赵勇善后

  王亦丁
　　公告中预计收回美国APEX公司1.5亿美元欠款的说法可能有些保守——

　　“长虹会用各种方式收回损失，而且很快会有实质性进展，收回2亿美元甚至更多货款。”长虹总裁赵勇说
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赵勇

　　这本可以成为雄心勃勃的中国企业欲征服世界的颇具象征意义的一幕：在中国民族彩电业的旗帜人物倪润峰重新执掌四川长虹后不久，2001年7月，由30余个集装箱组成的第一列“长虹专列”出口美国市场，创造了当时国内彩电出口单批交货量最大的历史纪录，洛杉矶市长把一把象征荣誉的金钥匙交给了倪，国内媒体一片欢呼声，认为这是长虹真正国际化的开始。
　　
　　3年后，等待长虹的则是一场真正的噩梦——去年12月27日，上市公司四川长虹发布巨亏预告：公司应收美国消费电子公司Apex账款余额4.675亿美元，根据对Apex公司现有资产的估算，公司对Apex公司应收账款可能收回的资金在1.5亿美元以上，为此公司将对Apex的应收账款计提最高达3.1亿美元左右的坏账准备——相当于长虹过去6年净利润的总和。在此前的12月14日，长虹已以不履行债务将Apex告到美国加州洛杉矶高等法院。近两年来有关长虹海外销售遭遇巨额诈骗的传闻终于得到长虹官方认定。
　　
　　在中航油丑闻、TCL海外整合困难等事件相继成为岁末年初的热门话题后，长虹与Apex的纠纷再一次昭示了中国企业国际化征途的万端凶险。而那些预言中国制造业必须摆脱低级价格战这一通病的观察人士，则找到了再恰当不过的一个靶子。
　　
　　这当然不是长虹向倪润峰时代告别的最好方式——倪已于去年7月正式退休。本刊了解到，长虹接班人赵勇在1月5日于绵阳罗浮山温泉酒店召开的长虹供需双方代表高层研讨会上承认：从去年下半年开始，Apex对长虹的回款几乎停顿，在断定收回应收账存在困难后，长虹采取了果断的措施，以尽可能减少损失。
　　
　　“事情总要解决，包袱总要有所了断。”赵勇对供应商们说。
　　
　　“果断的措施”即包括中国司法机关逮捕Apex董事长季龙粉（详见辅文）。言及季，赵勇无法掩饰愤怒：“季这样一个在中国骗绩累累的‘国际大骗子’，理所应当受到法律的处罚。至少从感情角度来讲，也让我们得到了一定的释放。”
　　
　　此外，赵还透露，长虹将全面接管Apex。而公告中收回1.5亿美元只是个保守的方案，长虹有把握至少可以收回2亿美元货款。
　　
　　在一个半小时的讲话中，赵勇不断就预亏一事请求合作伙伴的谅解。但他同时也对长虹拨云见日的前景信心十足。“我们已经进入了实质性的回收阶段，而不是坐等”，赵勇对本刊记者说。


　　上诉前

　　当7月8日晚倪润峰以口授方式向工作了19年的长虹告别时，赵勇亦开始了其新的旅程。随后两天，他在长虹董事长的办公桌前加了整整两个夜班。2004年7月11日的周末，赵与绵阳科技城的朋友相约聚会，席间有人问赵，新官上任三把火如何烧？赵笑了笑，“其实也没有什么好办法，只是长虹的错误太明显”。
　　
　　赵勇无需明言他所指何物。虽然长虹杯葛Apex之事最终公开化已是半年后的事情，但在业内，这个“太明显的错误”早已人所共知——TCL集团主席李东生在接受本刊记者问及长虹与Apex之时后，只做了一句话的评价：“企业国际化都应该考虑到规避风险。”
　　
　　更为实质的问题是：赵勇如何化解这个凭空而降的大包袱？
　　
　　“倪账赵背显然不是解决方案，关键是赵一次性或者分几次吃掉”，长虹的一家供应商负责人等待赵勇出击已有时日，这在一定程度上决定着他对长虹未来的信心。
　　
　　兹事体大，火线登场的赵勇所面临的困难，是对其平衡能力的高度考验。一步之差，所导致的结果可能是“银行不再贷给长虹一分钱，供应商不给长虹一分钱的赊销”，赵勇在供应商大会上表现出些许庆幸。
　　
　　最关键的考量仍是现金流，在赵勇看来，这关系着长虹的存亡。从他上任起，两套针对供应商的铁腕措施就开始实行：减少采购量，这是为减少新增贷款，并给了长虹以较大空间消化其高达80亿元的库存；另一方面，从7月15日起不付给供应商任何一笔款，100万以上需要总裁特批。直到半年后，也即1月5日的供应商大会前一天，副董事长王凤朝才临时加班，签批1.5亿元还款：“我们也不想将这个会开成对我们的声讨大会。”
　　
　　改善资金运转同时，是积极筹措新贷款的进入。第二天，长虹在成都锦江大酒店宣布，长虹与农行签定30亿的授信额度，四川省国资委主任甘道明更是首度开口表示对长虹一如既往地支持。事实上，这是2004年底就已签好的项目，之所以延期对外宣布，也是经过周密的考虑：赵勇担心“如果信息披露充分，这还表示银行对长虹的支持，否则，市场就会以为是长虹缺钱了，只有靠银行输血来支撑。”
　　
　　截至2004年12月31日，账面的现金差不多16个亿，此外还有44个亿的银行授信额度，加上随时可以变现的短期投资，接近60个亿的现金流储备，而春节前的旺季销售也是长虹增加现金流的筹码。
　　
　　“2004年是长虹艰苦调整的一年”，在2004年度长虹供需双方高层研讨会上，面对台下100多位供应商，赵勇表态称：“长虹仍然是中国目前资产状况最优的上市公司之一。”


　　接管Apex？
　　
　　在外界看来，今年四十二岁的赵勇文弱、富书生气，与长虹此前的掌舵人、富有霸气的倪润峰恰成正比。但很少为外界知道的一点是，赵勇同样是一个敢于豪赌之人。“2001年他离开长虹前，曾经联络国内很多厂商，希望合并”，一位熟悉赵的人士告诉本刊：“他找的合并伙伴并不局限于电视业。”
　　
　　当年那个近乎庞大的梦想因赵的突然去职而被迫中止，再度入主长虹后，赵勇则迅速亮出了一个同样富有风险的计划：接管Apex。
　　
　　“本来应该保密，但是已经无法保密”，自与Apex的资金纠葛公开化，关于长虹意欲收购对方的消息即迅速传出，赵勇有些无奈。但其方向不变，在派出公司两名高层携律师进入Apex美国总部查账后，赵告诉供应商他的理由：一方面是尽可能地追回损失，另外就是Apex在美国有渠道，虽然是个低端品牌，但在美国仍有相当的知名度，利用这个平台来推进长虹在美国的业务，或许是长虹继续国际化的最优选择。
　　
　　记者从其他渠道了解到：2002年前后，长虹也曾试图通过沃尔玛亚洲资源部，直接与沃尔玛建立联系，但未果。对于经受了美国商务部反倾销指控的长虹，这显然增加了Apex在其心目中的分量。
　　
　　尽管如此，这并不是一个容易被理解的选择。“最没有知识的人才会这么做”，一位曾在华尔街有超过5年工作经验的律师对此选择直呼“可笑”：“Apex不可能只欠你长虹的钱，后面的黑洞不知有多少。何况，债权是优先的，变成股权最后才偿付你，对方巴不得你把债务变成股权。”
　　
　　在批评人士看来，经历过反倾销官司，即使收购成Apex，长虹进军美国市场的手段也将有较大矫正。而据从长虹内部得到的数据，2004年长虹在欧洲成绩反而不俗：当年，长虹在欧洲市场增长超过200%，独联体市场增长超过170%，品牌销售收入比2003年增长45%。
　　
　　没有选择理论上最合理的追款方式——利用债权强迫对方破产，进入还款程序——而是选择了潜在麻烦最多的收购，没有选择已经看到前景的欧洲市场，反而坚定冲击美国。赵勇的选择让人看不懂。
　　
　　“如果要收购，他们会考虑的很清楚，赵勇是一个很谨慎的人。”早在赵勇第一次执掌长虹之时就与其有密切合作的罗兰贝格管理咨询公司中国区副总裁吴琪认为，现在对此一收购下对错的结论，为时尚早。
　　
　　的确，长虹似乎并无可能犯下“最没有知识的人”才会犯的错误。为打好这一跨洋官司，长虹聘请了美国凯威莱德律师事务所（Cadwalader Wickersham&Taft LLP）合伙人王晓麟担任其首席代理律师。王曾任美国华盛顿卫理（Wiley Rein & Fielding）律师事务所的高级律师及中国事务部主任，并担任了中国彩电行业在美国反倾销的首席辩护律师。王几乎是长虹此时能选择的最合适的人选。
　　
　　而最近长虹出台的两套新政策，亦明显是围绕着对于Apex的接管而展开。
　　
　　其一是风险控制。2004年9月，长虹组织智囊团重新建立了一整套海外风险防御体系，如通过国内出口信用保险、通过第三方对国际市场进行调研，现货交易成为主要的付款方式，与此同时，在内部组织架构上，将国际拓展部与海外营销部合二为一，成为国际业务部。
　　
　　其二是加大自有品牌的海外销售力度，据说倪润峰在任时曾经对长虹专事代工还是发展自有品牌长期徘徊。
　　
　　但从美国传来的消息是，Apex的股东已经明确表示拒绝长虹收购，他们甚至认为季与长虹之间的欠款协议是其在人身失去自由下被迫签定的。接管之事显然还会持续曲折进行。
　　
　　2005年1月8日，刚刚开完股东大会的赵勇走出长虹商贸中心C8会议室，面对本刊记者的提问，他做了匆忙而简介的回答：
　　
　　——“长虹如何填补窟窿？”
　　
　　“最好的办法就是最大可能收回损失。”
　　
　　——“会用债转股的方式吗，会继承债务吗？”
　　
　　“我们会用包括这种方式在内的各种方式收回损失，而且很快会有实质性进展。”
　　
　　其意已决。


　　迟来的变革
　　
　　欠款并不是长虹所要面对的全部问题，更大的麻烦在于，当竞争对手在过去几年中加速快跑时，长虹远远落后了。“我们曾经是一个产品领先的公司，但这种优势正在丧失”，赵勇承认。
　　
　　较三年前甫一就任就大规模更换中层有所改变，此次赵勇以维持原有人士格局为主，这让他在内部得到了“照用”的绰号。
　　
　　不动人，但改变机制。而其战术书，早在3年前就已经谋划好。罗兰贝格的吴琪表示，赵勇的逻辑十分清晰：改变组织结构、提高竞争力。
　　
　　关于组织结构的调整，在长虹内部被戏称为从“火车头”到“联合舰队”。以往长虹曾体会到集权之苦：电视销售队伍没有动力销售新业务。“各个产品公司不是经营利润的中心，也不是经营的主体，不负责销售更不负责单个公司的经营情况”，在内部会议上，王凤朝坦言。
　　
　　在过去的半年间，长虹将原来直线型的组织结构转变为电视、数字平面、空调等13个以产品为核心的事业部或产品公司，更为关键的是产品公司经理拥有了过去不曾掌握的采购、销售、生产权力。公司最高层只保留三个权利：财务、产品公司高层人员的任免和审计权。
　　
　　获得了推动业务发展的动力，赵勇亦用了颇多时间提升企业的技术能力。
　　
　　2004年9月28日，赵勇一口气与来自朝华科技、中国远洋物流、广州金发等5家IT、物流、化工材料以及专业器件制造领域的企业老总握手签下战略合作协议。10月12日，长虹正式签约闪联标准组，并成为其核心成员。10月16日，长虹与朝华合资成立的四川长虹信息产品有限责任公司正式注册运作。截止到11月10日，合资公司已经给长虹产生了1个多亿的销售收入。按照计划，2005年，该公司将为长虹提供30亿以上的销售收入。
　　
　　而在与真正的巨无霸——微软——的合作上，赵亦颇具魄力。接近事实的人士称，在退休前的8天，虽然倪润峰与盖茨签定了双方的框架性合作协议，但在长虹是否出让股份的问题上，倪始终不肯让步。而赵上任后，谈判柳暗花明，“赵同意出让股份而且并不是一个低的股份”。赵没有明确告诉本刊记者事情的进展，只表示：“3月份就会有消息发布。”
　　
　　赵勇还聘请了罗兰贝格为长虹库存管理做方案，长期以来，长虹库存高居不下一直被市场分析师所诟病。同样改变的是一直饱受业界指责的长虹无独立董事监控的真空运行状态，2005年1月8日，长虹在上市多年之后首次选举了4位独立董事。
　　
　　三年前，39岁的赵勇短暂执掌长虹期间，曾经撰写《由长虹的实践浅论国企改革的一些问题》一文，并未发表。三年后，赵重新出山时，将文章未作任何修改送给公司高层各一份。
　　
　　这份报告的核心，是通过对行业分析找出长虹未来的坐标。
　　
　　在他的描述中，X轴是指传统家电企业生产中的关键物品，而软件已经成为整机产品中不可缺少的一部分；Y轴包括信息家电，IT产品，由于3C融合时代的到来，新的信息家电产品正在产生；而Z轴是指所有的家电产品都可以看作是在网络上使用的终端产品，内容是其中的决定性因素。
　　
　　“无论从哪个方向来看，长虹所处的位置都相当尴尬”，赵勇说。
　　
　　虽然短期内长虹不可能在三线同时取得成就，但短期内，长虹新的立足点已被确立：长虹在2004年底宣布大规模进军的平板电视。早在2001年时，赵勇就邀罗兰贝格帮其设计在平板电视领域的战略。
　　
　　如果一切都能从三年前就开始进行，今天的长虹会否截然不同？


　　后倪润峰时代
　　
　　长虹人最后一次见到倪，是在2004年底的公司茶话会上。
　　
　　“那是长虹最好的时候盖的房子”，绵阳当地的出租车司机手指跃进北路高水家属区内最深处。那是两座具有飞檐的六层建筑，弧形的窗户与深茶色的玻璃让这幢楼与其它楼截然不同。这两座建成于90年代初期的住宅采用了混凝土一次浇筑成形，由于当时施工工艺所限，据说每户门厅都有一根相当粗的大柱子直立房中而成为轶事。
　　
　　传奇人物倪润峰就住在这里。
　　
　　当记者到达这里时，倪并不在家。“他十分钟前刚开着凌志300和太太、女儿出去了”
　　
　　在过去的19年间，倪将一个小军工企业发展成中国第一大家电企业，他自己也因此获得了“彩电大王”之名。价格战、囤积彩管、下注背投……倪润峰霸气十足的张扬个性与决策方式至今令不少与他接触过的人记忆犹新。
　　
　　但这个“长虹的家长”相当富有争议。他热衷于将决策权集中于一己之手，这导致了长虹长大后行动缓慢；他过度依赖分销网络，当年的郑百文溃败对长虹打击甚大；他习惯于将整个企业的未来赌注于某一个业务上，如成功的背投电视，与至今难以解决的依赖Apex出口美国。
　　
　　甚至在长虹内外，有这样一个传闻：倪虽然曾经派长虹副总裁王凤朝在美国考察Apex公司58天，但长虹与Apex的合作却完全掌握在倪的方寸之间，而王戏言称自己在美国的58天是在“打电玩”。
　　
　　无论如何，这都已是长虹向倪润峰时代告别之时。清华毕业、教师出身的赵勇正以一种截然不同的风格改变着长虹。他习惯于吸取多方意见，引用外脑，强调分权和制定战略，这是倪润峰时期的长虹所不曾有过的。
　　
　　清华博士毕业的赵从长虹的工程师做起，直到2000年出任长虹公司董事长，股份公司总经理，而赵2000年初次上任时对于科技人才的重奖则树立了其在长虹科研人员中的威望。“赵对于长虹而言，就像是领导者带领一个长大的孩子重新适应新的环境”。
　　
　　对于长虹这个几经沉浮但仍未长大的“孩子”，赵勇似乎是最合适的领路人。他的年轻、见识与胆识都广受赏识，最重要的，是他对长虹拥有一般空降兵所没有的感情：2001年，赵勇离开长虹总裁位置时，据说康佳、TCL等企业都曾向其发出邀请，但经多方权衡，赵勇留任绵阳市副市长，主管科技。据说即使在其最繁忙的时候，赵的办公桌中都放着长虹的财务报表。
　　
　　现在，在长虹论坛上，赵被员工称为“勇哥”，这也是在倪润峰时期不可能出现的称谓。
　　
　　倪润峰与赵勇的关系？关于这个难以回答的问题，一个知悉两人的人士如此总结：“只能说不算好。但今天长虹发生的一切，应该说超越了他们俩的私人感情。”

　　（本刊记者黄河对本文亦有贡献）
　

灰色商人季龙粉

      余勇 姚一

　　据业内流传的说法，现在有不下20个中国的企业家在美国加州向Apex追讨欠款

Apex Digital公司董事长季龙粉（右）及其合伙人徐安克

　　2004年10月16日，身处深圳的一家名为格兰云天的四星级酒店，美国Apex Digital公司的采购部经理弗兰克·叶（Frank Ye）正准备起身去香港。
　　
　　电话响了，打来者是他的老板，Apex董事长季龙粉。对方和他住在临近的房间内，让他过去一趟。
　　
　　一进门，叶就被四个自称是深圳公安的人强令坐下，他们身边还有七个人，看起来像四川警方。
　　
　　叶最初感到莫名其妙，但是当他被告知，两人将被带往四川长虹总部时，他突然明白，自己可能将失去人身自由。最终，在说明自己是美国公民，希望与美国驻华大使馆取得联系，并表明了如果两人都被带走，Apex将会倒闭的情况后，他被放了。但是季龙粉，因为对方称“有很多很多问题要问他”，被带往四川。
　　
　　这是Apex在向美国洛杉矶高等法院提交的宣誓证明中，叶回忆的一幕。就在他回到美国后不久，四川长虹在洛杉矶起诉了Apex，指控其拖欠货款4.84亿美元，并要求对方偿还巨额债务。Apex并不甘示弱，它向法院回应，称2003年间已向对方支付了总额近3.5亿美元的款项。
　　
　　关于这场被海外舆论认为近年来中国企业在国外涉及金额最大的一场官司，待解之谜尚多，最基本者莫过于季龙粉究竟是何许人也？
　　
　　他曾经被TIME杂志评为“下一代具全球影响力商人”之一，也被长虹少帅赵勇指责为“是一个骗绩累累的国际大骗子”，他在中国家电业内的名声恶劣，被认为是“导致中国家电业遭受反倾销恶名的始作俑者”，但他几乎也是国内家电厂商得以进入沃尔玛、Best Buy等卖场的唯一渠道。
　　
　　据悉，季现在绵阳市富乐山宾馆被监视居住，断绝了与外界的一切往来。


　　寒门之子
　　
　　1952年8月6日，季出生于江苏省常州市金坛县（现为县级市），在经济发达的苏南地区，金坛只能算是个欠发达地区，季的出生地薛埠镇方麓村属于丘陵地带，为金坛的贫穷地带，而季家在当地更是穷中之穷。
　　
　　据季的兄长说，刚出生时季浑身粉白，又因当年是龙年，故取名“龙粉”。季龙粉在家中行三，有兄、姐、妹各一。1968年，从离家仅有5里的农办初中毕业后，季就回家务农，在水稻和小麦地里寻找人生。1972年，第一届工农兵大学生招生。因为父亲解放前扛过10年长工，季被当时的薛埠人民公社推荐入学。
　　
　　季龙粉就读的是复旦大学英美文学系英语专业。1975年毕业后，他被分配到上海邮电519厂任翻译。在工厂他认识了自己现在的妻子，一个来自徐州的女子。1980年调入上海市外事办公室，并被派至美国驻上海总领馆任行政助理。1984年，表现积极的季龙粉调入上海贝尔电话公司任负责行政和外事的中方经理。
　　
　　在上海工作期间，季表现出了强烈的上进心，据季的表哥回忆，季曾告诉家人：“上头领导问我，你是去上海大众当总经理，还是去上海贝尔当总经理？”这个说法难以证实真假——季迅速去了美国。
　　
　　和大多数在美国创业的华人一样，季龙粉最初过去时，保持了“能吃苦”的本色，他在洛杉矶名不见经传的Pacific State University学工商管理时，一边念书，一边打零工赚钱，比如给别人粉刷房子，然后寄回部分所得补贴在上海的妻女。期间别人送他的一款高档手表也曾被束之高阁，舍不得摘下戴了十几年的表。
　　
　　刚出国的最初几年，季龙粉生活艰辛，但还给哥哥写信，询问在哥哥家中生活的父母情况。春节的时候也打电话回来问候，在季的母亲中风生病的第二年，季龙粉曾经回家探望过一次，但不知是何原因，在薛埠镇仅仅停留了两个小时后，就离开老家，此后再未返乡，也再没有电话也没有信，甚至父母去世，他没有回去吊孝，只是寄回了安葬费。虽然邻里非议颇多，但是季的哥哥却朴素的为他解释，“龙粉忙，还爱干净，我们这里脏。”他至今不知道季龙粉出事。
　　
　　季在美国“飞黄腾达”后，名声也传到了江苏省，他曾被评为2003年度该省十大旅美华人之一，省电视台还专门拍了专题片。然而在最近季被捕的消息传过来后，他老家的政府，无论是金坛还是常州，都讳莫如深，事实上，不少人对季表示了失望，一位地方官员告诉《环球企业家》，“前几年侨情普查，知道有这么一个人，侨办每年寄个明信片过去，但是从来没有收到过回音。”


　　创业之路
　　
　　尽管在家乡的形象不佳，但是季在美国创立Apex的过程却被外刊认为是“找到了连接中国家电企业和美国市场的最佳桥梁”。
　　
　　上世纪90年代初，季龙粉在废铁收购公司打工时，遇到了同样有创业梦想的台湾移民徐安克（Ancle Hsu），两人后来于1992年创办了三联公司（United Delta Inc.），季任董事长兼总裁。最初公司将废金属和回收的其它原料销往中国，徐负责在美国收购，季负责卖到中国内地。其后，两人又经营过汽车音响和药草营养品。做汽车音响的时候，他们先是帮中国内地汽车音响制造商在美国找买主，后来就自创品牌销售。

　　到了1997年，季龙粉自创品牌的产品变成了DVD机。为此，三联公司联合香港大洋公司和当时国内较早生产VCD机的原镇江江奎公司三方成立合资公司Apex。
　　
　　熟悉中国市场的季此时发现了一条更大的生财之道，当时的中国未加入世界贸易组织，美国技术专利到了中国如同废纸。于是季决定在加州组织DVD芯片，然后运往中国，由国内厂商完成DVD的组装后，再低价返销美国，而Apex作为中介，收取销售额的10%作为佣金。
　　
　　江奎公司是Apex最早的DVD机供应商。2000年2月，Apex推出第一批DVD机，每台只有179美元，而当时在美国生产的同类产品一般都在200美元以上，贵的达到了1000美元。
　　
　　季在贴牌Apex的中国DVD上动了不少脑筋，它还可以播放以MP3格式刻录的CD，破解不同国家防止DVD盗版的密码，Apex曾表示，这原本是设计技术上的一个缺陷，但美国人对此发现却欣喜不已。一时间，用Apex播放机盗版DVD电影成为时尚。在索尼和美国专利组织的抨击下，此“制造缺陷”很快被纠正，但Apex的营销网络已经逐步建起。

　　季龙粉视销售网络为生命。Apex公司不愿意花钱在广告上，却舍得大量聘请美国人担任公司关键职位。这些人熟悉美国市场，对打开销售渠道至关重要，季龙粉给他们的年薪常常高达三四十万美元，还有销售提成。
　　
　　2000年3月，第一台Apex品牌的DVD摆上了Circuit City的货架；2001年11月，Apex品牌的DVD进入头号连锁超市沃尔玛；2002年，Apex超过索尼，成为美国市场第一大DVD供货商。Apex公司产品销售渠道大约涵盖了25000个店铺。当时一位Apex的员工曾兴奋的说，“我们最大的问题是如何取得充足的货源。”
　　
　　但DVD毕竟利润不高，季龙粉此时把目光放到了其它家电产品上，在他的计划中，Apex还可以为彩电、IT产品提供销路。当时季也数次来国内和TCL、高路华、长虹等厂家联系，并许诺帮助打开美国市场，最终长虹成为Apex的最大供应商。在2002年运来了一系列长虹电视机后，当年销售量一举突破10亿美元，Apex也成为美国彩电市场第五大供货商。
　　
　　至此，Apex已经在美国家电领域取得了巨大的成功，有评论认为，虽然理论上，中国的家电厂家可以直接和沃尔玛在深圳的全球采购部供货，以打入美国市场，但实际上，由于中国企业并不熟悉沃尔玛复杂的采购规则，最终难以达成协议，而Apex恰好利用自身熟悉两边市场的优势，为美国的卖场和中国的企业提供了都能接受的“解决方案”，这正是其迅速崛起的原因。


　　功亏一篑
　　
　　生意做大后的季曾为公司规划了更大的一个蓝图，希望通过收购一些国内的生产基地，而成为集生产和销售于一体的品牌制造商，为此他曾和上市公司天大天财（000836）的董事长寇继淞进行过一次复杂的转股，试图最终能持有DVD生产商常州星球电子有限公司的股份，但最终该计划并未实现。
　　
　　与此同时，Apex在国内的操作手法开始遭到了一些厂家的不满。为了寻求低价，Apex一般同时会和数家厂商联系，然后逐一谈判。在与第一家谈到一定价位后，再用此价格去压下家，一般下家为了急于进入美国市场，都会同意出价更便宜，而Apex接着又用已经压低的价格去和另一家谈判，反复循环好几次，直至价格变得低于成本。
　　
　　据一位曾和季龙粉谈判的广东商人透露，Apex以此手法接触过的企业包括江奎、宏图高科，新科、长虹等几乎所有的国内家电厂家，只不过有些不愿意冒险，有些愿意赌一把而已。
　　
　　对于后者，Apex往往利用对方急于出货的心理，与之签订了苛刻的合同。比如按照行规，一般是货到三个月后结款，然后每三个月结一次，但Apex却可以做到五、六月后第一次结款，第二次什么时候结款，则要看具体情况。在合同的最后补充条款中，Apex也说明，如果技术或者标准达不到要求，损失由厂家自负，至于由谁来裁定技术或者标准，合同中则没有说明。
　　
　　因此大部分企业都遇到过这样的情况，在把货第一个发给Apex后，会在六个月后收到第一笔款，但随后再收款就很困难了，Apex会以各种理由拖欠款项，比如称对方没有提供零部件，提供残缺物品，或者提供没有达到Apex具体要求的物品、过期物品、货物迟到等。在2003年，一批来自常州的音响到达美国后，季龙粉没有付款，其理由就相当轻描淡写：“扬声器发霉，质检不过关，被扔在了码头”。
　　
　　在业内人士看来，Apex压低价格打入美国主流大型超市后的损失一定是由中国企业自己来背。据一位不愿透露姓名的人士分析，Apex拖欠企业的货款，一般三分之一到四分之一肯定已经亏损了，另有三分之一或四分之一被季龙粉转移或填补了前期超低价开拓市场的窟窿，剩余部分便是堆积或处于流通环节的尾货。
　　
　　有一段时间，Apex的做法曾引起业内的公愤，与Apex有过往来的企业一般在做过一次生意后，就再也不愿与其合作，而那些欠款至今没有收回的，大部分选择了自认倒霉，因为去美国打官司的费用可能还要高于货款的成本。剩下的一些厂家，据业内流传的说法，现在有不下20个中国的企业家在美国加州向Apex追讨欠款。
　　
　　在美国，Apex遇到的麻烦还远不止这些，一些竞争者近日也指责Apex的低价是由于侵犯了知识产权，其来自中国大陆的DVD产品没有付核心技术许可证的费用，而一台DVD一般需要25美元左右的固定付费，这相当于目前Apex DVD售价的一半。
　　
　　Apex为此卷入了包括菲利浦和索尼在内的公司和贸易组织的法律诉讼当中，现在已经有美国的商业人士为季龙粉做出评价：把中国生产的商品运到美国电器商店，远距离操作，不熟练的供应商和不稳定的市场，Apex的商业模式是充满风险的。
　　
　　现在，Apex的高层仍在用各种办法挽救公司，包括继续向零售卖场推荐低价的平面LCD电视，而公司位于加利福尼亚州安大略国际机场南部工业园区内扁平盒子状的两层白色办公楼的写字间里，80多个员工也在照常工作，一名员工甚至开玩笑说，现在至少没有政府官员往大楼外拖文件。不过，自从季被捕后，他的创业伙伴徐安克就几乎不再出现在其办公室内。


　　贴士

　　等待时机的美国家电零售商
　　
　　就在APEX在美国的前景越来越不明朗时，一些曾通过APEX进货的美国家电零售商开始表示，希望日后能直接进入中国市场，甩开中间环节。
　　
　　在美国共有300多家电子零售连锁店的零售商Best Buy，在去年初，全球高层就曾集体抵达北京，宣布将在华采购12亿美元家电及计算机类产品，而且在上海成立了首家环球采购办公室。
　　
　　而美国第六大家用电器零售商Circuit City以及美国西部单店规模最大的电器连锁商行Fry's也各自在不同的场合表示，将选择适当的时机在中国开设店面，同时进行全球采购。尤其是Fry's，由于在美国本土亏损严重，在关张了19家店铺后，已经开始计划把一些生产和采购放到成本相对较低的第三世界国家，包括中国和墨西哥。在分析人士看来，中国已于2004年12月11日完全开放了零售业，这对他们来说，无疑是一个有利的信号。