让业务人员打天下的营销手册

场景

时间：2019年10月金秋

地点：美丽的昆明

人物：W企业T董，营销副总经理L，A&D专家咨询师

背景：W企业已经出具规模，T董是公司最大的业务员，T董新提拔了营销副总L，营销副总L提出来怎么把T董的营销经验传递给销售团队？

A&D咨询师建议公司组织营销团队编制的《营销手册》，这样能形成公司一套营销方法，《营销手册》作为公司营销工作指南。
营销副总L问：《营销手册》的主要内容是？

A&D咨询师提供了一个《营销手册》的目录：

第一篇《基础培训》

1.1 公司介绍企业文化与背景

1.2 基本素质

1.3 行为规范（仪容仪态、语言规范）

1.4 人事财务基本制度

第二篇《产品培训》

2.1 产品知识

2.2 各类客户生产工艺、性能

2.3 各类客户生产工艺、性能问题及解答

2.4 市场信息收集与客户开发

2.5 销售守则（首次接触客户、老客户维护与转介绍）

第三篇《客户开发》

3.1 销售流程（产品开发、出货、开单、收款、货物追踪）

3.2 销售政策（价格政策、特殊货物处理、调料产品）

3.3 客户管理（评级、分类、考核）

3.4 信息管理（备货、采购、开票、定价、收款、单据）

3.5业绩提升（宣导、客户拜访、参展活动、产品品种）

第四篇 《成交战术》
4.1 销售精英经验分享
4.2 销售话术
4.3 产品价值塑造
4.4 客户见证
4.5 典型案例
第五篇 《客户服务》
5.1 客诉处理流程
5.2 客户反馈调查（客户用料情况、业务员服务、物流情况）
5.3 客户服务清单
第六篇 《内勤管理》
6.1 拜访客户及出差计划
6.2 业务人员自我激励
6.3 销售表单管理
6.4 业务管理报表（客户信息反馈表）
6.5 业务效率工具（微信管理）