银企共生的和谐样本

在银行和企业的共同生长点上，已经找到最佳感觉的渣打银行，正利用沉淀百年的经验和不断的创新发挥着不可比拟的优势。

2011年8月30日，渣打中国西安分行正式开业，标志着渣打银行全面完成在中国“西三角”地区——重庆、成都、西安的业务布局。就在跑马圈地的同时，渣打银行于8月5日公布了2011年半年报，业绩相当不错。
“这得益于渣打一贯的与企业共同成长的战略，”渣打银行（中国）有限公司企业及金融客户部董事总经理兼企业银行联席总裁连文辉在分析这一成绩时如此总结，他表示在环境日益复杂的当下，渣打百年积淀的经验和不断的创新正发挥着不可比拟的优势。
力做核心银行
对于各企业银行来说，在宏观政策不停的紧缩之下，2011年的日子并不好过。不过渣打银行企业银行业务却在上半年实现了整体经营收入同比36%的增长。连文辉一再强调，上半年收入的增长是在渣打主动降低信贷规模增速，控制信贷投放节奏的背景下实现的，“这反应了渣打盈利能力的增长具有十分稳定的基础。”
对现有客户关系的深度挖掘是支撑良好业绩背后至关重要的因素。在渣打企业银行提供的四大类业务中，贷款业务处于最低层其次是现金管理、贸易融资等传统金融服务外汇避险、企业，融资、债务和资本市场等具有战略性和高附加值的解决方案则是逐级提升，形成一个从低到高的金字塔结构。“我们将四种业务交叉销售，沿着企业的需求不停地做大做深。”
伴随着越来越多的中国企业到海外进行投资和贸易，其跨境需求日益增加。这种跨境需求不仅局限在金融领域，如贸易融资、现金管理、外汇业务、套期保值、海外融资、海外并购等，还表现在咨询等方面。
压力和机会越来越大的同时，企业对银行的要求与日俱增。正是意识到了这一点，渣打很早就提出了成为客户“核心银行”的概念，坚持以客户为中心，围绕客户的需求推出有关产品和服务，而不是仅仅向客户营销自己的产品和服务。
银行与客户客户之间是“长远的合作伙伴而非仅仅是金融产品的提供者。”连文辉强调，未来银行与企业之间的合作将突破仅仅提供贷款或金融产品的范围，而更多地转向为企业提供一整套金融解决方案。也就是说银行的金融方案不仅能解决企业的眼前问题，更要符合它的长远发展规划。
在这种情形之下，如何为客户提供更加纵深和精细的服务成为渣打业务拓展的一个方向。对此连文辉认为渣打有很大的优势，“首先，渣打作为全球性的银行在海外有强大网络，能够为企业提供全面的服务，在解决企业金融需求的同时，为企业提供当地信息和资源；其次，渣打是在中国经营历史最悠久的外资银行，今年是我们在华经营的第153个年头。我们已经非常了解中国市场和这里的客户，深知他们的金融需求。”
此外，为了深化这种核心银行关系，渣打在内部架构上实行“客户经理+销售”的组合方式。每一个企业客户都有自己的客户经理，这些客户经理不仅知道企业的金融需求，而且对他们所处的行业、企业发展规划等都有所了解，可以为客户提供着眼于企业长远发展的金融解决方案。同时熟悉产品细节的销售代表会和客户经理一起为客户服务，根据企业的特点提供量身订制的解决方案。
保驾护航
对于企业的CFO而言，有效规避来自国际金融市场的风险永远是第一位的。
自2010年6月的二次汇改以来，人民币兑美元已经升值了6.12%，且这一趋势还将继续。与此同步的是大宗商品方面的剧烈波动。对于越来越多“走出去”的中国企业来说，国际金融市场的不稳定带来的避险难度越来越大。
自1995年即加入渣打且在风险管理部门担任过多项高级管理职务的连文辉认为，企业首先应该端正对汇率波动的认识，把汇率波动看作常态，将风险意识放在与生产经营同等重要的位置；其次，善于利用金融衍生品及多种金融工具。“由于金融危机的影响，企业往往谈衍生即色变。其实金融衍生品是规避汇率波动的有效工具，企业应该端正对金融衍生品的认识。”当然连文辉强调评价企业操作金融衍生品必须遵循“符合公司套保政策的亏损是正确，不符合政策的盈利是错误的”基本原则。
此外，已经开展两年的跨境贸易人民币结算也在一定程度上帮助有跨境贸易背景的企业自然而然地规避汇率风险。渣打作为首家为中国试点企业担任结算行以及为海外参加行担任代理行的境内外资银行在跨境贸易人民币结算领域已经取得了诸多“第一”。截至2011年4月，渣打总共开设82个人民币代理行账户，可以在超过38个国家市场上提供人民币清算服务。据悉人民币跨境贸易结算业务已经成为拉动渣打业务强劲增长的重要支撑点。
据连文辉介绍，渣打银行下一步将继续发挥网络优势，在亚洲、非洲和中东等关键市场实现更多具有标志性意义的交易。“我们还将继续探索推动出口结算的途径，来进一步推动跨境贸易人民币结算业务的发展。”
伴随中国企业“走出去”步伐的加大，所遇到的挑战和难题也在增多，包括如何打通融资渠道、在全球范围内实现有效、即时的资金监控、充分了解当地的文化、习俗、税收、法律及政策等等。在这一点上，一直专注于亚洲、非洲及中东地区业务的渣打银行呈现出很大的优势，“我们在亚洲、非洲、中东拥有广泛的经营网络，在全球70多个国家和地区开设有1700多家分支机构，而这些地区恰恰是很多中国企业拓展海外业务过程中的重点发展市场。”
连文辉表示，除了金融方面的专业服务外，渣打还会为中国客户提供当地风俗文化、贸易习俗、经济状况、法律税收等方面的咨询服务，以帮助企业了解当地市场，另一方面，由于渣打银行在当地市场积累了广泛的人脉，在有需要的时候，还会帮助中国企业牵线搭桥、促成商机。
加大离岸创新
在人民币升值和国际化的期望之下，香港、新加坡、伦敦等对于人民币离岸中心的争夺呈现出炽烈化竞争的状态之中。尤其是人民币跨境贸易结算业务的顺利开展，使得原本人民币存量就很庞大的香港离岸人民币市场迅速发展。以渣打为代表的外资银行当然不会错过离岸人民币市场带来的盛宴。
2010年8月，麦当劳公司发行了2亿元人民币的三年期债券，年利率为3%，每半年付息一次。这是外资跨国企业第一次在香港发行的人民币企业债券（这类在港发行的人民币计价债券因其规模迷你而被称为“点心债券”。随后渣打香港又相继为中国电力、中国农业银行、国家开发银行、交通银行等内地企业在港发行人民币债券。连文辉还透露道，目前国际银行界普遍使用的离岸人民币的货币符号CNH，也是渣打银行首先使用的。原来人民币标准货币符号为CNY，港币标准货币符号为HKD。渣打银行最初在业务中对于离岸人民币的货币符号，首先运用了CNH，后来被银行界广泛采纳，现在已经成为离岸人民币的标准货币符号。渣打银行在离岸人民币业务中的重要位置由此可见一斑。
“国内紧缩的货币政策，让越来越多的中国企业开始寻求在境外资本市场融资，他们在境外资本市场的表现也越来越活跃。那么我们也就顺应这种趋势在离岸人民币市场开发新的投资产品以及汇率风险对冲产品。” 连文辉表示，渣打银行作为一家以客户为中心的银行，未来会根据企业的需要而不断进行产品创新。