培训行业常遇问题解疑

没 有 永 远 的 利 益，只 有 永 远 的 朋 友 ！ 培训行业常遇问题解答 需要了解的知识： 一、需要了解的知识： 1 课程卖点，以及各单元学习的目的 课程卖点， 2 面对的人群（企业性质，学历，性别，年龄，行业，地区等） 面对的人群（企业性质，学历，性别，年龄，行业，地区等） ３主办院系的背景 开头语（目的：发送传真） 第一次沟通时间把握在两分半钟左右． ，第一次沟通时间把握在两分 二、开头语（目的：发送传真） 第一次沟通时间把握在两分半钟左右． ， 1、已知对方公司和销售对象的姓名 对方的某职员：小姐／先生你好， 老师， （１） 对方的某职员：小姐／先生你好，我是 XX 学校的 XX 老师， 这里有份我们学校的邀请函发给你们公司负责人， 这里有份我们学校的邀请函发给你们公司负责人， 请确定一下你公 司传真号多少？ 司传真号多少？ 对方是企业老总：ＸＸ同学你好， ：ＸＸ同学你好 老师， （２） 对方是企业老总：ＸＸ同学你好，我是 XX 学校的 XX 老师， 目前由我们学校组织了 课程向您推荐， 目前由我们学校组织了 XX 课程向您推荐， 我这里有份详细的课程 资料传真给您，想确定一下你们单位传真号多少。 资料传真给您，想确定一下你们单位传真号多少。 已知对方公司， ２，已知对方公司，未知销售对象姓名 对方的某职员：小姐／先生你好， 老师， （１） 对方的某职员：小姐／先生你好，我是 XX 学校的 XX 老师， 您贵姓啊？我这里有份我们学校的邀请函发给你们公司负责人， 您贵姓啊？我这里有份我们学校的邀请函发给你们公司负责人， 想 确定一下你们公司负责人贵姓， 他全名怎么称呼？ 对方已经告知） （对方已经告知 确定一下你们公司负责人贵姓， 他全名怎么称呼？ 对方已经告知） （ 那你们单位传真号现在是多少啊 三．项目疑难问题解析 你是怎么知道我的电话和公司的？ １你是怎么知道我的电话和公司的？ 你以前咨询过我们学校的课程，你的联系方式我们教务部门有所备案． 答：你以前咨询过我们学校的课程，你的联系方式我们教务部门有所备案． 我目前没有学习计划， ２我目前没有学习计划，现在不需要 那你可以现在对我们课程做下了解 等你以后有需要的时候再跟我联系， 下了解， 答：那你可以现在对我们课程做下了解，等你以后有需要的时候再跟我联系， 另外，想了解一下您对哪方面的课程比较感兴趣， 另外，想了解一下您对哪方面的课程比较感兴趣，以前有没参加相应的培训课 那你具体什么时间有学习方面的计划呢？这样方便我跟你及时联系． （此时 程？那你具体什么时间有学习方面的计划呢？这样方便我跟你及时联系． 此时 （ 注意对方的情绪提问） 注意对方的情绪提问） 你们是ＸＸ学校的哪个部门，你们部门主要负责哪方面事物， ＸＸ学校的哪个部门 ３你们是ＸＸ学校的哪个部门，你们部门主要负责哪方面事物，你们单位负责 人贵姓？ 人贵姓？ 我们是学校的招生部门，主要负责学校的在职培训．我们单位负责人是Ｘ 答：我们是学校的招生部门，主要负责学校的在职培训．我们单位负责人是Ｘ ＸＸ 象你们现在这样的课程太多了， ４象你们现在这样的课程太多了，不需要 ：ＸＸ同学 十分对不起，打扰你正常的工作了． 同学， 答：ＸＸ同学，十分对不起，打扰你正常的工作了．目前培训的课程的确是比 较多，但是足以反应目前企业对培训的高度认可，同时也肯定了管理知识是企 较多，但是足以反应目前企业对培训的高度认可，同时也肯定了管理知识是企 业经营的命脉，对于我们办学方， 业经营的命脉，对于我们办学方，也是为了进一步让企业选择适合自身需要的 课程． 课程． ５你们一个班招多少人啊？ 你们一个班招多少人啊？ 为了保证我们班级的授课质量，我们一般招生人数限定在Ｘ人以内． 答：为了保证我们班级的授课质量，我们一般招生人数限定在Ｘ人以内． 太忙了， ６太忙了，没时间 忙对企业来说是好事啊，忙才能产生效益． 答：忙对企业来说是好事啊，忙才能产生效益．目前我们过来学习的学员没有 一个不忙的，但是先进的管理知识是企业积极发展的重要因素， 一个不忙的，但是先进的管理知识是企业积极发展的重要因素，他们也一样要 抽出时间来学习，更何况你作为企业的负责人更有必要吸取新的管理理念． 抽出时间来学习，更何况你作为企业的负责人更有必要吸取新的管理理念．我 们学校也考虑到了学员时间方面的因素，倘若你有某个时间的确不能来学习， 们学校也考虑到了学员时间方面的因素，倘若你有某个时间的确不能来学习， 只要你事先向教务部老师请假，我们教务部老师会根据您的个人考勤表安排时 只要你事先向教务部老师请假，我们教务部老师会根据您的个人考勤表安排时 间给您补课，时间方面的因素您完全可以不用顾虑． 间给您补课，时间方面的因素您完全可以不用顾虑． ７你们的费用太高了 我们的费用是统一经过财务部制定和教务部审核通过的， 答：我们的费用是统一经过财务部制定和教务部审核通过的，所有费用包括了 以及班级日常活动费用． 教材费讲义费午餐费师资费 以及班级日常活动费用． 因为考虑到我们班的招生 层次比较高，同时我们给学员提供了最好的教学质量； 层次比较高，同时我们给学员提供了最好的教学质量；另外也给大家建立了一 个高质量的人脉平台，我们班级组织的活动比其他培训班要多， 个高质量的人脉平台，我们班级组织的活动比其他培训班要多，这样能使大家 很快的融入到这团队里面． 很快的融入到这团队里面． 我对你们的课程感兴趣， ８我对你们的课程感兴趣，但是这个月没时间要出国 ：ＸＸ同学 你可以先报名参加我们这课程，因为我们这课程是滚动似授课， 同学， 答：ＸＸ同学，你可以先报名参加我们这课程，因为我们这课程是滚动似授课， 倘若你这一次真的没时间过来学习，我们可以在下一期给你补上， 倘若你这一次真的没时间过来学习，我们可以在下一期给你补上，我们的课程 会根据学员的时间合理安排，保证不会让学员落下任何一单元课程． 会根据学员的时间合理安排，保证不会让学员落下任何一单元课程． 我在江西，不方便过来学习， ９我在江西，不方便过来学习，行程太远了 象你们江西过来的学员还真不少， ＸＸＸＸＸＸ公司的负责人都是在我 答：象你们江西过来的学员还真不少，象ＸＸＸＸＸＸ公司的负责人都是在我 们这学习．我们的学员来自全国各地， 们这学习．我们的学员来自全国各地，象青海西藏广东福建等过来的学员还真 不少，他们和你的顾虑都一样．作为学员除了学习到全国先进的管理知识以外， 不少，他们和你的顾虑都一样．作为学员除了学习到全国先进的管理知识以外， 另外也认识了不少来自全国各地的企业家， 另外也认识了不少来自全国各地的企业家，这样大家可以更多的去交流管理方 面和各地方经济方面的知识，有些企业家在我们的班级里面还成为很好的合作 面和各地方经济方面的知识，有些企业家在我们的班级里面还成为很好的合作 伙伴．另外我们的课程已经成功的主办了Ｘ 在培训界中有比较高的知名度， 伙伴．另外我们的课程已经成功的主办了Ｘ期，在培训界中有比较高的知名度， 同时课程得到很多企业家的认可及赞同． 同时课程得到很多企业家的认可及赞同． １０我对你们课程感兴趣 我对你们课程感兴趣， １０我对你们课程感兴趣，但是我年龄太大了 一个企业的发展跟一个企业负责人所具备的管理水平息息相关， 答：一个企业的发展跟一个企业负责人所具备的管理水平息息相关，你的管理 决策决定了公司的发展命运， 学习新的管理知识是为企业灌输了新的管理理念， 决策决定了公司的发展命运， 学习新的管理知识是为企业灌输了新的管理理念， 更何况企业的发展跟你个人的年龄完全没有关系．另外， 更何况企业的发展跟你个人的年龄完全没有关系．另外，目前在我们这培训班 里有很多学员的年龄都跟你差不多大， ＸＸＸＸＸＸ学员 学员,所以 同学， 里有很多学员的年龄都跟你差不多大，象ＸＸＸＸＸＸ学员 所以 XX 同学，你 这方面的顾虑完全可以打消。 这方面的顾虑完全可以打消。 １１你们课程我感兴趣 但是我是小学学历， 你们课程我感兴趣， １１你们课程我感兴趣，但是我是小学学历，我怕我听不懂 同学你这块的顾虑我完全可以理解。 答：XX 同学你这块的顾虑我完全可以理解。我们课程的整体设置都是由浅入深 循序渐进的，保证学员能对我们老师讲的课程能够听懂和消化。 循序渐进的，保证学员能对我们老师讲的课程能够听懂和消化。另外我们前几 期的学员 XXXX，他们的学历并不是很高，但是他们的企业都是在同行业知名 ，他们的学历并不是很高， 度比较高的， 度比较高的，并且年营业额在 XX。他们学习了我们的课程以后，对他们管理企 。他们学习了我们的课程以后， 业方面启发很大， 学员都是他们推荐过来的。 业方面启发很大，并象目前我们这班的 XXXXXXX 学员都是他们推荐过来的。 每个人都有学习的权利， 每个人都有学习的权利，特别是一些企业的领导者文化层次不是很高就更应该 比一般的人有学习意识，同时需要提高自身的学习能力。 比一般的人有学习意识，同时需要提高自身的学习能力。学历不是阻碍人学习 的因素。 的因素。 １２你们可以在外地办班吗？我觉得太远了， 你们可以在外地办班吗 １２你们可以在外地办班吗？我觉得太远了，另外一年下来花的费用也特别多 我们也考虑过外地办班，但是外地办班受到很多条件的制约。 答：我们也考虑过外地办班，但是外地办班受到很多条件的制约。作为我们学 校是想把国内最先进的管理知识传授给我们的学员， 校是想把国内最先进的管理知识传授给我们的学员，但是全国管理培训最好的 师资多数在浙江 如果外地办班，我们教学的师资得不到保障（ 浙江， 师资多数在浙江，如果外地办班，我们教学的师资得不到保障（很多知名度比 较高的专家和教授都比较排斥外地讲课） ，学员也并不一定能接受到最先进的管 较高的专家和教授都比较排斥外地讲课） 学员也并不一定能接受到最先进的管 ， 理课程。另外，外地办班对于企业家结交的人脉也是很有限的， 理课程。另外，外地办班对于企业家结交的人脉也是很有限的，企业家只能接 触到当地的一些学员；如果在北京授课，企业家接触的是来自全国各地的学员。 触到当地的一些学员；如果在北京授课，企业家接触的是来自全国各地的学员。 １３清华那边也给我传真了一份ＥＭＢＡ的课程资 清华那边也给我传真了一份ＥＭＢＡ的课程资料 １３清华那边也给我传真了一份ＥＭＢＡ的课程资料，我对他们和你们的课程 都感兴趣， 都感兴趣，我正在考虑中 先说清华学校的优势，再说本校的优势； 的课程特色， 答：先说清华学校的优势，再说本校的优势；先说 EMBA 的课程特色，再说自 己课程卖点。站在学员的角度为他选择课程， 己课程卖点。站在学员的角度为他选择课程，主要提供给他选择一个课程好坏 从几方面评估： 1 师资； 从几方面评估： 主办期数 2 招生层次 3 师资； 同时将自己的课程目前这些现状 告诉学员。 不要忘记我们最终的目的） （不要忘记我们最终的目的 告诉学员。 不要忘记我们最终的目的） （ １４你们的课程可以试听吗 １４你们的课程可以试听吗 我们学校的课程从来不许试听。 答：我们学校的课程从来不许试听。我们的课程已经成功主办 X 期，已经得到 企业界的高度认可。教学质量你可以跟我们的相关学员了解， 企业界的高度认可。教学质量你可以跟我们的相关学员了解，让你此次学习更 能得到确切的保障。 能得到确切的保障。 １５如果你们的课程不让试听 我肯定不参加 如果你们的课程不让试听， １５如果你们的课程不让试听，我肯定不参加 你的顾虑和要求我能理解，要不您先把相应的报名手续办理下， 答：你的顾虑和要求我能理解，要不您先把相应的报名手续办理下，同时向我 们教务部写一份书面的试听申请书，主要是为了审核你的学习和试听资格， 们教务部写一份书面的试听申请书，主要是为了审核你的学习和试听资格，教 务部认可后我再通知你；倘若未能通过审批，也希望你能够谅解！ 务部认可后我再通知你；倘若未能通过审批，也希望你能够谅解！ １６你们的费用有没优惠 １６你们的费用有没优惠 没有优惠，费用是我们财务部制定和教务部门审核通过了的。 答：没有优惠，费用是我们财务部制定和教务部门审核通过了的。 １７我们公司过来两个人学习 最近公司费用紧张， 我们公司过来两个人学习， １７我们公司过来两个人学习，最近公司费用紧张，希望学校能给我们一定的 优惠 我们学校一直是支持教育的。要不你写一份书面的申请， 答：我们学校一直是支持教育的。要不你写一份书面的申请，我向教务部和财 务部极力申请一下，能否通过我都会给你一个确切的答复。 务部极力申请一下，能否通过我都会给你一个确切的答复。 １８你们的课程主要讲些什么内容 你们的课程主要讲些什么内容， １８你们的课程主要讲些什么内容，能让我学习到什么 课程的卖点，以及课程设置的目的。 答：课程的卖点，以及课程设置的目的。 １９你们的课程跟其他管理课程的区别在哪里 １９你们的课程跟其他管理课程的区别在哪里 了解自己课程，了解培训行业其他管理课程。 答：了解自己课程，了解培训行业其他管理课程。 你们的课程为什么安排一年这么长时间，每个月还要来一次， ２0 你们的课程为什么安排一年这么长时间，每个月还要来一次，多麻烦 我们课程设置是一个系统、循序渐进的课程体系， 答：我们课程设置是一个系统、循序渐进的课程体系，同时希望学员能够将老 师所讲的内容全面的消化和吸收。 师所讲的内容全面的消化和吸收。你可以将每月老师讲的课程内容通过一个月 的实际应用，同时在下个月上课的时候， 的实际应用，同时在下个月上课的时候，把相应的管理方面的疑惑向专家和教 授请教。我相信你来我们学校学习也是为了想学习一些先进的管理课程， 授请教。我相信你来我们学校学习也是为了想学习一些先进的管理课程，同时 能将老师讲的知识能够充分的切实的运用到你企业的管理实践中 切实的运用到你企业的管理实践中。 能将老师讲的知识能够充分的切实的运用到你企业的管理实践中。 业务技巧“十字经” 三、 业务技巧“十字经” 1、 勤：勤能补拙，多发传真多回访。拒绝的越多，碰到的问题自然多。 勤能补拙，多发传真多回访。拒绝的越多，碰到的问题自然多。 、 2、 省：多对问题进行分析，多问几个为什么，找到解决问题的方法，以便 多对问题进行分析，多问几个为什么，找到解决问题的方法， 、 日后碰到类似问题迎刃而解。 日后碰到类似问题迎刃而解。 3、 精：对课程设置大体要了解，课程卖点要明确。 对课程设置大体要了解，课程卖点要明确。 、 4、 准：学员定位要明确，避免盲目销售。 学员定位要明确，避免盲目销售。 、 5、 快：销售周期要缩短，避免很多不确定因素（主要是其他课程成为我们 销售周期要缩短，避免很多不确定因素（ 、 的竞争对手）的出现。 的竞争对手）的出现。 6、 狠：不要轻易给学员优惠和承诺。请记住“他们是商人” 他们更懂的斤 不要轻易给学员优惠和承诺。请记住“他们是商人” 、 ， 斤计较讨价还价，千万不要手软。 斤计较讨价还价，千万不要手软。 7、 稳：不要急于求成，让学员不知道你的想法。你不动他则动；你不急他 不要急于求成，让学员不知道你的想法。你不动他则动 他则动； 、 更急。 更急。 8、 度：任何事物讲究一个度，不要把话说的偏离了度的范围，不得以时双 任何事物讲究一个度，不要把话说的偏离了度的范围， 、 方都有下台的机会。 方都有下台的机会。 9、 势：自己是老师的身份，老师需要具备知性严谨温和的个性。这是我们 自己是老师的身份，老师需要具备知性严谨温和的个性。 、 需要给自己的造势身份。 需要给自己的造势身份。 10、 爱：多从对方的角度考虑问题，但是不要偏离我们的最终目的。 多从对方的角度考虑问题，但是不要偏离我们的最终目的。 、 这是本人从事电话营销十年来的经验，接触培训行业不长， 这是本人从事电话营销十年来的经验，接触培训行业不长，也是对这行业的 不长 一些总结，希望能跟我的朋友一起去分享！同时， 一些总结，希望能跟我的朋友一起去分享！同时，希望我的朋友能给本人提出 宝贵意见，对于工作中存在的问题愿与之分享！ 宝贵意见，对于工作中存在的问题愿与之分享！ 您的朋友孙淼