ＣＦＯ实战：企业如何应收账款管理

虽然应收账款并不直接等于坏账，但是当投资者看到公司的财报上有大量的应收账款时仍很不安。而来自有30多年债务追收经验的EOS观点则是，应收账款管理对减少坏账风险和确保其现金流有特别大的作用。这一点经过金融危机和经济下滑的企业也正逐步意识到，目前加强应收账款的管理已成为许多企业财务主管保证企业资金流的重要手段。

　　对于CFO和财务总监们而言，难题并不仅仅在于对此的认识上，还在于企业的应收账款管理是一个涉及企业各个运营层面的综合问题，单纯从财务管理上着手并不能真正地发挥作用。在此种情形之下，具备专业能力的金融公司则成为热手的追捧。

　　必要的外包

　　在EOS控股有限责任公司首席财务官Hecking-Veltman看来，中国经济的快速增长对企业应收账款管理带来的影响是复杂的。从发达国家的经验看，经济扩张会导致企业应收账款膨胀，当经济进入调整或减速期，如果企业不能有效地管理应收账款，加速回款速度改善现金状况，将会给企业带来巨大风险。他将这种影响比喻成潮汐，经济增长如同涨潮，水位较高时应收账款膨胀的企业尚且可以浮在水中，一旦经济减速潮水退去，这种企业面临搁浅的危险。当企业“搁浅”时，回款速度会明显减慢，造成资金流紧张，资金状况恶化。同时经济快速增长所形成的的泡沫往往隐藏于庞大的应收账款中，经济泡沫破灭的表现之一便是应收账款坏账率以惊人的速度增长，导致大量企业破产倒闭。

　　在连续多年的快速增长后，中国经济正面临着一个退潮期，经济增长放缓对企业应收账款管理所带来的影响在过去一年中已经有所显现。根据统计数字，中国2012年前两个季度GDP总量约为22.7万亿元人民币，而同期规模以上企业的应收账款余额为7.5万亿元，占GDP总量的1／3，且在此后半年继续增加。尽管没有统一的标准来判断应收账款余额与GDP的合理比例，但根据国外经验判断，Hecking-Veltman认为30%这个数字已然达到一个相当高的比例，不容忽视。

　　对于这一严重的现象，将应收账款管理外包给金融服务机构从而更加专注于自身的核心业务显然成为一个聪明的做法。Hecking-Veltman欣喜的表示，中国企业已经逐渐意识到应收账款管理对减少坏账风险和确保其现金流的重要性，“这一点非常重要。”

　　不过Hecking-Veltman表示，尽管经过过去30年的发展，中国的第一和第二产业已经有了长足的进步，在一些方面足以比肩西方发达国家，但在金融服务产业的发展上，中国与西方发达国家仍然存在相当大的差距。尤其在针对企业的金融服务上，目前中国金融服务行业为企业提供的金融服务主要以IPO、发债等融资服务和企业购并等实现规模增长的服务为主，以应收账款管理为核心的金融服务尚处于起步阶段。应收账款管理是企业金融服务的一个细化分支，对企业的发展和生存起着关键作用。

　　EOS集团在应收账款与风险管理等服务方面在国际上占有领先位置。根据公司的经验，Hecking-Veltman认为类似EOS商账追收公司的职责就是代表保护债权人和消费者的合法权益，执行高品质债务追收，将自己视为债权人与债务人之间的调解人。他介绍，EOS集团对应收账款的管理基于对信用、欠款及应收账款管理之间的智能交互的预计结果，这被称为“EOS效应”。信用管理决定了应收账款款项的应该允许与否，欠款管理是从控制开票之日起至到期日的逾期风险。应收账款管理在应收账款没有得到支付时扮演关键角色，EOS效应是最好的整合方式，能够在整个应收账款生命周期管理好应收账款。

　　进入中国

　　正是看到了这一业务的前景，EOS决意进入中国，以满足中国企业高效管理应收账款、在财务方面提升企业国际竞争力的需求，成为中国专业应收账款管理的市场引领者。EOS集团通过与商务部相关机构合作设立中贸友施（EOS CreditCN）进入中国市场，中贸友施成立于2011年，是EOS在中国的应收账款分支机构。作为EOS董事会董事，Hecking-Veltman对合资公司以及中国市场充满信心。

　　实际上，短短两年中贸友施在B2B和B2C应收账款管理以及国际跨国债务追收方面，已经为超过100个企业客户提供服务，客户覆盖制造业、石油化工业、金属和非金属业、IT软件和服务业以及造纸和印刷行业。

　　中国的金融服务行业正处于发展中，在需求的刺激下，本土金融机构也正在将注意力投向应收账款管理服务领域。EOS集团已经拥有了几十年的成功经验，但在Hecking-Veltman看来，EOS集团与其他竞争对手的主要区别并不止于此，而是中贸友施与EOS集团一脉相承的服务方式。应收账款管理所面对的对象是企业的合作伙伴，而应收账款管理的最终目的则是帮助企业实现目标，所以在应收账款的管理中，尊重企业与其客户的合作关系，保证企业的持续发展是至关重要的。EOS集团在帮助企业进行应收账款管理的过程中，将客户的客户视为自己的客户，礼貌地对待违约行为的同时实现高比例的应收账款收回，秉承国际经验和德国质量标准帮助企业客户实现自身目标。

　　中贸友施作为合资公司，在应收账款管理上一方面沿袭了EOS集团的品牌优势和服务品质，另一方面得到了商务部研究院的支持，进而能够更好地结合中国国情开展服务。EOS集团在中国的业务主要集中在应收账款管理上，通过中贸友施向中国B2C市场提供债务追收服务，向业务遍布全球的客户提供跨国债务追收服务，同时为中国的B2B产业提供专业的应收账款管理。Hecking-Veltman说，EOS集团的目标是将中贸友施发展为中国市场顶级金融服务提供商。

　　业务推动者

　　EOS集团的前身是1974年成立于德国汉堡的德国债务追收服务DID（Deutscher Inkasso-Dienst），经过近30年的发展，EOS旗下已汇集了多种金融服务，成为欧洲最大的非银行类型金融服务公司之一，拥有51家子公司遍布世界各地，为全球27个国家逾2万个客户提供债务管理、应收账款管理及风险咨询管理等服务。目前EOS集团隶属于全球最大的多通路零售商Otto集团。

　　过去八年，EOS集团的收入持续增长，2012年EOS集团营业额达到4.58亿欧元。Hecking-Veltman认为EOS集团的成功发展取决于他们开放并保守的战略。EOS集团始终对系统地发掘有潜力的市场和条件持开放态度，在与对手的竞争中把握机会，同时作为一家金融服务公司，也时刻清醒地保持了较高的风险意识，充分权衡，规避风险。

　　作为一家在世界各地拥有50余家子公司的金融服务公司的CFO，Hecking-Veltman非常看重团队的力量，并将自己的工作成就归功于团队的坚强后盾。“共赢是我在工作中始终努力实现的目标，EOS集团看重团体协作的能量。团队中的每一个人都致力于为每一种情况寻求最佳的解决方案，这是整个企业能够成功适应变化，实现增长和应对新的挑战的决定性因素。”Hecking-Veltman说，“我喜欢EOS的工作氛围，因为无论在世界上哪个分支，都有一个信念在推动着我们：我们的目标是在全世界任何地方的金融服务领域成为合格的领导者。我们遵循开放、重视人才、坚决果断和值得信赖的企业文化价值观，这也是我日常工作的关键词。”

　　Hecking-Veltman认为，一个成功CFO的职责主要包括五点，保证公司资产的流动性、开拓新业务、控制风险、保证公司盈利以及对人员实施有效管理。根据公司所处的发展阶段和业务的运营情况、生命周期的不同，CFO的工作内容不尽相同。在新市场或正在发展的市场中，致力于保证公司发展速度和质量对占据市场份额有所帮助；而在成熟市场中，利润率通常受到较大的压力，因而提高企业的运营效率、控制成本则是工作的主要内容。

　　“在德国，一个好的CFO没有固定的模型。”Hecking-Veltman说，现代成功的CFO应当具备良好的财务知识，详细了解公司业务，并且始终坚定不移地寻找最佳解决方案，并能够依照自己的判断进行决策。“正如中国企业中的财务高管正在逐渐意识到的，一个好的CFO应该为企业的CEO提供支持，同时也为CEO和业务开展提出挑战，CFO应当扮演一个业务推动者而不仅仅是一个财务管理者。”