[转帖]用战略采购提升企业赢利能力之二

到底需要什么才能达成一流的成本结构，以及惠普在这方面的范围和一些规模的优势。首先，我们设计了独一无二的供应链，并且能够使这个供应链帮助每一种产品很好地进行优化，同时接入不同的市场。目前我们有五个不同的供应链，每一个供应链都是与我们最强大的竞争对手进行水准比较的。
第一个供应链就是高速供应链，可能你们中的许多人都对它非常熟悉。我们使用一些外部的合作伙伴，ODM的合作伙伴，和一些合作供应商、制造商，他们直接进行一些国际的发货，并且以自动分销的方式把它递给我们间接的销售合作伙伴，可以说，这是我们所说的零库存的方式。
第二个供应链是打印机业务独一无二的低接触率的模式。这个模式主要是用于把打印机的制造时间拖到尽可能晚的最后一分钟，就使你们更好地进行早期的库存的准备，并且以取得税收方面的优势，同时以最短的路径进行运输，因为它可以给你提供最廉价的方式，而同时又不会像PC一样在运输途中造成折旧的情况。
第三个供应链就是所有简单配置的供应方式，我们不断地提高这种模式的速度以及与之相连的周期，我们已经把惠普和康柏的制造量放到了一起，放到了新惠普，同时我们也已经能够成功地在头六个月，对每一个在这个供应链当中通过的PC机的成本，我们指的是总成本和劳力成本降低26%。第四个供应链就是高附加值的非常复杂的系统和解决方案，它主要是把存储以及机架式的叶片服务器整合在一起，或者是把完整的超级计算机系统进行整合。我们的这一套系统主要是为我们的UNIX和一些关键任务的系统所使用的，我们也相信这是目前市场上最为强大的方案之一。
在座的各位给了我们这样的能力，能够构建出这五种优化的供应链，每一种供应链都是满足产品的领先的要求，同时能够从库存的角度进行优化，换句话说，也就是能够为我们的客户降低他们的总拥有成本。
目前，这五种不同的供应链当中要做的一点就是进行采购的合理化，我们对筹划物流、运输、分销以及订单管理都进行了合理化，这样，对于客户来说，我们提供了共同的界面，同时能够很好地利用这五种供应链的优势，从经济上取得效益。
同时我们也发现，对于我们的一些组件进行重新设计和资格的评估也是非常有益的。我可以举一个例子，我们对包装和机器进行了重新的审视，这些是用于PC机的包装，我们决定，PC机的包装和机柜进行了重新设计，每一个运出去的PC机，我们节约了四个美元，每年我们大概要制造和运输2000万到2500万的PC机，通过这种机箱的重新设计，我们成功地每年节约了一亿美金。有了这样一些改变，我们实现了整个公司在与康柏进行合并的时候所决定要进行的成本的降低的目标，就是24亿美金的节约。同时，我们还提前四年实现了我们的目标，就是2003年的10月份达到这样的目标，整个的计划是节约30亿美元。
还有一个复杂的领域，你们帮助我们实施，也是提供了不同层次的客户满意度和合作伙伴的效能以及成本的节约，也就是我们所谓电子采购和在线交易。对于这种电子采购的系统，它能够帮助我们很好地把订单和我们的预测，以一种更加准确的方式结合在一起，我们有这种在线的网络的通信，不光是ODM和一些制造商，同时也是提供给各个组件的制造供应商，我们可以很好地通过这样的系统，从整个流程开头到终止链接都能够进行控制。我们知道，什么时候有多少库存，通过这样的在线采购，对于每一笔在网络上进行的交易，我们都能够节约36美元的成本。
在其他的一些电子供应链的提供优势中，除了非常明显的库存方面的降低，同时我们在成本回收方面，还有300%的改进，同时在购买者生产与提高上有30%，同时在我们采购订单的周期上有一个50%的降低。这些成功的案例，是在你们的帮助下取得的成功。
有了这种新的电子采购系统，我们有一个根据客户定制的周期，从客户发出订单，到把货物递送到欧洲和北美市场，我们实现了这样一个七天的周期，同时我们还能够很好地把直接运输的交易时间从三四天缩短到四到六小时，同时我们还提供门到门的递送，到ODM的仓库，我们在上海有一个这样的枢纽中心，我们很好地使用了EDI的客户轻关程序，最终我们实现了从零到十万台笔记本电脑的四个星期的输送速度，成功地把合同根据件单定制的周期缩短，我们是通过电子采购供应链实现的。最近的研究发觉，它能够支持30个供应商，但是我们给150个交易伙伴赋予了这样的能力，一下年要与300个合作合办进行合作，85%的量和采购的单能够实现这样一个电子采购链的利用，然后是百分之百的，采购都实现在线，是在2003年实现。
实际上，我们不光是要建立世界一流的成本构架，同时我们还要有世界第一的能力。在BtoB的在160个国家的交易能力，我们的技术，在电子商务交易方面达成了120亿美元的金额，我们必须拥有这样世界一流的能力与这样的客户，取得这样的一个广泛的市场范围。
在这里，我们不光是要讨论在中国的合作伙伴和供应商身上能够得到很多的利益，同时我们也在思考，我们也应该对这些公司给予一些强势的注入。事实上，惠普和我们的竞争对手之间有一些基本上的区别，那就是我们工程设计的方向以及作为一个公司的特点、属性，我们相信，合作伙伴是我们的血液。我们相信，我们的合作伙伴关系与你们的合作伙伴关系，以及与其他在业界的合作合办关系，为你们服务的理念是我们成功的关键。
作为一个公司，有四个战略目标，第一个目标就是能够为你们实现在信息产业方面投资的最好的回报率，同时更好的生产率的提高以及降低总拥有成本，同时更好地进行互操作性。第二个目标是能够为我们的消费者提供更很好的使用的经验。第三个是拥有世界一流的成本构架和能力。第四个是把我们的重点，我们的人力资源，我们的创新，我们的能力集中起来，作出贡献，并且引领我们的合作伙伴取得成功。换句话说，合作伙伴是我们成功的一部分，非常重要。
我们花了很多时间在中国与雇员进行交流，同时我们也谈到了一些重点，目前作为一个公司，我们做好了准备，我们完成了非常复杂的并且是先期地完成了我们整合的总目标，同时，我们目前的重点就是比别人为我们的客户提供更好的服务。同时，我还告诉我们惠普的员工，非常重要的一点，就是把精力聚焦在协作上，而这一协作的能力应该给予我们的客户，我们的合作伙伴。
我深信，同时对信息产业我抱有非常强的信心，对中国我也充满了信心，我们已经听到了世界经济反馈出来的很多坏的消息，但是我们应该超越这些坏的消息，以及一些不确定性。我们看到了这样的一个世界，技术更加无所不在，更加为人们所接受，具有更大的能力，具有更多的目标，给人带来了更多的希望。
在惠普，我们的意念就是，我们与合作伙伴共进，实现更多的可能，为更多的人在更多的领域，这代表着我们最高的雄心壮志，以及代表着我们最为实际的优先重点的目标，同时我们也认为大家会发觉惠普能够实现自己的目标，谢谢大家为我们的成功作出的努力，也感谢大家在过去以及未来的多年中为我们的成功作出的贡献，以及将要作出的贡献。并且，作为合作伙伴，作为我们的供应商，我们的客户，以及我们的朋友，共享我们的经验和能力，这样一切都可以实现。谢谢大家。（现场记者根据口译整理）12月10日，惠普采购论坛在京召开，惠普CEO Carly到场致词，下文为Carly讲话原文。
谢谢，大家早上好，非常荣幸今天能够来到这一论坛。这里我想代表在中国的2000多名惠普员工和在全球的惠普14万员工与大家共享惠普的经验。同时，我也想对我们的供应商合作伙伴们说，你们是惠普过去的十年中取得成就的主要原因，也是惠普取得成功的主要动力。信息技术是一个团队的合作活动。惠普的团队相信，只有与合作伙伴进行广泛的合作，再加上我们的产品、技术、员工，以及我们的雄心壮志，惠普才能够为更多的人实现他们在更多领域的梦想。
大家可能也知道，我在大学的时候曾经研究过历史，事实上，信息产业是一个前瞻性的产业。惠普相信，我们对过去的历史和经验以及遗产是非常注重的，我们认为它是构筑我们未来成功的重要的基石。
让我们回顾一下历史。二十年以前的11月，惠普在中国建立了第一个办公室，它是北京当时一个非常旧的厂房。正如许多的厂房开工的情况一样，在开放的前一天我们还没有准备好，地板上还有很多的尘土，惠普的两名工程师也是在地板上渡过他们的夜晚。
惠普有这样一种希望，通过经验的交换，我们不光能够为两国之间的友谊作出贡献，同时也能够为我们的行业的进步和我们经济的增长作出贡献。21年之后，我想我们可以这样说，我们已经达成了这样的希望。回顾一下21年以前和今天，我们认为这都是非常相关的。我们非常骄傲能够做到这一点，同时也希望维持这样一种做法，那就是对中国的经济作出贡献，中国的经济不光是全球成功的典范之一，同时我们也知道，我们可以帮助中国成为世界上在信息产业的头三大制造强国之一。
在惠普，我们也感到非常骄傲，中国成为了WTO的一员。在美国，过去的三年当中，我们引领一系列的业界的公司，推动美国政府帮助中国加入WTO。可以说，这一努力取得了成功。同时，也验证了中国必须作出一些艰难的抉择，对经济进行一个过渡，以成为WTO系统的一个部分。我们认为，在未来，中国将因此得到回报。
今天，我们也要做一些艰难的决定。惠普公司是一个全球性的公司。这个公司在160个国家以43种货币和15种语言进行运作。我们认为，惠普不仅要开发世界一流的创新能力，还要去维护一个世界级的成本结构，特别是考虑到目前世界正处在比较艰难的经济时期，客户对技术的总拥有成本以及对一些投入的回报，以及对价值的期盼。
今天我之所以来到这里的原因，不管你们看到这个公式的能力的部分，或者是成本的这一边，我们要取得成功的关键一点，就是能够有世界一流的能力和世界一流的成本结构。最简单的一个事实，我们的成功越来越多地依赖于我们的供应商、合作伙伴、客户以及朋友，我指的都是在中国。
如果不是在座的各位，我们就不可能成为现在成功的惠普，首先，在这里感谢诸位。这是一个双向的道路，惠普相信，你们的成功就是惠普的成功。惠普不光是帮助中国经济的发展，而且也要帮助本地的企业能够更好地使用我们在全球运作的60年中积累的经验和专长，帮助中国成为世界上最重要的制造强国之一。同时，我们各位也能够取得更好的成就。下面，我会花一点时间介绍我们能够共同做些什么去把我们的目标变成现实。
我觉得，如果我们在这里的中方的这些领导，向孙振耀先生证明了一些什么东西的话，那就是证明了组织方面的一些古老的智慧，它不仅取决于能力，而且取决于性格，取决于价值，不仅仅取决于这个公司是什么样的，而是取决于这个公司是怎么样管理的，不仅仅取决于他们做什么，而是取决于他们究竟是什么样的人。在惠普公司，我们觉得非常幸运，因为我们的合作伙伴和供应商都代表了中国社会当中最好的价值，最令人幸福的价值。比如说正直、负责、信任、尊重以及勤奋的工作等等。
在惠普，我们想把这些价值观在每日的工作当中都能够得到应用，也使得我们有了每天工作当中的信仰和原则，我们非常坚信的一个原则就是当地的投资可以在全球带来赢利。在过去的二十年当中，惠普公司在中国的投资已经达到了一亿多，当然，这些直接的投资和间接的投资联系在一起的，我们在我们的合作伙伴、供应商以及再分销商当中，每天都有一些间接的投资。我们另外一个坚信不移的信仰就是我们在当地最好的资源常常并不是金融资本方面的资源。当然钱也是重要的，更重要的却是人力的资本，这里指的是我们训练有素的工人所拥有的知识和他们所拥有的经验，这是一个非常好的机会，能够让我们到中国来，我们跟他们所分享的不仅仅是财政资源，同时我们分享的也是人力的资源。
我们也知道，惠普公司现在在中国有2000员工，通过供应商和合作伙伴，我们感到非常自豪的是我们创造了有十万个工作的机会，我们还非常坚信创造力，也非常坚信当地的合作人员给我们带来的各种各样的创造的机会，这也是我们为什么植根于中国的原因。
大家都知道，我们的产品组合当中最成功和最有价值的就是我们的成像和打印的业务，但是这些成功实际上都是由于在座的各位。我们每年每个月在中国大概要生产一百万个打印机成像系统，所有的这些都是在全世界各地进行销售的，现在大概有百分之百惠普扫描机以及大约3%的桌面喷墨打印机都是在中国制造的。
实际上，我们惠普的喷墨打印机自从在94年开始在中国生产，到现在已经增长了十倍，其中元件的95%都是在中国购买的。同时，我们也从当地的资源当中获益菲浅。我们坚信，在发展当地资源当中，我们也可以扮演一定的角色。通过惠普的商业学院，我们培养了大约一千多个管理人员。另外，我们还为中国的社区、研究所以及不同的行业捐赠了大概价值相当于二千万元IT方面的设备。这些原则在今天尤其重要。商业环境瞬息万变，对于IT行业来说，我们的客户的需求也越来越高。有一点非常明显，但是我还是想再重复一下，那就是我们的客户越来越注重价值、投资的回报以及拥有总成本，这就是我们面临的现实。
总而言之，大多数的CEO和CIO都认为，他们在技术上的花费太多了。现在，我们的信息官员和执行总裁们都在集中注意力，更加有效、更加理性地使用他们手中的钱，也对于他们已经投资的基础设施和技术要更加有效地应用。他们在投资方面的重点的转变，表明我们目前的业务主要方面是什么，他们业务方面的创造力以及在IT方面的回报是非常重要的，这对于他们的成功起着至关重要的作用。
在目前，所有的一切都面临着数字化，这说明我们生活当中的每一点都在改变。惠普也意识到，只有好的产品和应用软件是远远不够的，还需要在更多的方面表现出更多的创造力、更多的创新。在这样的环境当中，客户会告诉我们，他们需要什么样的合作伙伴呢？他们需要能够把所有的产品都集成在一起的合作伙伴，他们需要能够世界的网络中提供无缝管理系统的合作伙伴。在这个环境当中，我们的规模非常的重要。
这些公司必须要有深度和广度，而且要有能力制定端对端的解决方案，不然的话，他们就不可能取得成功。通过惠普和康柏的合并，在今天的舞台上，可以为我们的客户提供更好的合作。我们现在在超级计算方面位居第一，同时也在管理软件，服务器、Windows、UNIX、LINUX、笔记本电脑、成像与打印等领域，都位居第一。在技术服务方面，管理服务方面也处于全世界的先列。我们的产品，从掌上电脑开始，一直到不间断的计算系统。如果把所有的这些能力都综合在一起的话，我们就可以看到它会对各个企业提供完整的服务。实际上，惠普在在于客户一起努力，以便能够使得他们的投资回报得到更大的提高。我们也希望，使整个的生产过程都逐渐地数字化。我觉得，这些产品的综合，从深度上和广度上都会给我们的客户提供更好的服务。
现在我们在全球大概有十亿的客户，也就是说，如果我们把所有的客户都放在一个国家的话，就会成为世界上的第三大国家。在很多地方你们都可以看到我们的身影，我们新的惠普，在全世界的一百多个证交所和商品交易所都有我们的设备，世界上95%的证券交易都由我们提供支持，每三个信用卡的交易当中，有两个就是由我们支持的，在全世界的移动账单和客户关怀管理当中的80%，在亚洲和欧洲都是我们支持的，在全世界能源的基础设施当中，也有65%的份额。另外，我们对于的创新能力也是非常自豪的，我们大概有17000项的专利，也就是说每三天就会有一个新专利，我们在研发方面提供了40亿的投资，在售前和销售代表，加起来有一万五千多个，还有六万五千多个支持的技术人员，他们可以使服务能够在市场上更加周全，可以提供更多的人员，我们进行合作。
目前，我们是微软、英特尔、Peoplesoft、甲骨文公司、以及SAP最大的合作伙伴，这很好地帮助我们完成我们认为是惠普最重要的角色之一，就是把我们的合作伙伴聚合在一起，把整个行业的能力交到我们的客户以及合作伙伴和供应商的手中。目前我们有很多的技术为市场服务，同样的一点，就是能够有广泛的渠道达到市场上。我们不光需要有直接的大量制造的能力，同时我们也需要有设计提供复杂以及高度定制化的系统、以及解决方案的能力。不光是通过我们的直接而且是间接的合作伙伴，通过零售或者是商业的方式。目前，在整个全球的供应链的效率驱动因，是一个非常重要的驱动因，我们认为，我们目前在市场上拥有最好的采购系统之一。坦率地说，正如我希望你们同意的一点，惠普的供应链是你们与我们做生意的重要的资产之一，同时，这也使得我们不光在中国是一个供应商，而且是真正意义上的合作伙伴。通过这种采购系统，我们还与你们共享我们在制造业以及供应链流程系统管理方面的专长。正是这些能够帮助中国成为全球最强大的制造强国之一。
下面，我花几分钟为大家介绍一下到底需要什么才能达成一流的成本结构，以及惠普在这方面的范围和一些规模的优势。首先，我们设计了独一无二的供应链，并且能够使这个供应链帮助每一种产品很好地进行优化，同时接入不同的市场。目前我们有五个不同的供应链，每一个供应链都是与我们最强大的竞争对手进行水准比较的。
第一个供应链就是高速供应链，可能你们中的许多人都对它非常熟悉。我们使用一些外部的合作伙伴，ODM的合作伙伴，和一些合作供应商、制造商，他们直接进行一些国际的发货，并且以自动分销的方式把它递给我们间接的销售合作伙伴，可以说，这是我们所说的零库存的方式。
第二个供应链是打印机业务独一无二的低接触率的模式。这个模式主要是用于把打印机的制造时间拖到尽可能晚的最后一分钟，就使你们更好地进行早期的库存的准备，并且以取得税收方面的优势，同时以最短的路径进行运输，因为它可以给你提供最廉价的方式，而同时又不会像PC一样在运输途中造成折旧的情况。
第三个供应链就是所有简单配置的供应方式，我们不断地提高这种模式的速度以及与之相连的周期，我们已经把惠普和康柏的制造量放到了一起，放到了新惠普，同时我们也已经能够成功地在头六个月，对每一个在这个供应链当中通过的PC机的成本，我们指的是总成本和劳力成本降低26%。第四个供应链就是高附加值的非常复杂的系统和解决方案，它主要是把存储以及机架式的叶片服务器整合在一起，或者是把完整的超级计算机系统进行整合。我们的这一套系统主要是为我们的UNIX和一些关键任务的系统所使用的，我们也相信这是目前市场上最为强大的方案之一。
在座的各位给了我们这样的能力，能够构建出这五种优化的供应链，每一种供应链都是满足产品的领先的要求，同时能够从库存的角度进行优化，换句话说，也就是能够为我们的客户降低他们的总拥有成本。
目前，这五种不同的供应链当中要做的一点就是进行采购的合理化，我们对筹划物流、运输、分销以及订单管理都进行了合理化，这样，对于客户来说，我们提供了共同的界面，同时能够很好地利用这五种供应链的优势，从经济上取得效益。
同时我们也发现，对于我们的一些组件进行重新设计和资格的评估也是非常有益的。我可以举一个例子，我们对包装和机器进行了重新的审视，这些是用于PC机的包装，我们决定，PC机的包装和机柜进行了重新设计，每一个运出去的PC机，我们节约了四个美元，每年我们大概要制造和运输2000万到2500万的PC机，通过这种机箱的重新设计，我们成功地每年节约了一亿美金。有了这样一些改变，我们实现了整个公司在与康柏进行合并的时候所决定要进行的成本的降低的目标，就是24亿美金的节约。同时，我们还提前四年实现了我们的目标，就是2003年的10月份达到这样的目标，整个的计划是节约30亿美元。
还有一个复杂的领域，你们帮助我们实施，也是提供了不同层次的客户满意度和合作伙伴的效能以及成本的节约，也就是我们所谓电子采购和在线交易。对于这种电子采购的系统，它能够帮助我们很好地把订单和我们的预测，以一种更加准确的方式结合在一起，我们有这种在线的网络的通信，不光是ODM和一些制造商，同时也是提供给各个组件的制造供应商，我们可以很好地通过这样的系统，从整个流程开头到终止链接都能够进行控制。我们知道，什么时候有多少库存，通过这样的在线采购，对于每一笔在网络上进行的交易，我们都能够节约36美元的成本。
在其他的一些电子供应链的提供优势中，除了非常明显的库存方面的降低，同时我们在成本回收方面，还有300%的改进，同时在购买者生产与提高上有30%，同时在我们采购订单的周期上有一个50%的降低。这些成功的案例，是在你们的帮助下取得的成功。
有了这种新的电子采购系统，我们有一个根据客户定制的周期，从客户发出订单，到把货物递送到欧洲和北美市场，我们实现了这样一个七天的周期，同时我们还能够很好地把直接运输的交易时间从三四天缩短到四到六小时，同时我们还提供门到门的递送，到ODM的仓库，我们在上海有一个这样的枢纽中心，我们很好地使用了EDI的客户轻关程序，最终我们实现了从零到十万台笔记本电脑的四个星期的输送速度，成功地把合同根据件单定制的周期缩短，我们是通过电子采购供应链实现的。最近的研究发觉，它能够支持30个供应商，但是我们给150个交易伙伴赋予了这样的能力，一下年要与300个合作合办进行合作，85%的量和采购的单能够实现这样一个电子采购链的利用，然后是百分之百的，采购都实现在线，是在2003年实现。
实际上，我们不光是要建立世界一流的成本构架，同时我们还要有世界第一的能力。在BtoB的在160个国家的交易能力，我们的技术，在电子商务交易方面达成了120亿美元的金额，我们必须拥有这样世界一流的能力与这样的客户，取得这样的一个广泛的市场范围。
在这里，我们不光是要讨论在中国的合作伙伴和供应商身上能够得到很多的利益，同时我们也在思考，我们也应该对这些公司给予一些强势的注入。事实上，惠普和我们的竞争对手之间有一些基本上的区别，那就是我们工程设计的方向以及作为一个公司的特点、属性，我们相信，合作伙伴是我们的血液。我们相信，我们的合作伙伴关系与你们的合作伙伴关系，以及与其他在业界的合作合办关系，为你们服务的理念是我们成功的关键。
作为一个公司，有四个战略目标，第一个目标就是能够为你们实现在信息产业方面投资的最好的回报率，同时更好的生产率的提高以及降低总拥有成本，同时更好地进行互操作性。第二个目标是能够为我们的消费者提供更很好的使用的经验。第三个是拥有世界一流的成本构架和能力。第四个是把我们的重点，我们的人力资源，我们的创新，我们的能力集中起来，作出贡献，并且引领我们的合作伙伴取得成功。换句话说，合作伙伴是我们成功的一部分，非常重要。
我们花了很多时间在中国与雇员进行交流，同时我们也谈到了一些重点，目前作为一个公司，我们做好了准备，我们完成了非常复杂的并且是先期地完成了我们整合的总目标，同时，我们目前的重点就是比别人为我们的客户提供更好的服务。同时，我还告诉我们惠普的员工，非常重要的一点，就是把精力聚焦在协作上，而这一协作的能力应该给予我们的客户，我们的合作伙伴。
我深信，同时对信息产业我抱有非常强的信心，对中国我也充满了信心，我们已经听到了世界经济反馈出来的很多坏的消息，但是我们应该超越这些坏的消息，以及一些不确定性。我们看到了这样的一个世界，技术更加无所不在，更加为人们所接受，具有更大的能力，具有更多的目标，给人带来了更多的希望。
在惠普，我们的意念就是，我们与合作伙伴共进，实现更多的可能，为更多的人在更多的领域，这代表着我们最高的雄心壮志，以及代表着我们最为实际的优先重点的目标，同时我们也认为大家会发觉惠普能够实现自己的目标，谢谢大家为我们的成功作出的努力，也感谢大家在过去以及未来的多年中为我们的成功作出的贡献，以及将要作出的贡献。并且，作为合作伙伴，作为我们的供应商，我们的客户，以及我们的朋友，共享我们的经验和能力，这样一切都可以实现。谢谢大家。