小米手机的命运：要么被剿灭要么成王者

张京科
　　一个做互联网的企业做起了手机，到底有多少胜算，从未从事过硬件生产的雷军创建的小米公司可以告诉你。
　　昨天，小米手机宣布推出中国电信CDMA2000手机。这也预示着小米手机在探索互联网销售之外的渠道商合约机销售模式。同时意味着自去年12月20日与中国联通签订百万台合约机销售协议之后，小米手机很可能会和中国电信签订合约机销售协议。
　　“我们不靠卖手机赚钱。”小米公司创始人雷军说，但是想要学习苹果，不仅卖iPhone手机赚钱，而且通过App Store里销售各种应用也可以赚钱，对于小米来说，想要赚钱首先要达到一定的销量规模，才有可能让生产商和供应商让出一部分利润给小米，同时让第三方开发者愿意为小米手机开发相关应用。
　　给小米公司算一笔账，目前小米手机的销量尚不足百万台，这一数字远远无法和华为、中兴、联想集团这些老牌手机厂商数千万台的销量相比，更无法与苹果去年近亿台的出货量以及三星上亿台的销量相比。所以现阶段小米的主要任务是提升小米手机的产能。
　　“明年小米手机会达到1000万台的销售规模。”雷军告诉《第一财经日报》记者，但是在达到1000万台之前，小米手机首先需要解决的是销售渠道问题。
　　和传统手机厂商不同，小米的销售渠道不需要进入传统手机卖场或者渠道铺货，仅仅通过网络预订和运营商合约机两个渠道销售。自去年9月份开始预订之后，小米手机通过自己的网站销量已经接近百万台，通过中国联通的合约机销量也可以达到百万台，如果和中国电信再达成合作，还会有数百万台的合约机销量。
　　通过口碑营销解决销售渠道之后，小米就要解决供货问题，也就是需要解决供应链的问题。一旦定下产能计划，零配件就需要提前采购，据小米公司联合创始人周光平介绍，生产一部手机需要860个零配件和100多家供应商，“需要提前12个星期去采购零配件。”
　　不仅是零配件和供应商需要提前协调，就算是生产工厂也需要稳定爬坡的产能。因为供应商和工厂都需要小米逐步增加销量，而非是一蹴而就。“生产工厂需要我们每个月以稳定的速度成长，而不是一个月卖出200万台，下个月没有任何销量。”雷军告诉本报记者，“不然工厂招聘了大量工人，你不再下单，他们就无所适从了。”
　　“像我们这样的公司，一旦压货超过几十万台，立刻完蛋。”但是这还不是雷军面对的问题的全部。雷军坦承，销售、供应链和生产不是最难的问题，真正需要面对的是服务问题。据一位手机行业资深人士介绍，手机硬件在第一个月遇到最多的是售后维修问题，此后返修率递减。
　　目前小米手机的返修率维持在1.5%左右，低于手机行业2%的平均返修率。小米公司联合创始人黎万强表示，小米下一阶段需要让400电话的接通率达到80%以上，此外小米公司的售后还需要更多的实体店来保证服务。小米已经在北上广深等7座城市成立7家小米之家，预计将在2012年第一季度扩建至30家。
　　预计今年第一季度小米客服团队将再翻一倍，扩展至300人。小米将加速签约授权维修点的布点，预计第二季度将覆盖到120个城市，全年达到180个城市、600个网点。雷军说：“如何保证第三方服务保持高质量是我们最大的课题。”
　　一个难题接着一个难题，也许雷军的问题是所有目前希望涉足手机行业的中国互联网厂商共同的问题。
　　国产手机曾经有过光辉史，但是两年前，中国传统手机品牌厂商几乎已经被国际厂商剿灭殆尽，仅剩下联想集团尚在内地苦苦支撑。但是到去年，华为、中兴开始在国内手机终端市场发力，以小米为代表，包括百度和阿里巴巴等一些传统互联网厂商也开始进入手机市场。
　　不过从来没有一家公司和小米一样，直接从互联网公司变成一家手机硬件公司。正如雷军此前所言，“小米公司是我创业做的最后一件事。”成功还是不成功，都需要曾经成功过的雷军去证明自己。

雷军：海量广告容易砸出虚假繁荣 小米坚持口碑传播
    为了18岁的梦想，40岁开始“第二次创业”。如今，雷军在他的新浪微博中这样介绍自己：“小米创始人，以前曾参与创办金山软件和卓越网，业余爱好是天使投资。”从2007年离任金山CEO后，他投资过UCweb、凡客、多玩、乐淘等十多家新锐创业公司，但熟悉雷军的人知道，他的野心应该远远不止做天使投资人。

在他看来，光有勤奋和努力是远远不够的，还需要多花时间琢磨风向，“所有成功的背后85%是运气，如果你没有成功，只是运气不好，你要坚持不懈”。他说自己每天要提醒自己三次：产品是王道！他坚信“专注极致口碑快”七字诀是互联网创业的关键。

以下为雷军的经典语录部分整理：

1、有人问我，你投了那么多好公司，还亲手创办了小米，为什么接手金山？原因很简单，因为我爱金山，假如金山需要，我没有选择，我会全力以赴！

2、今天金山北京年会，我讲了三句：一、2012年，金山24岁，要象24岁的小伙子一样生龙活虎！二、以前我强调拼命工作，现在我希望大家“快乐工作，拼命生活”，准备赚钱买2012船票。三、祝金山兄弟姐妹们，爱情甜甜蜜蜜，家庭和和美美，事业步步高升！

3、每天你有多少时间在琢磨产品？每天要提醒自己三次！产品是王道！

4、水货手机为什么便宜？（1）.没有缴纳海关税，增值税等。（2）.没有售后维修成本。（3）.强捆一大堆应用来赚钱。（所以，行货没有办法和水货比价钱）

5、小米的目标不是卖多少台，做多少销售额，小米只有一个目标：就是米粉觉得小米手机好，值！这样的目标简单纯粹。

6、小米是很小的公司，谈不上什么成功，更多的是一些体会和想法。不过，我坚信“专注极致口碑快”七字诀是互联网创业的关键，小米是我亲自实践的案例。

7、你还记得小时候的梦想吗？你还敢说出你当初的梦想吗？不论梦想是什么，有梦想，就不一样！

8、我知道手机行业不好混，既然来了，就一定要干出点成绩。小米给手机行业带来的最大的颠覆，就是不靠手机硬件赚钱，还有铁人三项的整体用户体验。

9、我二十来岁的时候，看了一则希望工程的广告，“因为你的努力，改变了一个人一辈子”，特激动，也希望做点事情改变别人，于是去大学办讲座，数数至少去过100所大学。今天，实在觉得当年太幼稚了，希望当初没有误导别人。

10、什么是成功？每个人眼里的成功都不一样。我认为,成功不是别人觉得你成功就是成功,成功是一种内心深处的自我感受。我不认为自己是成功者,也不认为自己是失败者,我只是在追求内心的一些东西,在路上！

11、光有勤奋和努力是远远不够的,还需要多花时间琢磨风向。以前我挺自负的，只要我努力，只要我拼命，只要我勤奋就一定可以成功。今天我要告诉大家的是第二个真理——所有成功的背后85%是运气。如果你没有成功，只是运气不好，你要坚持不懈。

12、创新的本质是什么？创新就是做别人没有做过的事情。但创新的风险很大,绝大部分创新最后都是失败。所以,我认为,创新的本质是不惧失败的勇气！创新还需要一个大环境：全社会理解失败者,宽容失败者。成王败寇这样的观点,是阻碍创新的因素。

13、创办小米，最难的一个问题：小米要在网上卖手机,这是谷歌都没有做成的事情,你为什么可以做成？我的回答是：谷歌很伟大,但谷歌不懂电商,我自己已经做了十年电商。

14、创业初期，海量广告容易砸出虚假繁荣,掩盖一些本质问题。坚持口碑传播，相信好产品会说话！

15、总有一种信念指引我们前行：把产品做好,不让支持我们的人失望！（以上语录均摘自雷军个人微博）

雷军：要像乔布斯一样改变点什么
不惑之年，雷军(微博)迷茫了。“我18岁时的理想一直没有实现，心里很不踏实。”这个1969年出生的“老男孩”对记者说。

　　他的迷茫令人不解。曾卖掉一家公司，上市一家公司，投资十几家公司的雷军，在不少同行眼中早已是个成功人士。无论是可观的财富或是创业的经历，他都一一拥有。

　　UC的俞永福(微博)曾这样总结雷军的“创业”经历，第一次是在金山，公众对他的熟知也多来源于此。第二次是投资，凡客诚品(微博)、拉卡拉、UCweb皆有他的身影，当时，互联网行业有这样一种说法，全中国都是雷军的试验田，“估计我们给雷总挣的钱比金山17年还要多。”

　　2010年4月，雷军对外宣布成立小米公司。这是俞永福眼中雷军的第三次创业。而这次创业的动力，就来自雷军年轻时的梦想。

　　小米手机(微博)的联合创始人林斌至今还记得，雷军找上他时，他太太问了一个问题，“这个人什么都有，还要干，他图的是什么呢？”

　　“我觉得我40岁重新开始也没有什么了不起的。”雷军特意了解了一下，柳传志是40岁创业，任正飞是43岁创业，他坚信，“人因梦想而伟大，只要我有这么一个梦想我就此生无憾。”

　　无论是面对媒体记者还是林斌这帮朋友，雷军常常说起“改变自己人生的那本书”——《硅谷之火》，那时，雷军刚上大一。图书馆里读到的这本书讲述的是乔布斯等计算机业余爱好者在硅谷发起的一场技术革命，带来整个电脑技术的变革。

　　到现在，雷军还记得看完这本书后的激动心情：苹果有多猛呢？Apple 2是第一款PC，乔布斯发明PC五年后，就通过IPO把苹果打造成世界500强企业，“一个20多岁的年轻人，就已经完成了所有的创举！”

　　双手各拿一部小米手机，在中关村(5.56,-0.02,-0.36%)打拼多年的雷军在记者面前比画着，“我希望有一天，能像乔布斯一样改变点什么。”

　　作为一个用过53部手机的发烧友，雷军将这次梦想的起点放在智能手机上。多玩游戏CEO李学凌(微博)记得雷军在“开工”前找他谈过一次话。当时，李学凌一直对雷军说，“手机应该是这个时代接下来最大的机会了，如果你这辈子还要创业就应该做手机。”

　　这个“忽悠”了一帮来自谷歌(微博)、微软(微博)、摩托罗拉(微博)和金山的朋友加盟的“梦想”，刚开始的时候，就遭到了质疑：“疯了吧，雷军只做过软件，这事太不靠谱儿了。”过去三四年主业是天使投资人的雷军，经常看到一些失败的创业团队，“这一次充满危机感”，便常常和团队的人说一定要低调，“我们已经汇集了世界上最优秀的人，最优秀的资源，足够的钱，能不能干成事情肯定取决于我们的心态。”

　　雷军曾多次在公开场合表示，未来的无线互联网世界注定是“软件+硬件+服务”铁人三项式的竞争，而在他看来，小米已经做好了准备，前两步已经完成，目前还未有真正的对手。

　　目前市场的大多数手机，用户买回来后就很难再进行更新换代，最多也只能通过网络商店下载些软件，但是，“我们的手机是活的。”雷军选择开放需求管理。“把忠诚的粉丝吸纳为开发组，让他们跟我们一起管理，MIUI系统有三分之一的创意来自粉丝的贡献，每周升级一次。所以，小米手机里有很多基于中国人使用习惯的软件。”这也是小米手机的颠覆性所在。

　　一个很简单的例子，用户使用手机自带的手电筒，通常情况下只有在进入主界面后，找到软件才能打开，这让一些网友感到麻烦，毕竟需要手电筒的时候通常是在夜里或者黑暗的地方。能否在最快的时间内打开手电筒成了用户的需求。到了下一周，MIUI系统的更新来了，用户长按菜单键便能打开手电筒。

　　这样的设计深受用户的青睐。2011年9月，小米首次预订销售，34小时预订出30万台，是计划两个多月的供货量；12月18日，第二次预订销售，3个小时卖出10万台；2012年1月4日中午第二轮公开销售，3个半小时卖出10万台； 2012年1月11日，第三轮50万台在两天内全部预订完毕。前后四次75个小时，销出100万台同款手机，这意味着什么？“就算最牛的国际手机巨头，一款手机一个月能卖出10万台，就要开香槟庆祝了。”即使最火爆的苹果iPhone 4手机，其首日销量也不过60万部。

　　把订购价格定在1999元，雷军表示在未来3~5年内不想盈利。“只要有了用户，就不愁没有盈利。”他说，百度和腾讯的崛起已经充分说明了这个道理，用户为王。

　　此次自己投资自己，雷军有一个观念，“一定要开开心心的，顺势而为，我不想把小米公司办成一个类似于金山那种苦难深重的公司，那已经是过去时了。”现在是员工累了可以穿拖鞋，上班不用打卡。

　　1997年重回苹果的乔布斯42岁。巧的是，在小米手机发迹的2011年，雷军也是42岁。