哈佛史上五大必读销售管理文章

我要向你推荐，过去一个世纪里，哈佛商业评论上最值得阅读的五大销售管理文章。

销售是企业立身之本，企业各种精妙复杂活动的最终结果，必须能够成功地卖出去，否则一切都是空谈。或者也可以反过来说，一切活动都依赖于销售。即使一个对销售一无所知的研发人员，他也必须能够把自己的想法和研究成果“卖”出去——让同事、领导接受自己的想法，允许自己继续手上的研究项目。即使在商学院毕业生、甚至是生物学、物理学毕业生都趋之若鹜（没错，我非常正确地了解这个成语的真实含义，绝非误用）的投资银行、私人股权基金、咨询公司行业，坐在顶端位置的那些大boss，实质上都是销售员。

遗憾的是，大部分关于销售的书籍或者文章都是“畅销书”。尽管这些书几乎总是被放在书店里最好的位置，但是其中主要是一些励志和自我激励的故事，或者一些实用而零星的tips，而并非系统严谨、经得住时间和实践考验的“理念”。如果你要系统地提升自己和团队的销售能力至一流水平，你必须聘请世界上最聪明的大脑，收集世界范围内最成功的销售案例，然后进行系统的总结和提炼。

这些工作，正是《哈佛商业评论》创刊将近九十年来一直在做的。《哈佛商业评论》上关于销售的文章汗牛充栋，要评选出“五大必读”并非易事。这里推荐的是一个世纪以来最值得阅读的五大销售管理文章，既适合销售人员，也适合销售团队的管理者。它们可以帮助你更好地认识自己，认识客户，认识自己的工作。

《是什么造就了优秀销售员》：这是哈佛商业评论历史上重印次数最多的100 篇文章之一。文章指出，在美国的保险行业，50%的销售人员在第一年就会离职，80%的人在三年内离职。原因是，一个人能否成为优秀销售员，其实在孩提和少年时代就已经定型了。一个优秀的销售人员，卖任何产品都能卖得出去。作者用7年时间研究揭开了优秀销售员的共同基因：同理心和自我驱动力。你可以运用文中提供的工具，衡量自己和他人究竟是否适合做销售。（如果不合适，请尽快转行吧！根据文章中的研究，如果你本质上不适合做销售，再多的培训也没有用……）

《价值主张：打动你的企业客户》：“我们的产品比竞争对手的更好”、“我们的产品能帮你省钱”，这是销售人员最爱对客户说的话。然而，本文指出，绝大多数客户都会对这种空洞的价值主张嗤之以鼻。按照本文作者对实战案例的研究，你的价值主张必须具备三个特点才能真正打动客户内心：1）与众不同；2）可衡量；3）可持续。一家树脂供应商运用这种策略，把自己的产品卖出了高于市场40%的价格，并且令客户心服口服，文章详述了该企业的策略发展过程。（这种方法并非“忽悠”，而是从产品中发掘出真正的价值。）

《销售的关系网战略》：每位销售人员都知道关系网的重要性，本文作者指出，销售人员有4种不同的社会网络，在销售的不同阶段应该运用不同的关系网。关系网是销售人员最有价值的资源，这笔巨大的财富需要精心的管理。把自己的人际网络，用科学的方法系统地整理一遍，尽力发掘关系网的潜在价值，这不是一件容易事，却会让你受益匪浅。“我的人脉关系足够多元化吗？”“我是否应该放弃培养某个多余的关系？”“谁能成为我的中间人？”为了回答这些重要问题，你需要借鉴哈佛商学院在本文中总结的研究成果。（这篇文章令人想起一个很有名的故事：美国独立战争打响，是因为有一个人骑着马沿途报信，动员美国人抗击英军。每个美国小朋友都能说出此人的名字——保罗·里维尔。然而，历史的真相是，当时其实有两个人分头报信，而另外那个人没有强大的关系网，所以虽然他也很辛苦地骑马报信了，却几乎没有人响应，所以他的名字也就被历史遗忘了。他就是一个失败的销售员。）

《做成大买卖》：大单子是企业和销售人员的梦想，然而大宗销售涉及的事项极为复杂。怎样让拿下大单子成为企业的常态？怎么避免得不偿失的一锤子买卖？如何提高销售拜访的质量？如何识别没有开发潜力的客户？如何和客户的高层建立联系？哈佛商学院资深教授开发出一套由8个步骤组成的“战略性销售流程”，可以帮助企业用系统的方法，从容应对大型销售任务，并建立持久的客户关系。

《煽动式销售》：“对不起，我们暂时没有这方面的预算”，这是销售人员在客户那里最常听到的话。硅谷教父级思想家杰弗里·穆尔及其同事却发现，少数优秀销售人员在听到这样的拒绝之后，仍能通过“引荐式营销”，大卖特卖自己的产品。他们总结了这些销售人员的经验，称之为“煽动式销售”。在经济繁荣期，煽动式销售并不是获取订单最快的方式。但是在经济衰退期，这种方法将帮助你的企业存活下来。（杰弗里·穆尔在美国、在高科技行业非常有名，奇怪的是内地知道他的人不多。他也是本刊的常见作者之一，不过我猜他的名字被很多读者忽略了。）

最后我想强调的是，不要仅凭摘要来理解一篇文章。以《是什么造就了优秀销售员》为例，文章的精华就在于两点：同理心和自我驱动力。然而，只知道这两点，和认真阅读过全文相比，是两回事。就像钱锺书说的，没有人可以仅凭菜单想象大厨的手艺。也没有人能够根据剧情简介想象出阿凡达里潘多拉星球的神奇。同样，《哈佛商业评论》上的一篇文章可能凝聚了一个顶尖研究团队几年的辛劳和智慧结晶，我们应该用几十分钟时间去真正阅读、领会。