宗庆后为什么能成中国首富？

江苏宿迁繁华的幸福路上有一座古老的西洋风格的建筑，主体三层，局部四层，砖木结构。面阔五间计26米，中间为楼梯通道。进深8米，其中走廊 2.5米，高15米。从外观看，墙面青砖间镶有红砖图案、门、窗上沿也均用红砖拱券。正方铺面，大小联拱组成门厅和长廊。正门两边置以罗马柱，上方饰以花瓶、花草雕刻。直到60年代一直为宿迁城最高的建筑。这就是俗称道生碱店实称道生洋货号的美孚洋行，是目前国内现存除上海、天津、九江和长沙之外的第五大美孚洋行旧址。为晚清时美孚石油公司宿迁代理商张友章先生1897年所建。从这座建筑上不但可以看出运河漕运时代宿迁的地位，更能看到被誉为宿迁现代企业发展里程碑的道生洋货号曾经的辉煌。张友章在宿迁现代商业史上是一位传奇式的人物。以至于在以前的宿迁东大街上父母教育孩子的第一句话就是长大要学张友章，许多孩子就是听着张友章的传奇创业故事长大的。回顾我们每个人的走过的路，无论辉煌或落魄，其实都可以从他的童年甚至幼年经历中窥到一些带有因果的端倪，儿时的生活环境、经历和梦想能对人生产生多大的影响？对一个人的一生可以产生决定性的作用！2010福布斯中国大陆首富的娃哈哈集团董事长宗庆后就是东大街那些孩子中目前最成功的一位。关于宗庆后有许许多多的报道，如果大家把他和洛克菲勒中国的徒弟张友章比较后，会有什么样的发现呢？

1945年10月12日，宗庆后出生于距道生洋货号100多米的东大街。儿时的宗庆后常常和附近的小朋友到这座当时城里最高的大楼旁玩耍。有一天，他对其他玩伴说将来也要盖这样一座大楼，其他小朋友都不相信说他吹牛，为这事还和别人打了一架。至今，宗庆后的脸上还留着一个小疤痕。1949年以后，宗家变得非常贫困，父亲找不到工作，兄妹5人只能靠做小学教师的母亲的工资度日。1963年，初中毕业后，为减轻家庭负担，宗庆后来到舟山马目农场。在海滩上挖盐，晒盐，挑盐，在茶场种茶，割稻，烧窑，那时的宗庆后“脑袋里有过各种各样的梦想”，“总想出人头地，总想做点事情”。然而，在被命运之神遗忘的农村，宗庆后一待就是足足15年。逃避灰色生活的唯一途径，就是四处找书来看。

1978年，随着知青的大批返城，33岁的宗庆后回到杭州，在校办厂做推销员，10年里辗转于几家校办企业，依然郁郁不得志。待到1989年他开始创业的时候，已经是一个42岁的沉默的中年男子。对多数人而言，42岁已是到了被生活磨得心疲力竭、转而把人生愿望寄托到下一代的岁数了。虽然被命运遗弃了大半生，宗庆后绝对没忘记儿时的誓言和梦想，这一次宗庆后紧紧抓住了命运给予的一丝可能。像一个工作狂似的，风里来雨里去，骑着三轮车到处送货，要把过去所有耽误的时光都追回来。即便如此，有了人生寄托的宗庆后在工作中再没有感到过失落。大半世的消磨，余下的只能以夸父追日般的付出，以弥补往日所有的遗憾。终于，2010年65岁的宗庆后以财富800亿元成为中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富；2010年10月28日，2010年福布斯富豪榜发布，娃哈哈集团宗庆后家族在成为胡润百富榜首之后，再次登上福布斯富豪榜首富宝座。

1、务实。固执的宗庆后坚信使自己成功的那一套经验和规则，而对于主流企业理论不屑一顾。曾有人问：“娃哈哈制定了什么战略？”宗庆后说：“娃哈哈没有战略，我不会去考虑八九年之后的事情，只考虑明天的事情。”宗庆后每年三分之二的时间在市场一线跑。2002年8月，为新建分厂考察选址，宗庆后12天跑遍大半个中国。宗庆后至今不参加包括高尔夫在内的任何体育休闲活动。在宗庆后看来，“没有效益的品牌便没有任何价值”。盈利是企业家的天职，所有的品牌打造及营销设计都是建立在“盈利是可见的”这一前提下的。因此，率先使用了“实证广告”，广告语没有文化品位和艺术性，但对受众有煽动性，能直接拉升销售业绩。娃哈哈高层不断充实新鲜血液，但很少有海归空降或猛然改革机构，也没有实行品牌经理制度。

2、营销网络。创立独特的联销体销售模式，将3000多个一级经销商、3万-4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。这一极度的“封闭式销售”架构（即经销商之间划区而治，互不串货，违反者会遭严厉处罚，乃至取消经销商资格），使得其经销网络保持了非常稳定的价格体系。再加上宗庆后在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠诚的经销商队伍。每年数十亿元的饮料促销与配送都由一个市场中心来完成，这也是一种高效集中的市场管理动作模式。万一环节脱钩，很可能会导致崩盘。对待经销商的管理也比较严格，一是始终采取保证金制度，坚持先款后货的原则；二是要求经销商专心一意做娃哈哈，不得做别的同类品牌；三是对窜货砸价等违规者的处罚决不手软。

3、开明集权。

宗庆后常常说，给他影响最大的就是毛泽东和洛克菲勒。宗庆后认为：“你去看看创业成功的大企业，都是有一个强势的领导，都是大权独揽，而且是专制的。我认为在中国现阶段要搞好企业，你必须专制而且开明。”娃哈哈集团直到现在也不设副总经理，生产、销售等各个领域的管理则是通过各个部长担任。无论争议如何，谁也不能否认半生沉潜社会底层，不理会任何管理和营销理论、全凭经验和直觉的他，是个洞悉中国社会生存智慧，且耐力、抗压力一流的商业天才和权谋老手。在娃哈哈内部，宗庆后的威严不容置疑。手下十几个部长，做的是其他企业副总经理的事情，权力上却与他保持距离。一方面管理层次减少，效率提高；另一方面，戒备和一人独大也不言而喻。宗庆后概括自己的管理理念为两点：“家文化”和“强势开明”。

再来看看宗庆后儿时立誓要盖的大楼。道生大楼的主人张润生别名至乐又名有章，原为宿迁城区一位普通的居民。起初，家境相当贫寒，只受过两年私塾教育，11岁经介绍在杂货铺当学徒，6年后又靠卖煎饼为生，9年后在东大街南头开设了小吃部。1887年，素有“中国通”之称的美国长老会传教士鲍达理来宿迁传教。和教会人不仅在宿迁创办了当时可以免费为穷人看病的人民医院前身“仁济医院”，还建立了取名为“崇实”、“培贤”的男女中学各一所，现在的宿迁中学就是崇实中学的旧址。他们在发展教徒的同时，为筹建善款，积极推销“洋货”。精明的张友章主动和外藉教士融通关系，并迅速取得信任。后来他不仅被提拔为宿城教会的执事和长老，而且还取得了上海美孚油公司宿迁推销员的资格，负责代销“洋碱、洋油、洋烛、洋火、洋烟”等。张友章能够建立与西方人的商业合作关系，成为美孚在华区域市场的独家经销商，不仅在于其销售能力，还得益于早期就对西方事务的关注。张友章还在店面当学徒时，工作之余就不像其他学徒那样去游戏玩耍，而是努力学习英语、商法、算术等等，努力熟悉东西方人做生意的规则和方法，立志做出一番事业。在美孚公司帮助下张友章在东大街终于开了属于自己的小铺子，后扩大为一家专卖“五洋”的大店，名为道生洋货号。随后逐渐扩展为拥有16家分号的跨区域连锁店，分布在运河下游、运河上游和苏北、鲁南、皖东等地区。
提到美孚石油公司就不得不说一说他的创始人约翰·洛克菲勒，美国实业家，慈善家，以革命了石油工业与塑造现代慈善的企业化结构而闻名。是人类历史上上第一位亿万富翁与全球首富。财富总值折合今日之3000亿美元以上，现在的世界首富比尔·盖茨的身价为400多亿美元。洛克菲勒从小就是一位热衷于行善的人，在他工作的第一年，就把6%左右的工资捐给了慈善机构。他20岁时，捐献的比例已经超过了收入的10%。最终成为人类有史以来捐款最多的人。中国在洛克菲勒基金会的其海外投资中独占鳌头。众所周知的是，被称为”亚洲第一流医学院”的北京协和医院及医学院是洛克菲勒基金会在中国最大、最著名的一项捐献。1867年，洛克菲勒从一位破产商人发迹中领悟到，在难以预测的市场变化中，走“合作经营”道路可以减少风险。1870年，他创立了美孚石油股份公司（也叫标准石油公司）；到1871年，经营环境继续恶化，炼油业陷入一片恐慌，令人焦虑的时刻，他又有了一个大胆的设想―实现炼油业的更大联合，实现了炼油业和铁路运输的联合体“南方改良公司”；到1882年，洛克菲勒已成为当时世界上最大的炼油集团的主人。后来，有位传记作家写到：“在所有美国工业家们想出来的办法中，这是最残酷、最致命的。”洛克菲勒通过他过人的经营运筹才能和对市场的预测与谋略，不断战胜各种经营和技术的冲击，冲破一些石油商人和垄断资本家对他经营手段的诉讼。最后终于实现了从原油生产、加工、运输、销售为一体的石油生产经营系统。到19世纪末，美孚石油公司的经营触角，已伸到了包括中国在内的世界各个角落，中国老百姓所称的“洋油”指的就是美孚油。洛克菲勒以其在现代企业和商业发展中的巨大成就，被载入人类发展的史册。
张友章将洛克菲勒先进的现代企业管理模式和中国的同乡关系网巧妙的结合起来。这种关系网形式的行为方式可以概括为，“用家乡人做事，与家乡人做生意”。作为南京、西安等宿迁同乡会领袖，在宿迁、南京、西安等进行大量慈善捐款，用于设学堂、义庄和公墓，为穷人提供食品、衣物、药品和棺材。“对其宿迁同乡关爱倍至，凡有求者，无空手而返者，宿迁人奉其为神名”。获得与美孚在宿迁销售煤油的独家代理权之后，他利用自己的店面网络销售煤油，亲自控制宿迁周边地区，任命宿迁同乡管理苏北、鲁南、皖东等地区分号，并付给他们2－3％的佣金。利用关系网牢牢地控制了市场，影响力超过英国、俄国等国外在宿从事贸易的机构，市场占有率超过90%。

张友章通过努力创造出许多宿迁历史上的第一。他的发家史，是宿迁人聪明智慧和艰苦拼搏精神的写照。在那个思想封闭、经济落后的年代，张友章能以超人的胆略和开放的精神，充分利用外来资本经营优质产品。通过代理美孚石油公司的产品收获人生第一桶金，关键是在发展中学习和借鉴了美孚石油公司的先进管理经验，结合当时中国的实际情况积极开拓市场，推动宿迁经济发展。尔后又相继到南京、西安等地拓展事业，建造“弘道砖瓦厂”和“建华医院”等逐渐成为有名的大富豪，到目前为止宿迁籍的企业家中可能只有宗庆后的成就超过了张友章。今天，如果用市场经济的眼光纵观历史，那么，把张友章企业比喻成宿迁现代企业发展的里程碑一点都不夸张。不管是时下大家津津乐道的 “温州模式”还是“义乌模式”，第一个吃螃蟹的人才是区域经济发展中的最大功臣。宿迁直到区划之前在苏北所有的县中间工业基础是最好的，人才是最多的，这里面有什么原因呢？感谢100多年来像张友章等第一位吃螃蟹的人影响和培养出来的几代企业人。

第一家实行退休金的企业。道生洋货号当时主要销售煤油、汽油、柴油和润滑油等。煤油专为照明用，行销最早，销量最鼎盛时，光员工就几百人。洋行许以代买纽约股票，规定有陪储金、退休金等，待遇丰厚。这些新名词，当时大家闻所未闻。所谓陪储金，即规定员工每月工资10%储蓄在洋行，行里再代赔储10%。如规定期限内离开，则分文不得。日本的员工为什么对企业忠诚度非常之高？绝大多数职员在一家企业一干就是一辈子？这和日本企业从美国学习的陪储金有很大关系。工龄25年、年满55岁即可退休，照原薪发至死亡，但必须本人亲自按月领取。后来，有退休、退职员工果真领取到退休金。张友章的做法，极大推动了宿迁在工业化进程中，企业员工管理制度的进步和规范。

第一家形成销售网络布局的连锁企业。道生洋货号通过建立大规模的专有销售网络实现了对市场终端的严密控制，依靠组织的力量建立直接经销体系。直销渠道建设能直接面对终端，从而在市场扎下根基，获得了不可替代的竞争优势。道生洋货号成功充分说明，对于任何一家大型企业，只有实现了大规模生产与大规模分销的良好结合和有效协同，有一个有效管理层级结构作为支撑，才能够获得成功。道生洋货号采取批发与零售结合的销售方式，在销售全盛时期，在周边邳县、沭阳、睢宁、泗县、泗阳、郯城、泗洪，灵壁等各大市县设立分号16家，在新安、洋河、皂河等主要城镇设有代理店。另外，在宿迁县周围各大集镇分设煤油零售点数十处。与此同时，道生洋货号还逐步在宿迁、窑湾、众兴、泗县等地设油库，完成销售网络布局。各道生洋货号主要经营美孚公司各牌煤油、润滑油、柴油、洋烛、洋灯、汽油、蜡料等，同时代销英美公司出品的各种品牌的香烟。张友章规定各分号按期交纳货款，不能越区经销。先进的管理措施迅速帮助宿迁美孚洋行做大，并占领绝大部分市场，到抗战爆发前，宿迁美孚在苏北、鲁南、皖东等地区已是无可争议的一家独大。

第一家使用现代广告手段的企业。无论走到各县镇都可看到醒目的“点美孚油，美孚老牌油，鹰牌油烛灯”的大幅广告，在乡村派送画片、年画、日历、挂画或印上“美孚公司赠送”的家庭用具，如面镜、钉锤、大小成套的钳子等。在新开群的地方赠送美孚手罩灯，灯里装满了油等等，是用了极具心思的宣传手段。张友章经营的“美孚”牌火油不冒黑烟，用它点灯亮度极佳。“美孚”牌火油一律使用木箱包装，木箱由马尾松板钉制而成，外面喷写中、英文商标。木箱内置马口铁桶两只，每桶装煤油34斤。对成箱成桶购买的用户，还会附赠一把羊角锤，便于撬火油箱子上的铁钉子。洋行兼售“美孚”牌玻璃罩灯。这种灯是为推销“美孚”牌煤油时赠予用户的。灯头为铜制的，灯罩为玻璃的，灯芯为棉线的，灯座、灯头和火苗调节钮处均凸铸有“美孚行”“MOBIL”中文和英文字样，玻璃灯罩上也印有“美孚行”商标字样。灯座侧面有一注油孔，可用提子或抽子从油桶内往灯座里加油。使用美孚灯前，先点燃灯芯，再装灯罩。这种灯的灯罩质量不错，不仅不易裂损，而且熏在上面的油烟极易擦掉。道生洋货号还专门开设灯具店，利用店堂橱窗广泛推销各种灯具，有手灯、座灯、台灯、马灯、桌灯、吊灯等，五光十色。当时，老百姓都以碟碗装桐油、菜油加芯点燃照明，哪见过如此便利和漂亮的灯具？同时，美孚行还将灯具挑赴各处，上门展销。采取买油赠送或廉价买灯等促销办法，迅速占领市场。于是，美孚灯成为许多家庭必备品，煤油销路得以打开。不长时间，美孚油几乎销售到周边所有村庄。在经销洋油、洋蜡、洋灯等的同时，张友章还代销“哈德门”、“老刀”、“古印”、“三炮台”和“红锡包”等品牌的英美香烟。他们通常会采取向老主顾赠送烟标广告（宿迁百姓习称“烟卷牌子”）的方法招徕顾客。
第一家建立现代管理制度的企业。企业发展到一定的时候张友章意识到光靠自己企业永远做不大必须要像美孚石油公司学习，各个分号要由专业的管理人才去管理。道生洋货号规定了由总号拥有企业最高权力，制定决策，决定分号高管工资，监督日常工作，严密审查帐目等，这就形成了上级规划、协调和监督，下级分号执行的两级管理结构。分号中高级职员除CEO大班，还有副协兼财务的CFO二办、管仓库的三办，另有员工若干人。这些人员中张友章直接管理和任命大班和二办。大班和二办就如同解放军体系中的团长和政委，既分工明确又相互监督，他们的薪水由总号直接发放，按照现在的话就是实行绩效工资。但是，严禁大班二办等雇员在公司内部交流工资、调动、价格和政策等信息。依托这一分工明确的层级结构，道生洋货号得以进行全业务过程细节管理。总号负责检查市场经销活动，对货物从进入公司直到到达最终目的地的全过程进行管理，货物在卖到消费者手中之前，保持对货物的控制，详细记录货物流转过程都由谁来经手。各分号向总号登记分销商名单，小的分销商渗入到乡村商店，分销商是小镇集市上的推销员和“跑乡间”。总号与农村推销员定期保持联系，为他们提供支持，监督他们的活动。二办等会计职员负责评估分销商的信用状况，按存货值与现金押款比例评定信用等级，会计信息由最高管理层的张友章审核，他对会计表格要求极为严格，错误不可饶恕。随后，又办起多家分号和灯具专营店，都是采取这种模式，包括后来在南京所建的“弘道砖瓦厂”、西安“建华医院”等事业。

第一家建立物流存储和配送体系的企业。道生洋货号销售的洋油在上海炼出，经长江进运河由美孚公司负责免费运抵宿迁。张友章专门购置了适合运河及周边小河航行的“美宿”、“美迁”等十多只木船，购置了几十辆大车的骡马队，组成当时宿迁地区最大的物流公司，运油到大小河沿岸城镇及在宿迁、窑湾、泗阳、泗县等地的油库。建立了一个规模庞大、覆盖全区域的物流配送和后勤供应体系，使得产品能深入到市场的每一个角落，在范围和深度上强力渗透，为大规模分销奠定了基础。

虽已历经百年，张友章的营销实践至今仍然值得现代企业细细品味，这些做法背后的管理本质，仍然值得借鉴。张友章为什么能成为宿迁第一位亿万富翁？宗庆后为什么能成为中国首富？最起码有一条，像张友章、宗庆后这些人从儿时就怀揣梦想，并为之不懈努力