飞鹤：建设全产业链的十年孤独路

过去十年，中国乳业经历了广告、促销、收购大潮，整体产值高速增长，登上了 2300 亿元的巅峰。但是，各种安全“门”事件，则让中国乳业陷入尴尬，整体形象受损的同时，消费者信心也备受打击。

而就在这十年里，有一个品牌始终置身乳业安全事件之外，它就是飞鹤——一个保持了 50 年安全生产纪录的国产奶粉品牌，其中的关键在于，飞鹤踏上了建设全产业链这条孤独之路，选择了先解决风险后谋求发展的全新模式。


初衷：建最好的牧场用最好的牛奶

众所周知，全产业链建设需要投入巨大的资本和精力，且回报周期长，因此业内很多朋友都无法理解飞鹤乳业董事长冷友斌的初衷，并好心劝说他应该把钱投到市场里。因为在他们看来，养牛不是飞鹤的本行，应该交给第三方去养，飞鹤要发挥的是擅长的生产加工。

在冷友斌看来，如果上游有成熟的、规范的、体系化的奶源供应，飞鹤确实用不着自建牧场，只需要顺应专业化分工原则，但中国的奶源供应恰恰不是这样，他认为，中国奶源模式以向农民散户收奶为主，为产品埋下了巨大的安全隐患。

中国奶源产业结构发展相对滞后，大多数乳企今天还在使用传统模式下的奶源：

一，向农户收奶，即奶农自己养牛、自己挤奶，然后将鲜奶上交企业。由于养殖条件差，有时鲜奶质量无法达标，一些奶农便在挤奶时添加化学物质以使得鲜奶合格，导致奶源在农民挤奶时就被污染，三聚氰胺事件即为前车之鉴。

二，集中榨奶，即奶农养牛，到企业指定奶站集中榨奶。这种模式由于企业现场集中挤奶和监管，能够杜绝前者模式中暴露出的挤奶时违规添加的问题，但奶农无法实现科学化、标准化饲养，因此奶牛在饲养环节、防疫环节存在的不安全因素仍无法控制。

冷友斌回忆，飞鹤也曾使用过这种方式，但每日战战兢兢、如履薄冰，不敢有一日疏忽。

他认为，奶源模式暴露出的问题正是今日中国乳业困境之源，飞鹤要做第一个吃螃蟹的人——自建牧场，打破奶源困局。

冷友斌曾考察了全世界的乳业产业，他发现无论是小牧场还是大牧场，没有任何一个先进国家的奶源供应是中国这种模式，这更强化了他自建牧场的决心。

企业自建牧场是指奶牛育种、饲喂、挤奶、防疫等整套环节均由企业规范化管理，规避了饲喂、挤奶等关键节点的潜在风险，还能通过精细化饲养提高鲜奶品质。

建设世界上最好的牧场，使用世界上最好的牛奶，做世界上最好的奶粉，成了冷友斌的使命。

经过：咬牙撑过十年孤独

然而，冷友斌看准了奶源的方向，却低估了自建牧场的难度。用冷友斌的话说，“十年的建设期，想到的没想到的，一个接一个的困难都让飞鹤碰上了”。

飞鹤的规模并不大，现在一年也只有 20 亿元的销售规模，但在牧场建设上却是惊人的慷慨——总投入达 35 亿元。

对体量并不大的飞鹤来说，筹集这 35 亿并非易事。飞鹤上市融到的 1.8 亿美元 , 每年的全部经营利润 , 还有 10 亿元的银行贷款，全都投到了牧场及全产业链建设上。

十年里，“资金绷得再紧，都得不断去找钱、投钱，因为自建牧场是动起来就停不下的事儿。”冷友斌坦言。

仅有资本投入还不够，由于没有牧场建设经验，“牛这东西还不会说话，以至于产奶量低也找不到原因”，飞鹤全世界找人，从国外引进专业人才，渐渐搭起了专业养牛团队。

当然，质疑声也在困难中不绝于耳。

当眼看着业内兄弟企业翻筋斗式地增长，团队出现了其它声音，尤其是市场人员：能不能放慢一点牧场建设，能不能对奶源要求不那么苛刻，多投点钱在市场上？多做一些营销？……

让冷友斌欣慰的是，飞鹤高管团队多是专业技术出身，对牧场建设意志坚定，对品质要求一致的苛刻，他们坚信牧场建设的战略正确。

十年后的今天，飞鹤迎来了风雨后的阳光。通过牧场建设，飞鹤在行业内率先实现了婴幼儿奶粉奶源采用 100% 牧场奶；同时，也率先实现了全产业链可追溯。令冷友斌骄傲的是，飞鹤人如今可以自信地说，飞鹤的奶源是世界上最好的奶源之一。

当然，这十年的辛酸，十年的甘苦，惟有飞鹤人自知。

未来：全产业链作用将显

2008 年三聚氰胺事件时，飞鹤奶粉全部检验过关，业内人士都说“飞鹤后脑勺都长了眼睛，知道自建牧场”。其实，冷友斌的目光远不止停留在牧场建设上，飞鹤将全产业链上游进行了前移，通过农场建设开始进行饲草种植和饲料加工，并不断完善工厂设备和工艺。在北纬 47 度，飞鹤建成了好农场、好牧场和好工厂的产业集群，相对于一般乳企仅有工厂而言，飞鹤用最完整的全产业链体系来保障产品的质量安全。

中国乳业都需要补课，所不同的是，有人需要补上产品和安全这一课，而飞鹤需要补的，是营销这一课。过去十年，飞鹤夯实了全产业链的上游各环节，却忽略了营销，错过了进入一线市场的最佳时机。当被问及心中是否存有遗憾的时候，冷友斌坚定地回答 : “没有遗憾，我认为这是对中国乳业的贡献”。

罗马不是一天建成的。孕育百年品牌，需要更恒久的毅力。虽然过去十年，飞鹤因专注全产业链建设而失去了一些市场机会；但冷友斌相信，下一个十年，随着品牌、服务、营销等能力的提升，软硬实力兼备的飞鹤将会收获更多消费者的认可。