【绩效管理】销售总监的岗位职责

场景：
时间：2020年4月，新冠疫情防控形势略有好转
地点：湖南怀化，距离二战日军受降地“怀化芷江机场”15公里；距离洪江古城30公里
人物：XX集团董事长谭总、公司高管及销售团队、A&D咨询高级咨询师
事件：解决新产业营销定位及二代接班传承辅导
客户是湖南怀地当地PVC生产企业，家族企业，有塑料批发、房地产、中药生产加工等多业态协同发展。为了能整合资源，培育二代人才，公司新投产了PVC生产线，设计中高端自有品牌产品；客户安排家族二代小谭总负责销售体系，对接市场，但在管理工具上还没有找到方法，希望能够得到专家辅导。
专家现场交流
1，公司的战略规划，涉及到的品牌定位、客户定位、产品定位、营销模式是否有过考虑？
答：这方面考虑得很少，先做出产品，在市场上试着推行。咱们公司有原材料资源和成本优势，可以承受一些时间来摸索
2，年度目标和激励方式有过设计吗？
答：先确定500万的销售目标，销售提成上还没有测算过
3，销售各环节的流程梳理、信息化系统有规划过吗？
答：发货环节跟生产对接比较顺畅，客户资源开发上还比较传统；
4，客户有分级管理吗？收款账期的管理是怎么设计的？会给公司造成资金压力吗？
答：客户资源还在积累阶段，我们也比较谨慎。新客户和一般客户是先款后货，对于大客户有赊销的政策，由业务员跟催，
5，您作为销售总监，对销售团队管理有什么方法？
答：招聘一些有经验的行业人才一起做，通过业绩来考核。销售上的方法培训还没有系统化，只是口头交流
6，公司企业文化的塑造、价值观的行为界定有吗？
答：有个初步的，具体实施上还没有书面的，也在摸索；公司禁令用家族其他企业的来借鉴，主要是对员工的品性考察。
岗位职责九定设计
通过交流分析，专家对该二代的性格、个人成就感、对市场的敏锐度分别进行了测试，了解其痛点并制定了辅导计划。
专家建议，小谭总要先做好职能和职责定位，学习并掌握高管的“岗位职责九定”模式。做好时间管理，明确工作方向和重点
首先要明确工作逻辑与管理方法：Objective:做什么？Organization:谁来做？Process:怎么做？Control:怎么做好？Motivation:怎样重复做好？
通过对“岗位职责九定”的逐项解读与讨论，引导客户进行思考：定战略、定组织、定目标、定流程、定重点工作、定日常工作、定考核激励、定学习成长、定文化

营销总监”岗位职责九定“呈现结果
一，定战略：参与拟定公司战略规划及项目开发计划，参与制定公司市场定位及品牌宣传策略，拟定市场发展规划；
二、定目标：参与拟定公司年度业务目标与工作计划，并根据年度目标制定销售部年度指标，组织分解、落实与达成；
三、定组织：根据公司经营计划，负责拟定营销部的组织架构及人员配置，报公司批准后实施，负责本部门的绩效考核与激励、组织的成长、团队领导能力的提升；负责团队辅导与技能培训；
四、定流程：负责营销部的全面管理工作，构建部门核心业务流程并不断优化（市场调研流程、客户开发流程、产品报价流程、货款回收及风险控制流程、客户服务流程、销售提成政策、项目投标管理流程、线上销售流程、危机处理流程）；
五、定重点工作：对营销部的重点工作进行指导决策（包括：销售预算拟定、营销策划、营销网络搭建、销售任务分解与考核、产品报价、货款回收、客户关系管理、销售提成政策制定等），按时组织制定公司的各项工作计划，召开相关会议，分解相关计划指标并组织相关部门实施；
六、定日常工作：负责营销部日常管理工作（客户资源对接、订单审批、销售重大事项用款预算和重大费用开支审批、客户售后服务、员工技能培训），包括通过组织召开周会，月会，季度会，对所有业务掌控，确保目标达成；
七、定考核激励：参与构建营销部的考核激励体系。设计并不断优化部门业绩评价模式，通过考核指标的方向引导，不断激发员工的工作激情，促使并确保公司整体目标的有效达成，帮助员工持续改进并提升业务能力，提升公司在核心业务领域的竞争优势；
八、定学习成长：及时掌握行业动态、学习消化先进企业的管理和运营经验，引进先进理念，形成有竞争优势的管理方法和管理诀窍，提升公司的运作效率，保持公司的行业领先地位：
九、定文化：传播并积极践行公司文化，坚守公司的核心价值观，带领部门员工为实现公司的愿景与使命而努力。

通过对“岗位职责九定”的逐项解读与讨论，小谭总找到了方向 ，他说：“这种工具方法对我太有效了，高管要提高格局，进行战略布局，而不仅仅是做具体的工具”、“分析市场、确定营销策略和竞争策略更有作用”，
看到小谭总对这个管理工具很感兴趣，专家接着辅导：“销售的诀窍是比对手更贴近客户，管理上多走一步，就能抢占后发优势”、”让销售人员自信是营销业绩的起点，这方面我们通过战略规划来详细讨论“。