董明珠：不犯错因为成本太高 和谐是斗争出来

闷热的天气让几滴雨水浇散了，柔和的阳光爬进董明珠的办公室。她的桌子有点凌乱，堆满了各种资料和文件，书架上摆着十多张自己的照片。照片上的她，目视前方，嘴角含笑，面部棱角分明，总有几缕头发显得不服梳理。白墙上挂着一幅字“献身企业忘自我，棋行天下女豪杰”，赠字者是格力电器[26.00
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股吧
研报]前董事长朱江洪。

匆匆忙忙结束会议，董明珠进来了，米色薄罩衫下，一袭深蓝色长裙，她今天有几分疲惫，“还是每天忙的那些事呗。”她笑着说，“其实和过去一样，没太大变化。”

即使风平浪静，关于董明珠的新闻也从未间断，不过，这一次她确实发生了变化。5月25日，格力电器(000651.SZ)召开2011年度股东大会，朱江洪正式卸任格力电器董事长，原任公司副董事长兼总裁的董明珠接任，她获得了占出席会议所有股东所持表决权126.05%高票。半个月之前，朱江洪已离开格力集团董事长、总裁、党委书记的职位，董明珠成为格力集团新董事长。

戏剧性一幕在股东大会出现，格力集团向格力电器推举了4位董事候选人，而刚刚由国资委空降至集团的党委书记、总裁周少强，在累计投票制表决中，仅获得了36.6%的同意票，未能通过股东大会审议，落选格力电器新一届董事会。

截至2012年3月31日，珠海市国资委持有的格力电器流通股权为19.69%，为后者第一大股东。国资作为大股东，所委派的董事会董事人选由投资者否决情况并不多见。在格力集团“新旧交替”中，投资者更信任董明珠等经历了严酷市场考验的原核心经营团队，他们并不认为国资委设计的“董周配”，能够像“朱董配”一样默契。此“意外”引发了一轮讨论，专家将之解读为“资本意志”对“政府意志”的胜利，说明投资者在公司治理中话语权增强，甚至将之解读为中国上市公司治理的里程碑式事件。同在广东，数年前作为地方明星企业的健力宝[4.04 0.00%]与科龙，由于地方政府、资本、创始人之间的博弈，曾令公司几乎在一夜之间土崩瓦解，格力的平稳过渡似乎将成为另一种趋势的序幕。

强悍如董明珠，也不会忽略这些讨论中隐含的敏感情绪。她强调“珠海市政府非常开明，从没向格力电器伸过手”，格力电器从没有向格力集团的财务公司存过一分钱，“因为它是大股东的财务公司”。“不要把我锁定在代表国有资产的对立面，实际我也是国资委派来的。周少强落选，并不代表国资失去话语权，毕竟还有三个代表嘛。”她也不认为离开了朱江洪的缓冲，自己会与国有大股东发生冲突。“我的风格还是照旧，国资委考虑的不是我态度好不好，是不是经常来请他们吃饭，而是看我经营得好不好。”

外界推测格力电器从此进入了“董明珠时代”，董和她的同事们却不以为然，“董总本来就是一个主导者，不存在另一个时代的开始，格力身上一直有董总很深的烙印。”珠海格力电器股份有限公司副总裁望靖东说。

由董明珠办公室阳台上望去，对面是两座小山丘，格力电器珠海工厂就在山脚下，它像一个白色的工业帝国。6月，正值空调销售旺季，办公室的文职人员都要到生产线上去帮忙。每条生产线一上午能生产2000-3000台空调，而一个工厂有7-8条生产线，在珠海有八个这样的分厂。在全球，除了珠海，格力还有重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦8大生产基地，8万多名员工。[page title=]

时光调回22年前，董明珠辞掉了南京某研究所的工作，来到深圳一家化工厂打工，不久后又来到珠海。“我不是为了来捞金，就是觉得珠海太美，太原生态了”，她自述没有什么目的性。彼时的格力远没有今天壮观，还是一个叫“海利”的空调小厂，技术水平落后市场10年，空调年产量2万台，年收入2000万元，其中相当一部分是难以要回的债款。她主动要去做业务员。“如果有面试的话，我可能被刷下来。”她笑称自己不是一个善于沟通的人。

董与惠普首任女CEO卡莉·菲奥莉娜(Carly S. Fiorina)同年，但她与命运的约会推迟了很多。董明珠开始学习销售时，菲奥莉娜已经从AT&T的电话服务明星销售员晋升为公司高管。在董明珠大学同学眼中，她是个文静、随和的姑娘，她至今仍认为自己是一个非常随和的人，“不会太挑剔别人对自己怎么样”。

实际上，从她成为业务员那天起，“文静”和“随和”两个词与她就似乎割断了联系。她用40天时间追讨前任留下的42万债款，两年之后，所负责的安徽地区销售额突破1600万元，占全公司总收入八分之一。而在竞争激烈的南京，她在冬天签下了一张200万元的空调单子，一年内个人销售额升至3650万元。

2001年9月4日，惠普与康柏公司达成一项总值高达250亿美元的并购交易，菲奥莉娜出任新惠普公司首席执行官，这一年春天,董明珠也成为珠海格力电器股份有限公司总经理。董后来将她的经历写进了两本自传，《棋行天下》与《行棋无悔》。第一本书更像是一部“热血奋斗史”，第二本书则流露出杀伐之气，她成为总经理前后，与淮地、滨江、河南三地经销商几番较量，解决了一次又一次的“哗变”。

她的第三本书将名为《楚河汉界》，至于内容，“没出版之前不告诉你。”她一笑，又透露是关于“一个行业的博弈”。或许她会写到与零售巨头国美的战役。2004年2月，未经格力允许，成都国美将格力空调擅自降价，董明珠下令停止向国美供货，而国美不久宣布全线清理格力产品，从这一年起格力电器全面自建营销渠道，与各省市大经销商联合出资成立股份制区域销售公司，由销售公司负责市场开发与维护，建立以专卖店为主要终端的销售体系。

销售一线是残酷的战场，董明珠每天要面对与经销商如何均衡分利等一系列问题，她狮子座的性格发挥得淋漓尽致。且看她的“语录”：“和谐是斗争出来的”；“我从来都不犯错”；“有人将投资失败称为‘交学费’，并问‘董明珠你交了学费没有？’我说如果他交完学费我还交，那我更蠢。”

2005年，因公司业绩不佳，菲奥莉娜黯然离开惠普，这一年，格力成为全球最大的家用空调制造商。

在公司内部，朱江洪是平衡董明珠强硬性格的重要力量。“朱总是一个比较放手的领导，不仅是对我，而且是对所有部下，他很容易采纳别人的意见。”董明珠评价。

外界看来“朱江洪主抓技术研发，董明珠负责市场营销”，但董明珠觉得自己与朱江洪过去并没有明确分工。“这么多年经营目标都是我自己定的，朱总从未给我下过指标。他确实更注重技术领域，我这个人就比较喜欢说，嘴多多，看到什么不合理的事情我都要去说。”

朱江洪为人随和，但熟悉他的人认为他“软中带硬”，内心中隐藏着倔强，在最核心的问题上总会以自己的方式坚持，甚至敢和领导拍桌子。2005年之后，格力电器与母公司格力集团“交恶”，这一年7月，又传出国资委要引入外来投资者参与格力电器改制。正是在朱江洪与董明珠共同斡旋之下，才没有令改制成为格力电器的命运转折点，反而逐渐改变了国有股一股独大的局面。

在股东大会上，朱江洪没有掩饰他对国资委的不满。当有股东问到：“周少强先生年纪很轻，我们担心以后持有格力电器还能不能获得较好回报”时，他直率地说：这个不应该由我来回答，因为候选名单是市里提出来的。你的担心，也是我的担心。而又有人问到“我们很难相信一个40岁的人，能够通过不断学习来带领公司，格力电器能否承受这个挑战？”朱则回答：我相信会吧，我也只能这样回答。[page title=]

他还透露，大股东新一届董事会名单没有和自己商量过。珠海市国资委是否曾与董明珠或者其他高管事前商量名单？一位公司高层表示，“现在这个事情比较敏感，至少我不清楚这个事情。”他又强调：现在媒体把这件事误读了，好像国有资产的意图没有实现。“历史上也有过国有资产派人进入董事会，这次主要是因为朱总退休，节点不一样，意义就被放大了。但实际上不存在国资输赢的问题，国资委提名了4个人，通过了的那3个人大家都忽略了。”

“那天有点意外，我们也没想到会是这样一个情况。”董明珠说，“投票时间很长，大概有半个多小时。”投资者对国资方面的不满，可能是觉得凭什么对方20%的股份要安排4个人，另外也有对朱江洪个人的感情流露。朱江洪卸任后，董明珠希望他以顾问的身份留在格力，朱谢绝了。

目前格力董事会有8个人，按照公司治理的章程，3%以上的股东有权再提一个董事候选名额，有人认为这可能为国资委再次安排空降兵留下了空间。“对任何一个战略的决策而言，没有杂音才应该是最完美的，为什么非要9个人？非要4:5？”董明珠对此不以为然，“一切决策最终还是要靠执行，多一个人少一个人都无所谓。”

董明珠的最大挑战并非来自于如何处理与国资的关系，而是如何在朱江洪缺席情况下，带领格力在“千亿时代”不滑坡。2011年白电市场惨淡，格力依然交出不错的成绩单，全年实现营业收入835.17亿元，同比增长37.35%，一举超过美的，并以52.45亿元的盈利，位居中国家电行业之首。而到2012年第一季度，格力电器实现营业总收入200.88亿元，同比增长16.29%，国内市场占有率达到37%。

2012年，格力电器目标为实现销售总额1000亿元，此后业绩保持每年20%增长，五年内，销售收入要达到2000亿元。以目前速度，千亿目标并无悬念。

“关键是在千亿之后你还要突破，但企业像一个水池，到了一定水位想再往上提升，难度会越来越大。”望靖东思考。

格力内部曾有多元化与专业化的分歧，亦有人质疑格力继续深耕空调不久将遭遇天花板。随着公司内部权力架构调整，这种分歧可能会消弭。格力也有少量的小家电产品，但董明珠认为这是个历史遗留问题，主要是因为当年集团使用格力商标，又不注重质量，与格力电器在商标使用上发生了很多分歧。格力电器将这块业务拿过来之后，将其作为独立板块，只是在格力的渠道里销售，增加公司品种多元化，对格力而言并非战略性产品。

董明珠强调，未来还将继续走专业化道路，她认为行业没有天花板，格力并不会仅停留在空调，而是要进入与冷气相关的纵深领域，包括已小有成绩的中央空调、冷藏系统等。[page title=]

然而，政府机关或者企业采购中央空调等大型机组时很容易产生权力寻租，很多企业往往采用非常规营销手段，这与董所宣扬的价值观相悖。2009年，格力状告广州市财政局，认为在该部门采购招投标过程中，自己作为报价1707万元的第一候选人却无故输给报价2151万元的第二候选人。“世界上好人占99%，你为什么非要和1%的人做生意”。她表现出一贯的自信，“我们要挑战这些东西(潜规则)，有些人会因此不买我的空调，但我能得到其他人的支持。我和你讲，一个酒店用我的空调，过去每年一个亿的电费就能省4000万，我还需要去行贿吗？是你必须要买我的。”

近年来，董明珠也开始频频讨论接班人计划，“如果在换届的时候没有比较优秀的人来接替我，我觉得是挺失败的。”

她对人的品质有近乎苛刻的要求。曾经有一个格力中层干部，早晨为了送父母没来上班，谎称接待客户，董明珠识破后次日即就地免职。“送父母是人之常情，但我不允许员工说谎，这不是一件小事，很多人为什么说我很霸道，但我认为这不是霸道，这是规矩。”她坚信对一个人好就是对他更严厉。“有同事常说，别看董姐骂人，但哪天要是不骂谁了，这个人就危险了。”

她曾问核心管理团队一个30年前的问题：当面对企业的利益和个人小家庭的利益需要你做出选择时，你会怎么样？听到这样的问题，下属通常都会尴尬地先笑一笑。不过根本不用为答案发愁，“董姐”早就替他准备好了。“我不要他回答，就直接告诉他，我需要的是选择集体利益而不是小家的人。”这其中隐含的一个悖论是，如果董明珠要培养一个圆通随和的人，很可能与她本人气场不符，而如果她要培养另一个董明珠，两块钢铁是否又会产生太多摩擦？

2005年股改时，格力集团曾从所持股份中划出2639万股的股份，作为格力电器管理层股权激励计划股票来源。董明珠解释这些激励来自支付流动股对价，不是国有资产，“如果我们业绩不好的话照样要还给流通股，而且按照道理应白送给我们，我们还是按照净资产出了钱，给国资增加了几个亿收入。”她对未来进一步的股权激励也并不感兴趣，“我觉得我们的企业文化不是以钱为中心的，现在也不倡导这种文化。”

我们见面前，她正在看一位新员工写的邮件。邮件中写道：“您说只要付出就会被认可，我来了一年多，感觉付出了很多，可为什么感觉没有被人认可呢？”董明珠准备这样回复：并不是你在这一年中获得了升职、加薪就叫受认可，而是你是否承担了足够的责任，是否赢得了别人的尊重。如果大学毕业刚来一年，正在一个成长过程中，很快通过物质的方式获得了所谓的认可，很可能成为你一辈子的包袱。作为道德完美主义者，她的理念能否打动这些80后、90后的员工？

朱江洪在67岁退休，董明珠今年58岁，或许她还有9年，甚至更长时间来解答这些问题。