的就问“那你觉得那是你的问题还是公司的问题？”这个问题很关键，关键在于不是她要回答谁对谁错，是要分析问题，找出症结所在，而且，说服我她做出的决定是正确。她说：“应该是公司，其实我对技术方面很感兴趣，而且和我部门的主管也谈过几次，但是，曾经只安排做过一点技术方面的零星辅助工作以外，没有其他任何帮助或者提升的措施，一直作老本行，所以促使我下决心离开……
　　
　　F的问题在于，一个拥有良好职业态度的人应该是不论在什么环境下都能积极地履行责任并寻找机会提升自身价值，而不仅是消极地抱怨。良好的职业态度不仅是对雇主也是对自己职业生涯的负责。
最后，也是最需要着重提到的是品牌的核心竞争力，也就是个人在工作中显示出独特的价值。如何将自己的技能和工作风格，形成一个特色，使其具备不可替代的价值，这是建立个人品牌的关键。实际上很多公司HR定工资级别的一个参考依据就是看职位和人员本身的技能在市场的稀缺程度和可替代性。什么是稀缺的特殊技能呢？比如说：CFA，保险精算师，CRM顾问，特级钳工，外科手术专家，六西格玛黑带大师，珠宝鉴定，等等。而有一些稀缺能力是无法硬性衡量的，比如一个销售人员，他认识目标行业所有企业负责采购的大小领导，这是他多年工作积累的核心竞争力。所以，要树立个人品牌就要努力打造你的核心竞争力。
　　
　　另一个要点是，核心竞争力源自专注。你要表达的核心竞争力应该是一两个词汇就能概括的。里斯和特劳特在他们的市场营销学专著中谈到，品牌定位需要有一个焦点词汇，一项能让人记住的特性。市场中的领袖在自己的市场类型中都拥有自己的焦点词汇。比如以前IBM拥有计算机，比如Fedex能够利用OverNight一词来代表自己，省略了产品线等许多业务而将自己的业务集中于隔日送达。而沃尔沃抢注了“安全”概念，金霸王一直稳坐“长寿命”的宝座。同样的，求职者的核心竞争力也应该是简洁鲜明的。比如：
　　* 十年房地产行业财务管理经验；
　　* IT行业两家顶级外企top sales经验；
　　* 全北京最好的公交售票员（李素丽）；
　　* 同类企业同类职位的实习经验（实例可参见以下蓝刺头兄关于面试者X的面试经历记录）
　　
　　“真正让我眼前一亮的是X的实习经历。从她的简历来看，她曾在行业内另一家顶尖公司从事过与我们的招聘职位相关的工作，这是一个明显的有利因素…… 像X这样的工作经历无疑是最有分量的，在求职竞争中拥有人无我有的宝贵经验，尤其是与应聘职位直接相关的工作经验，肯定会让你鹤立鸡群的。欣喜之余，我非常细致地询问了她的实习经历，工作的内容，执行细节，完成情况，个人体会和见解，她也全都认真回答了。我的询问重点在于确认她的这段工作经历，也是考察她从事这份工作的能力和知识。虽然她对其中一些具体工作的方法和为什么做这些工作没能给出好的回答，但是看得出，至少她对自己做过的工作比较熟悉，也了解大企业内部的一般工作模式，作为一个应届生，作为一个实习工作中普通的执行者，这已经足够了”
　　
　　总之，一定要有焦点，太多特点等于没有特点，千万不要在职业生涯中东一榔头西一棒槌的寻找自己的核心竞争力，一件产品即使有一百个优点，市场也不一定买它的账，但只要有一个优点满足顾客需要又令人印象深刻，这个品牌就离成功不远了。
【渠道篇】
　　
　　任何产品从生产商销售到最终客户都要经过各种流通环节，以一般的消费品为例，都要通过代理商、大小批发商、零售商，才能最终到达消费者的手中。而工业产品也有各自特殊的营销渠道。没有任何中间环节的直接销售本身也是一种渠道，而新兴的互联网业又在传统渠道外形成一股不可忽视的力量。
　　
　　一个好的渠道能够为你提供丰富的市场信息，能帮助你识别客户的优劣，能够将产品顺利地销售给用户，能适合产品和客户的特性，甚至能为产品提供渠道增值。
　　
　　对求职来说，有哪些渠道呢？其实不用我多说，找工作的同学们都应该相当了解了，我想在这里帮大家总结一下，不同求职的渠道的特点优劣，注意事项，包括一些大家平时可能忽视的渠道。好了，让我们开始看看这求职十大渠道吧。
　　
　　Top 10 求职渠道：
　　
　　1.求职网站
　　2.媒体招聘专版
　　3.招聘会
　　4.社会关系
　　5.企业网站
　　6.企业校园招聘
　　7.上门推销
　　8.学校推荐
　　9.实习单位
　　10.中介机构
渠道一：求职网站
　　
　　现在的求职网站应该是很多同学找工作的首选渠道了。它的优点是信息丰富，查找方便，对企业来说网络的招聘成本也是相对其它渠道来说比较低的，各种类型的企业都会到网上发布职位信息，职位覆盖面也很广泛，除了少数高端职位不会公布以外，各行各业的都能在网上查到相应的工作机会。国内几大求职网站大家都知道啦，51Job，招聘网，Chinahr等
　　
　　一般来说，公司从这些网站收到的简历都会转到HR招聘人员的邮箱，然后有专人去阅读筛选，HR会根据工作的资历要求和自己的招聘经验来筛选简历，并把符合要求的发给该职位所在部门的负责人。有些大公司因为招聘量大，应聘者众多，会把前期网上招聘和简历海选的工作外包给招聘网站或者其它专业公司。而这些第三方公司在筛选简历的时候更多的就是基于一些硬性条件来做出判断打分了。这些条件包括：
　　
　　学校：前面说过，作为你最初的外在品牌，名校的光环效应还是很有用的
　　专业：专业最好对口，虽然有的公司不一定有这样的要求，比如学国际政治的也可能被四大录取做审计工作
　　学历：硬性指标，不达标就会被筛掉
　　工作经历：在好公司的实习经历很重要，时间越长越好
　　社团工作：大学里能混个一官半职还是很有用的，学生会主席什么的，再不济的也得弄个部长当当，而且最好有些工作成绩
　　学习成绩：成绩和名次都很重要
　　奖学金
　　英语能力：四六级通过情况，分数多少
　　
　　面对这样的海选过程，硬件条件优越的同学自然得天独厚，只要安心等待面试通知了。其它同学就要多少看看运气如何了。现在求职形势如此严峻，少数热门职位的录取比例之低是可想而知的，但同学们如果条件尚可，还是可以尝试一把的，你投入的成本的只是一些时间。
　　
　　而对同学们不利的一点是，很多公司网络招聘的主要对象仍然是有工作经验的社会人士，到了公司马上就能发挥作用的人，而针对应届生的职位确实不多，都是像管理培训生或者其它有长期计划的有批量招聘规模的职位，当然就僧多粥少啦，因为网络招聘毕竟还是有成本的。当然企业中还会有其它一些短期的或者计划外的面对应届生的机会，但一般不会走正规的网上招聘渠道，这些我在后面的渠道中会讲到。
　　
　　此外，由于网络招聘成本低廉，一般没什么严格的管理和监督，有可能良莠不齐，有些骗子公司会混迹其中，大家还是要提高警惕。而有些公司在网上发布的职位不一定都是真实有效的，有的职位已经招到人了还会放在网上，有些职位只是中介或猎头发布的假职位。所以大家觉得有时简历投出以后好像石沉大海，也是有各种原因的。
渠道二：媒体招聘专版
　　
　　报纸杂志的招聘专版也是一个重要的求职渠道，尤其是在互联网兴起之前。以前电视剧里拍到找工作，一般的场景就是主人公细细浏览报纸的专栏广告，在上面画圈打叉，让人倍感求职的艰辛和主人公的奋斗精神。我想现在拍电视剧有这样的情节，应该改成在某招聘网站上狂搜一通了吧，还能向招聘网站要点赞助费呢，呵呵。
　　
　　报纸杂志的优点是有一定的权威性，企业登广告还是有比较严格的审核的，缺点在于信息查看和检索不够方便。而且对企业来说，广告成本要比网上招聘更高，我工作过的企业好像很少有在报纸上招聘的了，发布的话也要考虑该媒体的读者群和广告效果，有的公司会选择在行业媒体上发招聘广告。不过在求职竞争中，只要是有用的信息都不要错过，说不定看的人少竞争者也少了呢？同学们还是可以每周买上一份相关的报纸，看看有没有中意的工作。
　　
　　
　　渠道三：招聘会
　　
　　包括各种人才机构组织的专场招聘会，特点是信息量大，时间集中，可以面对面的沟通，是我们大家了解招聘信息积累求职经验的地方。缺点是人多嘈杂，无法详细了解更多信息，如果缺少事先的准备，盲目地在现场寻找合适的职位，效果就会比较差。建议在参加招聘会前，在其宣传媒体、网站上了解此次招聘会的招聘对象及主要参加企业，再决定是否参加。到会场后，可以先尽快浏览一遍，对到场企业的情况有一个初步了解，然后明确重点，安排主次，直接去找自己中意的企业进行沟通咨询递交材料，这样就比较有针对性，节省时间，提高成功率。沟通时要积极主动，最好能抓住机会攀谈一下，利用短暂的现场时间表现出个人的特点和见解，表达对企业的仰慕等等，而不是递上简历就走，这也是一种特殊的面试吧。会后两三天内和用人单位主动联系一下，而不是被动等待。因为用人单位会收到很多简历，可能将你漏掉。及时电话联系，一方面表示你对公司的尊重，二是表达出你迫切加入公司的愿望，给用人单位又一次深刻的印象。
我以前有个同学就挺神的，他总是能够和那些用人单位的招聘人员很快混熟，细到人家家住哪儿工资多少都能打听出来，所以每次参加招聘会都会有收获，令我辈仰慕不已。当然套磁的技巧各有不同，有的招聘人员就不一定吃这套，总的来说还是要不卑不亢，找到最适合你的方式，适度展现自己的强项。
　　
　　
　　渠道四：社会关系
　　
　　同学们请注意，这是一个非常有效的渠道，在信息传播不发达的年代，这也是除科举制度以外唯一的求职渠道了，即使在今天，仍然是众多渠道中成功率最高的一个。很多著名人士都是通过这个渠道找到工作的。比如诸葛亮，朱元璋，韦小宝，等等。为什么说这个渠道是最有效的呢？这是因为很多企业中的空缺职位并不一定会公开招聘，甚至不会上报HR部门，比如填补离职人员的临时空缺，短期项目支持人员，尚未通过的扩编计划等，而这些空缺更多的是通过非正式渠道如朋友、熟人等社会关系来寻找合适的候选人。
　　
　　这些背景情况大家可以参见蓝刺头兄的面试经历回顾：
　　
　　“但是Y仍然有其它方面的优势，那就是他的推荐人。他是一位关系不错的同事推荐的。所以坦率的说我也希望他能成功应聘。其实这次招的三个人有两个是内部同事推荐的，所以应届生找工作时最好多看看亲戚熟人那里有什么机会，说不定比投100份简历还有效呢……”
　　
　　“V小姐是一个朋友介绍的。因为这几天急着要招人，HR提供的人选不合适，合同工又不能网上招聘，就只能动员大家找各自的亲戚朋友同学同事，以解燃眉之急……”
　　
　　所以，告诉你的亲戚朋友们你需要什么样的工作，他们会为你注意本公司的职位空缺，或者会推荐其他公司的机会给你。通常，一封由熟人推荐的简历会比那些众多的陌生简历更容易得到重视。关系网求职有通常有很高的成功率，理由如下：员工推荐是公司延揽人才的重要手段；通过关系网可以得到很多别人不知道的需求信息；此种渠道比起公开招聘几乎没有什么竞争；对推荐人的了解信任会给应聘者增加胜算；可以避免自己的简历被无缘无故地筛选掉……
　　
　　当然即使有这样得天独厚的条件，求职者也还是要充分准备，用实力去打动招聘方。
　　
　　有的同学会说，我没有一个好爸爸，也没有一帮能帮我推荐的亲戚朋友，那怎么办呢？其实办法还是很多的，就看你自己会不会积极主动地实现了。先想想你的求职目标是什么，哪些人可能成为你的贵人吧。我有个朋友在国外读MBA的时候，经常参加一些论坛和行业展会，在一次论坛上，他对主讲人的观点很有兴趣，就在主讲人演讲结束后上去攀谈，交流自己的想法。结果主讲人很高兴和他交流，问他有没有兴趣在假期去自己在欧洲的公司实习，于是他获得了一段不错的工作经历。
　　
　　还记得陈永仁吗？那个悲情的卧底，在黑白两道之间忍受无间道的煎熬。他的求职之路完全由组织安排，他的求职目标就是打入韩琛集团内部。通过黑道的社会关系，他实现了这个求职目标，开始了痛苦的职业生涯。其实，求职多少有点像卧底，都是为了打入一个未知的组织，获取他们的信任，获得自己的利益。呵呵，太夸张了？其实人生如戏，每个人都在某种程度的表演自己，来取得某种自我营销的戏剧效果。你我都是陈永仁，在为自己的人生倾力出演一幕好戏。
　　
　　言归正传，社会关系这个渠道的优点就是信息量少但是准确，而且成功率高，耗费精力少。是我们找工作的最佳渠道之一。有条件的同学可要充分利用啊。
渠道五：企业网站
　　
　　除了专业求职网站，那些列入你求职目标的企业的网站也是要去看看的。不过寄出申请以后石沉大海也不用气馁，因为不是所有企业都会认真处理这些从公司网站过来的申请，有些公司的HR只是把这些网上广告当作形式，有的因为申请人太多没法进行细致的筛选，有的因为长期不用连邮箱都不去检查了，很是草菅人命的。不过你还是应该有自己的判断，尝试一下没有坏处的。有的公司对待自己网站上的申请还是挺认真的，最牛的咨询公司和最牛的投行的面试我都参加过，都是通过它们的公司网站申请的。
　　
　　总结的说，企业网站申请的优点是针对性强，目的明确，信息准确，至于成功与否，就要看运气了。
　　
　　
　　渠道六：企业校园招聘
　　
　　这个大家都很熟悉了，不用多说了。反正还是那几个因素要重点考虑，越热门的企业竞争肯定就越激烈，首轮海选还是要看那几个硬指标。另外，有的招聘企业可能给你的第一印象并不好，但不要因此轻易否定它，还是要多了解一点，给人家也给自己多一个机会嘛。
　　
　　
　　渠道七：上门推销
　　
　　主动上门面对面的推销是最原始最直接的渠道。许多企业创立之初，新产品刚进入市场，又缺乏资金进行大规模营销，就是从这样的方式起步的。作为一种求职渠道，主动求职竞争对手相对少一些，针对性强，一旦获得青睐，则容易成功。但它需要比较强的沟通能力、 勇气等各方面素质，耗费精力，且要经受随时可能有的打击。
　　
　　我以前的一位同事刚毕业时就是通过这种方式求职的。她在写字楼里看到中意的公司就上门推销自己，经历了很多挫折，但最后有一家外资食品行业的公司录用了她，这成为她的第一份工作。
　　
　　当然，也不是所有企业和职位都适合采用上门推销的方式。根据工作不同、职位高低等自身和其他因素，可“因地制宜”地选择是否主动，一般来说，主动上门推销适合那些比较初级的职位和规模比较小管理比较灵活的公司。而很多其它公司是很可能让你吃闭门羹的。

渠道八：学校推荐
　　
　　这个大家应该也都了解了，学校的相关就业机构会有很多有用的信息。
　　
　　
　　渠道九：实习单位
　　
　　这个在品牌篇里已经讲过，找到一个好的实习单位非常重要，如果顺利的话，它可能成为你的第一份正式工作。
　　
　　
　　渠道十：中介机构
　　
　　各种人才中介机构也会有机会存在。包括招聘网站、人才市场、外企人才服务机构、猎头公司等等。一般来说猎头更侧重于高端人才，应届生应该可以在前几类中介机构寻找机会。因为这些中介机构也是企业招聘人才的一个信息来源。很多企业的HR通过将这些招聘工作外包给专业机构，可以在短时间内从中介的人才库里得到一定数量符合条件的候选人信息，很多低端职位都是通过这样的方式招聘的。所以花点精力在那些中介机构的人才库里挂个号，可能会带给你意想不到的机会。半年前有个客户公司因为项目需要临时雇用了一批实习应届生，就是通过这样的方式招到的，而有几个人在项目结束后都留了下来，其它人也因为有不错的实习经历都找到了理想的工作。
　　
　　
　　正经的说够了，扯点闲话。除了以上的十大渠道，还有一些另类的求职方式。而一部《水浒传》，简直就是另类求职方式的大全。我在下面总结了一下：
　　求职团队：晁盖众兄弟劫了生辰纲以后，集体投奔梁山泊就是团队求职
　　自我创业：武松等人在上梁山之前都是自立山头的好汉
　　收购兼并：前有火拼王伦，后有宋江受招安
　　被迫就业：如卢俊义或者秦明等人就被害的家破人亡，被迫入伙梁山
　　上门推销：如林冲等
　　
　　等哪天有空，我也出一本《品水浒》什么的，呵呵。
　　
　　总之，同学们要善于利用不同的求职渠道来寻找自己的工作机会，还可以总结分析，基于不同渠道的求职效果来调整自己的求职策略。如同企业进行产品营销，也会评估不同渠道的有效性，并且对各目标市场和可能渠道的组合进行分析。这种做法我们也可以借鉴，比如某同学求职的渠道组合可能是：对大企业职位主要通过网站申请，同时针对一些目标小企业采用主动上门推销的方法……
　　
　　其实企业招聘也会做类似的分析工作，因为企业也希望用最低的成本覆盖最广大的学生群体，达到招聘工作数量和质量的目标。所以在现代社会中营销理念是无数不在的。

【销售篇】
　　
　　关键字：客户需求
　　
　　众所周知，产品满足客户需求是成功销售的基本前提，所以每个销售都要把了解客户需求当成必须完成的功课。看一个小故事吧。
　　
　　　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样?”
　　
　　　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
　　
　　　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?”
　　
　　　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
　　
　　　　“我要买酸一点儿的。”
　　
　　　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”
　　
　　　　“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”
　　
　　　　“您好，您问哪种李子?”
　　
　　　　“我要酸一点儿的。”
　　
　　　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”
　　
　　　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
　　
　　　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
　　
　　　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
　　
　　　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
　　
　　“不知道。”
　　
　　　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
　　
　　　　“不清楚。”
　　
　　　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
　　
　　　　“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
　　
　　　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
　　
　　　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
　　
　　显然，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，而第三个小贩善于提问和发掘客户需求。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。
　　
　　回到求职的话题，我们的客户———招聘企业，他们的需求又是什么呢？我们又怎么去了解呢？其实不用我多说啦，我想大家自己都猜到了。没错，就像老太太声明她只要酸李子一样，招聘企业的需求都写在招聘广告里了。一般产品营销中了解客户需求的方式有很多，做市场调研、购买第三方信息，等等。但对求职者来说，最简单也是最重要的方法就是好好读一下招聘广告，充分理解企业的需求。否则，我们就会像第一个小贩那样，对着要酸李子的客户拼命地夸自己的李子甜了，呵呵。还记得可怜的小B吗？我舅妈的侄子。他就是这样遭受一次又一次的打击的。
　　
　　如何从企业招聘广告去了解企业的需求，应该不用我多说了。一般完整的招聘广告会包括职位名称、资历要求、工作职责、联系方式等内容，对求职者来说，这些都是重要的需求信息。可能有些招聘广告的内容同学们理解起来有些困难，但还是能够从中看到有用的信息的。
以某服装公司销售助理的招聘广告为例：
　　
　　要求：
　　Office软件熟练
　　营销或财务相关专业为佳
　　基本的英语
　　兼职全职都可以，每周五个工作日。女性优先
　　
　　工作内容
　　%协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；
　　%整理公司订单，合同的执行并归档管理；
　　%协助公司做好售后服务工作；
　　%内部收支、往来账核对等账目处理；
　　%接待来访客户及综合协调日常行政事务。
　　
　　该广告要求写得比较简单，但大部分针对应届生的招聘也就是那几个基本要求，计算机、外语、专业相关，等等。看看工作内容，您也可以对这份工作日常的职责有一个大概的了解。如果您善于归纳分析，也许还能从工作内容中提炼出这个职位的几项主要职责：销售数据处理、订单管理、帐务处理、行政助理。想想这是不是您想要长期从事的职业，是不是您擅长的工作，要应聘的话您有何优势劣势……在竞争篇中我谈到过的SWOT分析也许会对您有帮助，基于分析结果您应该大致清楚自己在多大程度上符合招聘方的要求。
　　
　　以上说的这些相信大部分同学都能做到，这也相当于卖李子的故事里第二个小贩的做法。那第三个小贩呢，那个会发掘客户深层需求的销售会怎么做呢？其实还是从招聘广告上着眼，公司招人无非是帮着做事，而且大部分是执行层面的工作，希望能做的又快又好，招销售助理就是希望能招一个支持销售工作的得力助手，分担日常事务性的工作，让一线销售人员把主要精力放到跑客户拿单子上。那企业的需求是不是在广告里都体现了呢？您自己想一想吧，以下答案供您参考：
　　
　　*做事细心，有条理
　　*善于沟通协调
　　*有一些相关经验最好（比如销售、行政或财务方面的工作经历）
　　*有成为好销售的潜力（个人的成长对公司和自己都是有利的）
　　*做事主动
　　*善于学习
　　*……
　　
　　这样的分析能让你比其它竞争者对这个职位有了更深的思考和了解，从而在求职时更多胜算。而且，并不是所有招聘广告都能写得清楚完整的，有的职位甚至根本没有书面的招聘说明，这时就更需要我们自己的分析思考了。

那以上说的这些是不是就是客户需求的全部了呢？
　　
　　当然不是。同样的职位，不同的公司，同一公司的不同部门，或者同一部门的不同时间，可能背景和需求都是不一样的。而不同的招聘人员，他们的风格和喜好也会有所差异。所以需要去尝试了解应聘的公司，应聘的部门、应聘的职位、甚至招聘者个人。当然前面三类信息可能更多的在面试前了解到，而招聘者个人的状况则是招聘广告中无法看到的，就要在面试中去了解了。我有个朋友曾去面试某大公司的管理职位，但是不幸的是，该职位只是源于企业大老板的一个关于项目的想法，能获得的全部信息就是这位大老板对这个项目未来的一个宏伟蓝图，对于具体的职位描述和候选人资历要求，猎头则语焉不详。比如，这个职位偏重于策略制定还是偏重于执行，希望应聘者是业务背景还是其它职能背景，这些都只能由应聘者自己去发掘了，这种情况下他自己也担当了一部分猎头的角色。不仅如此，他还在面试前花时间对该公司的产品做细致的市场调查，从市场份额、产品到竞争对手等各方面的情况都做到了如指掌，因而提出的建议和制定的规划也是最切实可行的。实际上招聘企业最希望的就是招聘到的人能实实在在解决问题，能出色地胜任本职工作。学历也罢，工作经验也罢，都只不过从侧面证明你有这个能力，但都不如直接拿出实实在在的方案来。在应聘前下番功夫做番调查，对公司的情况有所了解，然后对症下药提出切实可行的解决方案，最能获得应聘单位的青睐。其次，没来单位就已开始“工作”了，很容易获得应聘单位的好感，他知道你是真心的、忠诚的，在情感的天平上无疑会倾向于你。这种做法无疑是将客户需求的掌握做到了极致，虽然不一定对所有求职者都适用，但是对同学们的启示是要花一些时间去了解你应聘的企业和它们的需求，并争取在和招聘人员交流时能表现出你的见解和诚意。
　　
　　所以，要了解你的目标市场，就多去看看那些相关职位的招聘广告，通过各种途径去了解企业的需求。企业需要招什么样的员工，你和他们的要求有什么差距，长期和短期应该朝什么方向努力来弥补差距，如何赢得和其他应聘者的竞争，这些都是从客户需求出发的求职策略。而这些和我在【竞争篇】和【产品篇】里阐述的理念也是密切相关的。
　　
　　知己知彼，百战不殆。夫未战而庙算胜者，得算多也。希望大家在求职路上，对企业需求的了解也能不断积累心得哦。
客户关系管理
　　
　　有时想想，求职者和销售人员真的挺像的。一个销售，手头有好几份潜在的大单，但年底之前还没有一个落实的。或者一个求职者参加了几次面试，但还没有收到一个offer，他们心中的焦躁和期待是相同的。如何创造机会，并且把机会转化为成果，是他们都要考虑的。而客户关系管理是帮助他们实现目标的有力工具。
　　
　　所谓客户关系管理，首先要明确的是哪些人是你的客户。客户包括潜在客户和现有客户，对求职者来说，客户就是你的目标市场。在【市场篇】中我们谈过目标市场的问题，如果你已经目标明确，那就把这些目标市场中的客户列出来，然后像一个销售一样分析这些客户，并设法联系到他们。有个朋友在美国找工作，他在一本行业杂志上看到一篇文章，作者正好来自于一个他心仪的企业，于是他找到作者的联系方式，把自己过去的一些文章和心得寄给作者，并约他见面。半年后他得到了那个公司的一份工作。
　　
　　迈克·戴尔从16岁开始卖报纸。那年夏天，他负责为《休斯敦邮报》争取订户。报社交给他一个厚厚的电话号码本，让他打电话去向顾客推销。但迈克尔戴尔不久就在推销中发现，有两种人几乎一定会愿意订阅报纸：一种是刚结婚的，另一种则是刚搬进新房子的。接着，他调查后发现，情侣在结婚时一定会在法院登记地址，另外有些公司会按照住房贷款额度整理出贷款申请者的名单。于是，他想办法搞到了周围地区这两种人的资料，直接给他们寄信，提供订阅报纸的资料。通过这种方式，迈克尔戴尔当年挣到了1.8万美元，这不但使他有能力购买更多的计算机，也启迪他日后创造了"比顾客更了解顾客"的市场细分战略。
　　
　　所以，有时间的话，求职者可以建一个自己的客户数据库，考虑那些适合的，自己也能胜任的目标职位。这样相比那些盲目投简历找工作的人会更加有的放矢。我见过一些找工作的同学，一个月参加大大小小的招聘会近十次，简历投出无数份，最终还是一无所获。与其这样，不如想想这其中哪些是最可能“订报纸的客户”，哪些企业会录用自己，有针对的申请，并想法设法与用人单位的相关负责人接触，争取让对方更多地了解自己，这也是我在【渠道篇】中谈到的主动求职的方法的延伸。
　　
　　客户关系管理还包括对客户相关人员的了解，最重要的是决策人。一个有经验的销售当然不会花大把的时间和客户的保安人员喝酒吃饭拉关系，因为真正的决策人是客户方负责采购的老板。几年前我参加的一次公司招聘中，有一位应聘者各方面都不错，但是当时的面试是我和我的老板一起参加的，而这位应聘者在面试过程中眼光始终对着我，偶尔才转向我的老板，我揣测他是不是搞错对象了，而我的老板肯定也很不爽。后来他也被淘汰了。我当然不是教你势利，而是要对真正需要重视的人表示出应有的尊重。看准对象，了解谁是说了算的人，能帮助你把自己推销出去。之前我谈过在招聘会上要抓住机会向招聘企业表现自己，但如果企业摊位上没有真正招聘部门的负责人，只是收简历的助理人员，而且人家也没兴趣和你交谈，那也不必多费唇舌浪费时间了。
关键时刻
　　
　　关键时刻（momentoftruth），自从上世纪80年代北欧航空的CEO卡尔森提出这个理念以来，它就成为一个比较热门的营销概念了。卡尔森的理论是，平均每位顾客接受其公司服务的过程中，会与五位服务人员接触；在平均每次接触的短短15秒内，就决定了整个公司在乘客心中的印象。故定义：与顾客接触的每一个时间点即为关键时刻，它是从人员的A(Appearance)外表、B(Behavior)行为、C(Communication)沟通三方面来着手。这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素。
　　
　　那求职者的关键时刻是什么呢？想一想和我们和招聘企业接触的每一个瞬间吧。从简历的字里行间，到面试中的每一次问答，从招聘会上的沟通，到求职信的措辞，电话面试中的寒暄，直面考官时的举手投足，面试后的感谢信……招聘人员会从每一次交往的片段中组合出一幅完整的图像，那就是他眼中的你。那这是不是就是你希望给他的印象呢？要做到这一点，就需要求职者在了解客户需求的基础上，抓住机会传达你需要传达的信息，而这些信息应该是能帮助招聘者得到一个你希望他得到的印象。回顾一下我在客户需求中谈的内容，包括现有的和潜在的需求，那些就是你需要传达的信息的主要来源。比如需求之一是“有成为好销售的潜力”，那求职者就要考虑如何在每一个关键时刻都设法体现出自己在这方面的特长，包括过去向别人推销某样商品或某种见解的成功经历，锲而不舍死缠烂打的毅力，等等。
　　
　　和卡尔森的理论不同的是，求职中的关键时刻三要素在客户的第一印象所占的比例应该依次为沟通、行为、外表。因为求职者和招聘企业的接触时间远远不止15秒，双方都有更多的时间去深入了解第一印象以外的信息。除了对外表和行为的短暂观察，语言的沟通成为主要的了解方式。所以在所有的关键时刻中，最重要的还是面试关。
　　
　　其实看过我的面试实录的同学们对关键时刻都应该有所体会了，那些面试者的众生相，他们的成功和失败，无不是源于关键时刻的得失。A的罗嗦，B的打扮，C的表达，E的轻率，F的固执，H的粗心，I的水份……虽说面试官重视整体高于细节，不会刻意吹毛求疵，但对于应聘者暴露出的明显的不足，肯定还是会对印象分大打折扣的。
　　
　　那应聘者应对关键时刻的最佳策略是什么呢？
所谓最佳策略，其实大家从前文的内容就可以自己总结出来了：那就是攻守兼备。就好像足球比赛，为了赢得比赛胜利，进攻和防守都是同样重要的，而那些最强的球队往往是攻守平衡的典范。在求职过程中，力求少失分和主动多得分也是同样重要的。首先力求自保，不要犯那些低级错误（看看我过去在面试实录中总结的问题，应该会对大家有参考意义）。就像一只防守严密的球队，让对手找不到破绽。然后我们可以开始进攻了，抓住机会表现自己，得到应得的分，就像下文的O小姐：
　　
　　　　“接下来的面试，围绕着她为什么要做而且能够做我们这个行业这个部门的工作而展开。一般我见过的女孩子都挺能掰的，O肯定不是我见过的最能掰的，但是O可能是这次面试中关于这个问题思路最清晰的。
　　　　
　　　　O从家庭背景入手，爸爸从事金融行业恰好也是同行，所以从小耳闻目濡；尽管数学的专业背景与我们具体的业务有很大的差异，但是我们的工作比较注重的是条理性、逻辑性的解决问题，以及在既定的流程上运作和发展，所以数学对逻辑和条理的训练可以帮助到有条理的完成工作，同时也告诉我由于喜欢的缘故在学校里也选修了与我们工作相关的一些管理课程；性格上，O列举了与我们工作比较相关的性格和特长；关于实习经历，她又强调曾经在那边和我们同性质的部门打交道的经历，以及学习的过程。总之，思路清晰，而且比较有说服力。”
　　
　　显然，O小姐进球得分了。有时候面试官会主动送分，好像是把球门摆到你面前，那样你都不进球就只能怪自己临门一脚太差了。但更多情况下，你要利用自己演练纯熟的进攻套路，想办法把球往对方球门前带，或者搞个借题发挥，骗个界外球什么的，往前推进个几十米，从而找到自己有利的角度射门。例如以下面试经历：
　　
　　“　　副总裁靠在沙发上，边听边点头。第一个问题，我顺利过关了
　　
　　　　“那你怎么证明你善于团队合作呢？”我故意摆出一副沉思的样子，其实，我内心是暗自得意。谁让我又碰到了一个中的题目呢？不过，我不想让他看出我是有备而来。
　　
　　　　略微停顿了几秒，我按照设计好的思路，开始绘声绘色地讲述我的“军旅生涯”。
　　
　　　　在北京念书的时，我曾经先后两次到38军军训。这在中国算不上是出众的经历，但到了美国，却是傲人的资本。……”
　　
　　当然求职中的成败得失不是完全能自己控制的，有些情况下面对的挑战确实超出了我们自己的能力，这样失分也是难免的，我们也不必因此太挂在心上，只要能表现出最好的自己就可以了。我们能做的就是尽可能的控制关键时刻的表现，那些超出我们控制范围的东西，操心也是多余，就看个人缘份和造化了。要是什么都能操之在我，那还要面试干什么呀，面试官也不是吃白饭的呀，呵呵。
所以求职者努力的目标就是稳固防守，减少无谓的失分，同时尽力得分。当你连续得分时，那整个求职过程就已经进入了你的节奏，可以从容地交出一份满意的答卷了。瞧我张嘴就是分数考卷，看来应试教育的毒害真是无处不在，让人防不胜防啊，不过考试也并非一无是处，还是带给我们一些有益的遗产的，哈哈。只要你不要像中国队那样，踢起球来无勇无谋，没有个男人样子，那进球得分，击败对手还是很有希望的。
　　
　　在如何进球得分上，求职者也可以向销售人员学习。一个好的销售在任何情况下面对任何客户都能够马上列举出客户应该购买他们产品的五个理由，一个好的求职者也要有这样的自我认知，最好是想想能不能列出五个理由让招聘企业录用自己。而这样的认知是来源于以下的知识和能力：
　　
　　1.产品知识（ProductKnowledge）
　　做销售的要了解自己的产品，求职要首先了解作为产品的自己。你是擅长绘画还是精于编程，是喜欢跟数字打交道还是宁愿和陌生人聊天。你在什么方面的才能是在所有人当中排前1/1000里面的，又在什么方面糟糕透顶。
　　
　　2.场景知识（SituationalKnowledge）
　　产品知识是相对固定的，但是每一次销售活动总是有它特定的情形，这方面需要了解的知识称为场景知识。就像客户的状况，它所处在行业的状况，为什么会立项寻求某方面的解决方案。这就是我在客户需求中谈到的对客户潜在需求的了解。