奇怪，收入下降却能扭亏为盈

有一家公司，早几年的年收入规模接近3个亿，但账面亏损了几百万。公司领导发现有些产品的BOM成本都比售价高（此处省去1万字，必定能给出一个合理的解释），有不少产品的毛利很低，如果分摊费用，考虑资金成本也是亏损状态，再加上呆滞库存有几百万的报废，应收账款与几十万的损失。一切好像都能给出合理的解释。

现在每个月收入1400万左右，预计今年能实现1400万利润。众人惊呼：奇哉怪也！无不对其中缘由充满了好奇，来一组对比，加一番分析，应该很香才是。
老板明明知道问题出在哪里，但感觉就是，明明错了改起来却很难，比如这些问题：一、客户质量良莠不齐，有一些有毒客户和有毒订单吞噬了利润，占用了资源，分散了精力——这是表象之一，也是很多企业的通病啊，跟感冒发烧一样，谁能保准花有百日红、人有比千日好呢；二、呆滞库存和坏账损失两颗雷，不是一年这个响下年哪个响，更不止一年双响，是经常响、一年还比一年响——这也是表象之一，也是很多企业的通病啊，开门做生意哪可能一个老赖都不碰上呢；
三、觉得员工跟不上自己的想法和思路，感觉员工都是贼，都是好吃懒做、躺平拿着工资想福利的主——这是想象出来的，因为利润表反映不赚钱的现实很残酷，但从来没有哪个说是自己的责任。

雪崩的时候，没有一片雪花觉得自己有责任。
然后我们看这些年，到底发生了哪些变化。
1、呆滞库存控制住了，存货损失低到羡煞旁人交期长的物料，包括以前一些海外采购纳期超过6个月的物料，全部缩短到一个月以内——减少提前备料带来的呆滞；采购需求计算认真起来，从订单评审、销售预测，到每月多次确认需求的变化，采购订单也做了分拆——消除订单变化不确定因素；用销售的手段对待呆滞物料，让技术人员去确认替代使用，让业务员去找销售渠道，给提成的那种——提高积极性加快处理速度。

2、毛利率上来了，几乎没有亏钱的产品
剔除有信用风险的客户，不跟老赖和潜在老赖做生意，这是一门学问，但现实情况是，即使是一个老赖，你能让他不敢赖你的账，这才是技术。
把研发销售采购捆绑起来，对项目负责，对产品报价，对成本进行管控。这个道理很浅显，可真的做明白人却不容易。一要真实的毛利，二要毛利成为现实。镜花水月终归空欢喜，工作做细才有真回报。

其他，公司也做了很多改善，采取了很多费用控制的措施，加强了内部核算，这些每个企业都能做的。但这些年，能真正让企业发生翻天覆地变化的重要事情，其实也就是前面提到的两件事情。
抓住牛鼻子，大道至简。

很多企业其实并不具备全面改革的条件，每一次，都从战略、经营、管理体系入手，从组织架构调整，到很多远期要实现的目标，一拥而上，热闹非凡，却没能抓住重点。

企业经营的是人心，人心更多靠的是激励。一年只要做好一到两件重点工作，先把经营绩效提上来，手里有”钱“好办事。